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1、第三章 营销人员管理学习目标理论目标理论目标：认识营销人员管理的重要性；了解营销人员应具备的素质；了解营销人员招聘的流程，培训和考核的内容。 实务目标实务目标：把握营销人员招聘、培训和绩效考核的方法，能够按照工作要求进行营销人员的招聘、培训和考核等。案例目标案例目标：运用所学的营销人员管理的基本原理与方法研究相关案例，培养分析和解决实际问题的能力。实训目标实训目标：参加针对本章实务教学所及业务胜任力的实践训练，在切实体验营销人员管理有效率的活动中，培养专业能力与职业核心能力；通过践行职业道德规范，促进健全职业人格的塑造。本章内容3.13.1营销人员的素质营销人员的素质3.23.2营销人员的招聘
2、营销人员的招聘3.33.3营销人员的培训营销人员的培训3.43.4营销人员的绩效管理营销人员的绩效管理企业营销人员管理，实际上企业营销人员管理，实际上是对营销人员是对营销人员进行招聘、培训、考核、激励的制度、程进行招聘、培训、考核、激励的制度、程序、方法的总和。序、方法的总和。即企业要建立和完善一系列招聘、培训、即企业要建立和完善一系列招聘、培训、考核、激励制度，并按照科学的程序和方考核、激励制度，并按照科学的程序和方法有效实施，从而最大限度的调动营销人法有效实施，从而最大限度的调动营销人员的积极性、主动性和创造性，充分发挥员的积极性、主动性和创造性，充分发挥个人和团队的潜能，实现企业的营销战
3、略个人和团队的潜能，实现企业的营销战略和目标。和目标。31营销人员的素质营销人员的素质3.1.1 营销人员应具备的素质3.1.2 营销人员应具备的能力3.1.1 营销人员应具备的素质1）政治思想素质2) 知识和业务素质3）心理素质4）身体素质3.1.2 营销人员应具备的能力1）观察和思维能力2）应变创新能力3）组织协调能力4）语言表达能力5）人际交往能力6）团队合作能力3.23.2营销人员的招聘营销人员的招聘3.2.1营销人员招聘途径和原则3.2.2营销人员招聘流程3.2.3营销人员招聘方法3.2.1营销人员招聘途径和原则1）营销人员招聘的途径2）营销人员招聘的原则3.2.2营销人员招聘流程营
4、销人员的招聘流程营销人员的招聘流程 是指企业从出现营销空缺岗位到候选人正式进入企业从事营销工作的整个过程。 1）确定职位要求2）发布招聘信息3）简历的筛选4）笔试5）面试6）做出录用决策7）签订录用合同8）正式上岗3.2.3营销人员招聘方法1）求职申请表2）面试3）测试3.3营销人员的培训营销人员的培训营销人员培训营销人员培训是指企业为营销人员提供与营销有关的知识、技能、态度和行为的学习机会，旨在增进营销人员的工作业绩，更好地实现企业的整体目标。 3.3.1营销人员培训的内容3.3.2营销人员培训的流程和方法3.3.3打造高效的营销团队3.3.13.3.1营销人员培训的内容营销人员培训的内容1
5、）企业知识2）产品知识3）顾客知识4）竞争知识5）销售技巧3.3.2营销人员培训的流程和方法1）培训的基本流程培训的基本流程是：培训需求分析制定培训计划培训绩效评估不断提高，进行下一轮培训。3.3.2营销人员培训的流程和方法2）培训的方法（1）讲授法（2）会议法（3）小组讨论法（4）案例研究法（5）角色扮演法（6）示范法3.3.3打造高效的营销团队团队团队 就是有着共同的理念、利益和目标，在合理分工的基础上利用每个成员的知识与技能进行有效协作，共同解决问题，共同分享成果的一群人。1）高效营销团队的特征2）积极培养团队精神3.4营销人员的绩效管理营销人员的绩效管理绩效管理绩效管理 是对员工的行为
6、和产出的管理，它在现有的人力资源管理的框架下，在强化人本思想和可操作性基础上，以企业的战略发展目标为依据，通过定期的绩效考核，对员工的行为与产出做客观、公正、综合的评价。 绩效考核绩效考核 是组织对组织内的成员一段时间的工作、绩效目标等进行考核，是前段时间的工作总结，同时考核结果为相关人事决策（晋升、解雇、加薪、奖金）等提供依据。3.4.1绩效考核的流程和内容3.4.2绩效管理和绩效评估的主要方法3.4.13.4.1绩效考核的流程和内容绩效考核的流程和内容1）绩效考核的流程基本流程包括：收集考评资料、建立绩效标准、选择考评方法、进行绩效考评，反馈考评结果等几个步骤。 2）绩效考核的内容从绩效考核的内容看，营销人员的绩效考评包括客观考评和主观考评两个方面。 3.4.2绩效管理和绩效评估的主要方法1）目标管理法2）关键绩效指标管理法3）360绩效考核法4）平衡记分卡营销人员应具备的素质营销人员应具备的能力营销人员招聘途径和原则营销人员招聘流程营销人员招聘方法营销人员培训的内容营销人员培训的流程和方法打造高效的营销团队绩效考核的流程和内容绩效管理和绩效评估的主要方法营销人员的招聘营销人员的培训营销人员的素质营销人员的绩效管理营销人员管理本章小结 本章内容结构：