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1、江西财经大学2015 2016学年第 2 学期期末大作业题目推销计划书，推销情景剧本课程编码 303K2选课班 B01课程名称现代推销理论与技巧任课教师吴忠华学号 0130845姓名刘嘉欣学号 0130837姓名袁淑艳学号 0130797姓名孔雨录学号 0130836姓名冷众学号 0144220姓名杨荣学院工商管理专业国际市场营销考试时间 2016 年 6 月 15 日推销计划书评分指标项目权重评分理由得分推销目标（20 分）能够按照所销售的产品阶段来设计合理的推销目标，且目标很明确。推销要点（30 分）产品推销模式明确推销步骤清晰推销策略（30 分）推销所用方法合理，实用性强。访问路线（10
2、 分）访问路线合理，无浪费节省时间费用日程安排（10 分）访问日程合理，节省时间费用情景剧评分指标考核项目推销考核指标1、仪态衣着、清洁卫生、整齐大方1:职业形象与礼仪2、进门后充分表现出对客户的尊重3、肢体语言得体，具有良好的职业形象4、谈吐大方，语速、语调合适1、打招呼、自我介绍2:接近拜访2、握手3、递名片4、说明来意，引出的第一个话题是否吸引客户的注意3:了解情况,把握需求1、通过适当的提问，发掘客户存在问题2、准确把握到客户需求1、产品特性、效用或优势4:推销洽谈的技巧3、演示证明4、表达有条理,流畅,客户容易理解5:促成交易的技巧6:异议处理的技巧7:情景设计总成绩表1、总结利益法
3、2、其它方法运用恰当1、客户异议 12、客户异议 2情景设计合理，体现了推销的全过程555555102、对顾客的好处或利益555555555555分数推销计划书成绩（40%）推销情景剧本分数成绩（60%）合计推销计划书准备准备 1:1:选择特定的商品（服务）选择特定的商品（服务）选定欧美姿药妆旗下的肌律护肤品准备准备 2 2：产品特性分析：产品特性分析：特征天然植物品牌、拥有植物护理与芳疗的双重功效、原料自然并优质、配方安全稳定优点自然亲肤、尊重肌肤的天然平衡、无添加缺点价格高利益肌肤得到丝滑享受、不用担心副作用、摆脱肌肤烦恼证明老顾客的良好口碑、高销售额准备准备 3:3:客户信息分析客户信息
4、分析基本资料安若晨，美容院经理性格特点个人爱好购买习惯潜在需求将美容院业绩更上一层楼、自己皮肤越来越好随和、平易近人喜欢护肤、时尚、实体店购物、注重实际效果与体验准备准备 4:4:回答异议练习回答异议练习结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如真的有效果吗那还有假！您看我们的产品，原料取自世界各地的天然、优质、珍贵原材料，不添加任何防腐剂和色素，不损伤皮肤，敷在脸上很舒服的。您若还不信可以亲自试试，您运气真好，刚好我带来了试用套装。来，这就给您试试，用了您就相信我说的啦。我没有时间现在没时间没关系，那您看您下周一下午有时间吗，我去你们店里行吗？考虑考虑再说请问，是我刚才哪里没有解释清楚
5、么，所以您说要考虑一下？您可以说出来，让我为您再分析分析。我现在不需要请问你不需要的原因是已经有了类似产品的供货商，还是对我们的产品有什么顾虑呢？（态度中等：没关系，您可以先做个了解，耽误不了您多少时间的，我们还有很多系列的产品，总有你需要的。）（态度强硬：那好，这是我的名片，如果您以后需要我们产品，可以随时打电话给我。）价格太贵了您之前用的或许价格方面比我们优惠，但产品效果绝对没有我们的好，您看您美容店客户注重的也是效果，稍贵些的产品给使用者带来更好的效果，这会给您店里带来更多的回头客，生意也就能更上一层楼啦，您觉得我说的有道理波？准备准备 5:5:制定推销访问计划制定推销访问计划推销目标销
6、售100套肌律护肤品推销要点产品自然亲肤效果好、零添加无副作用推销策略先与客户建立良好关系，然后巧用各推销技巧与方法，将产品推销出去访问路线先电话预约、再上门拜访日程安排6月15号电话预约，下周一下午上门拜访欧美药妆模拟推销概述背景资料：背景资料：鸥美药妆是法国“欧敏肤”、“欧萃碧”、“欧树”等品牌在中国的销售总代理。法国欧敏肤、法国欧树（NUXE）、法国欧萃碧(PLANTE SYSTEM)是法国药房销售的著名品牌。从2003 年第一家门店亮相上海，到如今两个渠道、百余家门店遍布全国，既有欧洲独立实验室为中国女性研发品牌，更有专属医疗美容门诊部为顾客提供专业咨询服务，短短10 年间，鸥美药妆集
7、团以独特的模式与高效的发展，开创了中国药妆品牌的新篇章。推销理论：推销理论：推销员通过分析，锁定目标客户，进行约见，向一位潜在顾客进行产品推销。首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。在推销过程中，我们综合采用了爱达推销模式和FABE 推销模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、询问接近法、产品接近法、赠品接近法。角色分配：角色分配：美容院经理安小姐欧美药妆销售代表苏小蕾推销情景剧本场景一：电话约见苏：喂，您好！请问是安小姐吗？安：嗯，我是，请问你是？苏：您好！我是欧美药妆的业务销售代表苏小蕾，您可以叫我小苏，上次跟您通过电话的，您出差
8、了没时间见我，您记忆力那么好，肯定能想起来。（赞美接近法）安：哦，是有点印象，你就是要向我推销化妆品的那个吧？！苏：是的，您今天有空吗？我想将我们的产品拿给您向您具体介绍展示一下。安：你们的产品是天然草本类产品吧，之前就有好几家公司向我推销过了，而且我们美容院也有草本类的产品，所以对你们的产品暂时没有什么需求，不好意思啊！（需求异议）苏：安小姐，您这么说就错啦，我看您很需要我们这款产品。您耐心听我解释一下，我们产品不是普通意义上的草本产品，是药妆，纯植物提取，且配方公开，特别安全和专业，效果极好，近年来十分受消费者信赖和欢迎，它可以给您美容店带来更多的客户，帮助您生意更上一层楼。我这一下子也说
9、不完，我拿上我们的产品再具体向您介绍，可以吗？安：我没什么时间啊，最近挺忙的。苏：那您看，您下周一下午有时间吗，我去你们店里行吗？安：好吧，下周一下午我会做个私人脸部护理，你就 2:00 的时候过来吧！苏：好的，谢谢您，那就下周一见了，再见！安：再见！场景二：上门推销(在安经理办公室 敲门，“砰砰”)苏：安小姐，您好！我是鸥美药妆的业务销售代表苏小蕾，这是我的名片。安：你好！请坐，半个小时后我要去做护理，所以你只有半个小时的时间。（小苏进来之前特意看了下店里的装潢，以及周边环境）苏：谢谢，安小姐店里装潢很雅致啊，给人感觉很高端。您皮肤这么好，看着既健康又自然，不愧是美容界的行家，很有品味啊。（
10、赞美接近法）安：呵呵，过奖了。平时都比较忙，没什么时间护理，所以才会定期在这里做护理，像你们这些的年轻的小姑娘，现在皮肤底子好，但是整天在外面跑这皮肤哪受得了啊，还得好好护理才行呢。苏：谢谢安小姐关心，我今天谈完工作准备在你们这做个护理，放松一下，我还是你们这得会员呢。（关系靠近法）安：哈哈，你还是我们这里的会员呀！我比你也大不了几岁，你就叫我安姐吧。苏:是啊，朋友介绍的，都说安姐你们这服务好产品也好，中山店是新开的分店嘛，新店有优惠，就赶紧办了张会员卡。”安：是啊，现在店里刚开张，挺忙的，也比较辛苦，所以才没时间见你。苏：安姐是能者多劳嘛，您看这样好不好。反正都要做护理，我也带了我们的产品，
11、不如我们先做护理，正好试试我们的产品，做完护理我们再详谈，先用过再说好吗？安：现在啊，那也行，那就走吧！（起身前往美容室做护理，到了美容室小苏不忘给先给安姐看看自己带来的产品）苏：您看看我们的产品，不添加任何防腐剂和色素，都是天然植物成分，不损伤皮肤，可以调理皮肤油脂平衡，敷在脸上很舒服的。安：嗯，看着是挺好看的，就是不知道用起来效果怎么样！苏：那您试试看。(做完护理后，小苏觉得安姐对自己的产品还是很满意的，对自己也亲热了很多，于是苏开始问一些店里的情况。）苏：安姐，您店里一般是用什么类型的护肤品啊，草本植物类的用得多吗？（询问接近法）安：说实话，现在草本的挺流行的，绿色的总是让人信赖一点，但
12、前段时间不是曝光了有些美容院专门向顾客推销那种很贵又没什么效果的草本护肤品吗，弄得顾客现在都怕了，不然草本护肤品其实还蛮好卖的。苏：是这样啊，安姐，那您感觉我们这款肌律的舒缓补水面膜怎么样？（产品接近法）安：味道很淡很舒服，用在脸上挺清凉的，不怎么刺激，用着的感觉挺好的，最近脸挺干的做完后好了很多，但是刚做完护理都这样，也不见得是你们产品的作用。苏：安姐您是第一次用，所以可能有点不了解，我们这款肌律的舒缓补水面膜是以天然植物配方为原料，通过严密测试，安全性大有保障，而且配方精简，不含任何色素、香料、防腐剂及表面活性剂，不会刺激皮肤，它的有效成分的含量很高，针对性强，较一般护肤品，它的美白、保湿
13、、抗皱、防衰老疗效更显著。你闻闻看，味道很淡很好闻，像肌律是我们欧美药妆口碑最好的，从未出现过消费者安全纠纷的。你是行家，我就直接给您看它的配方吧，您看了就知道我没有忽悠您，像其他产品敢这样把配方写在包装上的吗，您说对吧。安：那倒也是，药妆是了解一点，不过真正用到我们美容院，还是有点冒险，这个行业的风险很大啊，而且国家的什么政策也不明了，顾客认知度也不怎么高，不好卖怎么办，一般我们美容界是不敢轻易涉足啊。苏：安姐，药妆行业其实前景很好的，在国外的化妆品市场药妆是占了化妆品市场 60%的份额，而且份额还在扩大，现在北京上海等一线城市的药妆也很受欢迎，药妆热是迟早的事，现在您要是能把握住先机，做第
14、一个吃螃蟹的人，将来的发展是不可估量的。您说对吧？安：小姑娘很会说啊，只是这件事还真不是一下子就决定了，最重要的是顾客，顾客不认可，总不能强迫顾客买吧。（安姐笑了一下，没表示认同，却又抛过来一个问题，苏知道安姐还没有下决定，于是只好继续游说。）苏：安姐说得对，药妆的广告宣传是做的不够，没那么大影响力，所以我们现在才联合像安姐你们这种知名美容院进行推广，另外我们会加大媒体宣传力度，这样一来经营药妆的美容院也能进一步提高知名度，像电视广告、网络媒体、路演等等宣传方式都会开展。像林姐的分店刚开张，正好需要宣传一下，这也是双赢的合作，你说呢？（利益接近法）安：说的也是，是要加强宣传，知名度高了，自然就
15、有人来买了。那你们价格怎么样？苏：这是价目表，您可以看一下，除了刚刚用过的舒缓补水系列还有美白、祛斑系列等等，品种很丰富，性价比也很高。安：这个有点贵吧（价格异议），我们之前买的产品盈利空间都挺大的，相比之下，你们这个空间这个好像不够高啊。苏：安姐，您之前用的产品或许价格方面比我们优惠，但效果绝对没有我们的好，您看，您美容店客户注重的也是效果，稍贵些的产品给使用者带来更好的效果，这会给您店里带来更多的回头客，生意也就能更上一层楼啦，您觉得我说的有道理波？（转移价格问题，利益接近法）安：那倒也是，可总的来说价格还是高了点，而且美容院用品牌化妆品做护理的也不是很多，更何况是这么贵的。成本太高了。苏
16、：安姐，为了安全，现在消费者都有很强的品牌意识，一些不知名的品牌消费者都不敢用了，而您的美容院走的又是较高端的路线，搭配上品牌护肤品肯定可以更好地吸引消费者，贵得有理由嘛。我们产品的容量都蛮足的，一套产品你们可以自己搭配来卖给顾客，用来做护理的话也可以用很多次，另外，我们到时候根据你们的订货数量会送相适的试用样品，你们可以用来做护理，我到时多送您一些，这样一来就实惠了。（赠品接近法）安：那你们这个优惠怎么算的？苏：我们公司固定订购 200 套以内我们的样品配送率是 20%，200 套500 套是 25%，500 套以上是 30%，您准备要多少，我再给您一个更好地配送率。（优惠成交法）安：20%
17、啊？不高嘛，我要的不多，毕竟是新东西，为了保险不能多进，而且含有药的成分，怎么敢乱用，我们的员工不了解药妆的注意事项，出了问题谁负责？苏：这个您可以放心，由于药妆含有药的成分，它是属于药监局监管，要求非常严格，是经过了多重审查才能销售的。而且肌律这个品牌是大牌子，从未出现过一例安全纠纷，是被授予了国家“妆特”批号的，您可以放心，与此同时，我们这款系列产品还可以治疗初期的皮肤炎症，像美容院顾客除了缓解压力，皮肤受化学制剂污染出现问题的也占大部分，需求量是大的，我们到时候会安排专门的培训师为你们的员工做药妆护理和培训，您觉得怎么样？（假定成交法）安：培训？这个听起来倒还不错。苏：那安姐你看你第一次
18、要多少货？像您有两个店，需货量也大，货越多优惠越多，而且，如果好卖，我们会长期供货，如果不好卖我们会进行相应地回收，您不用担心。安：那好吧，给我 80 套吧，先放在店里试试效果，你给我一个什么优惠？苏：安姐，你看这样，一般人我们是给20%的配送率，您这么豪爽，我也爽快一点，给您30%的配送率，怎么样？林：30%还可以，不过配送率始终还是没有折扣实际啊，如果你东西好卖价格又实惠我肯定以后都是在你们这里拿货。苏：安姐，干脆这样吧，您拿 100 套肌律，我再破个例，给您打个 9.5 折，再加上 30%的配送率，您看怎么样？这种折扣之前我是从来没有给过别人的，您做这行的也知道我们跑销售的确实挺难办的，再低的话我确实是没办法了。(优惠折扣法）安：知道你们跑业务的不容易，好吧，就这么定了，如果好卖的话下次我还从你们那里进货，下次要给我更好的折扣啊，下次就是老顾客了。苏：好的，有什么新的优惠活动我一定通知您，那我们把合同签了吧，安姐！（催单）安：我相信你，合作愉快。苏：合作愉快林姐，明天公司就会那您要的货送过来，您到时候清点一下，那我就先回去了，再见安姐。安：再见。