冠军销售实战训练课件.pptx

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1、冠军销售实战训练营冠军销售实战训练营课程内容提要课程内容提要第一讲 正确认识销售第二讲 卓越销售人员的特质第三讲 销售买卖的真谛第四讲 沟通原理第五讲 顾问式销售八大步骤第六讲 销售人员的自我管理 前言认识销售的误区1.做销售没有保障做销售没有保障2.感觉收入不稳定感觉收入不稳定3.找人买东西，天天求人找人买东西，天天求人4.被拒绝就像乞丐，没面子被拒绝就像乞丐，没面子5.自己的职业与销售无关，所以自己的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧不需要学习销售技巧 前言正确认识销售1.销售是所有成功人士的基本功！销售是所有成功人士的基本功！2.销售工作时间自由、空间自由。销售工作时间自由、空间自由

2、。3.销售工作是光荣的、高尚的职业。销售工作是光荣的、高尚的职业。4.销售是一门综合学科销售是一门综合学科，但又是每，但又是每个人最基本的能力。个人最基本的能力。5.销售人员是未来新时代的领航者。销售人员是未来新时代的领航者。6.销售无处不在。销售无处不在。自我风采展示要求：要求：声音宏亮、肢体动作自然大方、声音宏亮、肢体动作自然大方、表情自信、顺序不得颠倒，普表情自信、顺序不得颠倒，普通话要标准清晰；通话要标准清晰；通过标准：通过标准：1.问好问好2.姓名全称姓名全称3.企业名称企业名称4.个人优点个人优点5.来此学习目的来此学习目的6.请大家给我回应请大家给我回应 前言 前言企业的五个“现

3、代化”1.产品：产品：“同质化同质化”2.竞争：竞争：“白热化白热化”3.效益：效益：“微利化微利化”4.服务：服务：“差异化差异化”5.营销：营销：“人性化人性化”销售人员的能力稻盛和夫论成果工作的成果工作的成果 =思维方式思维方式能力能力热情热情四种类型的员工心态好心态好心态差心态差能力弱能力弱能力强能力强极品极品毒品毒品废品废品次品次品销售人员的综合素质销售人员的能力综合素质亲和力亲和力影响力影响力意志力意志力反省力反省力销售人员的态度积极的心态真诚的同理心真诚的同理心强烈的企图心强烈的企图心高昂的激情高昂的激情坚定的信念坚定的信念感恩的态度感恩的态度销售人员的态度：同理心什么是同理心同

4、理心就是站在对方立场思考的一种方式。以对方有兴趣的方式，做对方认为重要的事情。销售人员的态度：同理心同理心的原则1.我怎样对待别人，别人就怎样对待我；我替人着想，他人才会替我着想。2.想要得到他人的理解，就要首先理解他人；只有将心比心，才会被人理解。3.别人眼中的自己，才是真正的自己；要学会以别人的角度来看问题，并据此改进自己在他人眼中的形象。4.只能修正自己，不能修正别人；想成功地与人相处，想让别人尊重自己，惟一的方法就是先改变自己。5.真诚坦白的人，才是值得信任的人；要不设防地，以我最真实的一面示人。6.真情流露的人，才能得到真情回报；要抛弃面具，真诚对待每一个人。销售人员的态度强烈的企图

5、心企图心就是追求卓越、拒绝平庸、改变现状的决心。如何培养企图心？追求快乐，逃离痛苦 与业内标杆交朋友 明确自己的职业生涯规划销售人员的态度高昂的激情高昂的激情就是让自己的状态始高昂的激情就是让自己的状态始终保持在巅峰状态。终保持在巅峰状态。如何创造高昂的激情状态？如何创造高昂的激情状态？乐观的情绪乐观的情绪找找PKPK对象对象学习励志性的书籍、影视剧学习励志性的书籍、影视剧正确认识拒绝正确认识拒绝销售人员的态度坚定的信念坚定的信念就是不管遇到任何事坚定的信念就是不管遇到任何事情，都要坚持做销售，都会认为情，都要坚持做销售，都会认为自己的公司是最好的。自己的公司是最好的。相信公司、相信领导、相信

6、产相信公司、相信领导、相信产品、相信自己。品、相信自己。过去不等于未来。过去不等于未来。销售人员的态度感恩的态度感恩的态度就是不管发生什么事感恩的态度就是不管发生什么事请，都要对于自己有缘的人表示请，都要对于自己有缘的人表示感谢感谢销售人员的态度感恩之歌感激养育你的人，因为他给予了你的生命；感激教导你的人，因为他提升了你的智慧；感激关爱你的人，因为他教会了你的付出；感激启迪你的人，因为他丰富了你的心灵；感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他唤醒了你的良知；感激折磨你的人，因为他锻炼了你的毅力；感激放弃你的人，因为他磨砺了你的独立；感激打击你的人，因为他增强了你的决心；感激

7、批评你的人，因为他拓宽了你的心胸；感激斥责您的人，因为他强化了你的能力。两种类型的销售人员告知型1.只负责告知客户我有某种产品；只负责告知客户我有某种产品；2.以推销员的身份出现；以推销员的身份出现；3.以卖你产品为目的；以卖你产品为目的；4.说明解释为主；说明解释为主；5.大量寻找并说服客户。大量寻找并说服客户。两种类型的销售人员顾问型1.询问、诊断、开处方；询问、诊断、开处方；2.以行业专家、顾问身份出现；以行业专家、顾问身份出现；3.以协助你解决问题为目的；以协助你解决问题为目的；4.建立信赖、引导为主；建立信赖、引导为主；5.超值服务、重点突破。超值服务、重点突破。销售买卖的真谛销售的

8、过销售的过程中，程中，销销的是什么的是什么？自己自己卖任何产品之前先卖的是自己卖任何产品之前先卖的是自己为成功而打扮，为胜利而穿着为成功而打扮，为胜利而穿着工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器销售买卖的真谛销售的过销售的过程中，程中，售售的是什么的是什么？观念观念观观-价值观：价值观：对顾客来说重要还对顾客来说重要还是不重要的需求是不重要的需求念念-信念：信念：顾客认为的事实顾客认为的事实销售买卖的真谛销售的过销售的过程中，程中，买买的是什么的是什么？感觉感觉 人们买不买某一件东西，决定性的人们买不买某一件东西，决定性的力量就是感觉力量就是感觉销售买卖的真谛销售的过销售的过程中，程中，

9、卖卖的是什么的是什么？好处好处 好处就是能给对方带来什么快乐好处就是能给对方带来什么快乐和利益和利益沟通基本原理沟通常识1.沟通的重要性：你生命和生活的你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。品质取决于你的沟通能力。2.沟通的目的：让对方接受你的思让对方接受你的思想、观念、产品、服务。想、观念、产品、服务。3.沟通的原则：多赢，至少双赢。多赢，至少双赢。4.沟通应达到的效果：让彼此都感让彼此都感觉良好。觉良好。沟通基本原理沟通中有哪些要素？语言文字语言文字语音语调语音语调肢体动作肢体动作沟通方法沟通具体有哪些方法？1.问问2.聆听聆听3.肯定认同肯定认同4.赞美赞美5.批评批评沟通方法：问话，沟

10、通中的金钥匙需要自己多说还是让对方多说？对方对方一个嘴巴一个嘴巴 、两个耳朵、两个耳朵 ，多听少说，多听少说沟通方法：问话，沟通中的金钥匙如何让别人说得更多呢？问沟通方法：问话，沟通中的金钥匙问话的三种形式1.开放式2.封闭式3.反问式沟通方法：问话，沟通中的金钥匙问客户哪些问题？1.问开始问开始2.问兴趣问兴趣3.问需求问需求4.问痛苦问痛苦5.问快乐问快乐6.问成交问成交沟通方法：问话，沟通中的金钥匙问问题有哪些技巧1.问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题2.问一些回答问一些回答“Yes”的问题的问题3.从小从小“Yes”开始问开始问4.问引导性、二选一的问题问引导性、二选一的问题5.

11、事先想好答案事先想好答案6.多用问，尽量少说多用问，尽量少说7.问一些顾客没有抗拒点的问题问一些顾客没有抗拒点的问题沟通方法：问话，沟通中的金钥匙客户不愿接受提问的原因1.在没有建立良好的沟通氛围下在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问就开始提问2.问的问题太难，很难回答问的问题太难，很难回答3.问问题的方式不对问问题的方式不对4.问问题的时机没选择好问问题的时机没选择好5.销售员不够专业，问题也不够销售员不够专业，问题也不够专业专业沟通方法：聆听聆听的目的1.听懂对方说的话；听懂对方说的话；2.听懂对方想说没有说出的话；听懂对方想说没有说出的话；3.听懂对方想说没有说出来，要听懂对方想说没有说

12、出来，要你说出来的话；你说出来的话；4.听懂对方为什么会说这句话，听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。有时比说什么更重要。沟通方法：聆听聆听技巧1.营造积极的谈话氛围营造积极的谈话氛围2.眼睛注视鼻尖或前额眼睛注视鼻尖或前额3.记笔记，点头微笑记笔记，点头微笑4.不插嘴、不打断、不发声不插嘴、不打断、不发声5.适时使用口语，反馈信息适时使用口语，反馈信息6.不明白的地方追问不明白的地方追问7.适时地表达自己的意见适时地表达自己的意见沟通方法：肯定认同肯定认同有哪些作用？肯定认同是消除隔阂、肯定认同是消除隔阂、误会，达成交易的桥梁误会，达成交易的桥梁1 1、顾客永远是对的，至少她这么想

13、、顾客永远是对的，至少她这么想2 2、让顾客信任自己，建立信赖感、让顾客信任自己，建立信赖感沟通方法：肯定认同常用的肯定认同黄金语句1.那很好，那没关系；2.你这个问题问得很好；3.你讲得很有道理；4.我理解你的心情；5.我了解你的意思；6.我认同你的观点；7.我尊重你的想法；8.感谢你的意见和建议；9.我知道你这样做是为了我好！沟通方法：赞美赞美的作用1.赞美是打开客户心扉的最直接的赞美是打开客户心扉的最直接的钥匙；钥匙；2.赞美是最能使客户开心的见面礼；赞美是最能使客户开心的见面礼；3.赞美是畅销全球的通行证；赞美是畅销全球的通行证；4.赞美是人际关系的润滑剂；赞美是人际关系的润滑剂；5.

14、化抵触为友善，变尴尬为自然。化抵触为友善，变尴尬为自然。沟通方法：赞美赞美的方法1.要发自内心的用心去说，不要太修饰；要发自内心的用心去说，不要太修饰；2.赞美他引以为荣的；赞美他引以为荣的；3.赞美他某一个比较具体的地方赞美他某一个比较具体的地方4.使用间接的赞美，借第三者赞美使用间接的赞美，借第三者赞美5.放下架子，保持微笑；放下架子，保持微笑；6.真诚请教也是一种赞美；真诚请教也是一种赞美；7.寻找共同点：没有共同点，创造共同点寻找共同点：没有共同点，创造共同点8.赞美别人赞美不到的细小地方；赞美别人赞美不到的细小地方；沟通方法：赞美赞美经典四句话1.你很特别你很特别2.你真不简单你真不

15、简单3.我很欣赏你我很欣赏你4.我很佩服你我很佩服你沟通方法：赞美赞美互动游戏1.请小组成员逐一作为被赞美者的对象；2.请小组其他成员向被赞美者依次说一句发自内心的赞美，赞美内容不可重复。批评的方法1.三明治式批评法：先肯定、先鼓励，后批评，再肯定、再鼓励2.尽量不要当着其他人的面去批评3.要注意你的语调与肢体动作4.批评要对事不对人5.批评别人要实事求是，不要夸大沟通方法：批评建立信赖感建立信赖感的方法1.让自己看起来像行业专家让自己看起来像行业专家2.注意基本的礼仪注意基本的礼仪3.问话建立信赖感问话建立信赖感4.聆听建立信赖感聆听建立信赖感5.利用身边的物件建立信赖感利用身边的物件建立信

16、赖感6.使用顾客做见证使用顾客做见证7.使用名人做见证使用名人做见证8.权威见证权威见证9.熟人见证熟人见证10.利用良好的环境和气氛建立信赖感利用良好的环境和气氛建立信赖感销售的八大步骤销售的八大步骤1.充分准备充分准备2.搜集客户信息搜集客户信息3.开场白开场白4.了解顾客需求了解顾客需求5.提出解决方案提出解决方案6.解除反对意见解除反对意见7.促成签约促成签约8.用心服务用心服务销售的八大步骤：第一步 充分准备销售前的思考1.我到底在卖什么我到底在卖什么2.我的顾客必须具备哪些条件我的顾客必须具备哪些条件3.谁是我的顾客谁是我的顾客4.我的顾客会在哪里出现我的顾客会在哪里出现5.我要如

17、何接触他我要如何接触他6.顾客什么时候会买，什么时候不买顾客什么时候会买，什么时候不买7.顾客为什么会向我购买顾客为什么会向我购买8.顾客为什么不向我购买顾客为什么不向我购买9.谁在抢我的顾客谁在抢我的顾客销售的八大步骤：第一步 充分准备准备事项1.销售议程和沟通话题的准备销售议程和沟通话题的准备2.心理和精神状态的准备心理和精神状态的准备3.服装、仪容、仪表的准备服装、仪容、仪表的准备4.专业知识和非专业知识的准备专业知识和非专业知识的准备5.销售工具的准备销售工具的准备6.了解客户的准备了解客户的准备销售的八大步骤：第二步 搜集客户信息搜集客户资料的渠道1.朋友亲人的转介绍朋友亲人的转介绍

18、2.请有影响力的人施加影响请有影响力的人施加影响3.随时随地交换名片随时随地交换名片4.孤儿单孤儿单5.顾客转介绍顾客转介绍6.和业内人士互换资源和业内人士互换资源7.参加专业聚会、研讨会、展览会参加专业聚会、研讨会、展览会8.加入俱乐部、会所加入俱乐部、会所9.向专业名录公司购买向专业名录公司购买10.宣传材料、电话号码薄宣传材料、电话号码薄11.路牌广告、户外媒体路牌广告、户外媒体12.网络查询网络查询销售的八大步骤：第二步 搜集客户信息快速搜集客户资料的方法1.行业渗透法行业渗透法 能更专业，能够以点带面能更专业，能够以点带面2.区域渗透法区域渗透法 集中拜访，服务成本低，见证集中拜访，

19、服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。方面，有效利用跟风心里。3.老客户转介绍法老客户转介绍法 效率高，有助于维护客户关系效率高，有助于维护客户关系4.跟踪挖角法跟踪挖角法销售的八大步骤：第二步 搜集客户信息客户档案基本信息客户基本信息客户基本信息教育情报教育情报事业情报事业情报家庭情报家庭情报生活情报生活情报人际关系情报人际关系情报销售的八大步骤：第二步 搜集客户信息准客户的基本条件金钱（金钱（MONEYMONEY）决策权（决策权（AUTHORITYAUTHORITY）需求（需求（NEEDNEED）销售的八大步骤：第二步 搜集客户信息分析和评估客户MANMAN：是最理想的销售对象：是最理想

20、的销售对象MAnMAn：运用销售技术有希望成功：运用销售技术有希望成功MaNMaN：可以接触，但设法找到决策人：可以接触，但设法找到决策人mANmAN：可以接触，需要调查信用、业：可以接触，需要调查信用、业务状况务状况mAnmAn、maNmaN、ManMan：需要培养：需要培养manman：不是客户，停止接触：不是客户，停止接触销售的八大步骤：第二步 搜集客户信息客户分类A A类客户：铂金客户类客户：铂金客户B B类客户：黄金客户类客户：黄金客户C C类客户：铁客户类客户：铁客户D D类客户：铅客户类客户：铅客户销售的八大步骤：第二步 搜集客户信息不良顾客的特质1.凡是持否定态度凡是持否定态度

21、2.不给机会向他展示产品和服务的价值不给机会向他展示产品和服务的价值3.即使成交了也是小生意即使成交了也是小生意4.没有后续的销售机会没有后续的销售机会5.没有做产品见证或推荐的价值没有做产品见证或推荐的价值6.他的生意很不好他的生意很不好7.服务他的代价太大服务他的代价太大销售的八大步骤：第二步 搜集客户信息黄金顾客的特质1.对你的产品与服务有迫切的需求对你的产品与服务有迫切的需求2.对你的产品和服务持肯定态度对你的产品和服务持肯定态度3.有的大订单和持续消费有的大订单和持续消费4.转介绍客户转介绍客户5.财务稳健，付款迅速财务稳健，付款迅速销售的八大步骤：第二步 搜集客户信息错误的客户观误

22、区1：“对手”？“那个难缠的客户今天搞定没？那个难缠的客户今天搞定没？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？这个客户有没有上钩？”销售的八大步骤：第二步 搜集客户信息正确的客户观客户是客户是朋友朋友客户是我们客户是我们服务的对象服务的对象客户是事业双赢的客户是事业双赢的伙伴伙伴销售的八大步骤：第三步 开场白顾客永恒不变的六大问句1.你是谁？你是谁？2.你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？3.你要谈的事对我有什么好处？你要谈的事对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？5.为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？6.为什么我要现在跟你买？为什么我要现在跟你买？销售的八大步骤：第

23、三步 开场白什么是开场白开场白是销售人员与客户第一次沟开场白是销售人员与客户第一次沟通时，前通时，前1分钟要说的话（如果电分钟要说的话（如果电话行销的是前话行销的是前20秒）秒）。销售的八大步骤：第三步 开场白开场白的重要性好的开场，可以让客户对你产生兴趣，放下手中的工作，与你聊天。开场白决定了客户对销售人员的第一印象。好的开始，为下一次沟通留下机会。销售的八大步骤：第三步 开场白好的开场白应该包含那些内容？我是谁我代表哪家公司我拜访客户（打电话给客户）的目的是什么我公司的产品或服务对对方有哪些好处销售的八大步骤：第三步 开场白开场白应该遵循的原则1.多提问、少陈述，提问时要提对方最在意的问题

24、2.充分尊重对方，多用礼貌用语3.要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力4.注意互动，要引起对方的兴趣5.把握住谈话的主动权销售的八大步骤：第三步 开场白开场的方式1.以提出问题开场2.以赞美开场3.以赠送礼品开场4.以感谢开场5.以展示实物开场6.以激发准顾客兴趣开场销售的八大步骤：第三步 开场白建立良好的第一印象开心诚恳地微笑注视对方的眼睛握手，但要恰当互道姓名-交换名片说彼此舒服的问候语销售的八大步骤：第四步 了解客户需求探寻需求的步骤 客户情况客户问题客户需求产品好处 顾客付钱是为了止痛顾客付钱是为了止痛销销售售就就是是找找问问题题，并并且且把把他他的的问问题给扩大题给扩大！销售的八大

25、步骤：第四步 了解客户需求人们购买产品的动机是什么逃离痛苦，追求快乐逃离痛苦，追求快乐销售的八大步骤：第四步 了解客户需求运用痛苦快乐法，激发客户需求1.提出背景问题，让你和客户进提出背景问题，让你和客户进入沟通频道；入沟通频道；2.提问暗示问题，让客户感到问提问暗示问题，让客户感到问题很严重，并感觉非常痛苦；题很严重，并感觉非常痛苦；3.提问需求利益问题，让客户憧提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并感觉无法抗拒憬美好未来，并感觉无法抗拒如此美好的未来。如此美好的未来。销售的八大步骤：第四步 了解客户需求与客户聊天的内容1.了解客户先从聊天开始，与客户见面的前20分钟要聊FORM。F家庭家

26、庭 O事业事业 R休闲休闲 M金钱金钱2.找到购买的价值观,找客户购买的“关键按扭”。销售的八大步骤：第四步 了解客户需求探寻需求的方法(1)N：现在：您现在使用的是什么品牌呢？：现在：您现在使用的是什么品牌呢？E：满意：它哪里让您比较满意呢？：满意：它哪里让您比较满意呢？A：不满意：哪里您不太满意呢？：不满意：哪里您不太满意呢？D：决策者：如果要决定，谁是决策者：决策者：如果要决定，谁是决策者S：解决方案：我们的产品中，有您比较：解决方案：我们的产品中，有您比较满意的部分，我们也已经解决了您不满满意的部分，我们也已经解决了您不满意的部分，而且还有意的部分，而且还有是我们独家特是我们独家特有的

27、有的适合对方已经适合对方已经使用类似产品，使用类似产品，但想换一个牌但想换一个牌子的情况子的情况销售的八大步骤：第四步 了解客户需求探寻需求的方法(2)1.现在“合作”的是什么？A品牌2.对于这个品牌，您很满意吗？是3.您们使用这种产品多久了？N年4.N年前，合作的是什么牌子？B品牌5.当时换产品的时候您是否在场？是/否6.当时，是否做了了解和研究才更换？是7.换过之后是否为企业和个人产生了很大的效益？是8.在N年前你们做了一个好的决定，让企业获利良多。今天同样的一个机会来临时，为什么不给自己一个机会了解一下呢？只适合对方使只适合对方使用的产品很满用的产品很满意的时候，根意的时候，根本就不想了

28、解本就不想了解其他品牌的时其他品牌的时候候销售的八大步骤：第五步 塑造产品价值为什么顾客愿意花钱换取你的产品或服务？1.实际价值：产品能够帮助客户增加利润、降低成本；2.心理价值：一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想，另一方面就是减少客户的痛苦。销售的八大步骤：第五步 塑造产品价值客户最关注的产品特性1.USP：你的产品独特的销售主张。2.利益：你总是讲产品的成分，不如多讲产品带给顾客的好处利益。3.理由：为了满足客户的情感，你要给他一个合理的购买逻辑。4.价值：通过与竞争对手对比品质、功效、公司实力，彰显产品价值。5.快乐：你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。6.痛苦：你要让他联想到因缺少

29、产品而导致的麻烦。销售的八大步骤：第五步 塑造产品价值介绍产品的原则1.一开口就是最大的好处一开口就是最大的好处2.讲清楚自己产品的独特卖点（讲清楚自己产品的独特卖点（USP）3.做示范时，让顾客亲自参与操作做示范时，让顾客亲自参与操作4.多讲故事、讲案例，少讲理论专业知识多讲故事、讲案例，少讲理论专业知识5.扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦6.配合对方的价值观来介绍产品配合对方的价值观来介绍产品7.与其他同类产品做客观比较与其他同类产品做客观比较8.不贬低竞争对手的产品不贬低竞争对手的产品销售的八大步骤：第五步 塑造产品价值塑造产品价值的方法1.利害分析法

30、2.FABE法则3.故事法（成功案例）4.列举数字法5.体验示范法6.对比示范法销售的八大步骤：第五步 塑造产品价值利害分析法优势优势好处说够好处说够痛苦说透痛苦说透产品优势1：优势2：优势3：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：服务优势1：优势2：优势3：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：销售的八大步骤：第五步 塑造产品价值“FABE”FABE”法则说明法则说明直接阐述产品带给顾客的好处：直接阐述产品带给顾客的好处：Feature Feature 特特性性 Advantage Advantage 优点优点 Benefit Benefit 利益利益 Evidence Evidence 证明证

31、明FABEFABE公式公式:因为因为(特性特性)它可以它可以(功效功效)对你而言对你而言(利益利益)销售的八大步骤：第五步 塑造产品价值关于建议书根据调研客户存在的问题与需求，销根据调研客户存在的问题与需求，销售人员与技术专家以书面形式提供的售人员与技术专家以书面形式提供的解决方案。解决方案。设计建议书的目的不是做产品特征说设计建议书的目的不是做产品特征说明，而是要激起客户决定购买的欲望。明，而是要激起客户决定购买的欲望。销售的八大步骤：第五步 塑造产品价值建议书的作用1、客户愿意花时间倾听销售人员的说明。、客户愿意花时间倾听销售人员的说明。2、销售人员能有顺序、有逻辑、有重点、销售人员能有顺

32、序、有逻辑、有重点、完整的说明产品的特性及利益。完整的说明产品的特性及利益。3、建议书是无声的销售员、建议书是无声的销售员它能代替销它能代替销售人员同时对不同的对象进行销售，突售人员同时对不同的对象进行销售，突破了时间与空间的限制；破了时间与空间的限制；4、建议书是销售过程的汇总，也是客户取、建议书是销售过程的汇总，也是客户取舍评判的依据。舍评判的依据。销售的八大步骤：第五步 塑造产品价值撰写建议书前的准备1、把握客户现状的资料2、正确分析客户的问题点就是客户的兴趣点3、竞争对手的状况4、客户的个性需求销售的八大步骤：第五步 塑造产品价值设计建议书的步骤1.从问题的调查中，了解客户的兴趣点从问

33、题的调查中，了解客户的兴趣点2.找出客户的需求找出客户的需求3.列出产品的特性及优点列出产品的特性及优点4.列出组合的特性、优点列出组合的特性、优点5.证明产品能满足客户的利益证明产品能满足客户的利益6.总结结论总结结论7.要求成交要求成交销售的八大步骤：第五步 塑造产品价值建议书的构成1.封面及标题封面及标题2.目录目录3.主旨主旨4.现状分析现状分析5.问题的改善对策问题的改善对策6.数据对比数据对比7.成本分析成本分析8.结论结论9.辅助及佐证资料辅助及佐证资料销售的八大步骤：第五步 塑造产品价值如何分析竞争对手1.1.了解竞争对手了解竞争对手 取取得得他他们们所所有有的的资资料料、文文

34、宣宣、广广告手册（网络信息）告手册（网络信息）取得他们的产品价目表取得他们的产品价目表 取得他们的服务内容取得他们的服务内容 了解他们什么地方比你弱了解他们什么地方比你弱 2.2.说说明明你你与与竞竞争争对对手手的的差差异异之之处处，并并且且你的优点（你的优点（USPUSP）强过他们）强过他们3.3.展展示示竞竞争争对对手手的的客客户户后后来来转转为为向向你你买买产品的客户见证产品的客户见证4.4.绝对不要贬低你的竞争对手绝对不要贬低你的竞争对手 销售的八大步骤：第六步 解除抗拒正确认识抗拒销售从拒绝开始销售从拒绝开始成交从异议开始成交从异议开始销售的八大步骤：第六步 解除抗拒常见抗拒现象1.

35、价格异议价格异议2.因产品本身异议因产品本身异议3.支付能力抗拒支付能力抗拒4.需求的抗拒需求的抗拒5.服务异议服务异议6.购买时间异议购买时间异议7.由于销售人员自己带来的异议由于销售人员自己带来的异议8.恶意攻击抗拒恶意攻击抗拒销售的八大步骤：第六步 解除抗拒常见抗拒说辞1、太贵了、太贵了2、我再考虑考虑、我再考虑考虑3、我们商量商量、我们商量商量4、需要时我和你联系、需要时我和你联系5、我还没有准备要买、我还没有准备要买6、90天后再找我天后再找我7、我从来不会一时冲动而购买、我从来不会一时冲动而购买8、我们的预算用完了、我们的预算用完了9、现在生意不景气、现在生意不景气10、这不是我处

36、理的事情、这不是我处理的事情销售的八大步骤：第六步 解除抗拒拒绝的真正原因1、没钱、没钱2、有钱，但是舍不得花、有钱，但是舍不得花3、贷不到所需款项、贷不到所需款项4、自己拿不定主意、自己拿不定主意5、自己无权决定、自己无权决定6、认为别的地方更划算、认为别的地方更划算7、另有打算，但不想告诉你、另有打算，但不想告诉你8、货比三家、货比三家9、忙、忙10、不喜欢你，不信任你，对你没信心、不喜欢你，不信任你，对你没信心销售的八大步骤：第六步 解除抗拒解除抗拒的方法1.仔细聆听客户提出来的反对意见仔细聆听客户提出来的反对意见2.分辨是不是唯一的反对理由分辨是不是唯一的反对理由3.再次分辨和确认真假

37、抗拒再次分辨和确认真假抗拒4.提出解决问题的具体方式提出解决问题的具体方式5.以假定成交的方式去促成以假定成交的方式去促成销售的八大步骤：第六步 解除抗拒解除抗拒的两大禁忌1、直接指出对方的错误直接指出对方的错误 “你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听，客户买感觉，“如果你弄得客户没面子，客户一定弄得你没里子”2、不停地辩驳、不停地辩驳 一旦与客户争辩，输了，你既输争辩又输交易；赢了，你赢了争辩却输了交易。输赢都是输，最好不要争吵。销售的八大步骤：第七步 促成签约成交铁律成交成交=找出异议找出异议+查找原因查找原因+说服客户说服客户销售的八大步骤：第七步 促成签约促成时机与信号1.1.客户问及

38、产品的功能及公司的信誉客户问及产品的功能及公司的信誉2.2.客户变得认真并询问详情客户变得认真并询问详情3.3.客户开始了解公司及业务状况客户开始了解公司及业务状况4.4.客户向营销员表示友好客户向营销员表示友好5.5.客户向其他人征求意见客户向其他人征求意见6.6.客户急于询问价格客户急于询问价格7.7.有特定的肢体语言有特定的肢体语言销售的八大步骤：第七步 促成签约促成的方式1.水到渠成法水到渠成法2.假设成交法假设成交法3.承诺成交法承诺成交法4.宠物成交法宠物成交法5.信任成交法信任成交法6.利益汇总法利益汇总法7.门把手成交法门把手成交法销售的八大步骤：第七步 促成签约成交前的准备1

39、.心理信念准备心理信念准备 成交经常是在5次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是顾客的损失2.成交工具准备成交工具准备 收据、发票、计算器、笔、合同书3.适合的环境和场合适合的环境和场合 人不对不谈 时间不够不谈 时机未到不谈 场合不对不谈销售的八大步骤：第七步 促成签约成交中的动作1.大胆成交大胆成交 很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；2.问成交问成交 直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句；3.递单递单 把合约书、笔送到客户手中，请他确认；4.点头、微笑点头、微笑 表示认可客户，尊重客户。5.闭嘴闭嘴 问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步打

40、算。销售的八大步骤：第七步 促成签约成交后的细节1.恭喜恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；2.要求转介绍要求转介绍 这是要求转介绍客户的最佳时机；3.转换话题转换话题 继续聊交易方面的话题，万一客户毁约，那就麻烦了。4.学会走人学会走人 既不能走得太快、也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。销售的八大步骤：第八步 用心服务什么是用心服务服务服务=关心关心 关心就是服务关心就是服务你的用心服务就是你的行为让客户你的用心服务就是你的行为让客户感动。感动。销售的八大步骤：第八步 用心服务服务的重要性1.1.服务能够降低客户流失率服务能够降低客户流失率2.2.服务是客户重复消费的

41、前提服务是客户重复消费的前提3.3.服务是打败竞争对手最公平的手段服务是打败竞争对手最公平的手段4.4.服务是提升正面传播的有效途径服务是提升正面传播的有效途径5.5.服务是企业最好的名片服务是企业最好的名片6.6.服务有助于客户转介绍服务有助于客户转介绍7.7.服务是处理冲突的润滑剂服务是处理冲突的润滑剂销售的八大步骤：第八步 用心服务服务的三个层次1、份内的服务（小伙子还可以）、份内的服务（小伙子还可以）2、边缘的服务（那小伙子不错）、边缘的服务（那小伙子不错）3、与销售无关的服务（物超所值）、与销售无关的服务（物超所值）销售的八大步骤：第八步 用心服务让客户感动的三种服务1、主动帮助客户

42、拓展他的事业、主动帮助客户拓展他的事业2、诚恳关心客户及其家人、诚恳关心客户及其家人3、做与产品无关的服务、做与产品无关的服务销售的八大步骤：第八步 用心服务如何用心服务1.忠诚的感谢是服务的基础忠诚的感谢是服务的基础 2.定期的书信、卡片定期的书信、卡片3.电话问候、短信与客户保持联系电话问候、短信与客户保持联系4.赠送小礼品，以不让对方感到压力为原则赠送小礼品，以不让对方感到压力为原则 5.节日、纪念日、季节性问候节日、纪念日、季节性问候6.充实专业知识，解答客户疑难充实专业知识，解答客户疑难 7.客户的事情尽力帮忙客户的事情尽力帮忙 8.报告公司的近况或有关单位之动态报告公司的近况或有关

43、单位之动态 9.让客户感动让客户感动 销售的八大步骤：第八步 用心服务征求客户建议的方式1.你为什么买我的单？2.你对我和我的企业有什么抱怨？3.你需要我为你做些什么？销售的八大步骤：第八步 用心服务客户抱怨歌你说过有空来看我365个日子不联络 为何一等就是一年多 你心里根本没有我 你早就忘记当初的承诺我没忘记你 你却忘记我 把我的名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的钞票还给我 把我的钞票还给我销售的八大步骤：第八步 用心服务客户抱怨处理1.用心聆听整个经过用心聆听整个经过2.尽可能赞同他们的说法尽可能赞同他们的说法3.记录下来并确认没有遗漏记录下来并确认没有遗漏4.告诉客户你会亲自处理

44、告诉客户你会亲自处理5.承认你或公司错了，不要怪罪他人承认你或公司错了，不要怪罪他人6.告诉他们，你很了解他们的感受告诉他们，你很了解他们的感受7.除了问题之外，找出共同话题除了问题之外，找出共同话题8.向公司领导请示，找到解决方案向公司领导请示，找到解决方案9.与客户直接沟通，找出解决办法与客户直接沟通，找出解决办法10.事情解决后，打电话做后续追踪服务事情解决后，打电话做后续追踪服务销售的八大步骤：第八步 用心服务持续提升业绩的秘诀1.增加客户数量增加客户数量2.增加消费频率增加消费频率3.增加消费金额增加消费金额特别说明：快速增加客户数量的最特别说明：快速增加客户数量的最有效方法：要求客

45、户转介绍有效方法：要求客户转介绍销售的八大步骤：第八步 用心服务要求转介绍的方法1.确认产品的好处确认产品的好处2.明确要求介绍明确要求介绍35个新顾客个新顾客3.要求电话号码要求电话号码/当场打电话当场打电话4.了解被介绍人的背景了解被介绍人的背景5.最好当场给新顾客打电话最好当场给新顾客打电话6.电话中肯定、赞美对方电话中肯定、赞美对方7.约定拜访时间、地点约定拜访时间、地点销售的八大步骤：第八步 用心服务要求转介绍的四个时机1.1.签单的时候签单的时候2.2.不签单的时候不签单的时候 因因为为你你没没有有购购买买我我们们的的产产品品，那那请请你你帮我介绍一个客户，可以吗？帮我介绍一个客户

46、，可以吗？3.3.购买产品的当天及一周之内购买产品的当天及一周之内 感觉很好时，立刻请他（她）转介绍感觉很好时，立刻请他（她）转介绍4.4.你的服务令对方感觉满意的时候你的服务令对方感觉满意的时候销售的八大步骤：第八步 用心服务开发客户的方法缘故法缘故法转介绍转介绍从业时间从业时间销售人员的自我管理明确的目标设定目标设定目标的原则的原则S Specific pecific 具体的具体的M Measurable easurable 可衡量的可衡量的A Achievable chievable 可完成的可完成的R Relevant elevant 与业务相关的与业务相关的T Time bound

47、ime bound 有时间限定的有时间限定的销售人员的自我管理销售人员的自我管理明确的目标1.明确自己的职业发展路径明确自己的职业发展路径2.心有多大，舞台就有多大心有多大，舞台就有多大3.大目标、大格局、大作为大目标、大格局、大作为4.向标杆学习，超越自己向标杆学习，超越自己5.咬死目标，使命必达咬死目标，使命必达销售人员的自我管理高效的时间管理时间管理：就是用最快的时间达成最有价时间管理：就是用最快的时间达成最有价值的目标，实现均衡的人生。值的目标，实现均衡的人生。时间管理的目的：时间管理的目的：当日事当日毕当日事当日毕提高时间价值提高时间价值销售人员的自我管理 你的时间价值是多少？你的时

48、间价值是多少？年收年收入入年工作年工作天数天数每天价每天价值值日工作日工作小时小时每小时每小时价值价值每分钟每分钟价值价值2万30066.6788.330.1393万300100812.50.2085万300166.67820.830.34710万300333.33841.670.694销售人员的自我管理效率不高的原因（1）A、没有目标、缺乏计划B、拖延、抓不到重点C、缺乏优先顺序，盲目行动D、不善于授权、事必躬亲E、不会拒绝别人的请求F、缺乏条理与整洁G、简单的事情复杂化销售人员的自我管理效率不高的原因（2）H、懒惰、缺乏自律 I、浪费别人的时间 J、做事有头无尾 K、盲目承诺 L、一心多用

49、 M、完美主义 P、救火效率不高的原因（3）113上级领导浪费时间 工作系统浪费时间生活条件浪费时间提高效率的方法（1）生命规划：要预先规划时间以始为终，以周为重（每日、每周、每月、每年）要事第一：根据事情的重要程度，按A、B、C分级排序，分清优先顺序，抓住重点确保完成。明确目标：职责明确、指标量化、时间限制、头一天晚上规划明日目标。每日管理：列出每天要做的事情，记录每项事情花费的时间。提高效率的方法（2）日清日新：当日事当日毕，按时完成计划。马上行动：杜绝拖延，每日反省，改进总结。善用零碎的时间：牢记时间价值，积少成多。严格自律：公众承诺、监督重罚、完成后奖励自己。不要让别人浪费你的时间。果

50、断授权：授权就是复制自己。销售人员的自我管理危机意识目前，您的行业竞争是否激烈?是五年前激烈还是现在竞争激烈?是现在竞争激烈还是五年后激烈？企业与企业之间到底是什么的竞争？个人与个人之间到底是什么的竞争？才能与才能之间到底是什么的竞争？销售人员的自我管理持续的学习力名人谈学习：1.杰克韦尔奇说：你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！2.李嘉诚说：经验是负债，学习是资产，过去曾经成功的经验，有可能是今天失败的原因!3.彼得圣吉说：你未来最大的竞争优势,就是比你的竞争对手学得更多，学得更快！销售人员的自我管理学习的方法1.读书2.重视公司的会议3.看培训视频4.看影视剧5.参加专业或者管理培训6.由