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1、第八讲 商务谈判的过程 泸州医学院泸州医学院 马马 飞飞 frankmafeisina frankmafeisina 05/11/2022商务谈判基本流程商务谈判基本流程准备阶段准备阶段开局阶段开局阶段磋商阶段磋商阶段签约阶段签约阶段模模拟拟谈谈判判制制定定谈谈判判方方案案谈谈判判班班子子组组建建谈谈判判背背景景资资料料调调查查确确定定参参与与人人员员及及规规格格确确定定谈谈判判议议程程营营造造良良好好的的谈谈判判氛氛围围妥妥协协与与让让步步交交锋锋报报价价协协议议为为基基础础以以双双方方达达成成的的原原则则性性仅仅标标志志谈谈判判告告一一段段落落签签字字生生效效的的过过程程205/11/20
2、22一、开局阶段一、开局阶段开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、相互介绍、相互熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。建立起适合己方的谈判气氛 (谈判对象之间的同等感,信任感,消退相互之间的猜疑)确定本次谈判的议程时间长度：宜限制在谈判总时间的5%左右305/11/2022良好的谈判气氛的重要性:会为谈判奠定一个相互敬重,信任的良好基础会向对方传达一种友好合作的信息能削减对方的防范心理会有利于协调双方的思想和行动能显示谈判者的文化修养和谈判诚意怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？405/11/2022 谈判开局须要创建一个相互信任、真诚合作的谈判氛围，可以先选择一
3、些使双方都感爱好的话题聊聊，同时谈判人员要保持平和的心态，热忱的握手、信任的目光、自然的微笑都能营造良好的开局气氛。505/11/20221.留看法面礼仪：是指商谈者见面之际应当遵守的主要礼仪,目的是表示敬重，树立第一印象，为创建良好的谈判气氛打下基础。你恒久没有其次次机会来留下第一印象！问候礼仪介绍礼仪605/11/2022A.A.问候礼仪问候礼仪 问候也称作问好或者打招呼,主要表现在向他人问好,表示敬意。在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为”您好”,”早上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,这些语言既不失礼貌,又可避开走题,是最为正式的问候。问候时,看法确定要热忱而友好,做到话到,眼
4、到,心到,只有这样,才能表现出自己的问候是真心诚意的。705/11/2022握手:谁先伸手更合乎礼仪?长辈和晚辈:长辈男士和女士:女士上级和下级:上级主子和客人?805/11/2022握手的方法手位时间力度寒暄905/11/2022握手的忌讳:不要用左手握手不要带墨镜握手不要戴帽子握手不要戴手套握手和异性首次见面 不要用双手握手不要用力太大握手时不要东张西望,心不在焉握手时不要海阔天空的神聊不要握得太少或太多对手已伸手 自己不接1005/11/2022B.B.介绍礼仪介绍礼仪介绍礼仪介绍礼仪自我介绍自我介绍为他人作介绍为他人作介绍1105/11/2022 自我介绍的内容自我介绍的内容:单位单位
5、部门部门职务职务姓名姓名其他情况其他情况1205/11/2022为他人作介绍:先介绍谁?主方先被介绍,在主方中,先介绍职务最高者被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节1305/11/2022名片名片:发送名片的方法:递名片进应起身站立，走上前去，运用双方或者右手将名片正面对着对方，递给对方。若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对着对方。将名片递给他人时，应说“多多关照”、“常联系”等语话，或是先作一下自我介绍。1405/11/2022不要用左手递交名片不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方不要将名片举得高于胸部不要以手指夹着名片给人1505/11/2022接受名片的方法:他人递名片给自
6、己时，应起身站立，面含微笑，目视对方。接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。接过名片后,要从头至尾把名片相识默读一遍,意在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感 1605/11/2022案例：汤姆的一天客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会见。汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个
7、约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请跟我来。”汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。汤姆留意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。”汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，特别兴奋相识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的办法。”卡特停顿了一下，似乎拿定了什么办法似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士
8、打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以起先了。”在这个案例中，汤姆事实上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？1705/11/2022汤姆的不专业行为主要表现在匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不敬重！穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！在前台说话随意，缺乏至少的礼貌和敬重！把滴水的雨伞拿进办公室。迟到了也不向对方致歉！只是说明不知道在哪儿停车。见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，干脆就进入正题！汤姆的不专业行为导致前台冷淡。卡特取消与他谈话准备，让他去跟另外一个部门经理睬谈，不情愿与他沟通。1805/11/20222.2.重视开局的策略重视开局的策略A.A.中性话题实施法
9、中性话题实施法:在开局最初阶段在开局最初阶段,话题最好是轻话题最好是轻松的松的,非业务性的非业务性的,可以使双方放松神经可以使双方放松神经,找到共同语找到共同语言言,为正式磋商做好准备。为正式磋商做好准备。(协商式协商式)会谈前各自的经验会谈前各自的经验亲切的问候亲切的问候其他业务外的话题其他业务外的话题彼此有过交往的彼此有过交往的,可以回顾一下以往的共同经验和取得的成功可以回顾一下以往的共同经验和取得的成功1905/11/2022CASE 1 我国某地方进出口分公司在外贸易时,涉及一桩小的赔偿案,对方派代表来我国,领导指示我方的某位业务员负责与之进行谈判。原来这笔索赔案的金额很小,经过友好协
10、商完全可以圆满解决的,但由于我方人员急于求成,一坐下来立刻要外商赔偿我方损失,外商深感不舒适,因此说话也很不客气,谈判的气氛立刻惊惶了起来,双方针锋相对,寸梨必争,谈判效果很不志向。2005/11/2022CASE 2 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。谈判起先时,华人企业的谈判代表发觉日方代表喝茶及取茶及放茶杯的姿态都别出心裁,于是他说道,从您喝茶的姿态来看,您确定特别精通茶道,您能否为我们介绍一下日本的茶道呢?这句话正好点中了日方代表的爱好所在,于是他滔滔不绝地讲解并描述起来。结果,后面的谈判进行地异样顺当,那个华人企业最终拿到了他所希望的地区代理权。2105
11、/11/2022B.坦诚恳施法:可坦白率直,开呈布公的看法与谈判对方交谈,向对方表明意图,以取得对方的理解和敬重,赢得对方的通力合作。肯于流露真实的感情和看法坦诚要适度留意坦诚可能带来的风险2205/11/2022CASE 1 我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感爱好，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能细致考虑我方的要求，尽快确定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老挚友了，彼此有着很开心
12、的合作经验，希望这次洽谈会进一步加深双方的友情。这就是我方的基本想法。我把话讲清晰了吗？”2305/11/2022CASE 2“这个项目对我们很有吸引力，我们准备把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，信任他们会同意的。现在关键的问题是时间我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据挚友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清晰了？”2405/11/2022C.幽默实施法:借助生动的形象,风趣的语言风格与对方交谈,可缓解惊惶的气氛,打破对方的戒备心里,引起对方的好感和共鸣。运用幽默要合时宜
13、不要在幽默中加进讪笑的成分笑谈自己,可增加己方的吸引力 2505/11/2022谈判起先应留意事项谈判起先应留意事项在谈判起先阶段：在谈判起先阶段：调整、确定合适的语速调整、确定合适的语速避开谈判开头的惊惶和混乱避开谈判开头的惊惶和混乱时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。对于谈判对手要擅长察言观色，尤其眼睛、身体语言。对于谈判对手要擅长察言观色，尤其眼睛、身体语言。还应当尽可能地洞悉对方的思索模式。还应当尽可能地洞悉对方的思索模式。谈判者应避讳的：谈判者应避讳的：不能居高临下，出言不逊。不能居高临下，出言不逊。不能一味迁就忍让，一味迎合。不能一味
14、迁就忍让，一味迎合。不能东拉西扯，言不对题不能东拉西扯，言不对题2605/11/2022比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的印象？比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的印象？在谈判的起先阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：在谈判的起先阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：“你觉得怎样，符合你的要求吗？你觉得怎样，符合你的要求吗？”甲：不错，基本符合。甲：不错，基本符合。乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。丙：我参与过丙：我参与过世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世世界博览会，你们的产
15、品和博览会上展示的世界最先进的界最先进的产品相比，还是有确定差距的，但基本上符合我产品相比，还是有确定差距的，但基本上符合我们的要求。们的要求。2705/11/2022二二.商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段如何报价？怎么还价？如何让步？如何打破僵局？如何达成协议？磋商是谈判的核心环节，策略与技巧的应用很大程度确定了生意能否成交，另一方面，还将在很大程度上确定是赢利还是亏损。2805/11/2022商务谈判磋商的准则:把握气氛准则 持续开局阶段营造的良好气氛 次序逻辑准则 依据议题的逻辑依次进行探讨 驾驭节奏准则 节奏应稳健,不行过于急促 沟通劝服准则 相互沟通,相互劝服,自我劝服2905/11
16、/20221.1.报价报价 报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。报价标记着谈判磋商阶段的正式起先,也标记着谈判者的利益要求的正式亮相.3005/11/2022报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为动身点,更必需考虑对方可能的反映和能否被对方接受,因此,报价的一般原则是:通过反复分析和权衡通过反复分析和权衡,力求把握己方可能获得的利力求把握己方可能获得的利益与被对手接受的概率之间的最佳结合点益与被对手接受的概率之间的最佳结合点3105/11/2
17、022影响价格的因素影响价格的因素:市场行情利益需求交货期要求产品的困难程度货物的新旧程度附带条件和服务货物的新旧程度附带条件和服务产品和企业的声誉交易性质销售时机支付方式3205/11/2022报价的原则报价的原则:报价时机策略 谁先报价?报价凹凸策略 报价必需合情合理报价应当坚决,明确,完整.不要主动进行说明3305/11/2022报价的依次:在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的,但报价的依次将会对整个谈判的发展产生巨大的影响。1.先报价策略 有利的方面:先报价的一方事实上为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成；确定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。3405/11/
18、2022不利的方面:先报价会在确定程度上暴露我方的意图,当对方得到我们的报价之后,他们就有可能对自己已拟订的报价幅度进行针对性的调整,这样可能会使己方丢失一部分原本可以获得的利益。会使对方集中力气对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方原委准备出多高价却分文不露。2.后报价策略3505/11/2022CASE 美国著名独创家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项独创获得了专利。公司经理向他表示情愿购买这项专利，并问他要多少钱。当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是给经理说：您确定知道我的这项独创专利对公司的价值了，所以，价钱还是您说说吧！经理说道：那40万，怎么
19、样？还能怎么样？3605/11/2022 报价的凹凸:通常来说,作为卖方,报价的起点要高,也就是开最高的价;作为买方,报价起点要低,也就是出最低的价。可以有效得变更对方的盈余要求 当卖方的报价较高并振振有词时,买方往往会重新估算卖方的保留价格,反之同样如此。报价中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商供应充分的回旋余地。3705/11/2022其他报价策略:1.加法报价策略 报价时不将自己的要求一下报出,而是分几次提出,以免一起先吓倒对方。由于总的要求被分解后逐个提出,往往被认为是一个一个的小要求,更简洁被对方接受。2.除法定价 报出自己的总要求,然后再依据某种参数(时间等),将价格分
20、解成最小单价的价格,使对方觉得报价不高,可以接受。3805/11/2022报价练习报价练习有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。公司董事长事前约见了我，探讨研讨会主题，我扼要的介绍了管理者最应公司董事长事前约见了我，探讨研讨会主题，我扼要的介绍了管理者最应做的是支配、组织、管理、限制的观点，他表示赞同，说：做的是支配、组织、管理、限制的观点，他表示赞同，说：这个主题好，能这个主题好，能使我的人受益匪浅。使我的人受益匪浅。接下来我们又共同探讨了其它的细微环节，临结束之前，我提到了培训费接下来我们又共同探讨了其它的细微环节，
21、临结束之前，我提到了培训费用事宜。用事宜。董事长问我：董事长问我：“你想要多少？你想要多少？”我说：我说：“通常都是一天通常都是一天50005000元钱。元钱。”心想他可能会嫌要价太高。心想他可能会嫌要价太高。他说：他说：“”(“”(请帮董事长回答请帮董事长回答)3905/11/2022请帮董事长回答说：“好的，请开发票来。”问题：1、案例中陈教授的做法对吗？假如你是陈教授你将如何做？”2、思索并完成下表中空白项目，完成对案例的改写。4005/11/2022谈判过程和内容谈判过程和内容案例资料分析评价陈教授董事长告别时陈教授提到了培训费用事宜告别时陈教授提到了培训费用事宜董事长你想要多少？写出
22、你能想到的其他方式，并做出评价。陈教授通常一天收费5000元陈教授的做法是否恰当？为什么？如果你是陈教授你会如何做？写出你的答案董事长根据你的回答写出董事长的应对4105/11/20222.2.讨价还价讨价还价“讨价”是在一方报价后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。“还价”是指谈判一方依据对方的报价和自己的谈判目标，提出自己的价格条件，也就是一方首次报价后，另一方所做出的反应性报价。4205/11/2022讨价的类型:全面讨价 讨价者依据交易条件全面入手,要求报价者从整体上变更价格,重新报价。针对性讨价 讨价者有针对性地从交易条款中选择某些条款,要
23、求报价者重新报价。总体讨价 讨价者从总体动身综合分析交易条件,运用策略,变更报价者的志向目标,降低期望值,考虑重新报价。4305/11/2022还价:须要针对卖方的报价,并结合讨价的过程,对己方准备作出的还价进行周密的筹划理解还价的目的不仅是供应与对方报价的差价,而应力求给对方造成较大的压力并影响或变更对方的期望还价的方式有两种：一是按可比价还价(以相近的同类产品或竞争者商品的价格作参照)；二是以成本还价,以成本为基础加上确定比例的利润作为依据进行还价4405/11/2022讨价还价的策略:1.初期策略投石问路利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈,借此探测对方的看法和反应。主要用于
24、对对方状况不太了解,对市场无把握的情形。4505/11/2022抛砖引玉在对方询价时,本方先不开价,而是举一两个近期达成交易的案例,给出其成交价,进行价格示意,然后反过来请对方出价。主要运用在本方不情愿先出价而对方又期望本方先出价的情形下运用。所举案例的成交价应有利于本方,成交案例与本交易要具有可比性,且须要供应证明材料。4605/11/2022吹毛求疵通常买方会通过这种策略和卖方讨价还价,买方会对产品和对方的提议尽可能地挑毛病。主要在为给对方制造确定压力,迫使对方让步时运用。在向对方提出要求时,不能过于苛刻,漫无边际,要有针对性,把握分寸,恰入其分,否则对方会觉得我方缺乏诚意。4705/11
25、/2022CASE 中国松上公司与外商洽谈购买一批钢管.在此之前中方已向对方购买过这种商品,中方希望能扩大进口,并降低商品价格,但中方也知道要在国际行情没有发生变更的条件下要求对方降价很困难,于是 在谈判之初,中方拿对方上次200吨货物延期交货的事大做文章,指出由于贵方上次没有刚好交货,使我方错过了好几次的销售良机,失去了好几个大客户,从而导致我方损失严峻,接着中方又供应了一系列的数据证明,对方听后表示特别愧疚,并对延期交货做了说明,于是中方提出希望能减价10%来弥补己方上次的损失,在对方答应后,中方进一步提出订购500吨的要求。4805/11/2022价格诱惑卖方利用买方担忧市场价格上涨的心
26、理,把谈判对手的留意力吸引到价格问题上,使其忽视对其他重要合同条款的讨价还价,进而在这些方面争得实惠。主要对那些只留意价格的谈判对手,为使其忽视其他重要条件时运用。4905/11/2022润滑策略谈判人员在相互交往中,馈赠礼品,以表示友好和联络感情。主要在对方属于关系行谈判人员,须要留意关系的建立和维护时运用。要考虑文化的差异,礼品的价值,送礼的时机。5005/11/2022CASE 2005年6月11日,在上海西郊宾馆7号楼的中欧纺织品贸易谈判室外,时任中国商务部长的薄熙来把一件特殊的礼物送给了欧盟贸易委员曼德尔森。一件中国生产的法国鳄鱼牌灰色短袖翻领T恤衫.看到这份礼物,曼德尔森和欧盟大使
27、都笑了起来,这一场景第2天就出现在世界上很多报纸的显要版面,为谈判创建了良好的基调。5105/11/20222.中期策略步步为营在谈判过程中步步设防,摸索着前进,不断的巩固阵地。主要在谈判时间充裕,谈判议题较少的情形下运用。应当心谨慎,做到有理有据,让对方觉得情有可原,还价要狠,退让要小而缓。5205/11/2022疲惫轰炸通过疲惫战术来干扰对方的留意力,瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。主要在一方的谈判者表现出居高临下,先声夺人的姿态下运用。要防止激起对方的对立心情,使谈判裂开。5305/11/2022软硬兼施 红白脸策略,通过先礼后兵的举措来感化和压迫对方转变立场,从而打破僵局,促成交易。
28、主要在对方缺乏阅历,又很须要与你达成协议的情景下运用。要留意组员间的协作恰到好处。5405/11/2022以退为进先让一步，听从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。1.1.替己方留下讨价还价的余地替己方留下讨价还价的余地2.2.不要让步太快不要让步太快3.3.让对方先开口说话让对方先开口说话4.4.不做无谓的让步不做无谓的让步5505/11/20223.后期策略最终通牒当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最终交易条件。包括两种状况：一是利用最终期限，也称“死线”；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最终一次必需回答的条件，否则取消谈判。5605/11/2022实行
29、此策略应留意:处于有利地位要在最终阶段,不得已时才用在言语上要委婉,即要达到目的,又不至于锋芒毕露赐予对方思索的时间要坚决,明确,不要让对方存有幻想假如被对方运用最终通牒策略,应如何应对?5705/11/2022CASE 意大利与中国某公司谈判出售某项技术。由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告知中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方协作在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意降价40%)改善5(要求意方降价35)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15，还要再降35%,，实在困难；”双方相互
30、评沦，说明一阵后建议休会下午2：00再谈。5805/11/2022 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了说明并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最终的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告知我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下，谈判即结束。5905/11/2022 中方探讨意方价格后认为还差15，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商议对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否
31、有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最终还价、机票是演戏,判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞许，但双方距离仍存在，须要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再进一步让步,意方听到中方的看法后,没有离开,双方得以接着进行谈判6005/11/2022应对最终通牒:分析和推断对方是真还是假尽力找出一个圆满的说明去反对对方的说明,使对方的通牒陷入不攻自破的局面摆出准备推出谈判的姿态,以此来反侦察对方的真实意图转换话题或变更交易的条件示意还有其他货主和顾客,也使对方感觉到压力,并适时指出谈判裂开对对方的损失提示对方留意
32、该策略的后果,然后短暂休会使对方能静心思索是否要接着谈下去6105/11/20223.3.让步让步“让步”是指谈判一方向对方妥协,退让己方的谈判目标,降低己方的利益要求,使谈判目标相互靠拢的行为过程。让步本身就是一种策略,体现了谈判者以满足对方需求的方式来换取自身须要的满足这一实质。6205/11/2022让步的原则:只有在最须要的时候才作让步让步应有明确的利益目标让步要分轻重缓急要把握交换让步的尺度(对方也需做出相应让步)让步要使对方感到是艰难的严格限制让步的次数,频率和幅度让步是可以撤消的正确地选择让步的时机6305/11/2022宝钢宝钢 VS VS 巴西淡水河谷巴西淡水河谷中方谈判目标
33、:最优目标:价格上涨(较2009年度)幅度 30%可接受目标:价格上涨(较2009年度)幅度 50%-60%最低目标:价格上涨(较2009年度)幅度 80%巴方谈判目标:最优目标:价格上涨(较2009年度)幅度 100%可接受目标:价格上涨(较2009年度)幅度 70%-80%最低目标:价格上涨(较2009年度)幅度 50%6405/11/2022第1次让步第2次让步第3次让步第4次让步100060215151515381317224221713852620122649100175010+1-18600006505/11/2022u0,0,0,60u 强硬型的让步方式,起先给人立场坚决,看法强
34、硬,缺乏合作和成交的诚意之感,但是最终让步一次到位,先苦后甜,又必定会使对方兴趣盎然,但风险高。u15,15,15,15u 均值型的让步方式,使让步细水长流,匀整地满足对方的要求和须要,并获得对方的好感.但是必需让对方意识到最终的让步以降到最低,否则它将激励对方争取进一步的让步。6605/11/2022u8,13,17,22u 刺激型的让步方式,让步幅度呈递增型.但是会刺激对方要求进一步让步的胃口,而且胃口可能越来越大,使对方感到有期望。u22,17,13,8u 希望型的让步方式,让步的步幅呈下降型,显示出让步方的立场越来越强硬.但是,由于最终的让步数额照旧不少,这就使对方存有希望进一步施加压
35、力。u 6705/11/2022u26,20,12,2u 稳妥型的让步方式,表现出猛烈的妥协性和艺术性,一方面告知对方我们尽了最大努力,有极强的合作愿望,另一方面又示意对方,让步的幅度越来越小,并且最终以基本到了终点不行能再让了。u49,10,0,1u 风险型的让步方式,前两次幅度大会提高对方的期望值,第3次又变成0,最终又赐予对方小小的让步,表达”诚意”,但可能难以满足对方的期望。6805/11/2022u50,10,+1,-1u 虚伪型的让步方式,再前两次表现出极大的热忱,第3次却称成本或其他计算有误提高报价,使气氛惊惶,第4次又订正错误,给对方一个小小的让步,可能使对方得到一点安抚。u6
36、0,0,0,0u 坦诚型的让步方式,一起先便把全部的让步幅度给了对方,用意是为了谋求尽快达成协议,但这也会使对方怀疑你是否真的坦诚,会更猛烈的发起攻击,逼迫你再作让步。6905/11/2022CASE 我国某口岸机械进出口公司欲订购一台设备,在收到报价单并经过估价之后,确定邀请拥有生产该设备先进技术的某西方国家的客商前来我国进一步洽谈,在谈判中,双方探讨了价格问题,一起先我方表示情愿出价10万美元,而对方的报价则是20万美元.在比较了第一回合各自的报价之后,双方都预料可能成交的价格范围在14万美元到15万美元之间,他们估计还要经过几个回合的讨价还价,双方在能就价格条款取得一样看法。那么如何驾驭
37、以后的让步幅度和节奏呢?7005/11/2022卖方买方第一回合2010第二回合17.5(2.5)11.4(1.4)第三回合16.0(1.5)12.7(1.3)第四回合14.7(1.3)13.5(0.8)第五回合14(0.7)14(0.5)7105/11/2022让步的策略与对策：让步的策略与对策：A.对方让步与预料相符不行被这种”一样性”所沉醉，应醒悟地相识,双方对让步期望仍有差异假如对手的让步策略不变,己方也不应轻易变更自己的策略B.对方让步比预期快而大己方应调高对于对方让步的估计,同时,应调低自己的让步限度,坚决己方的强硬看法,最终使对方接着做出让步7205/11/2022C.对方的让步
38、比预期慢而小要判定对方的行为是己方估计错误,还是估计正确,对方只不过是故作姿态而已假如己方估计正确,就应当在坚持最低承诺的同时,探询对方故作姿态的程度与范围,找寻他们的真实看法.假如己方估计错误,可以在坚持立场的同时,选择让步策略D.对于无理行为7305/11/20224.4.僵局僵局僵局产生的缘由:1.条件差距形成的冲突及僵局A.买方因素支付实力不足接货实力不足内部协调实力不足B.卖方因素商品条件不足交货实力不足 7405/11/2022C.第三方因素u交易意愿u交易要价u交易深度2.谈判人员权限形成的冲突及僵局3.相关法律法规形成的冲突及僵局4.跨文化冲突7505/11/2022僵局的调解
39、策略僵局的调解策略:用语言激励对方打破僵局,化解冲突找寻替代的方法打破僵局,化解冲突运用休会策略打破僵局,化解冲突利用调解人调停打破僵局,化解冲突更换谈判人员或者由领导出面打破僵局,化解冲突从对方的漏洞中借题发挥打破僵局,化解冲突利用一揽子交易打破僵局,化解冲突有效退让打破僵局,化解冲突场外沟通打破僵局,化解冲突以硬碰硬打破僵局,化解冲突7605/11/2022CASE 有一次,亿万富豪休斯想购买大飞机,他支配购买34架而其中的11架更是非到手不行,起初,休斯亲自出马与飞机制造商谈判,但却怎么都谈不拢,最终搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去.不过,休斯仍不死心,便找了一位代理人,帮他出面接着谈判
40、,休斯告知代理人,只要能买到他最中意的那11架他就满足了,而谈判的结果是这位代理人尽然把34架飞机都以合理的价格全部买到了手,他是怎么做到的呢?“每次谈判一险入僵局,我就问他们:你们究竟是希望和我谈呢?还是希望再请休斯先生出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖得说,算了算了,一切就照你的看法办吧”7705/11/2022三三.商务谈判成交与签约阶段商务谈判成交与签约阶段商务谈判何时终结?是否已经到了终结的时机?从谈判涉及的交易条件来判定 1.考察交易条件中的分歧数(数量,质量)2.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 3.考察双方在交易条件上的一样性从谈判时间来判定 1.双方约定的谈判时间 2
41、.单方限定的谈判时间 3.形势突变的谈判时间7805/11/2022从谈判策略来判定 1.最终立场策略 2.折中进退策略从谈判者发出的信号来判定 1.谈判者用最少的言辞阐明自己的立场,且有承诺 2.谈判者所提建议是完整的没有不明确之处 3.谈判者在阐述自己的立场时是最终确定的语调 4.回答对方的任何问题都很简洁 5.一再向对方保证,现在结束谈判对他有利7905/11/2022商务谈判的可能结果商务谈判的可能结果:表示成交线;-表示关系线 甲甲 乙乙 甲甲 乙乙 甲甲 乙乙 甲甲 乙乙 甲甲 乙乙 甲甲 乙乙8005/11/2022达成交易,并改善了关系达成交易,但关系没有变更达成交易,但关系恶
42、化没有成交,关系也没有变更没有成交,但改善了关系没有成叫，且关系恶化商务谈判结束的方式:成交,中止,裂开8105/11/2022商务谈判的成交 成交,是指谈判者接受对方的建议及条件，情愿依据这些条件达成协议,实现交易的行动过程。某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机.办公室主任在听完产品介绍后摆布起样机,自言自语道:”东西是倒挺合适,只是办公室这些小年轻的毛手毛脚,只怕没用两天就坏了。”销售人员一听,立刻接着说:”这样好了，明天我把货运来的时候,顺便把碎纸机的运用方法和留意事项和大家讲讲,这是我的名片,假如运用中出现任何故障,请随时与我联系,我们负责修理,主任,假如没有其他问题,我们就这么定
43、了?”8205/11/2022影响成交的主要因素:谈判者的因素 1.谈判者对商品的相识 2.谈判者有购买意图 3.受谈判人员的性格,心情,工作看法等影响 4.受谈判人员业务实力的影响商品的因素 1.受商品的功能效用的影响 2.受商品价格的影响 3.受商品品牌效应的影响8305/11/2022成交前的筹划:自然良好的成交心理准备防止意外介入成交工具的准备针对结果预做规划如何表达你的成交意图?8405/11/2022成交促成的策略成交促成的策略:主动恳求法 谈判人员用简洁明确的语言,想对手干脆提出成交建议。可以有效地促成买卖,提高效率,但如过早干脆提出成交可能会破坏生气,给对手增加压力,也可能使对
44、手认为有求与他,从而使己方陷入被动。一般在与关系较好的老顾客谈判,在对手不提出异议,想购买又不便开口,在对手已有成交意图,但由于不决时运用。8505/11/2022自然期盼法 谈判人员用主动的看法自然引导对手提出成交。较为敬重对手的意向,避开对手产生抗拒心理,有利于保持良好的气氛,但可能延误成交时机,不利于提高谈判效率。要保持耐性温顺的看法,表现出期盼的诚意,简述成交的有利条件。8605/11/2022确定成交法 谈判人员以确定的赞语坚决对方成交的信念,从而促成交易的实现。谈判人员的热忱可以感染对方,并坚决对方的成交信念与决，但运用不好可能遭到拒绝。须要事先进行分析,看清对象,并确认产品可以引
45、起对方的爱好,针对对方的迟疑不决而接受。8705/11/2022商务谈判的签约商务谈判的签约:签约,是指商务合同的当事人为明确各自的权利与义务而签署的协议。谈判协议也称为成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具有约束力的法律文件。8805/11/2022合同的特点：(1)合同是双方或多方的法律行为(2)合同是当事人基于同等地位达成的意思表示一样的法律行为(3)合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议(4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成马上具有法律约束力8905/11/2022草拟协议的基本要求:1、协议的
46、条理必需清晰，协议必需围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。2、协议内容必需具体、明确，措辞精确。3、协议中的权利义务条款应全面、具体、对等。4、协议的违约责任必需具体明确。那么，由谁来起草合同文本呢？9005/11/2022一般来讲，文本由谁起草，谁就驾驭主动。因为口头上协商的东西要形成文字，还有一个过程，有时，仅仅是一字之差，意思则有很大区分。起节一方的主动性在于可以依据双方协商的内容，细致考虑写入合同中的每一条款。而对方则毫无思想准备，有些时候，即使细致审议了合同中的各项条款，但由于文化上的差异，对词意的理解也会不同，难以发觉于己不利之处。在谈判中，应重视合同文本的起草，尽量
47、争取起草合同文本，假如做不到这一点，也要与对方共同起草合同文本。9105/11/2022商务谈判协议的文本格式:约首。协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。有时还必需注明据以签订协议的有关函电的日期及编号，协议中有关概念的定义与说明等内容。主文。即条款。约尾。主要应载明合同双方的居处、电话、传真、开户行、账号、邮政编码等，并标明双方当事人的签字之处。9205/11/2022签约过程中应留意的问题:1、双方当事人是否具有签约资格。2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。3、合同要明确规定双方应担当的义务、违约的责任！4、订立合同的条款要符
48、合有关法律规定和要求。5、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。6、合同中的违约责任条款必需明确具体。7、对对方提出的免责条款要慎重探讨，弄清其范围，才能表示是否同意。8、细致拟定适用法律条款和仲裁条款。9、要留意中外文本的一样性。9305/11/2022我国南方某一城市与港商签订了一个出售矿渣的合同。合同中只明确港商可以每天拉一车，时间一个月。（由于没有明确提货车的型号，结果对方拉货的车越来越大，我方明知吃亏，却也无可奈何）合同生效后不得超过45天，乙方应向甲方缴纳10万美元的履约保证金。超过两个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。（“两个月”原委从哪一天起先算起，是合同生效之
49、日起先算起？还是合同生效45天以后算起？）9405/11/2022 某化肥厂从日本引进一套化肥设备，合同有这样一条：“某管线接受不锈钢材料“。没有具体指明管线应包括阀门、弯管、接头等。结果，在合同履行中，日方认为管线只指管子，我方则认为包括其它，但由于合同没能写明，也无从交涉，干吃哑巴亏。9505/11/20228 86 69 94 47 75 51.1.签字桌签字桌2.2.双方国旗双方国旗3.3.签字用文具签字用文具4.4.客方签字人客方签字人5.5.主方签字人主方签字人6.6.客方助签人客方助签人7.7.主方助签人主方助签人8.8.客方参与签字仪式人员客方参与签字仪式人员9.9.主方参与签
50、字仪式人员主方参与签字仪式人员常见签字仪式排法常见签字仪式排法1 12 23 39605/11/2022CASE-合同范本合同范本甲方：帕罗斯(poross)汤疗国际连锁机构乙方：XXX依据中华人民共和国合同法的相关规定，经甲乙双方友好协商，就乙方加盟帕罗斯(poross)国际汤疗连锁机构和销售帕罗斯（poross）品牌系列产品达成以下协议：一、甲方授权乙方为“帕罗斯(poross)汤疗国际连锁机构”连锁加盟店，在_省_市_区经营“帕罗斯(poross)汤疗”汤疗项目和“帕罗斯（poross）品牌”系列产品。二、经营期从201_年_月_日起到201_年_月_日止，合同期满以后可优先续约。970