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1、20162016 年推销学大作业年推销学大作业江南大学现代远程教育江南大学现代远程教育提前考试大作业提前考试大作业学习中心：学习中心：课程名称：课程名称：推销学推销学专业：工商管理专业：工商管理批次、层次：批次、层次：201409201409 业余专升本业余专升本学生姓名：学生姓名：学号：学号：身份证号码：身份证号码：提交时间：提交时间：20162016 年年 4 4 月月 1010 日日1 1大作业题目（内容）大作业题目（内容）：（一）简述题（一）简述题（10*5=5010*5=50 分）分）1 1、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的、简述规范式介绍、要点
2、式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？推销？答：规范式介绍适用于推销对象为广大受众，目标受众为群体时的推销，用统一的推答：规范式介绍适用于推销对象为广大受众，目标受众为群体时的推销，用统一的推销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素；要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素；要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行主要介绍，引发顾客兴趣，同时也利于了解顾客需求；详细产品时推销人员将产品要点进行主要介绍，引发顾客兴趣，同时也利于了解顾客需求；详细说明式介绍使用于深入推销，说明式介绍使用于深入推销，即顾客对产品产生兴
3、趣，有了解欲望时进一步对产品进行详细即顾客对产品产生兴趣，有了解欲望时进一步对产品进行详细说明，如型号、功能等介绍，积极将推销过程推向成交。说明，如型号、功能等介绍，积极将推销过程推向成交。2 2、吉姆公式所表达的意义是什么？、吉姆公式所表达的意义是什么？答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面定义为吉姆公式的三个要素。面定义为
4、吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能是推销获得成功。极性，由此才可能是推销获得成功。3 3、推销与市场营销的联系与区别是什么？、推销与市场营销的联系与区别是什么？答：推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。市场答：推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分
5、销、促销，以及售后服务等等。推销为营销组合的组成部分，标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等等。推销为营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个重要环节，但也是营销不可缺少的重要机能。是动态的、系统的营销活动过程的一个重要环节，但也是营销不可缺少的重要机能。营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客愿意接受；
6、根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见，营销的出发点是的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见，营销的出发点是市场（需求）市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推；营
7、销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。4 4、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？2 2答：所谓推销方格理论，是指建立在行为科学基础上，根据推销员在推销过程中对买答：所谓推销方格理论，是指建立在行为科学基础上，根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客和沟通重视程度之间的差别，卖成败及与顾客和沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划
8、分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。通过方格图的展示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。通过方格图的展示，着重研究推销人员与客户之间的人际关系和买卖、投资等关系的理论。其中包括的类型示，着重研究推销人员与客户之间的人际关系和买卖、投资等关系的理论。其中包括的类型有：事不关己型、强行推销型、顾客导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。有：事不关己型、强行推销型、顾客导向型、推销技术导向型
9、、解决问题导向型。其意义在于：可以帮助推销员更清楚地认识自己的推销能力，发现自己的优点以及其意义在于：可以帮助推销员更清楚地认识自己的推销能力，发现自己的优点以及工作上存在的问题，找出自己努力的方向。同时，有助于推销员更为深入地了解推销对象，工作上存在的问题，找出自己努力的方向。同时，有助于推销员更为深入地了解推销对象，掌握客户的心理状况，从而更加恰当地处理与客户之间的关系，提高推销工作效率。掌握客户的心理状况，从而更加恰当地处理与客户之间的关系，提高推销工作效率。5 5、推销的爱达模式、推销的爱达模式、迪伯达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、埃德帕模式、费比模式各自的适用范围是什么？费比模式各自
10、的适用范围是什么？答：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂答：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。的推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织购买即单位购买者。中介、保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织购买即单位购买者。埃德帕模式主要适用于向零售商推
11、销。埃德帕模式主要适用于向零售商推销。费比模式的突出优点是逻辑性强，环环紧扣顾客的心理活动过程，让顾客先从口头介费比模式的突出优点是逻辑性强，环环紧扣顾客的心理活动过程，让顾客先从口头介绍及宣传品介绍中了解产品的特征，绍及宣传品介绍中了解产品的特征，又从比较分析中认识产品的优点，再从付出与收获中看又从比较分析中认识产品的优点，再从付出与收获中看看可能得到的利益，证据最后证实特征、优点和利益都是实实在在的，作出购买决定也就是看可能得到的利益，证据最后证实特征、优点和利益都是实实在在的，作出购买决定也就是顺理成章的事了。诱导顾客购买的技巧、同样具有逻辑性强、环环紧扣的优点。顺理成章的事了。诱导顾客
12、购买的技巧、同样具有逻辑性强、环环紧扣的优点。（二）（二）以普通消费者和市民为推销对象，以普通消费者和市民为推销对象，按照推销过程的八个步骤策划按照推销过程的八个步骤策划“*品牌咖啡馆品牌咖啡馆“的“的众筹推销方案（众筹推销方案（5050 分）分）。xxxx 品牌咖啡馆在我市的推销方案品牌咖啡馆在我市的推销方案一、寻找客户一、寻找客户识别与挖掘准顾客，识别与挖掘准顾客，做好准备准顾客名单、做好准备准顾客名单、预测新顾客销售贡献、预测新顾客销售贡献、设计接近方案等工作；设计接近方案等工作；通过外部资源、内部资源、个人接触等方法获取准顾客信息。就品牌咖啡馆推销而言，主要通过外部资源、内部资源、个人
13、接触等方法获取准顾客信息。就品牌咖啡馆推销而言，主要可从广告反馈信息、客户推荐、电话簿及各种名录、探查访问等方法获得；正确应用寻找准可从广告反馈信息、客户推荐、电话簿及各种名录、探查访问等方法获得；正确应用寻找准顾客的方法。品牌咖啡馆推销可着重运用“链式引荐法”即推销人员在访问顾客时请求为其顾客的方法。品牌咖啡馆推销可着重运用“链式引荐法”即推销人员在访问顾客时请求为其推荐准顾客，建立一种无限扩展式的链条。另外，品牌咖啡馆推销也可运用中心开花法，广推荐准顾客，建立一种无限扩展式的链条。另外，品牌咖啡馆推销也可运用中心开花法，广3 3告探查法、关系拓展法等，审时度势，综合恰当地运用各种方法，提高
14、推销效率；告探查法、关系拓展法等，审时度势，综合恰当地运用各种方法，提高推销效率；做好准顾客资格认定工作，即顾客需求认定、支付能力认定、购买决策权认定。品牌咖啡馆做好准顾客资格认定工作，即顾客需求认定、支付能力认定、购买决策权认定。品牌咖啡馆推销过程中，了解顾客喜好、需求，把握顾客心理，才可“对症下药”推销过程中，了解顾客喜好、需求，把握顾客心理，才可“对症下药”，顾客的支付能力，顾客的支付能力也决定了其可承受的价格区间，也决定了其可承受的价格区间，两者结合便于推销人员在介绍时对性能的把握。购买决策权两者结合便于推销人员在介绍时对性能的把握。购买决策权的认定也十分必要，避免了盲目推销，从而提高
15、工作效率。的认定也十分必要，避免了盲目推销，从而提高工作效率。二、访问准备二、访问准备1 1、了解目标顾客的情况，充分掌握目标顾客的资料，针对个体准顾客和团体准顾客设定不、了解目标顾客的情况，充分掌握目标顾客的资料，针对个体准顾客和团体准顾客设定不同的接近准备工作内容；同的接近准备工作内容；2 2、拟定推销方案。其间包括设定访问对象、见面时间和地点，选择适当的访问对象并选择、拟定推销方案。其间包括设定访问对象、见面时间和地点，选择适当的访问对象并选择其能容许和接受的时间和地点见面；选择接近的方式；商品介绍的内容要点与示范；异议及其能容许和接受的时间和地点见面；选择接近的方式；商品介绍的内容要点
16、与示范；异议及处理；预测推销中可能出现的问题等；处理；预测推销中可能出现的问题等；3 3、做好必要的物质准备。包括推销员的仪表装束、随身必备物品等。就品牌咖啡馆的推销、做好必要的物质准备。包括推销员的仪表装束、随身必备物品等。就品牌咖啡馆的推销而言，通常带上样品、价目表、示范本、笔记本、笔等；而言，通常带上样品、价目表、示范本、笔记本、笔等；三、约见客户三、约见客户 1 1、恰当把握约见内容。包括确定访问对象、阐述访问是有、拟定访问时间和访问地点、恰当把握约见内容。包括确定访问对象、阐述访问是有、拟定访问时间和访问地点等；等；2 2、采取合适的约见方法，即当面约见、电信约见、信函约见或委托约见
17、。因约见顾客、采取合适的约见方法，即当面约见、电信约见、信函约见或委托约见。因约见顾客的不同做出相应调整；的不同做出相应调整；四、推销面谈四、推销面谈 1 1、确定洽谈类型，即使一对一、一对多、多对一或多对多。推销员可按照本次品牌咖、确定洽谈类型，即使一对一、一对多、多对一或多对多。推销员可按照本次品牌咖啡馆推销的洽谈主题多少选择一对多型或多对多洽谈。针对洽谈类做相应准备工作；啡馆推销的洽谈主题多少选择一对多型或多对多洽谈。针对洽谈类做相应准备工作；2 2、确定洽谈内容，品牌咖啡馆推销洽谈中不可忽视产品条件洽谈、价格条件洽谈；使、确定洽谈内容，品牌咖啡馆推销洽谈中不可忽视产品条件洽谈、价格条件
18、洽谈；使客户能够接受品牌咖啡馆的条件和价格；客户能够接受品牌咖啡馆的条件和价格；3 3、正确把握洽谈原则，即针对性、参与性、辩证性、鼓动性、灵活性等原则。充分发、正确把握洽谈原则，即针对性、参与性、辩证性、鼓动性、灵活性等原则。充分发挥推销员自身优势，积极鼓动、有效说服顾客、灵活变通，促进洽谈成功。挥推销员自身优势，积极鼓动、有效说服顾客、灵活变通，促进洽谈成功。4 4、掌握良好的推销技巧，如洽谈中的倾听技巧、语音技巧、策略技巧等。品牌咖啡馆、掌握良好的推销技巧，如洽谈中的倾听技巧、语音技巧、策略技巧等。品牌咖啡馆推销要善于提问，懂得倾听，了解顾客喜好及需求，巧妙回答，积极进行生产设备示范，也
19、推销要善于提问，懂得倾听，了解顾客喜好及需求，巧妙回答，积极进行生产设备示范，也要揣度顾客心理，设身处地为顾客着想；要揣度顾客心理，设身处地为顾客着想；五、处理客户异议五、处理客户异议 1 1、重视顾客的异议。当顾客对本产品提出异议时，推销人员应以温和的态度和语言表、重视顾客的异议。当顾客对本产品提出异议时，推销人员应以温和的态度和语言表4 4示欢迎，创造良好的气氛让顾客场所欲言，充分发表意见，并善于倾听，不要轻易打断顾客示欢迎，创造良好的气氛让顾客场所欲言，充分发表意见，并善于倾听，不要轻易打断顾客的讲话；的讲话；2 2、永不争辩，切忌与顾客发生口角；、永不争辩，切忌与顾客发生口角；3 3、
20、维护顾客的自尊；、维护顾客的自尊；4 4、强调顾客受益，从顾客的立场出发，理解顾客的困惑，为顾客提供帮助，满足顾客、强调顾客受益，从顾客的立场出发，理解顾客的困惑，为顾客提供帮助，满足顾客的需求和利益要求，充分说明顾客所能获得的利益及其程度；的需求和利益要求，充分说明顾客所能获得的利益及其程度；5 5、正确采用处理异议的方法，如转化或补偿顾客的利益损失等；、正确采用处理异议的方法，如转化或补偿顾客的利益损失等；六、促进成交六、促进成交 1 1、要善于识别购买信号，把握最佳成交时机。在品牌咖啡馆的推销过程进入到提出问、要善于识别购买信号，把握最佳成交时机。在品牌咖啡馆的推销过程进入到提出问题，如
21、询问价格、询问售后服务等的时刻，表面准顾客有极高的购买兴趣，正在迈向成交；题，如询问价格、询问售后服务等的时刻，表面准顾客有极高的购买兴趣，正在迈向成交；顾客征求别人意见、仔细检查商品等也是顾客对商品的积极响应；顾客征求别人意见、仔细检查商品等也是顾客对商品的积极响应；2 2、做出最后的推销努力，不放弃最后时机，如对顾客进行一些从未展示的样品等，引、做出最后的推销努力，不放弃最后时机，如对顾客进行一些从未展示的样品等，引起准顾客的注意和兴趣等；起准顾客的注意和兴趣等；3 3、关键时刻两处“王牌”、关键时刻两处“王牌”，表明成交的诚意，如提出部分优惠政策等。，表明成交的诚意，如提出部分优惠政策等
22、。七、售后服务七、售后服务 1 1、做好对顾客的售后服务，如尽量缩短订货周期，按照顾客要求、运输方式及时足量、做好对顾客的售后服务，如尽量缩短订货周期，按照顾客要求、运输方式及时足量地发放货物，切实按照买卖合同条款履行职责；要求顾客做好开箱验收工作；对于顾客在产地发放货物，切实按照买卖合同条款履行职责；要求顾客做好开箱验收工作；对于顾客在产品使用过程中发出的求助信号应立即回应，并妥善解决；密切监测顾客在需求数量、型号、品使用过程中发出的求助信号应立即回应，并妥善解决；密切监测顾客在需求数量、型号、规格等方面的变化，提前做好应变措施，防止顾客“流失”规格等方面的变化，提前做好应变措施，防止顾客“
23、流失”；及时巩固顾客关系等；及时巩固顾客关系等；2 2、同时做好对中间商的服务。如帮助中间商提高售货水平，加强与中间商的合作，保、同时做好对中间商的服务。如帮助中间商提高售货水平，加强与中间商的合作，保证买卖合同的执行，加强与中间商的沟通等；证买卖合同的执行，加强与中间商的沟通等；八、反馈八、反馈积极做好反馈工作。可通过电话询问、访问等方式对顾客购买后对产品的满意度、适用积极做好反馈工作。可通过电话询问、访问等方式对顾客购买后对产品的满意度、适用性作出回访调查，做好问题记录，重视顾客提出的问题和建议，加以调整。如品牌咖啡馆售性作出回访调查，做好问题记录，重视顾客提出的问题和建议，加以调整。如品
24、牌咖啡馆售后顾客对产品质量、价格、款式等建议需及时了解等。同时积极巩固与顾客关系，提升推销后顾客对产品质量、价格、款式等建议需及时了解等。同时积极巩固与顾客关系，提升推销工作的效率及水平。工作的效率及水平。二、大作业具体要求：二、大作业具体要求：（一）第一题要求解释各题中的相关概念以及意义，简要论述即可，字数不用多；（一）第一题要求解释各题中的相关概念以及意义，简要论述即可，字数不用多；（二）分别按照寻找客户、访问准备、约见客户、推销面谈、处理顾客异议、促进成（二）分别按照寻找客户、访问准备、约见客户、推销面谈、处理顾客异议、促进成5 5交、交、售后服务和反馈信息八个基本的推销阶段策划产品的推销方案，售后服务和反馈信息八个基本的推销阶段策划产品的推销方案，以便让推销员掌握推以便让推销员掌握推销的技巧。内容以策划书的形式提交，字数不低于销的技巧。内容以策划书的形式提交，字数不低于 800800 字。字。（三）作业要求为宋体、小四号字。（三）作业要求为宋体、小四号字。6 6