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1、有约在先1.请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；2.请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师的劳动成果；3.请将手机暂时关闭，将手机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、接电话；（现在给大家10秒钟时间做一下处理）4.为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要在课程正在进行时出入教室，请不要敲。第1页/共43页提升业绩增强竞争力增加收入改变生活本次训练目的第2页/共43页本次训练特色 实战 参与 实用 演练 实效 互动第3页/共43页销售过程中销的是什么？销？第4页
2、/共43页让自己看起来像个好产品让自己看起来像个好产品比如头发比如头发,服装服装.l产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.l销售中的“销”就是销自己，而自己往往又包括了：文化，知识，发型，服装，语言,专业等。第5页/共43页外表：为成功而打扮1、穿着永远是做销售的“第一笔”投资。2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？第6页/共43页销售过程中售的是什么?第7页/共43页观 念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易?改变观念比较容易?还是配合对方观念比较容易?观-价值观重要还是不重要?念-信念相信的事实,对企业产品,对人.第8页/共43页
3、买卖过程中买的是什么?第9页/共43页感 觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解,企业,产品,人,环境在整体过程营造好感觉第10页/共43页买卖过程卖的是什么?第11页/共43页好 处顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处.带来什么利益与快乐,避免任何麻烦与痛苦.一流的贩卖结果一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员.第12页/共43页思维会影响行动行动会影响情感 1、你有潜意识。2、你有潜能。3、成功只须选择正确的习惯。第13页/共43页一、专家的自信 1.以微笑的目光“直视”对方。2.大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法第14页/共43页二、何谓销售素质？
4、3H1F:Head,Heart,Hand&Foot 学者的头脑，艺术家的心，技术人员的手和劳动者的脚第15页/共43页三、销售冠军是一种习惯 1、销售冠军：重拳出击，比要求做的更多。2、积极但不要心急，准确地思维。4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？5、大成就是小成绩的累积。6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。7、销售冠军：重信用，守承诺。8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。9、销售冠军：重信用，守承诺。10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。11、销售冠军没有借口。12、销售冠军绝对不低估竞争对手。13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。14
5、、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。第16页/共43页四、销售模式建立信任了解需求产品展示促成交易第17页/共43页五、赞美有四大原则 第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。第四：要溶入客户的公司和家庭。第18页/共43页经典四句l，你真的不简单l，我很欣赏你l，我很佩服你l，你很特别第19页/共43页肯定认同技巧l你说的很有道理l我理解你的心情l我了解你的意思l感谢你的建议l我认同你的观点l你这个问题问的很好l我知道你这样做是为我好第20页/共
6、43页六、专业化推销流程第21页/共43页七、生活电器/厨卫电器产品展示的技巧产品知识的掌握；产品工作原理的掌握；竞争产品的电器知识和对比；家电渠道的现状；消费背景的掌握；(房地产的不断开发)消费者需求的深入了解；经销商问题解决方案的制定；产品功能案例说明；与经销商接近的沟通技巧和方案制定；其他技巧。第22页/共43页八、中国人的特点记性奇好：所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。爱美：所以，销售人员给人的第一印象很重要。重感情：所以，销售要注重人与人的沟通。喜欢牵交情：所以，你也要和你的客户牵交情哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。习惯看脸
7、色：表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。喜欢投桃报李：所以，一定要懂得相互尊重。爱被赞美：所以，你要逢人减岁，逢物加价。爱面子：所以，你要给足你的客户面子。不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑：所以，销售最重要的是获得客户的信任。太聪明：所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半：所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。喜欢马后炮：你要表示对他意见的认同。不会赞美别人：所以，你要学习赞美。第23页/共43页九、客户性格分析完美型完美型完美型完美型M MM M活跃型活跃型活跃型活
8、跃型S S S S自自 然然 组组 合合 外向外向外向外向,乐观乐观乐观乐观,坦率坦率坦率坦率力量型力量型力量型力量型C C C C 主动主动主动主动 (果断力果断力果断力果断力)艺术化艺术化艺术化艺术化情绪化情绪化情绪化情绪化情绪平稳情绪平稳情绪平稳情绪平稳意志坚定意志坚定意志坚定意志坚定情绪平稳情绪平稳情绪平稳情绪平稳意志坚定意志坚定意志坚定意志坚定艺术化艺术化艺术化艺术化情绪化情绪化情绪化情绪化机智机智机智机智随和随和随和随和目标不明确目标不明确目标不明确目标不明确果断果断果断果断有条理有条理有条理有条理目标明确目标明确目标明确目标明确被动被动被动被动他向他向他向他向己向己向己向己向（反
9、应力）（反应力）（反应力）（反应力）关关系系主主导导型型工工作作主主导导型型矛矛 盾盾组组 合合和平型和平型和平型和平型第24页/共43页十、处理异议的标准化动作认同赞美转移反问第25页/共43页十一、处理异议的方法如何认同？“认同”不是“赞同”认同的动作不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思第26页/共43页十二、处理异议的方法真的有效果吗？(认同)是啊！我能理解您的意思。(赞美)这说明您非常关心我们,(转移)也说明您很想更多了解我们。(反问)那么您具体想了解哪方面
10、呢？第27页/共43页十三、处理异议的方法我没有时间啊！(认同)我知道的，(赞美)象您这样的人士当然很忙啰！(转移)所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。(反问)您说是吗？第28页/共43页十四、处理异议的方法我们现在不需要。(认同)好的，我理解您的感受。(赞美)我想您一定是一个很直率的人。(转移)您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。(反问)您看我明天上午还是下午来比较方便呢？第29页/共43页十五、一个优秀销售人员的原则冠军精神状态是第一位的；品质很重要；做到专业；学习力；梦想;能让别人
11、幸福的人才是真正的幸福;如何乐观的并且随时保持乐观的心态是永恒的主题.第30页/共43页十六、销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度第31页/共43页十七、容易忽略的6个销售细节 着装方案是“客户1”；永远比客户晚放下电话；与客户交谈中不接电话；多说“我们”少说“我”；随身携带记事本；保持相同的谈话方式。第32页/共43页“成大事者，必须心灵似上帝，行动如乞丐。”第33页/共43页没有失败，何来成功？没有拒绝，谈何推销？第34页/共43页总总 结：结：第35页/共43页行动起来，他们是你的学习榜样：行动起来，他们是你的学习榜样：第36页/
12、共43页 知道他是谁吗？马云！阿里巴巴电子商务总裁知道他是谁吗？马云！阿里巴巴电子商务总裁知道他是谁吗？马云！阿里巴巴电子商务总裁知道他是谁吗？马云！阿里巴巴电子商务总裁！l当当他他在在国国内内最最早早到到处处宣宣讲讲他他的的“黄黄页页”时时，别别人人说说他他是是骗骗子子；l当当他他喊喊出出“要要做做全全中中国国最最好好的的企企业业”时时，别别人人说说他他是是疯疯子子；l当当他他执执意意要要创创办办全全世世界界最最伟伟大大的的公公司司时时，别别人人说说他他是是狂狂人人；l然然而而，他他是是中中国国第第一一位位登登上上福福布布斯斯杂杂志志封封面面的的网网络络企企业业家家；l他他的的阿阿里里巴巴巴
13、巴被被评评为为全全球球电电子子商商务务第第一一品品牌牌；l他他还还是是比比尔尔盖盖茨茨、克克林林顿顿和和布布莱莱尔尔的的朋朋友友！第37页/共43页宁波司杰特卫厨电器有限公司总经理宁波司杰特卫厨电器有限公司总经理宁波司杰特卫厨电器有限公司总经理宁波司杰特卫厨电器有限公司总经理司徒财平司徒财平司徒财平司徒财平l国内生产嵌入式消毒柜第一人；国内生产嵌入式消毒柜第一人；l打工二十年，二打工二十年，二000年把二十年积攒的年把二十年积攒的10万元万元买房钱投资做消毒柜，二买房钱投资做消毒柜，二00四年四十二岁时四年四十二岁时挖得第一桶金挖得第一桶金分得四百万。分得四百万。l上个月，投资上个月，投资70
14、0万的新厂房落成。万的新厂房落成。l“就象我们现在喝啤酒，原以为自己只能喝就象我们现在喝啤酒，原以为自己只能喝一瓶，喝高兴了不知不觉喝了二瓶也没事，一瓶，喝高兴了不知不觉喝了二瓶也没事，自身的能力挖掘自身的能力挖掘也是如此道理。也是如此道理。”我多年的朋友！我多年的朋友！第38页/共43页大有作为难有作为无所作为行动不等于盲动行动不等于盲动第39页/共43页生命在于行动生命在于行动行动是快乐的源泉行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我敏捷行行 动使我高效动使我高效行行 动给我力量动给我力量行行 动给我富足动给我富足行行 动给我健康动给我健康行行 动创造行动
15、动创造行动我我 是行动的典范是行动的典范第40页/共43页当别人还没想到时，我已经想到当别人还没想到时，我已经想到当别人已经想到时，我已经在做当别人已经想到时，我已经在做当别人在做时，我已经做得不错当别人在做时，我已经做得不错当别人做得不错时，我已经做得很好当别人做得不错时，我已经做得很好当别人做得跟我一样好时，我已经换跑道了当别人做得跟我一样好时，我已经换跑道了我是卓越的我是卓越的!同时我也是最优秀的！同时我也是最优秀的！第41页/共43页提升业绩提升业绩增加收入的法增加收入的法l学习，学习，再学习l行动，行动，再行动第42页/共43页培训改变命运/培训创造卓越感谢您的观看！第43页/共43页