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1、商务谈判第八章第1页，本讲稿共16页第一节第一节 商务谈判中的有声语言商务谈判中的有声语言 一、谈判中的有声语言要求一、谈判中的有声语言要求 1 1、准确性。、准确性。2 2、表述清楚。、表述清楚。3 3、注意用词。、注意用词。第2页，本讲稿共16页第一节第一节 商务谈判的有声语言商务谈判的有声语言 二、谈判中有声语言的沟通技巧二、谈判中有声语言的沟通技巧 1 1、听的技巧、听的技巧 “三要三要”和和“三不要三不要”：要要“同理心地听同理心地听”要耐心听要耐心听 要注意反馈要注意反馈 不不要直摆样子要直摆样子 不不要选择性倾听要选择性倾听 不不要先入为主地倾听要先入为主地倾听第3页，本讲稿共1
2、6页第一节第一节 商务谈判的有声语言商务谈判的有声语言 二、谈判中有声语言的沟通技巧二、谈判中有声语言的沟通技巧 2 2、问的技巧、问的技巧 开放式开放式 无法用无法用“是是”或或“不是不是”回答。回答。优点：收集信息全面、谈话氛围愉快。优点：收集信息全面、谈话氛围愉快。缺点：浪费时间、谈话不易控制。缺点：浪费时间、谈话不易控制。封闭式封闭式 一般用一般用“是是”或或“不是不是”回答。回答。优点：节省时间，便于控制谈话内容。优点：节省时间，便于控制谈话内容。缺点：收集信息不全，谈话气氛紧张。缺点：收集信息不全，谈话气氛紧张。第4页，本讲稿共16页第一节第一节 商务谈判的有声语言商务谈判的有声语
3、言 二、谈判中有声语言的沟通技巧二、谈判中有声语言的沟通技巧 3 3、答的技巧、答的技巧 回答问题之前，要留给自己思考的时间回答问题之前，要留给自己思考的时间 针对提问者的目的和动机回答问题针对提问者的目的和动机回答问题 不知道不知道、不值得的问题不要回答、不值得的问题不要回答 不要不要彻底回答所有问题彻底回答所有问题 不愿不愿回答的问题可以答非所问回答的问题可以答非所问 以问以问带答带答 找借口找借口拖延时间拖延时间第5页，本讲稿共16页第一节第一节 商务谈判的有声语言商务谈判的有声语言 二、谈判中有声语言的沟通技巧二、谈判中有声语言的沟通技巧 4 4、叙述的技巧、叙述的技巧 开场陈述开场陈
4、述 不要试图猜测对方的立场。不要试图猜测对方的立场。切忌发言冗长、繁琐。切忌发言冗长、繁琐。倾听时把精力花在寻找对策上。倾听时把精力花在寻找对策上。总结陈述总结陈述 紧扣主题、简明扼要。紧扣主题、简明扼要。观点鲜明、言语中肯观点鲜明、言语中肯 第6页，本讲稿共16页第一节第一节 商务谈判的有声语言商务谈判的有声语言 二、谈判中有声语言的沟通技巧二、谈判中有声语言的沟通技巧 5 5、辩的技巧、辩的技巧 观点观点明确，事实有力。明确，事实有力。思路敏捷、严密，逻辑性强。思路敏捷、严密，逻辑性强。掌握大原则和尺度。掌握大原则和尺度。客观公正，措辞严密。客观公正，措辞严密。应避免应避免：以势压人、歧视
5、揭短、预期理由、本末倒置、喋喋不休。以势压人、歧视揭短、预期理由、本末倒置、喋喋不休。第7页，本讲稿共16页第一节第一节 商务谈判的有声语言商务谈判的有声语言 二、谈判中有声语言的沟通技巧二、谈判中有声语言的沟通技巧 6 6、说服的技巧、说服的技巧 取得对方信任。取得对方信任。创造创造“是是”的气氛。的气氛。寻求共同点和一致性。寻求共同点和一致性。不直接批评抱怨。不直接批评抱怨。有耐心。有耐心。由浅入深，从易到难。由浅入深，从易到难。不胁迫，不欺诈。不胁迫，不欺诈。善用事实和经验善用事实和经验 第8页，本讲稿共16页第二节第二节 商务谈判的无声语言商务谈判的无声语言 一、谈判中身体语言一、谈判
6、中身体语言 1 1、眼睛动作、眼睛动作“语言语言”。2 2、眉毛动作、眉毛动作“语言语言”。3 3、嘴巴动作、嘴巴动作“语言语言”。4 4、腿部（下肢）、腿部（下肢）“语言语言”。5 5、上肢动作、上肢动作“语言语言”。6 6、腰部动作、腰部动作“语言语言”。第9页，本讲稿共16页第二节第二节 商务谈判的无声语言商务谈判的无声语言 二、谈判中副语言二、谈判中副语言 1 1、语调技巧。、语调技巧。平直平直 上扬上扬 下降下降 弯曲弯曲 2 2、语气技巧、语气技巧 第10页，本讲稿共16页第三节第三节 商务谈判的文字处理商务谈判的文字处理 一、写作要求一、写作要求 1 1、准确可靠。、准确可靠。2
7、 2、符合法规、符合法规 3 3、程序规范、程序规范 第11页，本讲稿共16页第三节第三节 商务谈判的文字处理商务谈判的文字处理 二、一般格式二、一般格式 1 1、标题。、标题。2 2、函号。、函号。3 3、称谓。、称谓。4 4、正文。、正文。5 5、信尾。、信尾。6 6、附件标注。、附件标注。7 7、附言。、附言。以上并非全部具备，后两项根据实际需要选用。以上并非全部具备，后两项根据实际需要选用。第12页，本讲稿共16页本章要点本章要点 1 1、要善于根据谈判场所运用有声语言和无声语言，并根据对手的、要善于根据谈判场所运用有声语言和无声语言，并根据对手的反应灵活调整。反应灵活调整。2 2、掌
8、握谈判中听、问、答、叙、辨、说服等技巧，根据谈判场景、掌握谈判中听、问、答、叙、辨、说服等技巧，根据谈判场景灵活运用。灵活运用。3 3、了解常用商务信函的基本格式和写作要求，并能起草常用的商、了解常用商务信函的基本格式和写作要求，并能起草常用的商务信函。务信函。第13页，本讲稿共16页综合练习综合练习 一、判断题一、判断题 （）1 1、商务谈判中的、商务谈判中的“辨辨”具有双方相互依赖、相互对抗的二具有双方相互依赖、相互对抗的二重性。重性。（）2 2、在谈判中，无声语言不重要。、在谈判中，无声语言不重要。（）3 3、当对方随着说话人的指示移动目光时，说明对方有成交、当对方随着说话人的指示移动目
9、光时，说明对方有成交欲望。欲望。（）4 4、在进行信函写作时，标题、函号、称谓、正文、附件标、在进行信函写作时，标题、函号、称谓、正文、附件标注、信尾、附言等七项缺一不可。注、信尾、附言等七项缺一不可。第14页，本讲稿共16页综合练习综合练习 二、选择题二、选择题 1 1、商务谈判中，讨价还价主要体现在（、商务谈判中，讨价还价主要体现在（）。）。A A、叙、叙 B B、答、答 C C、问、问 D D、辨、辨 2 2、（、（）是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧行的工作。）是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧行的工作。A A、陈述、陈述 B B、说服、说服 C C、辩论、辩论 D D、提问、提问 3 3、若谈判者双足交叉而坐，表明（、若谈判者双足交叉而坐，表明（）A A、防范、防范 B B、满足、满足 C C、焦虑、焦虑 D D、自信、自信第15页，本讲稿共16页综合练习综合练习 三、简答题三、简答题 1 1、商务谈判中说服技巧有哪些？、商务谈判中说服技巧有哪些？2 2、商务谈判中辩论的技巧有哪些？、商务谈判中辩论的技巧有哪些？第16页，本讲稿共16页