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1、第一章物流营销概论物流营销概论化学工业出版社化学工业出版社 第一章 物流营销概论学习目的：学习目的：准确理解市场营销概念及市场营销观念的演变准确理解市场营销概念及市场营销观念的演变掌握物流市场营销有关概念掌握物流市场营销有关概念理解现代物流市场营销观念理解现代物流市场营销观念化学工业出版社化学工业出版社 第一节 市场营销及其观念演变内容提要：市场营销涵义市场营销观念的演变化学工业出版社化学工业出版社 一、市场营销涵义市场营销涵义化学工业出版社化学工业出版社 （一）市场的概念（一）市场的概念 市场是商品交换的场所 市场是对某种商品或劳务具有需求的所有现实的和潜在的购买者化学工业出版社化学工业出版
2、社 化学工业出版社化学工业出版社 瑞士、印度、美国三个国家中哪个国家的市场最大呢？市场人口+购买力+购买欲望 化学工业出版社化学工业出版社 （二）市场营销的概念二）市场营销的概念 是指通过市场交换满足购买者现实或潜在需要的综合性经营销售过程。化学工业出版社化学工业出版社 市场营销是指企业可以控制的各种市场营销手段的综合运用。定价产品促销渠道化学工业出版社化学工业出版社 案例：如何进入女装市场女装化学工业出版社化学工业出版社 二、市场营销观念的演变 企业进行市场营销活动的基本指导思想化学工业出版社化学工业出版社 社会企业 消费者核心是处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系（一）营销观念的演变过程
3、（一）营销观念的演变过程化学工业出版社化学工业出版社 “我生产什么，顾客就买什么！”好吗？为什么？不好。忽视顾客需要，必被市场淘汰。化学工业出版社化学工业出版社 “只要产品质量好，销路绝对没问题！”对吗？为什么？不对。“重产品质量，轻顾客需求”在激烈的市场竞争中是难以生存和发展的。化学工业出版社化学工业出版社 “没有卖不出去的产品，没有卖不出去的产品，只有不懂推销术的伙只有不懂推销术的伙记。记。”对吗？为什么对吗？为什么？不对。重视推销术的研不对。重视推销术的研究是必要的，但当产究是必要的，但当产品不能满足顾客需求品不能满足顾客需求时，拥有超级推销术时，拥有超级推销术也无能为力。也无能为力。化
4、学工业出版社化学工业出版社 “消费者需要什么，企业就生产什么消费者需要什么，企业就生产什么”好吗好吗？为什么？有不足的地方吗？为什么？有不足的地方吗？提示：好。根据顾客的需要组织生产，销路有保证。但没有考虑企业的盈利是否理想，在满足顾客需要的同时是否损害了顾客的长远利益。化学工业出版社化学工业出版社 企业应树立何种营销观念去指导企业开展营销活动？社会营销观念，即企业在开展营销活动时，把企业、消费者和社会这三方面的利益有机地结合起来。（二）营销观念的区别（二）营销观念的区别营销营销营销营销观观观观念念念念演演演演变过变过变过变过程程程程顺顺顺顺序不同序不同序不同序不同重点重点重点重点不同不同不同
5、不同方法不同方法不同方法不同方法不同目目目目标标标标不同不同不同不同旧旧旧旧观观观观念念念念生生生生产观产观产观产观念念念念产产产产品一市品一市品一市品一市场场场场生生生生产产产产生生生生产产产产效率和效率和效率和效率和销销销销售网售网售网售网络络络络增加增加增加增加产产产产量量量量增加利增加利增加利增加利润润润润 产产产产品品品品观观观观念念念念产产产产品一市品一市品一市品一市场场场场产产产产品品品品制造制造制造制造优优优优良良良良产产产产品并品并品并品并经经经经常改常改常改常改进进进进增加增加增加增加产产产产量量量量增加利增加利增加利增加利润润润润 推推推推销观销观销观销观念念念念产产产产
6、品一市品一市品一市品一市场场场场销销销销售售售售开展推开展推开展推开展推销销销销和和和和促促促促销销销销活活活活动动动动 增加增加增加增加产产产产量量量量增加利增加利增加利增加利润润润润 新新新新观观观观念念念念市市市市场营销场营销场营销场营销观观观观念念念念市市市市场场场场一一一一产产产产品品品品市市市市场场场场整体整体整体整体营销营销营销营销满满满满足需求，足需求，足需求，足需求，获获获获得利得利得利得利润润润润 社会社会社会社会营销营销营销营销观观观观念念念念市市市市场场场场一一一一产产产产品品品品市市市市场场场场整体整体整体整体营销营销营销营销满满满满足需求、足需求、足需求、足需求、兼
7、兼兼兼顾顾顾顾社会福社会福社会福社会福利，利，利，利，获获获获得利得利得利得利润润润润 化学工业出版社化学工业出版社 第二节 物流营销内容提要：物流企业涵义物流营销涵义物流营销活动的内容物流营销的特点化学工业出版社化学工业出版社 一、物流企业化学工业出版社化学工业出版社 物流是物品 从供应地向 接受地的实 体流动过程。（一）物流企业的有关概念化学工业出版社化学工业出版社 物资包装、装卸、运输、储存、流通加工、配送、物流信息 物流的七大职能化学工业出版社化学工业出版社 指从事物流活动的经济组织。它是独立于生产领域之外专门从事商品流通有关的各种经济活动的企业，是在商品市场上依法进行自主经营、自负盈
8、亏、自我发展、自我约束、且有法人资格的经营单位。化学工业出版社化学工业出版社 （二）物流企业服务的内容包装功能要素 物流信息处理功能要素 流通加工功能要素 配送功能要素 装卸功能要素 运输功能要素 保管功能要素 化学工业出版社化学工业出版社 二、物流市场营销化学工业出版社化学工业出版社 （一）物流营销概念 物流企业以物流市场需要为核心，通过采取整体物流营销行为，以提供物流产品和服务来满足顾客的需要和欲望，从而实现物流企业利益目标的过程。化学工业出版社化学工业出版社 （二）物流营销的作用进行市场细分，实行差别化经营物流营销的服务水平对企业经营绩效具有重大影响 物流服务是有效连结供应商、厂商和批发
9、商的桥梁 物流营销管理是物流企业的核心职能 化学工业出版社化学工业出版社 三、物流营销活动的主要内容化学工业出版社化学工业出版社 （一）物流环境分析与物流市场调研化学工业出版社化学工业出版社 （二）物流市场细分.目标市场营销 与市场定位 化学工业出版社化学工业出版社 （三）物流市场营销组合（三）物流市场营销组合化学工业出版社化学工业出版社 （四）物流营销信息管理（四）物流营销信息管理 物流市场信息的收集、整理、分析，物流信息网络系统建立与应用，物流信息的加工运输与反馈。化学工业出版社化学工业出版社 （五）物流客户服务与关系管理（五）物流客户服务与关系管理 客户关系管理是至关重要的环节，主要内容
10、有客户识别与管理、服务人员的管理、市场行为管理与伙伴关系管理等 化学工业出版社化学工业出版社 四、物流营销的特点化学工业出版社化学工业出版社 1为营销者提供服务产品，物流服务的质量由顾客感受决定2物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大3物流市场营销的能力强化学工业出版社化学工业出版社 第三节 物流市场营销观念内容提要：物流营销观念的演变现代物流营销观念化学工业出版社化学工业出版社 一、物流营销观念的演变生产物流生产物流推销物流推销物流市场物流市场物流社会物流社会物流大物流大物流化学工业出版社化学工业出版社 二、现代物流市场营销观念现代物流市场营销观念 物流营销的核心观念顾客满意观念 物流客户服
11、务观念关系营销的观念 4C的物流营销观念 绿色物流营销观念 化学工业出版社化学工业出版社 （一）顾客满意观念（一）顾客满意观念提供顾客满意服务进行CS观念教育开发顾客满意产品顾客满意化学工业出版社化学工业出版社 （二）物流客户服务观念（二）物流客户服务观念物流客户服务是一项特殊的工作，是典型的客户服务活动 客户服务是一整套业绩评价 物流客户服务是一个过程 化学工业出版社化学工业出版社 （三）关系营销观念（三）关系营销观念化学工业出版社化学工业出版社 顾客忠诚：重复购买同一品牌或产品的行为，是在顾客较高层次满意的基础上形成的。忠诚的顾客成为忠诚的顾客成为“传传道者道者”，努力向其他人推努力向其他
12、人推荐企业的服务，并愿意为荐企业的服务，并愿意为其所接受的服务支付较高其所接受的服务支付较高的价格。的价格。化学工业出版社化学工业出版社 (四四)4C的物流营销观念的物流营销观念四”C”物流营销观念顾客的便利顾客的便利顾客的需求顾客的需求购买产品购买产品的成本的成本与客户沟通与客户沟通 化学工业出版社化学工业出版社 (五)绿色营销观念 绿色营销要求物流企业更新观念，构建绿色物流，通过提供绿色服务，满足客户的绿色需求，使客户在环境保护和提高自身生活质量中坚持绿色消费。企业一方面可以通过自身的绿色形象在国际市场中提高产品的环境竞争力，另一方面基于自身的社会责任，对公众的消费行为起到引导和强化作用。化学工业出版社化学工业出版社