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1、风险投资学风险投资学第五章第五章 风险投资的投资运作风险投资的投资运作 商业计划书第一节 商业计划书重要性 商业计划书的质量高低，往往决定了融资的成败。商业计划书的质量高低，往往决定了融资的成败。商业计划书是一把双刃剑商业计划书是一把双刃剑:对内，它能帮助创业者对内，它能帮助创业者理清项目的发展思路；对外，它是主要融资手段之一。理清项目的发展思路；对外，它是主要融资手段之一。商业计划书是连接风险投资家和创业家的桥梁。商业计划书是连接风险投资家和创业家的桥梁。商业计划书虽然十分重要，但创业企业绝不能仅仅商业计划书虽然十分重要，但创业企业绝不能仅仅依赖商业计划书来实现融资目标。依赖商业计划书来实现
2、融资目标。第二节 商业计划书必要内容一、商业计划书的四大要素一、商业计划书的四大要素(一一)人人 人是最重要的，也是第一位的。种权益资本。人是最重要的，也是第一位的。种权益资本。(二二)机会机会(1)(1)企业所在的行业是否是朝阳行业？企业所在的行业是否是朝阳行业？(2)(2)产品产品/服务是否具有竞争力？服务是否具有竞争力？(3)(3)采取什么方式赚钱？用什么商业模型来盈利？采取什么方式赚钱？用什么商业模型来盈利？(4)(4)竞争对手竞争对手:谁是企业的竞争对手？有没有潜在的呢？什么谁是企业的竞争对手？有没有潜在的呢？什么是企业的特殊性？什么能够使得企业具有竞争力？是企业的特殊性？什么能够使
3、得企业具有竞争力？第二节 商业计划书必要内容一、商业计划书的四大要素一、商业计划书的四大要素(三三)环境环境 人是环境主要指宏观经济环境，政治环境和法律环境。人是环境主要指宏观经济环境，政治环境和法律环境。(四四)风险风险收益均衡分析收益均衡分析 在企业的商业计划书的风险在企业的商业计划书的风险/收益分析中，企业家一定收益分析中，企业家一定要有对于投资者如何退出，在什么时候退出，以及以什么收要有对于投资者如何退出，在什么时候退出，以及以什么收获退出等等加以详尽说明。不站在投资者的角度，而单纯站获退出等等加以详尽说明。不站在投资者的角度，而单纯站在自己企业角度考虑的创业者往往不易获取风险投资。在
4、自己企业角度考虑的创业者往往不易获取风险投资。第二节 商业计划书必要内容二、商业计划书的写作原则二、商业计划书的写作原则(一一)清晰、客观、简洁清晰、客观、简洁(二二)创业者自身思路的梳理创业者自身思路的梳理(三三)技术与市场的位置技术与市场的位置(四四)换位思考换位思考(五五)少愿景，多细节少愿景，多细节 第二节 商业计划书必要内容三、商业计划书注意事项三、商业计划书注意事项:9+14:9+14商业计划书中关于商业模式的叙述必定要能够回答九大问题：商业计划书中关于商业模式的叙述必定要能够回答九大问题：(1)(1)谁是企业的消费者？谁是企业的消费者？(2)(2)消费者是如何决定是否使用你们的产
5、品消费者是如何决定是否使用你们的产品/服务？服务？(3)(3)在什么程度上你们的产品在什么程度上你们的产品/服务使得消费者不得不购买？服务使得消费者不得不购买？(4)(4)你们的产品你们的产品/服务是如何定价的？服务是如何定价的？(5)(5)你们的产品你们的产品/服务是如何进入你锁定的消费者群体的？服务是如何进入你锁定的消费者群体的？(6)(6)对于你们的产品对于你们的产品/服务，每增加一个消费者的成本（时间服务，每增加一个消费者的成本（时间和资源）是多少？和资源）是多少？(7)(7)你们的产品你们的产品/服务的生产，营销成本是多少？服务的生产，营销成本是多少？(8)(8)为每一个消费者提供销
6、售及售后服务的成本是多少？为每一个消费者提供销售及售后服务的成本是多少？(9)(9)保留现成的消费者的成本是多少？保留现成的消费者的成本是多少？第二节 商业计划书必要内容商业计划书中关于关于人的十四个注意事项如下：商业计划书中关于关于人的十四个注意事项如下：(1)(1)创业团队是哪里人？创业团队是哪里人？(2)(2)他们在哪里受的教育？他们在哪里受的教育？(3)(3)他们在哪里工作过，给谁工作过？他们在哪里工作过，给谁工作过？(4)(4)他们过去无论在事业上还是在个人生活中取得过什么成绩？他们过去无论在事业上还是在个人生活中取得过什么成绩？(5)(5)他们在自己的商业圈中的信誉如何？他们在自己
7、的商业圈中的信誉如何？(6)(6)他们有多少与本次创业相关的经验？他们有多少与本次创业相关的经验？(7)(7)他们有什么技巧、知识和能力？他们有什么技巧、知识和能力？(8)(8)对于他们创业成功的几率和面临的困境，他们是否有充分的对于他们创业成功的几率和面临的困境，他们是否有充分的比较现实的认识？比较现实的认识？(9)(9)这个创业团队是否需要加强，还需要增加什么样的人？这个创业团队是否需要加强，还需要增加什么样的人？(10)(10)他们是否愿意吸纳更有经验、更有能力的人加入？他们是否愿意吸纳更有经验、更有能力的人加入？(11)(11)对于创业中不可避免的各种困难，他们将如何对应？对于创业中不
8、可避免的各种困难，他们将如何对应？(12)(12)他们是否具有创业的胆量？他们是否具有创业的胆量？(13)(13)他们是否全力以赴？他们是否全力以赴？(14)(14)他们创业的动机是什么？他们创业的动机是什么？第三节 商业计划书基本形式一、摘要一、摘要 摘要是商业计划书的整体概括，它浓缩了商业摘要是商业计划书的整体概括，它浓缩了商业计划书的整个内容，是商业计划书的精华所在。计划书的整个内容，是商业计划书的精华所在。二、创业者宣言二、创业者宣言 创业者宣言是创业者理想的概括，是创业者对创业者宣言是创业者理想的概括，是创业者对于自己创业使命的总结，是商业计划书的一个命题。于自己创业使命的总结，是商
9、业计划书的一个命题。创业家宣言往往仅是一句话。创业家宣言往往仅是一句话。第三节 商业计划书基本形式三、企业介绍三、企业介绍(1)(1)基本情况，包括企业名称、地点、成立时间、注册资本、基本情况，包括企业名称、地点、成立时间、注册资本、主要股东、股份比例、主营业务、以往经营业绩、主要管理主要股东、股份比例、主营业务、以往经营业绩、主要管理者介绍；者介绍；(2)(2)企业业务范围；企业业务范围；(3)(3)企业成长目标；企业成长目标；(4)(4)企业组织结构；企业组织结构；(5)(5)企业人力资源发展计划，包括人才招聘计划、员工培训计企业人力资源发展计划，包括人才招聘计划、员工培训计划、报酬及分红
10、体系和激励机制等；划、报酬及分红体系和激励机制等；(6)(6)介绍企业聘请的财务顾问、会计师、律师、银行家，包括介绍企业聘请的财务顾问、会计师、律师、银行家，包括费用情况和业务往来情况。费用情况和业务往来情况。第三节 商业计划书基本形式四、产品或服务四、产品或服务(1)(1)技术的独特性技术的独特性(2)(2)技术的利润性技术的利润性五、市场营销五、市场营销 商业计划书中相当重要的一环是对于市场潜力的商业计划书中相当重要的一环是对于市场潜力的分析，是对于企业市场营销策略的分析。对于市场分析，是对于企业市场营销策略的分析。对于市场营销的分析中还应包括对于企业所在行业的分析。营销的分析中还应包括对
11、于企业所在行业的分析。第三节 商业计划书基本形式六、竞争六、竞争 市场是商品经济的活动载体，哪里有商品，哪里市场是商品经济的活动载体，哪里有商品，哪里就有市场；哪里有市场，哪里就有竞争。竞争是企就有市场；哪里有市场，哪里就有竞争。竞争是企业求得生存和发展的必由之路，对于创业者来说，业求得生存和发展的必由之路，对于创业者来说，必须认真考察了解市场竞争状况，做到未雨绸缪。必须认真考察了解市场竞争状况，做到未雨绸缪。七、风险七、风险收益分析收益分析 商业计划书中相当重要的一在商业计划书中，创商业计划书中相当重要的一在商业计划书中，创业者应当明确投资风险，并指出承担这种风险会给业者应当明确投资风险，并
12、指出承担这种风险会给投资者带来的潜在收益。投资者带来的潜在收益。第三节 商业计划书基本形式八、管理团队八、管理团队一个优秀的管理团队至少应具有以下特点一个优秀的管理团队至少应具有以下特点:(1)(1)共同的目标和价值观；共同的目标和价值观；(2)(2)品质、能力、经验等等，优势互补；品质、能力、经验等等，优势互补；(3)(3)一般至少两三个人，但人数不宜过多；一般至少两三个人，但人数不宜过多；(4)(4)能够团结一致。能够团结一致。第三节 商业计划书基本形式九、融资需求九、融资需求 商业计划书中应当明确融资额度及融资模式。商业计划书中应当明确融资额度及融资模式。十、财务计划十、财务计划 企业应提供最近企业应提供最近1313年的财务报表及当期财务报年的财务报表及当期财务报表，以供风险投资家分析企业的财务状况。表，以供风险投资家分析企业的财务状况。十一、附件十一、附件 市场调查表和市场调查报告及相关参考资料。市场调查表和市场调查报告及相关参考资料。第四节 商业计划书弦外音一、成功从第一眼开始一、成功从第一眼开始二、推销项目，推销自己二、推销项目，推销自己三、小语言，大收获三、小语言，大收获四、推介会只是敲门砖四、推介会只是敲门砖