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1、江南大学现代远程教育提前考试大作业学习中心:课程名称：推销学专 业：工商管理批 次、层 次:20 2 309业余专升本学生姓名:学号：身份证号码:提交时间：2023年4月10日大作业题目（内容）：（一）简 述 题（1 0*5=50分）1、简述规范式介绍、要点式介绍和具体说明式介绍的优缺陷以及合用于哪种类型的推销？答:规范式介绍合用于推销对象为广大受众，目的受众为群体时的推销，用统一的推销模式和范式推销,不考虑受众差异等因素;要点式介绍合用于推销初始阶段，顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行重要介绍，引发顾客爱好，同时也利于了解顾客需求;具体说明式介绍使用于进一步推销，即顾客对产品产生爱好，有
2、了解欲望时进一步对产品进行具体说明，如型号、功能等介绍,积极将推销过程推向成交。2、吉姆公式所表达的意义是什么？答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才也许是推销获得成功。3、推销与市场营销的联系与区别是什么？答：推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采用购买行动的活动过程。市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代公司的市场营销活动,涉及市场营销调研、选定目的市场、产品开发、定价、分销、
3、促销，以及售后服务等等。推销为营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个重要环节,但也是营销不可缺少的重要机能。营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增长花色品种；根据顾客需要定价，使顾客乐意接受；根据顾客的需要拟定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现公司赚钱为重要目的。可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是公司（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推
4、销以推销公司现有的产品为中心;营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。4、什么是推销方格理论?其表达的意义是什么？答：所谓推销方格理论，是指建立在行为科学基础上，根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客和沟通重视限度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同限度而形成的不同的心理状态。通过方格图的展示,着重研究推销人员与客户之间的人际关系和买卖、投资等关系的理论。其中涉及的类型有：事不关己型、强行推销型、顾客导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。其意义在于：
5、可以帮助推销员更清楚地结识自己的推销能力，发现自己的优点以及工作上存在的问题，找出自己努力的方向。同时，有助于推销员更为进一步地了解推销对象，掌握客户的心理状况，从而更加恰本地解决与客户之间的关系,提高推销工作效率。5、推销的爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式各自的合用范围是什么？答：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅合用于店堂的推销，也合用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。就产品类型而言,迪伯达模式更合用于推销生产资料产品和征询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品;就顾客类型而言，迪伯达模式更合用于有组织购买即单位购买者。埃德帕模式重要合用于向零售商推销。
6、费比模式的突出优点是逻辑性强，环环紧扣顾客的心理活动过程，让顾客先从口头介绍及宣传品介绍中了解产品的特性，又从比较分析中结识产品的优点，再从付出与收获中看看也许得到的利益,证据最后证实特性、优点和利益都是实实在在的，作出购买决定也就是顺理成章的事了。诱导顾客购买的技巧、同样具有逻辑性强、环环紧扣的优点。（二）以普通消费者和市民为推销对象,按照推销过程的八个环节策划“*品牌咖啡馆 的众筹推销方案（5 0分）。x x品牌咖啡馆在我市的推销方案一、寻找客户辨认与挖掘准顾客，做好准备准顾客名单、预测新顾客销售奉献、设计接近方案等工作;通过外部资源、内部资源、个人接触等方法获取准顾客信息。就品牌咖啡馆推
7、销而言，重要可从广告反馈信息、客户推荐、电话簿及各种名录、探查访问等方法获得;对的应用寻找准顾客的方法。品牌咖啡馆推销可着重运用“链式引荐法”即推销人员在访问顾客时请求为其推荐准顾客，建立一种无限扩展式的链条。此外，品牌咖啡馆推销也可运用中心开花法，广告探查法、关系拓展法等，审时度势，综合恰本地运用各种方法，提高推销效率；做好准顾客资格认定工作，即顾客需求认定、支付能力认定、购买决策权认定。品牌咖啡馆推销过程中，了解顾客喜好、需求，把握顾客心理，才 可“对症下药”，顾客的支付能力也决定了其可承受的价格区间，两者结合便于推销人员在介绍时对性能的把握。购买决策权的认定也十分必要,避免了盲目推销,从
8、而提高工作效率。二、访问准备1、了解目的顾客的情况，充足掌握目的顾客的资料，针对个体准顾客和团队准顾客设定不同的接近准备工作内容；2、拟定推销方案。其间涉及设定访问对象、见面时间和地点，选择适当的访问对象并选择其能允许和接受的时间和地点见面;选择接近的方式；商品介绍的内容要点与示范;异议及解决；预测推销中也许出现的问题等；3、做好必要的物质准备。涉及推销员的仪表装束、随身必备物品等。就品牌咖啡馆的推销而言，通常带上样品、价目表、示范本、笔记本、笔等；三、约见客户1、恰当把握约见内容。涉及拟定访问对象、阐述访问是有、拟定访问时间和访问地点等；2、采用合适的约见方法，即当面约见、电信约见、信函约见
9、或委托约见。因约见顾客的不同做出相应调整；四、推销面谈1、拟定洽谈类型，即使一对一、一对多、多对一或多对多。推销员可按照本次品牌咖啡馆推销的洽谈主题多少选择一对多型或多对多洽谈。针对洽谈类做相应准备工作；2、拟定洽谈内容，品牌咖啡馆推销洽谈中不可忽视产品条件洽谈、价格条件洽谈;使客户可以接受品牌咖啡馆的条件和价格;3、对的把握洽谈原则，即针对性、参与性、辩证性、鼓动性、灵活性等原则。充足发挥推销员自身优势，积极鼓动、有效说服顾客、灵活变通，促进洽谈成功。4、掌握良好的推销技巧，如洽谈中的倾听技巧、语音技巧、策略技巧等。品牌咖啡馆推销要善于提问，懂得倾听，了解顾客喜好及需求，巧妙回答,积极进行生
10、产设备示范,也要揣度顾客心理,设身处地为顾客着想；五、解决客户异议1、重视顾客的异议。当顾客对本产品提出异议时，推销人员应以温和的态度和语言表达欢迎，发明良好的气氛让顾客场合欲言，充足发表意见，并善于倾听,不要容易打断顾客的发百;2、永不争辩，切忌与顾客发生口角；3、维护顾客的自尊；4、强调顾客受益，从顾客的立场出发，理解顾客的困惑，为顾客提供帮助，满足顾客的需求和利益规定，充足说明顾客所能获得的利益及其限度；5、对的采用解决异议的方法,如转化或补偿顾客的利益损失等；六、促进成交1、要善于辨认购买信号，把握最佳成交时机。在品牌咖啡馆的推销过程进入到提出问题，如询问价格、询问售后服务等的时刻，表
11、面准顾客有极高的购买爱好，正在迈向成交;顾客征求别人意见、仔细检查商品等也是顾客对商品的积极响应；2、做出最后的推销努力，不放弃最后时机，如对顾客进行一些从未展示的样品等，引起准顾客的注意和爱好等；3、关键时刻两处“王牌”，表白成交的诚意，如提出部分优惠政策等。七、售后服务1、做好对顾客的售后服务，如尽量缩短订货周期，按照顾客规定、运送方式及时足量地发放货品，切实按照买卖协议条款履行职责；规定顾客做好开箱验收工作；对于顾客在产品使用过程中发出的求助信号应立即回应，并妥善解决；密切监测顾客在需求数量、型号、规格等方面的变化，提前做好应变措施，防止顾客“流失”；及时巩固顾客关系等；2、同时做好对中
12、间商的服务。如帮助中间商提高售货水平，加强与中间商的合作,保证买卖协议的执行，加强与中间商的沟通等；八、反馈积极做好反馈工作。可通过电话询问、访问等方式对顾客购买后对产品的满意度、合用性作出回访调查，做好问题记录，重视顾客提出的问题和建议，加以调整。如品牌咖啡馆售后顾客对产品质量、价格、款式等建议需及时了解等。同时积极巩固与顾客关系，提高推销工作的效率及水平。二、大作业具体规定：（一）第一题规定解释各题中的相关概念以及意义，简要论述即可，字数不用多；（二）分别按照寻找客户、访问准备、约见客户、推销面谈、解决顾客异议、促进成交、售后服务和反馈信息八个基本的推销阶段策划产品的推销方案，以便让推销员掌握推销的技巧。内容以策划书的形式提交，字数不低于800字。（三）作业规定为宋体、小四号字。