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1、商务谈判 商务谈判 商务谈判 第八章.ppt Page ? * 二、思路灵敏、严密，逻辑性强 商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应当头脑冷静、思维灵敏、辩论严密且富有逻辑性，只有具有这种素养的人才能应付各种各样的困难，摆脱逆境。 任何胜利的辩论，都具有思路灵敏、逻辑性强的特点。 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 Page ? * 三、驾驭大原则，不纠缠细枝末节 在辩论过程中，要有战略性眼光，驾驭大的方向、前提及基本原则。 辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题上肯定要集中精力，把握主动。 在反对对方的错误观点时，要切中要害，
2、做到有的放矢。 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 Page ? * 四、辩论时应驾驭好进攻的尺度 辩论的目的是要证明己方立场、观点的正确性，反对对方立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。 切不行认为辩论是一场对抗赛，必需置对方于死地。因此，辩论时应驾驭好进攻的尺度，一旦已经达到目的，就应适可而止，切不行穷追不舍。 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 Page ? * 五、看法客观公正，措辞精确严密 文明的商务谈判准则要求不论辩论双方如何针锋相对，争辩多么激烈，谈判双方都必需以客观公正的看法，精确的措辞进行严谨的辩论，切忌用羞辱诽谤、尖酸苛刻的语言对对方进行人身攻击。 假如违反了这
3、一准则，其后果只能是损害自己的形象，降低了谈判的质量和谈判的实力，不会给谈判带来任何帮助，反而可能置谈判于裂开的边缘。 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 Page ? * 六、妥当处理辩论中的优劣 在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一段时间又出现相反的局势，呈现出此消彼长的更替，在处于两种不同的状态时，就必需妥当处理好辩论中的优势和劣势，这是衡量商务谈判是否合理的一个必要的条件。 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 Page ? * 七、留意辩论中个人的举止和气度 在辩论中，肯定要留意个人的举止、气度，适当的行为是个人修养的详细表现。语调高亢、指手画脚等行为都有损个人
4、的谈判形象。 辩论中良好的举止和气度，不仅会给对方留下良好的印象，而且在肯定程度上可以促进谈判气氛的主动发展。 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 章 节 设 置 第一节 商务谈判技巧概述 1 其次节 商务谈判中“视察”的技巧 2 第三节 商务谈判中“提问”的技巧 3 4 第四节 商务谈判中“回答”的技巧 5 6 第五节 商务谈判中“倾听”的技巧 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 第一节 商务谈判技巧概述 一、对事不对人 (一)保证己方利益的同时，处理好与对方的人际关系； (二)理解谈判的另一方； (三)限制好双方的心情。 二、注意利益，而非立场 三、创建双赢的解决方案 (一)过早地对谈判下结论
5、 (二)只追求单一的结果 (三)误认为一方所得即为另一方所失 (四)谈判对手的问题始终该由他们自己解决 第一节 商务谈判技巧概述 Page ? * 三、运用客观标准，破解利益冲突 (一)建立公允的标准 (二)建立公允的分割利益的步骤 (三)将谈判利益的分割问题局限于找寻客观依据 (四)擅长阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 (五)不要屈服于对方的压力 第一节 商务谈判技巧概述 其次节 商务谈判中“视察”的技巧 (一)眼睛传达的消息 1. 依据目光注视讲话者时间的长短来推断听者的心理感受 2. 挤眼频率有不同的含义 3. 倾听对方谈话时，几乎不看对方是一种试图掩饰的表现 4. 眼睛瞳孔
6、所传达的信息 5. 眼神闪耀不定所传达的信息 一、面部表情 其次节 商务谈判中“视察”的技巧 (二)眉毛传达的消息 眉毛和眼睛的协作是密不行分的，二者的动作往往共同表达一个含义，但单凭眉毛也能反映出人的很多心情改变。 人们处于惊喜或惊恐的状态时，眉毛上耸，即所谓的喜上眉梢；处于生气或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，人们常说的“剑眉倒竖”，即形容这种发怒的状态；眉毛快速地上下运动，表示赞同或者开心；紧皱眉头，表示人们处于窘况、不开心、不赞同的状态；表示询问或疑问时，眉毛会向上挑起。 一、面部表情 其次节 商务谈判中“视察”的技巧 (三)嘴的动作所传达的信息 人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以做
7、很多动作，借以反映人的心理状态。 例如，紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决；噘起嘴表示不满足、生气或者受到委屈；遭遇失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩处的体现，有时也可缓解内疚的心情；嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示听者是比较留意倾听的；嘴角向下拉，是不满和固执的表现。 一、面部表情 其次节 商务谈判中“视察”的技巧 手和臂膀是人体比较敏捷的部位，也是运用频率较多的部位。借助手势或与对方手的接触，可以帮助我们推断对方的心理状态。同时，也可借此将某种信息传递给对方。 拳头紧握，是向对方挑战或自我惊慌的一种体现。握拳的同时如伴有手指关节的响声，或用拳击掌，则表示向对方无言的威吓或发出攻击的信号。一般
8、只有在遇到外部的威逼或挑战时，人们才会紧握拳头，打算进行抗击。 二、上肢的动作语言 其次节 商务谈判中“视察”的技巧 腿和足部往往是最先表露潜意识情感的部位，主要的动作和所传达的信息如下。 摇动足部，用足尖拍打地板，抖动腿部，都表示焦躁担心、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种惊慌感的意思。通常，在候车室等车的旅客经常伴有此动作，谈判中这种动作也是常见的，因此可以依据足部的动作揣测对方的真实心理状态。 双足交叉而坐，这对男性来讲往往表示在压制自己的心情，如对某人或某事保留自己的看法，表示警惕、防范，尽量压制自己的惊慌或恐惊。 三、下肢的动作语言 其次节 商务谈判中“视察”的技巧 腹部位于人体的中心部位
9、，它的动作带有极丰富的表情与含义。 凸出腹部，表现出自己的心理优越、自信与满意感，可谓腹部是意志和胆识的象征。这一动作也反映了扩大势力范围的意图，是威慑对方、使自己处于优势或支配地位的表现。 解开上衣纽扣露出腹部，表示向对方公开自己的势力范围，对对方不存戒备之心或接受对方。 抱腹蜷缩，表现出担心、消沉、懊丧等消极心情支配下的防卫心理，病人、乞讨者经常具有这样的动作。 四、腹部的动作语言 (一)封闭式提问指在特定的问题中能带出特定的答复的问句，如用“是”或“否”进行回答。 (二)澄清式提问针对对方的回答重新地提出问题，使得对方确认或进一步澄清原先回答的一种提问方式。 (三)强调式提问着重强调的是
10、己方的观点和对方的立场，提出的问题自然是明确对方立场的同时，进一步强调己方的观点，使得对方更真实地体会到己方的谈判思路。 (四)强迫选择式提问是将己方的看法抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答，回答的范围相对较窄。 (五)多层次式提问包含多个主题的复句，即一个问句中包含多个内容，通过这样的问句达到“一箭多雕”的目的。 一、商务谈判中提问的类型 第三节 商务谈判中“提问”的技巧 (一)在对方发言完毕后提问 一般状况下，当对方在发言时不要急于提出自己的问题，因为贸然打断别人的发言是一种不礼貌的行为，这样简单引起对方的反感。 (二)在对方发言停顿或间歇时提问 在商务谈判时，对方的发言有时比
11、较冗长或者离双方谈判的主题太远，那么就可以在对方语气停顿、整理资料或相互商讨时提出自己的问题，这是己方驾驭谈判进程、争取谈判主动性的必定要求。 (三)在己方发言前后提问 在充分表达自己观点的基础上，为了使对方沿着我方的谈判思路发展进行，通常是提出进一步要求，使得对方进行答复。 二、商务谈判中提问的时机 第三节 商务谈判中“提问”的技巧 (一)要事先打算好问题 在商务谈判模拟阶段，最好提出一些对方不能快速想出答案的问题，以期收获意想不到的效果。 (二)避开提出阻挡对方让步的问题 在商务谈判中，并不是全部让对方“措手不及”的问题都是己方须要的，我们须要考虑到对方的感受，往往有些问题的提出会给双方的
12、谈判带来肯定的麻烦，导致谈判进行得不顺当。 (三)不强行追问 假如对方给我方供应的答案不够完整，甚至是避而不答，此时我方不要强行追问。 三、提问的要诀 第三节 商务谈判中“提问”的技巧 (四)耐性地等待对方做出回答 当己方给对方提出一个问题后，应当是闭口不言的，假如对方也是默默无语的，则无形中对对方施加了一种压力。 (五)提出问题的句子尽量简短 在商务谈判中，提出问题的句子越简短越好，而由此问句引出的回答越长越好，这是提出问题一方所期盼的。 (六)以真诚的看法提问 当谈判的一方提出某一个问题时，对方不感爱好或是不愿绽开回答时，己方可以变换一个角度，并用真诚的看法打动对方，以此激发对方回答问题的
13、爱好。 三、提问的要诀 第三节 商务谈判中“提问”的技巧 在商务谈判的过程中，回答问题的速度并不是越快越好。急着回答问题的人通常认为，假如对方问话与己方答复之间的间隔时间越长，就会让对方感觉己方对此问题缺少打算或缺乏谈判实力；假如回答得很快速，就显示出己方已有充分的打算，也显示了己方的实力。 其实不然，谈判阅历告知我们，在对方提出问题之后，你可通过一些微小的动作(例如，拿起桌上的水杯喝水，自然而放松地整理着手里的相关谈判资料，整理自己的着装，如领口或袖口等相关动作)来延缓时间，以便充分地考虑对方提出的问题。 一、给自己留有足够的思索时间 第四节 商务谈判中“回答”的技巧 谈判的另一方在谈判桌上
14、提出问题的目的往往是令人捉摸不定的，而动机也往往让人看不透，假如在没有经过深思熟虑、弄清对方的真实动机之前，就根据常规贸然做出回答，效果往往是不佳的。 假如经过周密思索，一层一层逐步推敲，这样就可以精确地推断对方的真好用意，便可以在谈判中做出一个高水准的回答。因此，正确地把握对方的真实心理就显得尤其重要。 二、针对真实心理进行答复 第四节 商务谈判中“回答”的技巧 商务谈判中并非对方提出的任何问题都要回答，有些问题可以回答，而有些问题并不值得回答。在谈判中，对方提出问题要么想了解己方的观点、立场和看法，要么想确认某些事情的正确性。 对此，我们要依据详细状况而定，对于应当让对方知晓或者须要表明己
15、方看法的问题，要仔细、精确地回答；而对那些可能会有损己方形象、泄露商业机密或一些无聊无趣的问题，不予理睬就是最好的回答，但应留意礼貌。当然，用外交活动中的“无可奉告”一词来拒绝回答，也是回答这类问题的好方法。 三、不要彻底地回答 第四节 商务谈判中“回答”的技巧 有些状况下，对方提出的某个问题己方可能很难干脆从正面进行回答，但又不能拒绝回答相关问题。 此时，谈判桌上的高手往往采纳避正答偏的方法来处理这种状况，详细做法是：在回答这类问题时有意避开对方提出问题的实质，而将话题引向其他方向或角度，借以破解对方的进攻。例如，可与对方讲一些与此问题既有关系，但关系并不紧密的内容，表面上看是回答了问题，其
16、实多数回答并无实质性的作用，有效地避开了问题。 四、避正答偏式的回答 第四节 商务谈判中“回答”的技巧 参加谈判的全部人都非全能全知，在商务谈判的模拟阶段尽管我们已经进行了充分的打算，但在实际中也常常会遇到难以回答的问题。此时，谈判人员不行为了维护己方的面子而牵强作答，因为这样的结果有可能损害自己的利益。 例如，我国某跨国公司与加拿大外商独资企业就合资建厂的相关事宜进行谈判时，对方询问是否具备有关减免税收的政策。此时中方代表恰好对此不是很了解，但为了自己的面子，就针对该问题盲目地赐予了确定的答复，结果使己方陷入非常被动的局面。 五、不要轻易回答拿不准的问题 第四节 商务谈判中“回答”的技巧 在
17、商务谈判中，要求对方再次阐明其所问的问题，事实上是为自己争取思索问题的时间的好方法。在对方再次阐述问题的过程中，我们应当抓紧时间考虑如何针对对方的提问做出回答。 有人打岔是件好事，因为这可以给己方赢得更多的时间来进行思索。有些富有谈判阅历的谈判人员，估计谈判中会遇到一些自己一时难以回答而又必需回答的、出乎意料的麻烦问题。因此，为了赢得更多的珍贵时间，模拟谈判时就事先在本组内部支配好某个人，特地在关键时间打岔。 六、重申和打岔 第四节 商务谈判中“回答”的技巧 (一)推断性障碍 (二)精力分散、思维较慢而造成的少听或漏听 (三)带有偏见的听 (四)受收听者各方面的限制听不懂对方的讲话内容 (五)
18、四周环境的干扰形成的听力障碍 一、倾听的障碍 第五节 商务谈判中“倾听”的技巧 (一)倾听的规则 1. 清晰自己听的习惯 2. 全身心地留意 3. 把留意力集中在对方所说的话上 4. 努力表达出理解 5. 倾听自己的讲话 二、如何做到有效地倾听 第五节 商务谈判中“倾听”的技巧 1.“五要” (1)要用心致志、集中精力地听。 (2)要通过记笔记来集中精力。 (3)要有鉴别地倾听对方的发言。 (4)要克服先入为主的倾听习惯。 (5)要创建良好的谈判环境，使谈判双方能够开心地沟通。 二、如何做到有效地倾听 第五节 商务谈判中“倾听”的技巧 2.“五不要” (1)不要因轻视对方而抢话、急于反对而放弃
19、倾听。 (2)不要使自己陷于争辩。 (3)不要急于推断而耽搁倾听。 (4)不要回避难以应付的话题。 (5)不要躲避交往的责任。 二、如何做到有效地倾听 第五节 商务谈判中“倾听”的技巧 Page ? * 一、观点明确，立场坚决 商务谈判中“辩论”的目的，是论证己方的观点，反对对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实、讲道理，充分地说明己方的观点和立场。 为了能更清楚地论证己方的观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及全部能够支持己方论点的证据，增加己方的辩论效果，从而达到反对对方的观点的目的。 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 第15页 共15页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页