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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.第一章 特许经营战略描述一、战略指导导思想：1、企业要长长期生存必必须树立一一个、甚至至多个好品品牌。2、特许经营营不是单一一的输出产产品概念，而而是要把经经营业务所所涉及的各各方面因素素(包括经营营理念和管管理模式)，才能确确保立足市市场。总代代理商（一一级）非批批发商,是总部企企业文化二二次输出的的角色，是是产品、品品牌在该区区域运作的的统筹者。3、有效的重组总部与加盟商双方的资源,并进行优势互补（加盟商的资金、市场、经验与总部的品牌、产品经营模式的互补
2、）。二、目标规划划：通过在在指定的区区域范围内内建立稳定定的、良性性运作的专专卖终端，并并且在经营营运作中不不断输出品品牌文化，来来提高品牌牌在市场的的占有率。就就是通过在在全国各地地建立一个个又一个完完整的形象象店，来达达到品牌形形象的提升升和加盟商商利润的双双赢。三、战略方法法的步骤与与方式：1、通过对市市场的细化化，按照各各类行政区区域的划分分，首先确确定省级品品牌总代理理（一级），并并扶持协助助省级总代代理全盘统统筹所辖的的市场，然然后有计划划高效的发发展市县级级（二级）专专卖网络，同同时要让所所发展的下下线网络，有有一个未来来的发展空空间。2、根据产品品定位及品品牌定位，首首先应在省
3、省会和地级级市建立终终端专卖店店和专柜。3、经营方式是指对所发展的下线进行统购分销，并且建立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。第二章章 总代理商商的基本工工作一、建议以公公司的形式式来操作。二、迅速建立立总品牌总总代理的营营运机构（该该机构建立立要放到省省会去运作作）1、组组织结构图图：2、机构建建设 1）办公室室：(可以设在在写字间里里,地点不拘,总面积不不低于120mm2 )A、人员组组阁（参考考）：、会计人员1人。最好好懂电脑，主主要工作为为数字营业业统计分析析，并对仓仓库进、销销、存管理理进行监督督。、市场拓展1-2人。主要要工作为拓拓展市场，并并对市场进进行管理，将将总部的品
4、品牌经营理理念推广到到各终端店店铺，同时时做好直营营店、展厅厅的管理工工作。、业务课1人。认真真分析本地地区的市场场特点，洞洞察本地区区市场流行行走向，准准确向总部部订购应季季产品，并并对总代理理商、各终终端店铺的的物流进行行跟踪、管管理、分析析。、仓库3人。要保保证仓库各各种货品数数据准确无无误，货品品进出有序序。、直营店长1人。对专专卖店的人人、店、货货三要素进进行管理，认认真收集市市场终端信信息，并做做好汇集、分分析工作，规规范执行总总部的各项项营销活动动或建议利利用各种营营销手段，实实现营业目目标。B）办公设设备配置：电话、传传真：便于于工作连络络。电脑：能能上网，使使于同总部部关于图
5、像像同步传输输，并对各各种营业数数据时行管管理。财务账册册报表。其它办公公设备、用用品。2）形象厅：（可可与办公室室设在一起起）A）形象按公司VI标准形象象进行装修修；按本品牌牌专卖店标标准陈列；按公司各各阶段促销销方案要求求进行布置置。B）管理：由市场部部经理管理理。 3）仓库：（最最好与办公公室保持一一段距离，地地点尽量保保密，但要要选择交通通便利场地地，并注意意安全，面面积不低于于200mm2）A 人员配置置主管：A将所有进进仓的货品品进行分类类，分品种种，分货架架管理；B制作仓库库的清单、所所进出货的的当天的进进、销、存存账；C保持环境境清洁，无无安全隐患患；D按照市场场部下达的的客户
6、订单单配货；E配完货品品将配货单单送财务部部批准后出出货（特殊殊情况由总总经理 或或授权人员员批准。）配货人员：A按照主管的配合指令准确配货。B将配好的货品装箱，暂不封箱。C将配货单交主管送财务部批准。D配货单为三联，一联财务做账，一联主管做仓管账，一联为 出货单放在箱子中封口发给客户。E将货品发出。4）直营店（形象店）：（可以根据总代理商资金实力、市场发展时机建立。形象店必须在当地商贸黄金地段，面积60m2以上，门面宽度6米以上，两个门面最佳。）A） 环境A其它品牌专卖店位置，分布情况B竞争品牌专卖店位置分布情况C选择品牌专卖店集中地，但尽量避免与竞争品牌为邻。D店铺高度、空间、店招视线效果
7、E店铺结构、电力线路负载最高值F店铺物业所有权B）经营管理A店铺营业员培训：营业技巧、礼仪、着装、服装基础B收银员培训：电脑操作、收款程序、数据管理C店铺仓管员培训：电脑操作、货物收发程序、进、销、存帐目，货物摆放规范。C）意义重大：A做为品牌总代理商的身份及实力象征；B作为招商的重要形象窗口，便于信息发布及加盟商就近考察。C作为商品利润的增长点。D作为市场终端销售人员的技能培训基地。E作为库存商品的处理卖场。F作为直接了解终端市场的信息来源。G做为为累积实际际经营经验验，更有效效地辅导加加盟商。H有了直营营店，这样样我们进商商场做专厅厅、专柜就就更容易了了。第三章 进行导入入工作一、总代理商
8、商要对该区区域进行通通盘分析：1、本区域有有多少个地地市、县市市（县）及及分布情况况；2、按经济发发展水平列列出市场成成熟的市场场、正在形形成的市场场、潜在市市场；3、本区域市市场的商业业地段及各各大型商场场数量、影影响力、分分布情况。4、划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广。5、也可以按总代理商的现有客户情况拓展市场。二、制定建立立市场网络络的计划：1、结合总代代理商的资资金实力、网网络涉及能能力有计划划地按照时时间、区域域 进进行市场拓拓展。2、首先，规规划出不同同类型的市市场，制定定出市场战战略。如：在当地选选择若干重重点城市，以以特别的加加盟方式，发发展若干家家上规模的的专卖店，
9、作作为辐射该该省份整个个市场的支支撑点，再再利用这若若干家成功功的专卖店店为板样，顺顺势向周边边地区发展展连锁加盟盟店。（思思路方式：把这若干干家店当成成仓库也不不错）3、招商政策策以面谈、实实地考察考考察为准。（提提供4种招商参参考政策，详详细见下面面招商策略略应用）；4、招商必备备资料：加盟手册册形象画册册商品图册册加盟合约约5、不同合作作类型客户户a、买段经销销类b、逆向折扣扣类c、阶段性押押款销售类类d、零库存销销售类6、终端销售售网点架设设方式（参参考）：a、对专卖市市场终端采采取统购分分销的形式式，采用灵灵活的招商商策略，建建立市场终终端。b、对已经销销售过品牌牌产品、且且对本品牌
10、牌、产品有有信心、有有实力的经经销商，可可向他重点点介绍加盟盟专卖的优优势，邀请请其参观形形象厅或专专卖店，并并加于循循循善诱，促促使其产生生加盟的想想法，再进进一步跟踪踪及做思想想工作，促促使其建立立起专卖店店，商场专专柜。c、对于还没没有经营过过本品牌且且战略地位位高、辐射射面广但难难度大的空空白市场，要要采取从专专柜入手，再再进行专卖卖店拓展这这一思路展展开工作。7、利用各种招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有实力，符合品牌运行条件的经销商，组建品牌运行销售通路。招商信息发布方式：a、通过形象店正常营运，在形象店中发布招商信息；b、通过当前有影响力的媒体（报纸、电视）发布；c
11、、要派专人到各地的商业一条街等地发布；d、通过各大零售商场主管业务经理发布；e、通过自身人际关系发布；f、通过参加当地的各类服装展示会发布；g、通过公司的订货会发布。8、招商策略应用：(附:4个方案加盟合约)1)合作类型-买断经销某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳定，计划投资30万以上再做一个品牌专卖店。谈判技巧高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点，如6折供货。介绍我们的营销优势及产品优势着手。邀请他参观形象厅或旗舰店，并加予循循善诱，为客户树 立起良好的品牌形象，促使其产生加盟的想法。 当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一 个信号。这时，总代理商可谨慎地降
12、低扣点及保证金 或年终返利方式，为成功合作打下良好的基础。2) 合作类型-逆向折扣。 某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业。想投资一个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑。谈判技巧（让利。前2个月按4折供货。） 2个月后客户营运状况：若客户赢利了（除费用外有5000元盈余），再恢复扣点；若客户持平了（除费用外盈亏1000元），继续按4折供货。若客户亏损了（除费用外亏损3000元），再降低折扣点，按3.5折供货。工作要点：心理准备：保有一个专卖店比投资任何媒体广告的效益 及意义都重要。对客户提供的营业数据进行认真、准确的分析及判断，找出其经营的问题所在，并给于规范。认真分析
13、客户的货品销售问题，确保畅销货品的供应。认真分析客户的费用支出，控制不必要的费用支出。制定促销方案，提请总公司企划支持。3) 合作类型-阶段性押款销售某客户手上有笔储蓄约20万元，想投资做服装生意，又担心没有做过服装生意，信心不足，无法承担投资风险。谈判技巧前 2个月-支持期（要求客户预付将前2个月的铺货、补货款，前2个月所进的货品可全部退换。）2个月后-扶持期引导客户自行定货；单款销售低于50%给予货品返贴。该滞销款要求客户以低价处理。4)合作类型-零库存销售某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个铺面，对周边城市有很强的市场辐射效果。或某客户的资金实力有限，却有一个非常好的铺面。谈判技巧a、由
14、公司评订铺货量,合作加盟商需按铺货量(零售总价值)的40%向公司交纳货品保证金,以保障公司的流动资金正常运转.b、合作加盟商的货品所有权属公司所有.双方在换季、解约时,在保证货品安全、整洁且无须抵扣货款或违约责任时,将货品保证金退还加盟商,收回货品.c、双方协定每月的7日、14日 、21日及月底日为结帐日.合作加盟商须将公司应收款以现金方式汇入公司指定帐户.欠款一律不于补货,严重者给于取消合约、追回货品并扣除保证金.d、由合作加盟商承担店铺的经营费用.e、利润分成:由于公司须承担存货风险,公司有理由提高销售利润.即由公司收取营业款的65%(特价品70%),合作加盟商的利益为35%(特价品30%
15、).公司收到销售款后,即按零售总值100%为合作加盟商补足货品.f、公司通知降价的货品,合作加盟商只须承担5%,其余部份由公司承担,以保证公司处理库存商品渠道的畅通.三、客户加加盟的基本本程序：步 骤具体工作内容协力部门1索取并填妥申请表格感谢阁下对本品牌专卖事业的热爱，我们将以丰富的专业经验，带领您在中国这片快速发展的市场共同成长公司营销中心总代理商2心理准备我们向专卖店输出的不仅仅是产品，更是一种经营理念和管理模式，投资及经营者均须有热诚接受及尝试新事物的心理准备，更重要的是全身心的投入。3店铺选址正确选好地址，您就已成功了一半。所以，请您重新确认您钟意的店铺，是否在黄金地段，其它品牌专卖
16、店的分布情况，专卖店面积是否符合要求4将店铺照片及地理位置传真或邮寄到公司您也可以联络当地的总代理商营运，他们将向您提供专业的咨询服务，协助您迈好成功的一步。总代理商公司营销中心5由公司提供专业的投资及回报分析收到您的申请表格后，我们会于2天内指示营销中心或总代理商前往贵处考察，根据考察结果，向您提供一份专业的投资及回报分析，并定下专营权费及部置前期筹备工作。由于符合要求的客户众多，提醒您收到批复文件后的15天内若无法确定合理的开业时间，公司将可能性选择其他加盟商。总代理商公司营销中心6签定合约及租下店铺请您携带好店铺的租约、营业执照、公章、法人、身份证影印件等文件，与当地的总经销签定特许专卖
17、店合约书。恭喜您，由于您出色的能力，从现在起，我们已经成为亲密的合作伙伴了。总代理商公司营销中心7装修设计请您将租下的店铺平面、立面及标准尺寸传真到公司营销部。公司免费为您提供店铺VI形象设计，陈列出样、灯光布置等装修图纸。您只须按图纸做好顶棚、地板、店招及店堂墙壁的装修工作，店里的货架商标、字体由公司统一制作，请你在确认装修图纸后将货架款汇入公司指定账户。公司营销中心8店铺装修指导你可以申请公司派出专业人员协助您指导整个装修工程，包括预算装修费用、介绍工艺流程、灯光布置、家具、电装等。成功的经验告诉我们，全国统一形象是最佳的广告效果。所以公司不惜投入大量的人力、财力，通过统一专卖形象，统一专
18、卖管理制度，提高顾客的满意度及购买欲。总代理商公司营销中心9店铺验收这是公司对所有加盟商负有高度责任感的一种体现。通过按照验收合格表，公司将为您出具同意开业的书面文件及委托书或授权书等法律文件，为您在当地市场的经营提供一份强而有力的法律保障。公司法务部10开业指导经过近半个月的辛勤努力，现在是您收获的时候了。差点忘了提醒您应该提前半个月把开业的日期定下来，并知会公司市场部市场部将为你定制一套开业方案并派出一名示范店长或指示总代理商、区域经理协助您做好员工训练，商品陈列出样、卖场气氛布置、营销策略操作等现场辅导工作。这样，开业的这一天，您的专卖店开业大典可能会搞得有声有色。总代理商公司营销中心备
19、 注附： 特许专卖申请表 专卖店投资汇报分析 自然经营状况表 委托书 授权书市场分析报告表 专卖店经营计划表四、货货品订购计计划按按每个店铺铺日营业额额2000元（参考考）及市场场拓展计划划（下阶段段计划开店店数量）来来制定货品品采购计划划利用总公公司每年每每季的新品品种上市订订货会，邀邀请下线客客户参与货货品筛选、定定货，以提提高采购货货品投放市市场的命中中率。五、商商品管理、对每一种种商品的市市场销售状状况进行跟跟踪；、列出畅销销品与滞销销品及库存存情况；、确保畅销销品的货源源供应；、滞销货品品要就地折折价处理。六、品品牌推广：、制订品牌牌推广的广广告发布计计划；、选择一家家广告公司司配合
20、；、将广告发发布内容、目目的、时限限、费用等等情况向总总公司汇报报，以获得得支持。 七、信息收收集系统：a)、内部报报告系统特点：信息等集集自企业的的销售、生生产、财务务、后勤管管理等。包括订订单、销售售、存货水水平、费用用、应收账账、应付账账款、生产产进度等。b)、营销情报系统1）及时提供有关外部环境发展变化的情报。2）可通过观察、阅读书籍、报刊、与顾客、经销商交谈、参加各种展销会等；3）向信息研究机构购买竞争对手、市场动向情报，了解竞争品牌产品主要特色等；4）了解主要竞争品牌的广告效应、市场占有率（问卷调查）、促销策略及动向；5）竞争品牌的产品设计情况、定价、店址模型、媒体组合模式。附：市
21、场调查情况调查表竞争品牌、本品牌及其它商家广告、促销调查表培训情况调查表 *省专卖店周报表（汇总）C）关于分析市场走向的要决：1）行业市场发展趋势；2）主要竞争品牌的市场走势；3）主要区域市场的目标消费群的消费趋势；4）近两年来行业产品演化的走势；5）城市主要商场同类产品销售状况分析报表。八、市场管理：a)、店面布局装修，门面招牌标准统一；b)、店面服务标准统一；c)、货物陈列统一；d)、店铺人员着装统一；e)、货区色调统一;f)、市场价格统一。第四章章 总代理商商注意事项项一、下线新店店开业要亲亲临到场二、注意客户户群体的维维系及沟通通三、客户投诉诉的处理及及反馈顾客报报怨处理程程序2、方方
22、法步骤：A、聆听 B、让顾客客说完 C、赞同及及重复D、让顾客客提出解决决方法 E、保证顾顾客满意离离开3、解决：A、品质投投诉：a)若属质量量问题，应应及时补救救或给予调调换。b)因顾客保保养不当的的应认真解解答，并让让顾客觉得得您是一个个专业、有有礼的人员员。c)在不影响响下次销售售的情况下下，给予调调换。d)在无法判判定是否属属质量问题题的情况下下，可让顾顾客将货品品寄到公司司市场部信信息课请求求鉴定。e)信息课按按品管部门门的鉴定结结果，属质质量问题或或修补后的的货品由信信息课退还还顾客，并并附确认函函。f)专卖店廉廉洁奉公保保留调换货货品的传真真通知与公公司结算退退货款项。B、服务投
23、诉：a)诚恳认真、虚心接受顾客的批评，不要同顾客争执。b)有则改之，无则冕之，同时敦促全体人员加强服务意识。c)向顾客表示歉意。C、价格投诉：a)一般会出现在顾客在A地购买货品后发现B地价格更便宜而要求退还长款。b)认真分析顾客投诉的目的。c)向顾客解释导致价格差异的原因：1、公司通知降价。2、 地区不同而导致该货品滞销降价。伪劣投诉：由专卖店、总代理商、片区管理中心鉴定货品真伪。若是正品有品质问题则转入品质投诉程序。若是假冒产品，应向顾客了解购买地点，并暗地调查、存证后，报公司市场部，但先要稳住顾客。由公司市场部、法务部，协同当地工商部门进行查处。给投诉举报的顾客给予奖励。四、怎样做做好市场
24、管管理工作？市场管管理工作，就就是指各总总经销如何何对下属加加盟商进行行管理，怎怎样帮助他他们做好销销售工作。总得来说，总经销对加盟商的管理要做到三点：指导、督促、协助。 总经销商要关心专卖店的成长，要经常走访加盟商，与加盟商沟通，培养良好的感情，尽全力指导和协助加盟商。还要经常走访市场，收集和整理市场讯息，听取加盟商的经营心得，然后在下属加盟商中推广开来，提高整个区域的整体经营水平，具体可以从以下几个方面着手实施市场管理工作：开业前总经销商要协助和指导加盟商做好专卖店的选址、专卖店的筹备、专卖店的陈列、开业宣传计划、营业培训等工作。合适的店址对专卖店商品的销售有举足轻重的影响。对于我们专卖店
25、的选址要考虑这样几点。首先是分析我们产品的购买者主要是什么样的人，投其所好，他们常常在什么地段活动，还要考虑到交通因素，争取较大的客流量。竞争因素也很重要。我们的专卖店要尽量选在商店相对集中，有发展前景的地方，但是要尽量避免店的附近有太多强有力的竞争对手。关于开业广告宣传方法很多，但比较有效费用较低的是由总经销联合各区域内近期开业的所有专卖店共同做开业宣传，可以选用报纸广告、也可以选用电视广告或者邮寄广告等。开业前期还要发出邀请函，在剪彩当天让亲朋好友捧捧场。总经销商还要协助加盟商提前做好营业计划（包括培训时间、地点、人员安排等）。开业后总经销应指导和协助加盟商做好商品的陈列展示、商品管理、存
26、货管理、采购计划等工作，同时协助加盟商做好广告宣传工作和正确的执行公司的各项促销活动。店面广告和卖场出样可以说是不说话的销售高手。专卖店的店面布局经常要根据季节变化、经营范围和商品结构作出调整。关于卖场出样，要注意把销售量较大、畅销大众化、色号多的商品摆放在正对门或门两侧的柜台。需要鉴别色泽的商品尽量选择在自然光线充足的地点。还要指导加盟商做好商品管理工作，不要出现箱子不打开就不知道里面装的是什么，或者商品不知道放在哪里的情况，做好盘点工作，把各项商品分类整理，使管理清楚。五、产品开发发与货品供供应：为了提提高产品订订购的科学学性、谨慎慎性与严肃肃性，公司司推出模拟拟订货制度度。具体内内容是这
27、样样的：公司司每年召开开2-4季产品订订货会。产产品开发部部及时开发发出下一季季要推出的的货品，在在每季产品品订货会上上全部推出出。让各总总经销现场场集体进行行模拟订货货。公司根根据模拟订订货的订购购情况，经经过淘汰和和反复修改改后。最后后确认一定定数量由总总经销集体体认可的款款式作为当当季投产对对象。在产产品订货会会上，针对对确认后的的投产款式式，各总经经销再次在在现场进行行正式定货货，填写和和签名确认认订货单，作为正正式投产的的订单。但但考虑到集集体现场订订货，总经经销之间可可能会相互互有一些影影响，为了了尽量做到到产销平衡衡和订单的的科学性，提提高区域市市场产品的的市场命中中率，在订订货
28、会完后后，公司决决定正式下下单投产之之前，业务务部会将定定单传真给给各总经销销，待总经经销再次签签字确认后后，公司就就正式下单单投产了。这这样做有什什么好处呢呢？通过模模拟订货，我我们可以提提前进行初初步的市场场预测 ，提前进进行市场滞滞销款式的的淘汰，科科学地做到到产销平衡衡的控制和和通畅地货货源供应。六、形象厅、办办公室及旗旗舰店的用用途：关于形形象展示厅厅建立的要要求是：各各省总经销销可在自己己所在的城城市建立一一个办公展展厅一体化化的形象展展示厅，并并在条件许许可的情况况下，也可可以自己开开一个标准准专卖店作作为旗舰店店。统一店店面形象，统统一样品陈陈列，其中中形象展厅厅可不拘地地点，
29、可选选在写字楼楼里，面积积不低于120平方米。建这样样一个标准准专卖店或或形象展厅厅最重要的的目的在于于为下一步步大规模专专卖店的拓拓展计划，打打下一个坚坚实的基础础，大造声声势，这是是我们顺利利执行拓展展计划的前前提。同时时还有以下下几个作用用：第一，可可以作为各各省诚召加加盟商的主主要宣传工工具。形象象展厅布置置和实际的的专卖店标标准店堂一一样，形象象展示厅是是服饰专卖卖店最直观观的形象宣宣传，可以以直接刺激激加盟商增增强投资信信心。第二二，在各省省总经销处处均有这样样一个形象象展厅或专专卖店，便便于加盟商商就近考察察市场，可可以眼见为为实地感受受到公司的的经营思路路、产品研研发能力、品品
30、牌建设系系统、公司司的规模与与实力等，可可以增大加加盟商投资资本品牌服服饰专卖的的信心。第第三，就目目前而言，基基本还没有有其他品牌牌在各省都都建立形象象展厅，这这样一来，可可以展现我我品牌形象象、品牌气气势和专卖卖店布置 所所体现的档档次；更重重要的是体体现公司的的大家风范范、气度，体体现公司的的规模，增增强加盟商商对企业的的信任度。同同时，也便便于各省总总经销在与与加盟商的的谈判中掌掌握主动权权，以公司司的大气势势形成对公公司的权威威性，可以以更轻松的的谈判成功功。第四，总总经销商若若能自己建建立一个标标准专卖店店，对加盟盟商来说也也是一个有有力的带头头作用，同同时也是一一个很有说说服力的
31、依依据。第五五，总经销销自建一个个专卖旗舰舰店，在自自我经营的的同时，可可以不断地地摸索和积积累经营经经验，然后后向自己的的下属加盟盟商推广，真真正切实有有效地做到到带领和指指导加盟商商，提高下下属专卖店店的整体经经营水平。第第六，这个个形象展示示厅或专卖卖旗舰店又又是产品的的配货中心心和形象窗窗口，使各各总经销商商在经营方方面更省心心、省力、省省时。第七七，形象展展厅或专卖卖旗舰店建建立起来之之后，我们们的产品进进入大商场场做专柜/专厅就更更容易了。七、专卖卖店人、店店、货三要要素规范化化要求：（一）员员工招募与与培训1、员工招招募：销售人员员的选择专卖店店对销售人人员的选择择，应当不不仅是
32、指接接受去商店店寻求工作作的人。事事实上，很很多专卖店店为了降低低人力成本本，往往临临时找一些些人来填补补缺额，这这些人没有有受过系统统的培训，是是导致销售售人员业务务能力不高高的一个原原因。要恰当地地选择销售售人员，专专卖店必须须确定选择择标准。对对销售人员员所期望的的是什么？专卖店寻寻求的是流流动性不大大、缺勤少少、销售能能力强的劳劳动力吗？除非你懂懂得对售货货员的要求求，否则，肯肯定会得不不到具有相相当水平的的销售人员员的。一旦确定定了选择标标准，就可可以鉴别申申请人的素素质。在选选择专卖店店的销售人人员中，最最好的鉴别别方法是考考虑申请人人的性别、年年龄、个性性、知识、智智力、文化化程
33、度和经经历，从中中挑选适合合的人员。a)性别、年龄标准鉴别、挑选销售人员的工作中，对申请人的性别、年龄的考虑是相当重要的，而不同的行业，对销售人员的性别、年龄的要求是不同的。比如，音像商店的主要供应对象为一二十岁的青年，必须选用三十岁以下的销售人员，因为他们更容易与当地二十岁的青少年沟通，获得他们的信任，而且容易掌握他们消费需求的变化。对上述这些要求，所有零售店都是无例外的，对于服饰专卖店来说，更是如此，专卖店可以根据本身的业务经营需要，从应聘中予以筛选。b)个性标准一个人的个性也在一定程度了反映了他潜在的能力。专卖店多倾向于选用那些开朗、自信、待人友好，又比较稳重、精力充沛的人作为其销售人员
34、。这些个人的品质，可以通过零售策划者与申请人个别交谈，或有关个人的个性的记载材料来了解。c)、知识和技能专卖店由于融入了企业的品牌文化内涵，是一种层次的现代经营管理模式。同时也是对专卖店从业人员的专业知识及技能方面提出了更高的素质要求。这就要求专卖店从业人员须有一定的文化水平，能快速掌握行业产品的知识及体会贯彻专卖店的服务技能要求，这样面对顾客技术方面的询问及提供服务时才能游刃有余。d)、经历标准考察销售人员的业务能力的最可靠依据之一，是他以前的工作经历。因为在零售行业，经验的积累是一个人业务能力强弱很重要的因素。当然，这不是绝对的。还有，许多谋求销售工作的申请人为年轻人，他们在此以前是没有任
35、何重要的经历的。对这些申请人，可以根据他们个人的特点，以及显露出来的雄心、干劲和职业道德，来做出评价。2、精神上的认可与体能上的训练：服装以及与之相配的饰物是人们追求美的包装。包装已成为一种时尚。外在的包装有时往往成为制胜的第一步。到底谁最了解自己怎样穿得休闲舒适，也是人们经常注意的问题。作为专卖店的推销员，必须明确地知道：我在做什么，我要怎么做？所以，每个店员首先都必须明确自己是本品牌的一份子，认真深入理解公司的经营理念、企业文化、熟悉自己的业务技能，建立起对工作及公司的责任心与荣誉感。一心一意地为专卖店的持续发展努力奋斗，不断学习，掌握专业知识，使自己的推销语言更有权威性，提高销售业绩。出
36、色的工作需要健康的体魄，所以每一位本品牌人都应该加强身体锻炼，积极参加各种健康活动，既要有危机感，又要保持乐观向上的精神，给人一种轻松、自然、活泼自信的亲切感。3、店店铺组织结结构：4店店铺管理与与营业人员员技能训练练：I、对人的的管理方面面：a)、店铺营营业员培训训：指导营营业技巧、礼礼仪、着装装、专业知知识；b)、收银员员培训管理理：电脑知知识、收款款程序、数数据管理等等；c)、店铺仓仓管员培训训：电脑培培训、货物物收发程序序、进、销销、存帐记记录、货物物摆放规范范。II、对货管管理几个方方面：a)、将所有有进店仓库库货物进行行分类、分分品种、分分货架管理理；b)、制作仓仓库货物品品名清单
37、，所所进出货物物当天在清清单增减与与进销、存存帐同步进进行记录；c)、保持环环境清洁，无无烟火等隐隐患；d)、将完好好的产品与与次品，退退货以区分分摆设。III、对店铺铺管理：a)、店面布布局装修，门门面招牌标标准统一；b)、店面服服务标准统统一；c)、货物陈陈列统一；d)、店铺人人员着装统统一；e)、货区色色调统一。八、怎样样引导代理理商怎样定定货？1.介绍订货货会的系列列产品、主主打产品的的市场可行行性（产品品开发意图图及作用）；2.了解代理理商实际的的市场状况况和需求，掌掌握不同区区域特征，有有计划性进进行引导；3.注意不同同档次、风风格的产品品的搭配；4. 掌握公司司产品推广广的市场战
38、战略意图；5. 给其信心心并对其进进行推动。九、商品处理理诀窍与原原则及营运运反馈制度度的健全与与对应：建立营营运状况反反馈制度的的目的是为为了及时掌掌握市场信信息，彻底底了解商品品的畅销与与滞销情况况。公司针针对两个问问题作出比比较规范的的管理，本本着公司与与经销商之之间都有要要互相帮助助、互相协协调、利益益共享的原原则 ，制定出出以下一个个两全其美美的管理办办法。公司司的产品除除因质量、错错发问题和和配销试销销产品外，由由总经销自自己订购的的产品不给给予退换货货，但是公公司将根据据各省总经经销提供的的市场信信息反馈周周表尽量量协助各经经销商做好好销售工作作。具体内内容是这样样的：各总总经销
39、必须须认真负责责，及时走走访和管理理下属市场场，每周填填写市场场信息反馈馈周表并并传真到总总公司的销销售部，总总公司统一一收集和整整理各省的的信息反馈馈周表。根根据销售状况栏确定各各区域市场场畅销产品品和滞销产产品。若出出现某一产产品在A地是滞销销品，但在在B地却是较较畅销产品品的情况下下，可由总总公司协助助组织两区区进行货品品调剂。对对于各省周周报表均显显示为滞销销品的款式式，公司会会立即提供供营销方案案，帮助他他们进行市市场推动。由由经销商根根据市场情情况，下达达该款式的的零售调价价通知书，以以特价的形形式出售，或或以赠品的的形式推动动其他产品品销售，这这样我们可可以在一定定程度上减减少库
40、存，尽尽量盘活资资金。 这这里要再次次强调一点点，就是各各总经销一一定要认真真准确按时时反馈市市场信息周周表，只只这样我们们才能更准准确地把握握市场动态态，开发出出更受欢迎迎的产品；也只有这这样，我们们才能帮助助总经销做做好货品调调剂工作，尽尽量减少库库存，只有有这样，我我们才能确确实地做好好企业的品品牌推广工工作。 十、怎样引导导店长进行行市场调查查当今，是是一个信息息高速发达达的社会，作作为一个专专卖店投资资商及店长长，必须具具有敏锐的的市场洞察察力。那么么，这个敏敏锐的市场场洞察力的的产生，是是靠我们在在长期工作作实践，细细致观察中中不断总结结的。我们们作为营销销人员，应应该知道我我们的
41、企业业、我们的的专卖店经经营什么商商品，经营营多少商品品，经营什什么价格的的商品，用用什么样的的手段经营营商品，如如何避免经经营风险、获获取最佳经经营效果等等等，就成成了我们专专卖店所要要解决的重重大课题。要要获得这些些信息，就就离不开市市场调研。I、什么叫市场调研：市场调研就是企业为了实现经营管理目标和做出经营决策而对有关信息进行系统的搜集、纪录和分析的过程。II、市场调研的内容：a)、产品调研：产品调研包括对新产品的设计、开发和试验，定价，产品的需求程度、市场潜力及销售潜力，产品与竞争者产品的市场周期，舍弃、转达产和新产品投入情况，对现有产品进行改进，以及对消费者对于产品的款式、性能、包装
42、、材料的质量等方面的偏好趋势进行预测等。b)、顾客调研：顾客是上帝。顾客调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理因素对购买决策的影响，并研究这些因素在消费环节、分配环节还是在生产领域发生作用。c)、销售调研：销售调研通常是在销售量、销售范围、销售结构等等方面对公司进行销售调查。不仅应该对当前功尽弃销售趋势进行调查，还必须就企业相对于竞争对手的优势进行评价。d)、促销调研：促销调研是对公司在商品或服务的促销过程中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。e)、竞争者调研：连锁经营企业必须了解市场的竞争状况及其发展变化趋势。III、营业人员、专卖店店长在市场调研中的作用：市场调研可
43、以通过信息，把经营者同消费者、供应商和公众连接起来，经营借助这些信息可以发现和确定经营机会及问题，进而进行正确的决策。而营业员作为销售终端的营销人员，他们面对的是消费者和公众，能及时反馈第一手信息于公司，使公司做出快速迅捷的反应。可见，营业员在市场调研中的地位是任何人都不可替代的。 作为专卖店店长，要善于引营业员进行市场调研，起到公司 与经营第一线沟通的桥梁作用。IIII、专卖店店长如何引导营业员市调工作；a)、引导营业员做一个有心人；营业员总是处于销售的第一线，接触到的消费者成千上万。其实我们在接待每一个消费者的时候，都在进行市场调研。它涉及到市场调研的五个方面。例如：某消费者需要一条防油性能的免烫休闲裤，假如营业员不是一个有心人，他就会回答对不起，先生，我们这没有这种裤装卖。如果这名营业员不是一个有心，他就会详细询问顾客所需的休闲裤是怎样的，与我们店里所销售的休闲裤相比有哪些不同之处，并留意此品种在何处有售，价格是多少并将此信息及时报告店长。从这条短短的信息当中，我们可以看出消费者的需求，为我们新产品设计与开发提供有得利的市场指导及价格信息，以及竞争者之情况。b)、专卖店店长要勤于收集，善于总结：我们从以上的例子可以看到，我们每接待一个顾客，不管成交与否，都是在做市场调研。它直接可以反映出顾客对颜色、对款式、对价格、对码规的需求，也可以从顾客的口中得知，其他竞