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1、价格策略大纲提要影响企业定价的因素企业定价方法与程序企业定价策略一、市场需求及其变化一、市场需求及其变化二、二、市场竞争格局市场竞争格局 三、政府的干预程度三、政府的干预程度四、商品的特点四、商品的特点五、企业状况五、企业状况第一节第一节影响定价的主要因素影响定价的主要因素 （一）成本 1固定成本 2变动成本 3总成本 4平均固定成本 5平均变动成本 6平均成本 （二）企业的定价目标 1维持生存的目标 2当期利润最大化的目标 3市场占有率最大化的目标 4产品质量的最优化目标 （三）产品特征 （四）企业的推销能力内部因素内部因素（一）市场供求 1需求弹性 （1）需求价格弹性。需求价格弹性指需求量
2、变动对价格变动作出反应的敏感程度，即价格变动幅度与由价格变动引起的相应产品需求变动幅度之间的比值。即：Ed=Q/QP/P 或 Ed=Q/1/2(Q1+Q0)P/1/2(P1+P0)（2）需求交叉价格弹性 需求交叉价格弹性指具有互补或替代关系的某种产品价格的变动，引起与其相关的产品的需求量发生相应变动的程度。具体可用下列公式表示 E(x y)=Qy/QyPx/Px 2供给弹性 供给弹性又称供给的价格弹性，指供给对价格变动做出反应的敏感程度。用供给量的变动幅度与价格变动幅度的比值来表示。若以ES代表供给弹性系数，则有：ES=Q/QP/P （二）竞争状况 1、竞争者 2、竞争环境 （三）政府的价格管
3、制 1、政府定价 2、政府指导价 3市场价格外部因素外部因素供求供求与价格的一般关系与价格的一般关系 在其他条件一定的在其他条件一定的情况下，市场商品：情况下，市场商品：供求，竞争在买方间展开，价格趋供求，竞争在买方间展开，价格趋于上升，从而刺激供给，抑制需求；于上升，从而刺激供给，抑制需求；供求，竞争在卖方间展开，价格趋供求，竞争在卖方间展开，价格趋于下降，从而抑制供给，刺激需求于下降，从而抑制供给，刺激需求市场需求及其变化市场需求及其变化（一）完全竞争（一）完全竞争 市场上有足够大量的卖主与买主；市场上有足够大量的卖主与买主；他们买卖的商品只占商品总量的一小部分；所买卖的产品是完全同质的；
4、所买卖的产品是完全同质的；新卖主可以自由进入市场；新卖主可以自由进入市场；卖主与买主对市场信息完全了解；卖主与买主对市场信息完全了解；生产要素在各行业之间有完全的流动性；生产要素在各行业之间有完全的流动性；所有卖主出售商品的条件都相同。所有卖主出售商品的条件都相同。市场竞争格局市场竞争格局（二）垄断竞争（二）垄断竞争 介于完全竞争和完全垄断之间，既有垄断倾向，介于完全竞争和完全垄断之间，既有垄断倾向，又有竞争成分，是一种不完全竞争。又有竞争成分，是一种不完全竞争。市场上有较市场上有较多的卖主和买主；多的卖主和买主；所买卖的产品略有差别所买卖的产品略有差别质量、包装、品牌、质量、包装、品牌、外观
5、、方便程度、信誉、服务等；外观、方便程度、信誉、服务等；卖主进入或退卖主进入或退出某一行业比较容易。出某一行业比较容易。市场竞争格局市场竞争格局（三）寡头竞争（三）寡头竞争（三）寡头竞争（三）寡头竞争 是竞争和垄断的混合物，是一种是竞争和垄断的混合物，是一种不完全竞争不完全竞争一个行业中只有屈指可数的几家大公司；一个行业中只有屈指可数的几家大公司；大公司之间存在相互依存，相互影响的密大公司之间存在相互依存，相互影响的密 切关系；切关系；寡头垄断企业之间的产品差异或有或无；寡头垄断企业之间的产品差异或有或无；有有 不完全寡头竞争；无不完全寡头竞争；无完全寡头竞争。完全寡头竞争。其他卖主进入该行业
6、不太容易。其他卖主进入该行业不太容易。市场竞争格局市场竞争格局（四）完全（纯粹）垄断一个行业完全由一个卖主独家经营和控制；一个行业完全由一个卖主独家经营和控制；市场上没有任何其他相近的替代品；市场上没有任何其他相近的替代品；其他企业想加入这个行业几乎是不可能的。其他企业想加入这个行业几乎是不可能的。完全（纯完全（纯粹）垄断分为两种：粹）垄断分为两种：1 1、政府垄断：政府独家经营某一行业，如电力公司、政府垄断：政府独家经营某一行业，如电力公司（电业局）、煤气公司、自来水公司、供热公司等。（电业局）、煤气公司、自来水公司、供热公司等。2 2、私人垄断：私人企业控制某项业务。、私人垄断：私人企业控
7、制某项业务。市场竞争格局市场竞争格局 世界各国政府对价格的干预和控制是普遍存在的，只是干预与控制的程度不同。随着我国市场经济的发展，政府对价格的干预程度趋向更低。三、政府的干预程度三、政府的干预程度商品的种类商品的种类标准化程度标准化程度商品的易腐、易毁和季节性商品的易腐、易毁和季节性时尚性时尚性需求弹性需求弹性生命周期阶段生命周期阶段三、商品的特点三、商品的特点二、定价的程序选择定价目标测定需求价格弹性估算成本分析竞争对手选择定价方法确定最终价格 企业的营销战略目标决定企业的定价目标，因企业的营销战略目标决定企业的定价目标，因为，定价是为实现企业的营销战略目标服务。为，定价是为实现企业的营销
8、战略目标服务。1 1、投资收益率目标、投资收益率目标最大化；投资报酬率最大化；投资报酬率 2 2、市场占有率目标、市场占有率目标维持提高市场占有率维持提高市场占有率 3 3、稳定价格目标、稳定价格目标寻求价格的相对稳定寻求价格的相对稳定 4 4、防止竞争目标、防止竞争目标避免或应对竞争避免或应对竞争（一）确定定价目标（一）确定定价目标5 5、利润最大化目标、利润最大化目标6 6、渠道关系目标、渠道关系目标7 7、塑造形象目标、塑造形象目标(也叫社会形象目标也叫社会形象目标)8 8、度过困难目标、度过困难目标企业的定价目标不是惟一或单一的，而是由几个企业的定价目标不是惟一或单一的，而是由几个定价
9、目标共同组成的，分主要定价目标和次要定定价目标共同组成的，分主要定价目标和次要定价目标。价目标。因为，企业提供给市场上的是一个产品组合。各因为，企业提供给市场上的是一个产品组合。各种产品的性质、所处生命周期阶段等均不相同，种产品的性质、所处生命周期阶段等均不相同，所以，定价目标不同。所以，定价目标不同。说明说明消费者对价格的认知和接受过程消费者对价格的认知和接受过程消费者对价格的认知和接受过程消费者对价格的认知和接受过程消费者的感知欲望消费者的感知欲望产品的认知效用产品的认知效用愿意支付的最高价格愿意支付的最高价格消费者的认知价值消费者的认知价值广告、人员推销与广告、人员推销与其它市场营销行为
10、其它市场营销行为产产 品品竞争者的产品市场竞争者的产品市场营销行为及价格营销行为及价格竞争者的产品市场竞争者的产品市场营销行为及价格营销行为及价格决策原则：边际效用最大化决策原则：边际效用最大化产品竞争力差异性品牌质量促销渠道价格定价整合思维（）定价整合思维（）决策原则：企业在各方力量间寻求一种均衡定价整合思维（定价整合思维（2 2）股东政府消费者合作者竞争者企业利益企业战略品牌和内部产品的冲突定价策略的重要性定价策略的重要性(一)价格直接影响企业盈利目标的实现(二)价格是市场竞争的重要手段(三)在现代市场经济条件下,企业日益重视定价策略1.产品市场生命周期迅速缩短,使企业没有充分的机会来修正
11、定价策略的错误,而致使产品在营销过程中失败。2.国际竞争者的压力增大,使企业在定价过程中更加关注国际同类产品的相关因素。3.消费者需求迅速变化,要求企业迅速调整定价策略,以适应变化了的消费需求。4.产品生产成本增加,使企业制定适宜价格的难度增大。一、新产品定价策略一、新产品定价策略 撇撇脂定价脂定价 渗透渗透定价定价 适中适中定价定价二、产品阶段定价策略二、产品阶段定价策略 引入阶段定价引入阶段定价 成长阶段定价成长阶段定价 成熟阶段定价成熟阶段定价 衰退阶段定价衰退阶段定价 三、折扣定价策略三、折扣定价策略 现金折扣现金折扣 数量折扣数量折扣 贸易折扣贸易折扣 季节折扣季节折扣 价格折让价格
12、折让 四、心理定价策略四、心理定价策略 组合定价组合定价 尾数定价尾数定价 整数定价整数定价 期望与习惯定价期望与习惯定价 安全定价安全定价 特价品定价特价品定价 五、相关产品定价五、相关产品定价 互补商品定价互补商品定价 替代商品定价替代商品定价 六、地区定价策略六、地区定价策略 对各个相对独立的市对各个相对独立的市场分别作价场分别作价 对异地买主提供收费对异地买主提供收费或免费服务措施或免费服务措施 向异地经销企业提供向异地经销企业提供价格支持和保证价格支持和保证-对于购买者来说，如果从产品中期望得到对于购买者来说，如果从产品中期望得到的价值等于或高于要价，他就会购买；反的价值等于或高于要价，他就会购买；反之，如果要价高于他从产品中期望得到的之，如果要价高于他从产品中期望得到的价值，他就会犹豫，或者不买。这不是金价值，他就会犹豫，或者不买。这不是金钱本身的问题，而是消费心理问题钱本身的问题，而是消费心理问题-最低最低的价格往往并不能够带来成功，因为的价格往往并不能够带来成功，因为顾客不是看中最低的价格，而是要购买最顾客不是看中最低的价格，而是要购买最高的价值高的价值小结以上，感谢！