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1、第八讲 商务谈判的过程 泸州医学院泸州医学院 马马 飞飞 QQ:552466420 QQ:55246642011-Mar-23商务谈判基本流程商务谈判基本流程准备阶段准备阶段开局阶段开局阶段磋商阶段磋商阶段签约阶段签约阶段模模拟拟谈谈判判制制定定谈谈判判方方案案谈谈判判班班子子组组建建谈谈判判背背景景资资料料调调查查确确定定参参与与人人员员及及规规格格确确定定谈谈判判议议程程营营造造良良好好的的谈谈判判氛氛围围妥妥协协与与让让步步交交锋锋报报价价协协议议为为基基础础以以双双方方达达成成的的原原则则性性仅仅标标志志谈谈判判告告一一段段落落签签字字生生效效的的过过程程211-Mar-23一、开局阶
2、段一、开局阶段开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。建立起适合己方的谈判气氛 (谈判对象之间的平等感,信任感,消除相互之间的猜疑)确定本次谈判的议程时间长度：宜控制在谈判总时间的5%左右311-Mar-23良好的谈判气氛的重要性:会为谈判奠定一个相互尊重,信任的良好基础会向对方传达一种友好合作的信息能减少对方的防范心理会有利于协调双方的思想和行动能显示谈判者的文化修养和谈判诚意怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？411-Mar-23 谈判开局需要创造一个相互信赖、诚挚合作的谈判氛围，可以先选择一些使双方都感兴趣的
3、话题聊聊，同时谈判人员要保持平和的心态，热情的握手、信任的目光、自然的微笑都能营造良好的开局气氛。511-Mar-231.注意见面礼仪：是指商谈者见面之际应该遵守的主要礼仪,目的是表示尊重，树立第一印象，为创造良好的谈判气氛打下基础。你永远没有第二次机会来留下第一印象！问候礼仪介绍礼仪611-Mar-23A.A.问候礼仪问候礼仪 问候也称作问好或者打招呼,主要表现在向他人问好,表示敬意。在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为”您好”,”早上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,这些语言既不失礼貌,又可避免走题,是最为正式的问候。问候时,态度一定要热情而友好,做到话到,眼到,心到,只有这样,才
4、能表现出自己的问候是真心诚意的。711-Mar-23握手:谁先伸手更合乎礼仪?长辈和晚辈:长辈男士和女士:女士上级和下级:上级主人和客人?811-Mar-23握手的方法手位时间力度寒暄911-Mar-23握手的忌讳:不要用左手握手不要带墨镜握手不要戴帽子握手不要戴手套握手和异性首次见面 不要用双手握手不要用力太大握手时不要东张西望,心不在焉握手时不要海阔天空的神聊不要握得太少或太多对手已伸手 自己不接1011-Mar-23B.B.介绍礼仪介绍礼仪介绍礼仪介绍礼仪自我介绍自我介绍为他人作介绍为他人作介绍1111-Mar-23 自我介绍的内容自我介绍的内容:单位单位部门部门职务职务姓名姓名其他情况
5、其他情况1211-Mar-23为他人作介绍:先介绍谁?主方先被介绍,在主方中,先介绍职务最高者被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节1311-Mar-23名片名片:发送名片的方法:递名片进应起身站立，走上前去，使用双方或者右手将名片正面对着对方，递给对方。若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对着对方。将名片递给他人时，应说“多多关照”、“常联系”等语话，或是先作一下自我介绍。1411-Mar-23不要用左手递交名片不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方不要将名片举得高于胸部不要以手指夹着名片给人1511-Mar-23接受名片的方法:他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，目视对方。接
6、受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感 1611-Mar-23案例：汤姆的一天客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生
7、在等你，请跟我来。”汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。”汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开
8、始了。”在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？1711-Mar-23汤姆的不专业行为主要表现在匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不尊敬！穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！把滴水的雨伞拿进办公室。迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道在哪儿停车。见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正题！汤姆的不专业行为导致前台冷淡。卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一个部门经理会谈，不愿意与他沟通。1811-Mar-232.2.重视开局的策略重视开局的策略A.中性话题实施法:在开局最初阶段,话题最好是轻松的,非业务性的,可
9、以使双方放松神经,找到共同语言,为正式磋商做好准备。(协商式)会谈前各自的经历亲切的问候其他业务外的话题彼此有过交往的,可以回顾一下以往的共同经历和取得的成功1911-Mar-23CASE 1 我国某地方进出口分公司在外贸易时,涉及一桩小的赔偿案,对方派代表来我国,领导指示我方的某位业务员负责与之进行谈判。本来这笔索赔案的金额很小,经过友好协商完全可以圆满解决的,但由于我方人员急于求成,一坐下来马上要外商赔偿我方损失,外商深感不舒服,因此说话也很不客气,谈判的气氛马上紧张了起来,双方针锋相对,寸梨必争,谈判效果很不理想。2011-Mar-23CASE 2 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
10、名电子公司在当地做代理商。谈判开始时,华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取茶及放茶杯的姿势都与众不同,于是他说道,从您喝茶的姿势来看,您一定十分精通茶道,您能否为我们介绍一下日本的茶道呢?这句话正好点中了日方代表的兴趣所在,于是他滔滔不绝地讲述起来。结果,后面的谈判进行地异常顺利,那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。2111-Mar-23B.坦诚实施法:可坦白率直,开呈布公的态度与谈判对方交谈,向对方表明意图,以取得对方的理解和尊重,赢得对方的通力合作。肯于流露真实的感情和看法坦诚要适度注意坦诚可能带来的风险2211-Mar-23CASE 1 我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人
11、洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”2311-Mar-23CASE 2“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间我们要
12、以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”2411-Mar-23C.幽默实施法:借助生动的形象,风趣的语言风格与对方交谈,可缓解紧张的气氛,打破对方的戒备心里,引起对方的好感和共鸣。运用幽默要合时宜不要在幽默中加进嘲笑的成分笑谈自己,可增加己方的吸引力 2511-Mar-23谈判开始应注意事项谈判开始应注意事项在谈判开始阶段：调整、确定合适的语速避免谈判开头的慌张和混乱时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。还应当尽
13、可能地洞悉对方的思考模式。谈判者应避讳的：不能居高临下，出言不逊。不能一味迁就忍让，一味迎合。不能东拉西扯，言不对题2611-Mar-23比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的印象？比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的印象？在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：“你觉得怎样，符合你的要求吗？你觉得怎样，符合你的要求吗？”甲：不错，基本符合。甲：不错，基本符合。乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。丙：我参加过丙：我参加过世界博览会
14、，你们的产品和博览会上展示的世界世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最先进的最先进的产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。要求。2711-Mar-23二二.商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段如何报价？怎么还价？如何让步？如何打破僵局？如何达成协议？磋商是谈判的核心环节，策略与技巧的应用很大程度决定了生意能否成交，另一方面，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。2811-Mar-23商务谈判磋商的准则:u 把握气氛准则 延续开局阶段营造的良好气氛u 次序逻辑准则 按照议题的逻辑顺序进行讨论u 掌握节奏准则 节奏应稳健,不可过于急促u
15、沟通说服准则 相互沟通,相互说服,自我说服2911-Mar-231.1.报价报价 报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。报价标志着谈判磋商阶段的正式开始,也标志着谈判者的利益要求的正式亮相.3011-Mar-23报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反映和能否被对方接受,因此,报价的一般原则是:通过反复分析和权衡通过反复分析和权衡,力求把握己方可能获得的利力求把握己方可能获得的利益与被对手接受的概率之间的最佳结合点益
16、与被对手接受的概率之间的最佳结合点3111-Mar-23影响价格的因素影响价格的因素:市场行情利益需求交货期要求产品的复杂程度货物的新旧程度附带条件和服务货物的新旧程度附带条件和服务产品和企业的声誉交易性质销售时机支付方式3211-Mar-23报价的原则报价的原则:报价时机策略 谁先报价?报价高低策略 报价必须合情合理报价应该坚定,明确,完整.不要主动进行解释3311-Mar-23报价的顺序:在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的,但报价的顺序将会对整个谈判的发展产生巨大的影响。1.先报价策略 有利的方面:先报价的一方实际上为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成；一定程度影响对方的期望
17、水平，进而影响对方的谈判行为。3411-Mar-23不利的方面:先报价会在一定程度上暴露我方的意图,当对方得到我们的报价之后,他们就有可能对自己已拟订的报价幅度进行针对性的调整,这样可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益。会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。2.后报价策略3511-Mar-23CASE 美国著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是给经理说：您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，
18、价钱还是您说说吧！经理说道：那40万，怎么样？还能怎么样？3611-Mar-23 报价的高低:通常来说,作为卖方,报价的起点要高,也就是开最高的价;作为买方,报价起点要低,也就是出最低的价。可以有效得改变对方的盈余要求 当卖方的报价较高并振振有词时,买方往往会重新估算卖方的保留价格,反之同样如此。报价中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。3711-Mar-23其他报价策略:1.加法报价策略 报价时不将自己的要求一下报出,而是分几次提出,以免一开始吓倒对方。由于总的要求被分解后逐个提出,往往被认为是一个一个的小要求,更容易被对方接受。2.除法定价 报出自己的总要求,
19、然后再根据某种参数(时间等),将价格分解成最小单价的价格,使对方觉得报价不高,可以接受。3811-Mar-23报价练习报价练习有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。公司董事长事前约见了我，讨论研讨会主题，我扼要的介绍了管理者最应做的是计划、组织、管理、控制的观点，他表示赞同，说：这个主题好，能使我的人受益匪浅。接下来我们又共同探讨了其它的细节，临结束之前，我提到了培训费用事宜。董事长问我：“你想要多少？”我说：“通常都是一天5000元钱。”心想他可能会嫌要价太高。他说：“”(请帮董事长回答)3911-Mar-23请帮董事长回答说：“好的，请开发票来。”问题：1、案例中陈教授的
20、做法对吗？如果你是陈教授你将如何做？”2、思考并完成下表中空白项目，完成对案例的改写。4011-Mar-23谈判过程和内容谈判过程和内容案例资料分析评价陈教授董事长告别时陈教授提到了培训费用事宜告别时陈教授提到了培训费用事宜董事长你想要多少？写出你能想到的其他方式，并做出评价。陈教授通常一天收费5000元陈教授的做法是否恰当？为什么？如果你是陈教授你会如何做？写出你的答案董事长根据你的回答写出董事长的应对4111-Mar-232.2.讨价还价讨价还价“讨价”是在一方报价后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。“还价”是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈
21、判目标，提出自己的价格条件，也就是一方首次报价后，另一方所做出的反应性报价。4211-Mar-23讨价的类型:全面讨价 讨价者根据交易条件全面入手,要求报价者从整体上改变价格,重新报价。针对性讨价 讨价者有针对性地从交易条款中选择某些条款,要求报价者重新报价。总体讨价 讨价者从总体出发综合分析交易条件,运用策略,改变报价者的理想目标,降低期望值,考虑重新报价。4311-Mar-23还价:需要针对卖方的报价,并结合讨价的过程,对己方准备作出的还价进行周密的筹划理解还价的目的不仅是提供与对方报价的差价,而应力求给对方造成较大的压力并影响或改变对方的期望还价的方式有两种：一是按可比价还价(以相近的同
22、类产品或竞争者商品的价格作参照)；二是以成本还价,以成本为基础加上一定比例的利润作为依据进行还价4411-Mar-23讨价还价的策略:1.初期策略投石问路利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈,借此探测对方的态度和反应。主要用于对对方情况不太了解,对市场无把握的情形。4511-Mar-23抛砖引玉在对方询价时,本方先不开价,而是举一两个近期达成交易的案例,给出其成交价,进行价格暗示,然后反过来请对方出价。主要运用在本方不愿意先出价而对方又期望本方先出价的情形下使用。所举案例的成交价应有利于本方,成交案例与本交易要具有可比性,且需要提供证明材料。4611-Mar-23吹毛求疵通常买方会
23、通过这种策略和卖方讨价还价,买方会对产品和对方的提议尽可能地挑毛病。主要在为给对方制造一定压力,迫使对方让步时使用。在向对方提出要求时,不能过于苛刻,漫无边际,要有针对性,把握分寸,恰入其分,否则对方会觉得我方缺乏诚意。4711-Mar-23CASE 中国松上公司与外商洽谈购买一批钢管.在此之前中方已向对方购买过这种商品,中方希望能扩大进口,并降低商品价格,但中方也知道要在国际行情没有发生变化的条件下要求对方降价很困难,于是 在谈判之初,中方拿对方上次200吨货物延期交货的事大做文章,指出由于贵方上次没有及时交货,使我方错过了好几次的销售良机,失去了好几个大客户,从而导致我方损失严重,接着中方
24、又提供了一系列的数据证明,对方听后表示非常抱歉,并对延期交货做了解释,于是中方提出希望能减价10%来弥补己方上次的损失,在对方答应后,中方进一步提出订购500吨的要求。4811-Mar-23价格诱惑卖方利用买方担心市场价格上涨的心理,把谈判对手的注意力吸引到价格问题上,使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价,进而在这些方面争得优惠。主要对那些只注重价格的谈判对手,为使其忽略其他重要条件时使用。4911-Mar-23润滑策略谈判人员在相互交往中,馈赠礼品,以表示友好和联络感情。主要在对方属于关系行谈判人员,需要注重关系的建立和维护时使用。要考虑文化的差异,礼品的价值,送礼的时机。5011-Mar-
25、23CASE 2005年6月11日,在上海西郊宾馆7号楼的中欧纺织品贸易谈判室外,时任中国商务部长的薄熙来把一件特别的礼物送给了欧盟贸易委员曼德尔森。一件中国生产的法国鳄鱼牌灰色短袖翻领T恤衫.看到这份礼物,曼德尔森和欧盟大使都笑了起来,这一场景第2天就出现在世界上许多报纸的显要版面,为谈判创造了良好的基调。5111-Mar-232.中期策略步步为营在谈判过程中步步设防,试探着前进,不断的巩固阵地。主要在谈判时间充裕,谈判议题较少的情形下使用。应小心谨慎,做到有理有据,让对方觉得情有可原,还价要狠,退让要小而缓。5211-Mar-23疲劳轰炸通过疲劳战术来干扰对方的注意力,瓦解其意志并抓住有利
26、时机达成协议。主要在一方的谈判者表现出居高临下,先声夺人的姿态下使用。要防止激起对方的对立情绪,使谈判破裂。5311-Mar-23软硬兼施 红白脸策略,通过先礼后兵的举措来感化和压迫对方转变立场,从而打破僵局,促成交易。主要在对方缺乏经验,又很需要与你达成协议的情景下使用。要注意组员间的配合恰到好处。5411-Mar-23以退为进先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。1.1.替己方留下讨价还价的余地替己方留下讨价还价的余地2.2.不要让步太快不要让步太快3.3.让对方先开口说话让对方先开口说话4.4.不做无谓的让步不做无谓的让步5511-Mar-233.后期策略最后通牒当谈判双方因
27、某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。5611-Mar-23采取此策略应注意:l处于有利地位l要在最后阶段,不得已时才用l在言语上要委婉,即要达到目的,又不至于锋芒毕露l给予对方思考的时间l要坚决,明确,不要让对方存有幻想如果被对方运用最后通牒策略,应如何应对?5711-Mar-23CASE 意大利与中国某公司谈判出售某项技术。由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，
28、希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意降价40%)改善5(要求意方降价35)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后建议休会下午2：00再谈。5811-Mar-23 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从
29、包里抽出在李先生面前显了一下，谈判即结束。5911-Mar-23 中方研究意方价格后认为还差15，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏,判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再进一步让步,意方听到中方的意见后,没有离开,双方得以继续进行谈判6011-Mar-23应对最后通牒:分析和判断对方是真还是假尽力找出一个圆
30、满的解释去反驳对方的解释,使对方的通牒陷入不攻自破的局面摆出准备推出谈判的姿态,以此来反侦察对方的真实意图转换话题或改变交易的条件暗示还有其他货主和顾客,也使对方感觉到压力,并适时指出谈判破裂对对方的损失提醒对方注意该策略的后果,然后暂时休会使对方能静心思考是否要继续谈下去6111-Mar-233.3.让步让步“让步”是指谈判一方向对方妥协,退让己方的谈判目标,降低己方的利益要求,使谈判目标相互靠拢的行为过程。让步本身就是一种策略,体现了谈判者以满足对方需求的方式来换取自身需要的满足这一实质。6211-Mar-23让步的原则:只有在最需要的时候才作让步让步应有明确的利益目标让步要分轻重缓急要把
31、握交换让步的尺度(对方也需做出相应让步)让步要使对方感到是艰难的严格控制让步的次数,频率和幅度让步是可以撤消的正确地选择让步的时机6311-Mar-23宝钢宝钢 VS VS 巴西淡水河谷巴西淡水河谷中方谈判目标:最优目标:价格上涨(较2009年度)幅度 30%可接受目标:价格上涨(较2009年度)幅度 50%-60%最低目标:价格上涨(较2009年度)幅度 80%巴方谈判目标:最优目标:价格上涨(较2009年度)幅度 100%可接受目标:价格上涨(较2009年度)幅度 70%-80%最低目标:价格上涨(较2009年度)幅度 50%6411-Mar-23第1次让步第2次让步第3次让步第4次让步1
32、00060215151515381317224221713852620122649100175010+1-18600006511-Mar-23u0,0,0,60 强硬型的让步方式,开始给人立场坚定,态度强硬,缺乏合作和成交的诚意之感,但是最后让步一次到位,先苦后甜,又必然会使对方兴高采烈,但风险高。u15,15,15,15 均值型的让步方式,使让步细水长流,均匀地满足对方的要求和需要,并获取对方的好感.但是必须让对方意识到最后的让步以降到最低,否则它将鼓励对方争取进一步的让步。6611-Mar-23u8,13,17,22 刺激型的让步方式,让步幅度呈递增型.但是会刺激对方要求进一步让步的胃口,
33、而且胃口可能越来越大,使对方感到有期望。u22,17,13,8 希望型的让步方式,让步的步幅呈下降型,显示出让步方的立场越来越强硬.但是,由于最后的让步数额依然不少,这就使对方存有希望进一步施加压力。6711-Mar-23u26,20,12,2 稳妥型的让步方式,表现出强烈的妥协性和艺术性,一方面告诉对方我们尽了最大努力,有极强的合作愿望,另一方面又暗示对方,让步的幅度越来越小,并且最后以基本到了尽头不可能再让了。u49,10,0,1 风险型的让步方式,前两次幅度大会提高对方的期望值,第3次又变成0,最后又给予对方小小的让步,表达”诚意”,但可能难以满足对方的期望。6811-Mar-23u50
34、,10,+1,-1 虚伪型的让步方式,再前两次表现出极大的热情,第3次却称成本或其他计算有误提高报价,使气氛紧张,第4次又纠正错误,给对方一个小小的让步,可能使对方得到一点安抚。u60,0,0,0 坦诚型的让步方式,一开始便把所有的让步幅度给了对方,用意是为了谋求尽快达成协议,但这也会使对方怀疑你是否真的坦诚,会更猛烈的发起攻击,逼迫你再作让步。6911-Mar-23CASE 我国某口岸机械进出口公司欲订购一台设备,在收到报价单并经过估价之后,决定邀请拥有生产该设备先进技术的某西方国家的客商前来我国进一步洽谈,在谈判中,双方讨论了价格问题,一开始我方表示愿意出价10万美元,而对方的报价则是20
35、万美元.在比较了第一回合各自的报价之后,双方都预计可能成交的价格范围在14万美元到15万美元之间,他们估计还要经过几个回合的讨价还价,双方在能就价格条款取得一致意见。那么如何掌握以后的让步幅度和节奏呢?7011-Mar-23卖方买方第一回合2010第二回合17.5(2.5)11.4(1.4)第三回合16.0(1.5)12.7(1.3)第四回合14.7(1.3)13.5(0.8)第五回合14(0.7)14(0.5)7111-Mar-23让步的策略与对策：让步的策略与对策：A.对方让步与预计相符不可被这种”一致性”所陶醉，应清醒地认识,双方对让步期望仍有差异如果对手的让步策略不变,己方也不应轻易改
36、变自己的策略B.对方让步比预期快而大己方应调高对于对方让步的估计,同时,应调低自己的让步限度,坚定己方的强硬态度,最终使对方继续做出让步7211-Mar-23C.对方的让步比预期慢而小要判定对方的行为是己方估计错误,还是估计正确,对方只不过是故作姿态而已如果己方估计正确,就应当在坚持最低承诺的同时,探询对方故作姿态的程度与范围,寻找他们的真实态度.如果己方估计错误,可以在坚持立场的同时,选择让步策略D.对于无理行为7311-Mar-234.4.僵局僵局僵局产生的原因:1.条件差距形成的冲突及僵局A.买方因素u支付能力不足u接货能力不足u内部协调能力不足B.卖方因素u商品条件不足u交货能力不足
37、7411-Mar-23C.第三方因素u交易意愿u交易要价u交易深度2.谈判人员权限形成的冲突及僵局3.相关法律法规形成的冲突及僵局4.跨文化冲突7511-Mar-23僵局的调解策略僵局的调解策略:用语言鼓励对方打破僵局,化解冲突寻找替代的方法打破僵局,化解冲突运用休会策略打破僵局,化解冲突利用调解人调停打破僵局,化解冲突更换谈判人员或者由领导出面打破僵局,化解冲突从对方的漏洞中借题发挥打破僵局,化解冲突利用一揽子交易打破僵局,化解冲突有效退让打破僵局,化解冲突场外沟通打破僵局,化解冲突以硬碰硬打破僵局,化解冲突7611-Mar-23CASE 有一次,亿万富豪休斯想购买大飞机,他计划购买34架而
38、其中的11架更是非到手不可,起初,休斯亲自出马与飞机制造商谈判,但却怎么都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去.不过,休斯仍不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判,休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那11架他就满意了,而谈判的结果是这位代理人居然把34架飞机都以合理的价格全部买到了手,他是怎么做到的呢?“每次谈判一险入僵局,我就问他们:你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯先生出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖得说,算了算了,一切就照你的意见办吧”7711-Mar-23三三.商务谈判成交与签约阶段商务谈判成交与签约阶段商务谈判何时终结?是否已经到了终结的时机?从谈判涉及的交易
39、条件来判定 1.考察交易条件中的分歧数(数量,质量)2.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 3.考察双方在交易条件上的一致性从谈判时间来判定 1.双方约定的谈判时间 2.单方限定的谈判时间 3.形势突变的谈判时间7811-Mar-23从谈判策略来判定 1.最后立场策略 2.折中进退策略从谈判者发出的信号来判定 1.谈判者用最少的言辞阐明自己的立场,且有承诺 2.谈判者所提建议是完整的没有不明确之处 3.谈判者在阐述自己的立场时是最后决定的语调 4.回答对方的任何问题都很简单 5.一再向对方保证,现在结束谈判对他有利7911-Mar-23商务谈判的可能结果商务谈判的可能结果:表示成交线;-表
40、示关系线 甲甲 乙乙 甲甲 乙乙 甲甲 乙乙 甲甲 乙乙 甲甲 乙乙 甲甲 乙乙8011-Mar-23达成交易,并改善了关系达成交易,但关系没有变化达成交易,但关系恶化没有成交,关系也没有变化没有成交,但改善了关系没有成叫，且关系恶化商务谈判结束的方式:成交,中止,破裂8111-Mar-23商务谈判的成交 成交,是指谈判者接受对方的建议及条件，愿意根据这些条件达成协议,实现交易的行动过程。某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机.办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机,自言自语道:”东西是倒挺合适,只是办公室这些小年轻的毛手毛脚,只怕没用两天就坏了。”销售人员一听,马上接着说:”这样好了，明天我
41、把货运来的时候,顺便把碎纸机的使用方法和注意事项和大家讲讲,这是我的名片,如果使用中出现任何故障,请随时与我联系,我们负责维修,主任,如果没有其他问题,我们就这么定了?”8211-Mar-23影响成交的主要因素:谈判者的因素 1.谈判者对商品的认识 2.谈判者有购买意图 3.受谈判人员的性格,情绪,工作态度等影响 4.受谈判人员业务能力的影响商品的因素 1.受商品的功能效用的影响 2.受商品价格的影响 3.受商品品牌效应的影响8311-Mar-23成交前的筹划:l自然良好的成交心理准备l防止意外介入l成交工具的准备l针对结果预做规划如何表达你的成交意图?8411-Mar-23成交促成的策略成交
42、促成的策略:主动请求法 谈判人员用简单明确的语言,想对手直接提出成交建议。可以有效地促成买卖,提高效率,但如过早直接提出成交可能会破坏气愤,给对手增加压力,也可能使对手认为有求与他,从而使己方陷入被动。一般在与关系较好的老顾客谈判,在对手不提出异议,想购买又不便开口,在对手已有成交意图,但由于不决时使用。8511-Mar-23自然期待法 谈判人员用积极的态度自然引导对手提出成交。较为尊重对手的意向,避免对手产生抗拒心理,有利于保持良好的气氛,但可能延误成交时机,不利于提高谈判效率。要保持耐心温和的态度,表现出期待的诚意,简述成交的有利条件。8611-Mar-23肯定成交法 谈判人员以肯定的赞语
43、坚定对方成交的信心,从而促成交易的实现。谈判人员的热情可以感染对方,并坚定对方的成交信心与决，但运用不好可能遭到拒绝。需要事先进行分析,看清对象,并确认产品可以引起对方的兴趣,针对对方的犹豫不决而采用。8711-Mar-23商务谈判的签约商务谈判的签约:签约,是指商务合同的当事人为明确各自的权利与义务而签署的协议。谈判协议也称为成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具有约束力的法律文件。8811-Mar-23合同的特点：(1)合同是双方或多方的法律行为(2)合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为(3)合同是当
44、事人确立、变更、终止权利义务关系的协议(4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法律约束力8911-Mar-23草拟协议的基本要求:1、协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。2、协议内容必须具体、明确，措辞准确。3、协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。4、协议的违约责任必须具体明确。那么，由谁来起草合同文本呢？9011-Mar-23一般来讲，文本由谁起草，谁就掌握主动。因为口头上商议的东西要形成文字，还有一个过程，有时，仅仅是一字之差，意思则有很大区别。起节一方的主动性在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写入合同中的每一条款。而对方则毫
45、无思想准备，有些时候，即使认真审议了合同中的各项条款，但由于文化上的差异，对词意的理解也会不同，难以发现于己不利之处。在谈判中，应重视合同文本的起草，尽量争取起草合同文本，如果做不到这一点，也要与对方共同起草合同文本。9111-Mar-23商务谈判协议的文本格式:约首。协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。有时还必须注明据以签订协议的有关函电的日期及编号，协议中有关概念的定义与解释等内容。主文。即条款。约尾。主要应载明合同双方的住所、电话、传真、开户行、账号、邮政编码等，并标明双方当事人的签字之处。9211-Mar-23签约过程中应注意的问题:
46、1、双方当事人是否具有签约资格。2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。3、合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任！4、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。5、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。6、合同中的违约责任条款必须明确具体。7、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。8、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。9、要注意中外文本的一致性。9311-Mar-23我国南方某一城市与港商签订了一个出售矿渣的合同。合同中只明确港商可以每天拉一车，时间一个月。（由于没有明确提货车的型号，结果对方拉货的车越来越大，我方明知吃亏，却也无可奈何）合同生
47、效后不得超过45天，乙方应向甲方缴纳10万美元的履约保证金。超过两个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。（“两个月”究竟从哪一天开始算起，是合同生效之日开始算起？还是合同生效45天以后算起？）9411-Mar-23 某化肥厂从日本引进一套化肥设备，合同有这样一条：“某管线采用不锈钢材料“。没有具体指明管线应包括阀门、弯管、接头等。结果，在合同履行中，日方认为管线只指管子，我方则认为包括其它，但由于合同没能写明，也无从交涉，干吃哑巴亏。9511-Mar-238 86 69 94 47 75 51.1.签字桌签字桌2.2.双方国旗双方国旗3.3.签字用文具签字用文具4.4.客方签字人客方签字人5.5
48、.主方签字人主方签字人6.6.客方助签人客方助签人7.7.主方助签人主方助签人8.8.客方参加签字仪式人员客方参加签字仪式人员9.9.主方参加签字仪式人员主方参加签字仪式人员常见签字仪式排法常见签字仪式排法1 12 23 39611-Mar-23CASE-合同范本合同范本甲方：帕罗斯(poross)汤疗国际连锁机构乙方：XXX根据中华人民共和国合同法的相关规定，经甲乙双方友好协商，就乙方加盟帕罗斯(poross)国际汤疗连锁机构和销售帕罗斯（poross）品牌系列产品达成以下协议：一、甲方授权乙方为“帕罗斯(poross)汤疗国际连锁机构”连锁加盟店，在_省_市_区经营“帕罗斯(poross)
49、汤疗”汤疗项目和“帕罗斯（poross）品牌”系列产品。二、经营期从201_年_月_日起到201_年_月_日止，合同期满以后可优先续约。9711-Mar-23三、甲乙双方在合同期限内各自承担民事责任，相互之间无产权及归属关系，但必须按甲方的统一模式进行管理，乙方在其加盟店中只能经营“帕罗斯（poross）品牌”的产品。四、加盟费用1、乙方于签定本合同之日起向甲方一次性付清加盟金_元人民币（）。本合同从乙方向甲方付清规定的加盟金之日起生效。2、本合同规定乙方支付的加盟金是乙方获得本合同项下的甲方特许经营授权许可之费用，该加盟金从乙方支付给甲方之日起不再返还。9811-Mar-23 3、甲方特许乙
50、方在_省_市（县）_区域内开设帕罗斯加盟店，乙方自开店一月内将店面装修效果图照片（5张）及营业执照复印件交甲方存档。4、甲方承诺不在乙方开设的帕罗斯加盟店同一区域范围内自己或允许第三者经营，其它帕罗斯加盟店（帕罗斯“店中店”不受此限制）。五、甲方的权利和义务1.甲方给乙方开业配送市场价人民币_元的产品，价值_元的设备，价值_元的开业礼品，乙方按送货单签收。9911-Mar-23 2.应向乙方提供加盟证书、加盟牌、统一的商号、装修设计、广告支持和相应营销管理制度。3.甲方不得在加盟域内设立同等级别的加盟商。4.甲方按商品统一零售价的_向乙方供货（甲方保留因国际市场材料价格导致相应调整供货价的权利