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1、 第六章 营销活活动礼仪 善气迎人人，亲如兄兄弟；恶气气迎人，害害于戈兵。 管仲学习目标：熟悉促销活活动礼仪的的礼仪。掌掌握谈判的的程序和技巧巧及谈判的的礼节。了了解展览会会的含义及及步骤，掌掌握展览会会的礼仪要要求。记者者招待会的的涵义及特特点，举办办记者招待待会的条件件，会前的的准备工作作，会中应应注意的事事项，会后的工工作。导入案例例 假戏真真做讨赊帐帐有家百货日日杂小店，门门面不大，生生意却做得得灵活，但但令老板头头疼的就是是顾客赊帐帐，而欠帐帐者大多为为老板的亲亲朋好友和和街坊邻居居，老板一一时还无法法开口向他他们要帐。无无奈，老板板只好写了了份要帐通通告贴在店店门口催促促一番，他他
2、们把欠帐帐者的大名名挂出来亮亮相，而且且还规定了了归还日期期，声明如如不按期归归还，店家家举家老小小将上门讨讨债，并且且是本息一一齐算。这这一着棋一一走，拖了了很长时间间的帐纷纷纷回笼了。奥奥妙何在呢呢？原来，那那公布出来来的欠帐者者的大名全全是子虚乌乌有。小老老板将心比比心，抓住住欠帐者和和自己一样样顾及脸面面的心理，来来了场假戏戏真做。欠欠帐者心明明眼亮，体体味到小店店老板这么么将情义，为为人厚道，哪哪有再拖欠欠之理？ 案例例分析：老老板假戏真真做将欠帐帐收回，注注重了营销销礼节，由由内而外折折射出的老老板亲和力力和感召力力，既没有有得罪顾客客，又盘活活了资金，还还提高了小小店的知名名度，
3、不失失为一举两两得的妙招招！第一节 促销活活动礼仪礼仪原理：卖产品其实实就是推销销自己。销销售人员良良好形象是是建立顾客客信心的重重要基础。要要想保持业业务的持续续发展，除除了全面的的专业知识识，人格魅魅力同样不不可或缺。通通过加强自自身修养，注注重礼节 ，由内而而外折射出出的亲和力力和感召力力，是成功功的重要条条件之一。推销，是把握客户性格，洞察其特点，然后促使客户思考和行动的活动。世界第一号代理商乔坎多尔弗说过：既然推销离不开人，离不开对人的理解，当然也离不开人与人交往的礼仪，而且对这种礼仪要求高。一、促销前前的准备1、熟悉、热热爱自己所所推销的产产品。熟悉产品是是为了宣传传产品，因因此对
4、产品品的生产过过程、工艺艺制作、原原材料、质质量、包装装、优点、缺缺点等应全全盘深刻了了解，以备备消费者询询问和促成成消费者购购买。熟悉悉内容包括括：产品的的产地、价价格、造型型、颜色、质质量、款式式等，以及及有关产品品的各项技技术资料、产产品操作说说明书、保保养及维修修手册等。2、了解顾顾客的情况况（1）了解解顾客所在在国家和地地区。不同同国家、地地区和不同同民族，人人的风俗、习习惯、性格格特征、购购物心理都都不同，这这些会影响响顾客的购购买。例如如，我国几几个城市在在南洋群岛岛诸国推销销商品时，根根据当地群群众酷爱热热带风光的的审美情趣趣，注意多多介绍质地地轻薄、色色泽鲜艳，并并印有大海海
5、、太阳、柳柳树、沙滩滩、帆船、小小屋之类热热带风光的的服装料子子，深受当当地群众欢欢迎。（2）根据据顾客的地地位、职业业、文化教教养、年龄龄、性别来来推销。如如高跟鞋针针对女士，剃剃须刀针对男士士；对老年年人着重推推销老年用用品等。（3）根据据顾客性格格爱好推销销。对沉稳稳型顾客（表表现：老成成持重，一一问三思），应应周全稳重重，讲话可可以慢一些些，并留有有余地；对对独尊型顾顾客（表现现：自以为为是，夸夸夸夸其谈），应应心平气和和地听其高高论，稍加加应和，进进而因势利利导做出更更正与补充充；对率直直型顾客（表表现：性格格急躁，褒褒贬分明），应应平静利弊弊；对寡断断型顾客（表表现：患得得患失，优
6、优柔寡断），应应察言观色色，及时揭揭其要害、晓晓之以理。（4）根据据顾客收入入推销。不不同收入的的人会有不不同不消费费重点。收收入处于低低级阶段的的人，一般般先满足吃吃，再满足足穿，最后后满足用。收收入处于中中级阶段的的人，则先先考虑穿，然然后吃，然然后用。收收入处于高高级阶段的的人，则先先考虑用，然然后穿，然然后吃。所所以推销员员通过观察察顾客的穿穿着、家庭庭装饰、家家具等，判判断顾客处处于哪一阶阶段收入状状态中，以以便向他们们进行适当当的推销。如如针对处于于中级阶段段收入的人人，推销服服装易成功功。（5）根据据顾客家庭庭状况进行行推销。家家庭生命周周期论认为为，一个人人一生要经经历个阶阶段
7、，构成成家庭生命命周期。独身阶段。岁左右右处于此阶阶段。向这这个阶段的的人推销自自行车、服服装、社交交活动用品品、娱乐活活动用品等等易成功。新婚阶段。处处于此阶段段的人，向向他们推销销电器、家家具和其他他家庭用品品易成功。满巢阶段。孩孩子出生后后处于此阶阶段。此阶阶段又分两两个时期：孩子入学学前和入学学后。入学学前向他们们推销玩具具、儿童服服装等易成成功；入学学后向他们们推销书本本、学习机机等易成功功。小霸王王电子游戏戏机、学习习机推出便便是针对这这一类消费费者，取得得了巨大成成功。空巢阶段。孩孩子已有工工作离开家家庭。此时时夫妻两人人购买力大大大提高，此此时向他们们推销那些些高档用品品、旅游
8、娱娱乐用品易易成功。鳏寡阶段。此此时夫妻中中一方已去去世，另一一方由于年年老体衰老老需医疗保保健用品，以以及适合老老年人食用用的食品，此此时推销娱娱乐用品易易成功。（6）根据据谁是决策策者进行推推销。判断断谁是决策策者，就要要寻找“家庭权威威中心点”。在美国国有以下几几种类型：各自做主主型。丈夫夫支配型。妻妻子支配型型。调和型型。在我国国也大抵如如此。怎样判断谁谁是家庭中中的决策者者？可以利利用“体态语言言”理论寻找找。如果一一个家庭中中妻子把腿腿跷起来，其其他的人也也跟着跷腿腿，妻子的的其他举动动也一样影影响其他人人，证明人人这个家庭庭是“妻子支配配型”，推销工工作的重点点就应放在在妻子身上
9、上。另一种种判断可以以根据坐的的位置。如如果一家人人大多数都都坐在长方方形桌的两两侧，而只只有一人坐坐在中间，那那么证明可可能此人是是决策者。根据体态语语言判断受受综合因素素如环境、个个人心态、家家庭成员性性格等影响响，所以利利用体态语语言判断谁谁是决策决决策者也不不是绝对的的。为了不不犯错误，需需要对任何何人以礼相相待。曾有有一名推销销员忽略了了和工人一一起装修房房屋的男主主人，男主主人向他打打招呼他未未理，而是是转向旁边边的女主人人。女主人人说“你推销玻玻璃找我先先生”，然后一一指。推销销员才如梦梦初醒，知知道推动失失去了机会会。所以推推销员要对对任何人都都尽到礼节节。3、了解公公司情况包
10、括公司历历史、主要要业绩、组组织结构、决决策程序、销销售渠道、广广告宣传、运运输方式、交交货方式、价价格折扣等等情况。只只有充分了了解了公司司情况，才才能确认自自己为不为为此公司推推销，才能能增强自己己的归属感感、荣誉感感，才能应应会顾客提提的千奇百百怪的问题题，才能使使自己的推推销工作容容易成功。所所以，在选选择推销产产品的公司司时，千万万要慎重。要要弄清此公公司产品质质量是否过过关、公司司信誉如何何等情况，以以确定自己己是否效力力于该公司司。如果发发觉公司不不是自己所所期待的，而而是质量、信信誉不佳的的公司，就就毫无留恋恋地离开；若是自己己理想的公公司，一旦旦下定决心心在该公司司干，就要要
11、踏踏实实实、全力以以赴地干好好，做热爱爱产品的那那“”中的一员员，这样才才能成功。补充知识66-11： 在与与顾客交往往的过程中中，打电话话、介绍、握握手、递名名片需需要注意的的细节可真真不少，而而这些细节节在不知不不觉中会给给对方一些些暗示，并并传递出不不同的信息息和情感，同同时也直接接影响着你你的形象。为为了提醒大大家注意某某些方面的的细节，在在此，我们们给大家一一些小小的的提示： 提示一一：拨打电电话，考虑虑时机 打电话话时，要考考虑对方的的时间。一一般往顾客客家中打电电话，以晚晚餐以后或或休息日为为好，但注注意不要太太早或太晚晚，如早上上7、8点点或晚上110点以后后，因为这这些时间顾
12、顾客有可能能正赶着上上班或准备备休息；往往办公室打打电话，以以上午十点点左右或下下午上班以以后为好，国国灰这些时时间相对比比较空闲，较较适宜与顾顾客预约。电电话拨通后后应礼貌地地询问：“现现在说话方方便吗？”谈谈话应适可可而止，注注意控制通通话时间，以以免占用线线路太久，而而给他人造造成不便。注注意不要在在电话中谈谈生意。 还需注注意的是，如如果有顾客客打电话来来找你，而而你恰逢不不在时，要要注意留言言，并及时时回电话。出出于礼貌，一一般应在224小时之之内对电话话留言给予予答复。如如果回电话话时恰遇对对方不在，也也要留言，表表明你已经经回过电话话了。即使使你确实无无法亲自回回电，也应应托人代
13、办办。 若使用用手机通话话时，应注注意控制音音量不要影影响周围的的人。如果果拨打对方方手机，也也应该长话话短说，避避免给人罗罗嗦的感觉觉。 提示二二：面带微微笑，声音音愉悦 打电话话时，虽然然对方无法法看到你的的面容，但但你的情绪绪和态度仍仍会通过话话筒传递给给顾客。面面带微笑是是一个好办办法，它会会使你的声声音流露出出亲切的愉愉悦，让顾顾客感到舒舒服和愉快快。因此，在在通话的整整个过程中中，都请保保持甜美微微笑。 讲电话话过程中不不要和他人人谈笑，也也不要用手手捂住听筒筒与他人谈谈话，因为为这是极不不礼貌的行行为。如果果万不得已已要与旁边边的人说话话，要先向向对方道歉歉，请其稍稍候，或者者过
14、一会儿儿再与对方方通话。 挂断电电话前的礼礼貌也不应应忽视。若若要结束电电话交谈，通通常由打电电话的一方方主动提出出，然后彼彼此客气地地道别，并并等对方放放下听筒后后再挂电话话。通话过过程中无论论是什么原原因使电话话中断，主主动打电话话的一方都都应负责重重拨。接完完电话后，要要确定对方方已经挂上上电话，再再轻轻放下下话筒，如如果在最后后致意还没没说完，便便将话筒“砰砰”地挂上上，会给对对方留下极极坏的印象象。 二、促销技技巧1、推销产产品之前先先推销自己己。顾客只有先先接纳了推推销产品的的人，才能能接纳他所所推销的产产品，所以以推销员的的仪表、风风度、知识识、智慧、谈谈吐等非常常重要。2、谈论
15、顾顾客感兴趣趣的事情。曼哈顿的的中国女人人一书的的作者周励励，推销以以中国名画画为图案的的领带时，结结识了一位位特别喜欢欢中国古董董，两人谈谈得更加投投机。周励励未提任何何推销领带带的事，那那位百万富富却把领带带全部买下下了。另有有一位推销销员向某经经理推销商商品时，无无意中得知知经理的儿儿子集邮的的事，最后后经理什么么也没问就就接收了他他推销的商商品。所以以说，谈论论顾客感兴兴趣的事情情是推销的的捷径。3、赞扬法法。赞扬是一种种“精神食粮粮”，所以通通过赞扬别别人可以尽尽快地沟通通双方关系系，达到推推销目的。但但是，赞扬扬必须是真真诚的赞扬扬，虚伪的的赞扬不仅仅起不到沟沟通双方关关系的作用用
16、，还会使使双方的关关系拉大距距离。4、利益接接近法。提出有利于于对方的条条件，以使使对方接纳纳你推销的的产品。5、问题接接近法。故意制造出出吸引人探探究的问题题，以利于于推销。如如英国一女女推销员推推销大英英辞典，是是全英国中中推销额最最高的。她她成功的诀诀窍在于“问题接近近法”。她专门门选择夫妻妻双方都在在家的时候候去推销，开开门之后首首先面对丈丈夫说话：“先生，您您要的大大英辞典我我送过来了了，您看是是今天就要要还是过两两天我单独独给您送来来？”此时妻子子便着急了了：“不用麻烦烦您再送过过来了，我我们现在就就要。”在丈夫感感到莫名其其妙的时候候，妻子已已购下了大大英辞典。这这就是女推推销员
17、故意意制造“我认识您您先生，过过两天单独独送书来”的悬念，使使吃醋的妻妻子紧张，达达到推销的的目的。6、演示法法。如推销玻璃璃清洁剂，可可以请求对对方让你擦擦拭一下玻玻璃，玻璃璃的清晰明明亮就是最最好的推销销。某企业业推销一种种粘度大的的胶。就是是在电视广广告上推销销员把自己己双脚粘在在房顶上持持续公钟钟，达到轰轰动效应而而推销成功功的。所以以说，演示示法运用恰恰当，可以以起到绝妙妙的推销效效果。7、信息法法。利用电话、报报纸杂志、新新建大楼信信息等进行行推销。例例如，大楼楼好后，会会带动一系系列需求，如如办公用品品、装饰用用品、家电电、电话等等，前去推推销任何东东西，几乎乎都可能成成功。8、
18、由近及及远法首先从自己己最熟悉的的人那里开开始销售，如如亲朋好友友、熟人、同同学等，或或者自己公公司生产的的产品先从从员工用起起，再由他他们的亲朋朋好友向外外宣传，这这样由近及及远，形成成一个网络络，推销效效果良好。例例如，我国国出口量曾曾居第一的的“金芭蕾”系列化妆妆品，便先先由职工自自己使用，公公司还配有有美容师化化妆，使用用后公司员员工个个显显得年轻漂漂亮，引起起外人好奇奇，争相使使用，使推推销走向了了成功。礼仪操作：在营销工作作中，礼仪仪是营销人人员的名片片，顾客由由你的礼仪仪而知你的的修养，决决定对你信信任与否、喜喜爱与否、接接纳与否，从从而决定是是否购买你你的产品。补充知识66-2
19、2：提示三：会会见顾客，先先约时间 无论与与顾客交情情有多深，都都不应贸然然提出要与与顾客立即即见面，这这是对顾客客起码的尊尊重。因此此，会面之之前你必须须与顾客约约好时间。 约时间间也是有技技巧的，如如果约在别别人最忙的的时候，别别人肯定不不会有心跟跟你交谈；如果约在在别人想休休息或会客客的时候，也也常常会引引起他的不不快。总的的说来，如如果你预约约的时机不不对，不但但达不到效效果，还容容易引起别别人的反感感。 一般来来说，会面面的要求应应方尽早提提出，而且且最好能说说明你将占占用顾客多多少时间，好好让顾客有有宽裕的时时间提前安安排好自己己的活动。如如果是由你你提出的拜拜访预约，则则要在登门
20、门前半天先先给顾客打打个电话确确认一下，这这样既可预预防对方的的临时变故故，也体现现了专业和和涵养。 无论是去对对方家里拜拜访，还是是去对方下下榻的酒店店拜访，拜拜访前一定定要事先预预约。最令令人反感的的会面是“临临时起意”、“心心血来潮”，即即冒冒失失失的拨通电电话告知对对主半小时时后见面，甚甚至根本不不事先告知知，就莽撞撞上门搞突突袭，令对对方来不及及准备而造造成尴尬的的局面。1、营销人人员必须注注重仪表。推销员的服服装，一般般来说应体体现时代特特点、性格格、季节特特色，还应应根据推销销物品、顾顾客的有关关情况加以以变换。如如原一平向向某董事长长推销人寿寿保险时，搞搞清了他喜喜欢穿服装装，
21、于是订订制了一套套和他一模模一样的服服装，终于于拉近了两两人的心理理距离，从从而推销成成功。无论论穿什么服服装，一般般情况下应应注意：（1）整洁洁大方。尤尤其是穿西西服的衬衣衣的领子、袖袖口千万不不能脏；否否则给人不不讲卫生的的感觉，而而不愿与你你交往。（2）忌奇奇装异服和和过于花哨哨，否则给给人不信任任感。（3）服装装不要太高高级，否则则使顾客自自卑；也不不要太脚脚，否则给给人一种不不好的印象象。除了服装达达到要求之之外，推销销员还应注注重发型合合适，经常常梳洗头发发，保持干干净。胡须须、指甲、牙牙齿等都要要注意给人人干净的感感觉。另外外，不要戴戴太阳镜或或变色镜；否则给顾顾客阴沉的的感觉，
22、使使顾客不敢敢相信你。2、保持自自然笑容和和良好仪态态。笑容是推销销员的基本本功。原一一平学会了了种笑笑容，他能能针对不同同顾客很自自然地用一一种顾客喜喜爱的笑容容与之交流流，使人乐乐于与之交交往。推销销员应做到到充满自信信，呈现自自然明朗的的笑容。（1）推销销员应忌讳讳的是：性性格不开朗朗。皱眉头头。傲慢无无礼。好色色、垂涎地地笑。皮笑笑肉不笑。（2）推销销员应保持持良好仪态态，注意克克服以下举举止：不停停地眨眼。摸摸鼻子，挖挖鼻孔。折折手指并发发出声音。搔搔头挖耳。耸耸肩。随地地吐痰。咬咬嘴唇，舔舔嘴唇。脚脚有停颤抖抖，或用脚脚敲击地板板发出响声声等。3、注意抽抽烟、进餐餐的礼貌一般来说，
23、推推销员不应应抽烟。因因为嘴里有有烟味，和和顾客交谈谈时，会给给顾客一种种不愉快的的感觉。此此外，抽烟烟会把牙齿齿熏黑，与与顾客谈话话时满嘴黑黑牙，也非非常不文雅雅。所以，推推销员最好好把烟戒掉掉。如果实在戒戒不掉烟，也也不应在客客人面前抽抽烟。在和和顾客交谈谈时，如果果顾客不抽抽烟，则尽尽量不抽烟烟；如果顾顾客请你抽抽烟，那么么一定要尊尊重顾客的的习惯，注注意地点、场场合，讲究究方式方法法。如有女女士在场，应征得女士同意再吸；有些场合如商店、仓库、工厂的车医院等地不准吸烟，就应不吸；还要注意熄灭烟蒂，把烟蒂放入烟灰缸，以免引起火灾；抽烟的姿势要优雅，一般使用食指和中指夹住香烟，坐姿要端正、自
24、然。招待顾客进进餐要注意意：首先从从工作需要要出发，不不要搞得鹌鹌鹑铺张。招招待地点，一一般不宜选选在对方投投宿的旅馆馆、饭店，因因为一般顾顾客把这些些地方当成成自己的家家看待。主主人应提前前到招待地地点，在门门口迎接客客人。入坐坐后要先介介绍大家互互相认识。菜菜一上来，注注意招呼客客人进餐，无无论是做主主人还是陪陪客，都有有应与同桌桌交谈，特特别是左右右邻座，不不要只与几几个熟人或或一两个人人说话。4、注意使使用推销礼礼貌有语推销员应懂懂得使用礼礼貌用语，如如请、赐教教、拜读、奉奉还、恭贺贺、劳驾、惠惠赠、高寿寿、承蒙、多多谢、费神神、失陪、失失言、不敢敢当、岂敢敢、不客气气、见笑、慢慢走之
25、类。还应注意用用明快的语语调说话，训训练语调的的重心。说说话要抱着着喜欢对方方的心情，发发出有朝气气的声音，以以明快的语语调来沟通通双方感情情；训练语语调的重点点，同样的的句子由于于运用不同同的声调，会会产生不同同的效果。如如“我没说他他偷了那钱钱”，对不同同的字进行行强调，则则会产生不不同的意思思、后果。我没说他偷偷了那钱（意意为，不是是我说）。我没说他偷偷了那钱（意意为，没有有说）。我没说他偷偷了那钱（意意为，不是是说，而是是其他，如如暗示等）。我没说他偷偷了那钱（意意为，不是是他，而是是另外的人人）。我没说他偷偷了那钱（意意为，不是是偷，而是是借或其他他）。我没说他偷偷了那钱（意意为，不
26、是是那钱，而而是另外的的钱）。我没说他偷偷了那钱（意意为，不是是钱，而是是物等）。所以，要训训练达成交交易的声调调，强调该该强调的部部分，减少少废话。推推销辞令使使用时还应应注意说话话不要太快快，要有节节奏地说；一次说话话不要太长长，在适当当的时候应应停顿；推推销时注意意不要使用用难懂的语语言、方言言等。补充知识66-33：提示四：自然握手手，力度适适中 人际交交往中，握握手是世界界上较为通通行的礼展展出。一般般来说，与与顾客见面面与告别时时，出于礼礼貌，都应应该与对方方握手。 握手时时，一般约约定俗成的的是使用右右手手掌和和手指握住住对方的手手掌。握手手的一刹那那，应该面面带微笑，双双目注视
27、对对方，显得得你非常有有诚意。握握手的力度度应适中，仅仅仅是轻触触手指会令令对方感到到疼痛。为为了显得礼礼貌，握手手一般只持持续几秒钟钟。 总的来来说，握手手应该掌握握恰当的时时机，在自自然的状态态下进行，体体现出自己己的信心和和与对方交交往的诚意意。 销售礼仪是是一种常识识，但并不不是每一个个销售人员员都了解并并能正确运运用的，古古人说，纸纸上得来终终觉浅，绝绝知此事要要躬行。只只有在实践践中不断对对照和实践践，所有的的常识才会会体现价值值。 第二节 营销谈谈判礼仪礼仪原理：谈判是营销销人员一种种常见的业业务活动。大大至国家间间的经济谈谈判，小至至企业部门门之间的事事项磋商，通通过对涉及及切
28、身经验验权益分歧歧冲突的交交涉和调和和，达成某某种协议。它它是一个通通过思想观观点的讨论论磋商，寻寻求解决途途径和达成成协议的过过程。营销销人员需要要了解谈判判的程序，运运用谈判的的技巧，掌掌握谈判的的礼节。补充知识66：谈判在有文文字记载的的历史中，最最早的是公公元前年埃埃及第十九九朝法老二二世拉姆西西斯与赫梯梯国王哈图图里三世为为共同抵御御外来侵略略而进行的的谈判，最最后签订了了军事同盟盟条约。我我国在公元元前年齐桓公公主持葵丘丘之盟，与与盟者有宋宋、鲁、卫卫、郑、许许、曹国国国君以及国国王使者，这这个谈判是是世界上最最早的一个个举行多边边谈判并成成功地达成成协议“互不侵侵犯条约”的范例。
29、近代意义上上的谈判，据据记载有条条约的最早早是世世纪中叶欧欧洲年年战争后缔缔结的“威斯特伐伐里亚和约约”。这个和和约是除英英国、俄国国、波兰外外所有欧洲洲国家都参参加的。随着社会的的不断进步步，谈判已已深入到了了人类社会会生活的各各个领域。从从世纪纪初以来，有有证可考的的国际间由由谈判形成成的协议有有万多件件，每年以以件的速度度递增。谈判之所以以发展如此此快，是因因为：谈判判是社会竞竞争的润滑滑剂。如关关贸总协定定调整了了许多国家家间的贸易易和经济事事务，缓和和了竞争。谈谈判是处理理社会人际际关系的有有效工具。谈谈判还是人人类保护和和获取利益益的手段。谈判学的诞诞生是以年年谈判的的艺术（尼尼尔
30、伦伯格格著）一书书的出版发发行为标志志的。此后后，各种谈谈判学著作作如雨后春春笋，层出出不穷，教教授“谈判学”的学校也也越来越多多。美国年代成成立了全国国性谈判学学研究会，其其他国家也也相继成立立类似组织织。一、营销谈谈判的含义义及特点所谓营销谈谈判也称“谈生意”，即是指指参与谈判判各方以某某一具体商商务目标为为谈判客体体，以经济济利益为谈谈判目标指指向，通过过信息沟通通与磋商、寻寻求达成双双方共同利利益目标的的行为互动动过程。营销谈判所所要解决或或已经解决决的事例，虽虽不如国内内外政治、军军事谈判那那样具有显显赫影响和和广泛传播播，但它却却是最常见见的，既平平凡又频繁繁。如日常常生活中的的购
31、物还价价，虽数额额小而简单单，但却包包含了商务务谈判的一一切必备要要素条件和和基本环节节，并且选选择并实施施着各种谈谈判技巧。可可以说，商商务谈判的的外延是很很广泛的，法法人的每一一次交换活活动都包含含有商务谈谈判行为的的发生。除除了双方谈谈判者面对对面正襟危危坐于谈判判桌前的正正式谈判外外，函电通通讯谈判、推推销访问等等活动都包包含有谈判判活动的存存在，只不不过简单隐隐蔽一些罢罢了。营销谈判与与一般的谈谈判相比较较，既具有有谈判一般般的共性，即即谈判一般般所具有的的基本功能能和特征，又又有谈判一一般所不具具备的个性性。在谈判判目标的确确定、谈判判各方所处处的地位以以及谈判进进行的过程程和结果
32、等等方面，都都与一般的的谈判有显显著的区别别。营销谈谈判的目标标是人们为为了在经济济方面追求求某种需要要的实现，既既有利益的的统一，又又有利益的的矛盾；商商务谈判的的参加者具具有相对独独立的法人人地位，相相互之间的的矛盾只能能依靠谈判判去解决；商务谈判判的进行要要遵循价值值规律，受受市场供求求关系的制制约；商务务谈判的顺顺利进行，需需要有法律律作为基本本保证，并并共同受法法律的约束束；商务谈谈判的结果果一般是达达成双方均均可接受的的具有法律律效力的经经济合同或或协议（一一般书面居居多）。二、营销谈谈判的基本本特点1、以获得得经济利益益为目的不同的谈判判者参加谈谈判的目的的是不同的的，外交谈谈判
33、涉及的的是国家利利益；政治治谈判关心心的是政党党、团体的的根本利益益；军事谈谈判主要是是关系敌我我双方的安安全利益。虽虽然这些谈谈判都不可可避免地涉涉及经济利利益，但是是常常是围围绕着某一一种基本利利益进行的的，其重点点不一定是是经济利益益。而商务务谈判则十十分明确，谈谈判者以获获取经济利利益为首要要目的，在在满足经济济利益的前前提下才涉涉及其他非非经济利益益。虽然，在在商务谈判判过程中，谈谈判者可以以调动和运运用各种因因素，而各各种非经济济利益的因因素也会影影响谈判的的结果，但但其最终目目标仍是经经济利益。与与其他谈判判相比，商商务谈判更更加重视谈谈判的经济济效益。也也更注意谈谈判所涉及及的
34、技术、成成本、效率率和效益。所所以，人们们通常以获获取经济效效益的好坏坏来评价一一项商务谈谈判的成功功与否。不不讲求经济济效益的商商务谈判就就失去了价价值和意义义，这是商商务谈判的的显著特征征。2、以价值值谈判为核核心营销谈判涉涉及的因素素很多，谈谈判者的需需求和利益益表现在众众多方面，但但价值则几几乎是所有有商务谈判判的核心内内容。这是是因为在商商务谈判中中价值的表表现形式价格最最直接地反反映了谈判判双方的利利益。谈判判双方在其其他利益上上的得与失失，很多情情况下或多多或少都可可以折算为为一定的价价格，并通通过价格升升降而得到到体现。因因此在许多多场合，人人们都把商商务谈判称称为价格谈谈判或
35、讨价价还价。当当然，在商商务谈判中中，我们一一方面要以以价格为中中心，坚持持自己的利利益，另一一方面又不不能仅仅局局限于价格格，应该拓拓宽思路，设设法从其他他利益因素素上争取应应得的利益益。与其在在价格上与与对手争执执不休，还还不如在其其他利益因因素上（如如运输、品品质、保险险、附加服服务等）使使对方在不不知不觉中中让步。这这也是从事事商务谈判判的人需要要注意的。3、注重合合同条款的的严密性与与准确性营销谈判的的结果一般般是由双方方协商一致致的协议或或合同来体体现的。合合同条款实实质上反映映了各方的的权利和义义务，合同同条款的严严密性与准准确性是保保障谈判所所获得的各各种利益的的重要前提提。有
36、些谈谈判者在商商务谈判中中花了很大大气力，好好不容易为为自己获得得了较有利利的结果，对对方为了得得到合同，也也迫不得已已作了许多多让步，这这时谈判者者似乎已经经获得了这这场谈判的的胜利，但但如果在拟拟订合同条条款时，掉掉以轻心，不不注意合同同条款的完完整、严密密、准确、合合理、合法法，其结果果会被谈判判对手在条条款措辞或或表述技巧巧上，引你你掉进表述述的陷阱，这这不仅会把把到手的利利益丧失殆殆尽，而且且还要为此此付出惨重重的代价，这这种例子在在商务谈判判中屡见不不鲜。因此此，在商务务谈判中，谈谈判不仅要要重视口头头上的承诺诺，更要重重视合同条条款的准确确和严密。4、更注重重时效性商场如战场场，
37、商机不不等人。“寸金难买买寸光阴”，市场变变幻莫测，竞竞争者虎视视眈眈，时时间变化往往往会使黄黄金变成粪粪土，正所所谓“货到田头头烂”，特别是是零售商品品购销，一一旦过了销销售旺季，就就只有大打打折扣一条条路了。所所以在商务务谈判中，谈谈判者都非非常注重谈谈判的自身身效率和合合同履行的的时间保证证。补充知识66-：全球性谈判判交流规则则的例子与马来西亚亚人交往时时不要碰他他们的头顶顶，他们认认为那是一一个人的灵灵魂所在。与与阿拉伯人人交往时不不要将鞋底底对着他们们，他们认认为鞋底很很脏，代表表着身体的的底部。而而在穆斯林林人中不要要使用左手手，因为他他们从卫生生角度考虑虑，认为应应当保留左左手
38、。在意意大利人眼眼中，摸鼻鼻子是不信信任的信号号。在做出出重要决定定前，一定定要直视着着法国人的的眼睛。然然而，对于于东南亚国国家的人来来说，应当当避免直视视对方，除除非已经建建立起非常常稳固的关关系。如果果日本同事事刚刚深深深地吸了一一口气，表表明谈判者者遇到了真真正的问题题。墨西哥哥同事在一一次漫长而而成功的谈谈判之后想想要紧紧地地拥抱谈判判者，而中中东的同事事也紧紧拥拥抱谈判者者并交替在在谈判者面面颊上亲吻吻三下。美美国人一般般站得距离离比拉美和和阿拉伯同同事要远，而而比亚洲国国家同事要要近。在美美国，人们们握手重而而长久。而而欧洲，握握手轻而短短暂。在亚亚洲握手甚甚至更加轻轻柔。咯咯咯
39、笑在西印印度群岛被被视为幽默默，而在亚亚洲表明窘窘促和谦卑卑。另外，在在大多数亚亚太国家，在在公众面前前流露情感感被认为是是坏习惯，他他们认为个个人情感和和公众形象象应该是截截然不同的的。然而，在在拉美，抑抑制情感被被认为是对对对方的不不信任。摘自（美美）罗伊列维奇等等谈判实实务三、谈判礼礼仪的前提提是谈判者者的素质要要高。所谓营销谈谈判礼仪即即是指谈判判各方在参参与谈判活活动过程中中所应遵守守的各种礼礼仪规范。谈谈判的每一一个环节，每每一次参与与各方的沟沟通，从各各方人员的的迎送、谈谈判的导入入乃至交锋锋、冲突、妥妥协过程，都都有相应的的礼仪规范范。通常要求谈谈判者具有有下列素质质：清晰的的
40、思路和敏敏锐的观察察能力。稳稳健、能克克制自己的的能力。创创造性思维维和解决问问题的能力力。守时、守守信的道德德要求。多多种角度看看问题的能能力。了解解对方所在在国或地区区的风土人人情。尊重重他人。良良好的判断断能力。品品格正直。拥拥有丰富的的学识。四、谈判的的程序。谈判过程是是谈判双方方或多方协协商的过程程。要取得得谈判的成成功，需要要经过一个个计划准备备、磋商、交交涉、谈判判结束的程程序。谈判判的大体程程序是:1、谈判要要约。这是是整个谈判判的起点，它它是谈判各各方通过一一定方式确确定谈判内内容方式及及有关事宜宜。通常由由一方首先先提出建议议，发出邀邀请，另一一方或多方方作出允诺诺，从而确
41、确定谈判项项目，在正正式谈判之之前，一般般由较低一一级人员就就有关问题题进行非正正式磋商，包包括谈判内内容、人员员规格、谈谈判程序以以及时间地地点等。2、情报收收集。谈判判不能打无无准备之仗仗,只有知知己知彼,才能取得得谈判的主主动权,最最终获得成成功。要收收集包括已已方的谈判判意图，明明确合适的的谈判目标标，包括临临界界目标标、期望目目标和理想想目标。收收集与谈判判主题有关关的信息资资料、政策策法令以及及公开渠道道获得的各各种资料。还还要了解谈谈判对手的的信息，包包括谈判对对手权限、履履历、性格格、兴趣爱爱好等。3、计划拟拟定。这是是谈判的行行动方案，要要确定的内内容有:谈谈判主、谈谈判目标
42、及及可行性、谈谈判人员、谈谈判议程、谈谈判方式、时时间地点、物物质准备等等。其中主主办方还要要重点负责责谈判环境境布置、食食宿交通安安排等。4、模拟培培训。重要要的谈判还还要进行实实战前的彩彩排演练.对参与谈谈判人员进进行必要的的培训.训训练谈判的的应对技术术和应变能能力.可以以通过列表表分析预预先辩论实际排演演等方式进进行训练.5、进行谈谈判。这是是谈判活动动的实质性性实施阶段段.包括谈谈判的开局局导入陈述辩辩论整合合协议等等环节,往往往决定谈谈判的效果果.6、谈判结结束。谈判判进行到一一定程度,就要结束束谈判,不不能无限期期地拖延下下去,正所所谓”见好应收收”。否则,有时就会会出现前功功尽
43、弃的情情形。双方方无法达成成一致，只只能分道扬扬镳，不欢欢而散；或或者是就共共同关心的的问题达成成一致，这这两种情形形都意味着着谈判可以以结束了。7、后续工工作。谈判判结束后,还有一些些后续工作作。例如,共同起草草协议、会会谈纪要或或公报,形形成有一定定约束力的的文件。召召开新闻发发布会，向向公众发布布谈判结果果等等。五、谈判技技巧。谈判的技巧巧对谈判成成功至关重重要。正确确而恰当地地运用谈判判技巧，巧巧妙处理谈谈判过程中中一些问题题，是谈判判取得成效效的关键。谈谈判的技巧巧很多，常常用的有:1、明示姿姿态。谈判判姿态是谈谈判时采取取一种什么么样的态度度.采取强强硬的还是是温和的态态度.谈判判
44、各方应当当根据谈判判进程明示示姿态.一一般来说,应当采取取积极的姿姿态,有利利于另一方方的行动.遇到对方方强硬的态态度,应当当适当采取取消极的态态度惩罚对对方,表明明不改变态态度,谈判判将会陷入入僵局甚至至不会成功功.2、讨价还还价。不管管是什么内内容，谈判判实际上是是一个讨价价还价的过过程。讨价价还价是一一项技巧性性很强的活活动，必须须讲究策略略。要选择择何时开价价,在了解解对方的态态度谈判判焦点和大大致内容后后,就要适适时报价。报报价要合乎乎情理,不不能漫天要要价；报价价是最高目目标,为讨讨价还价留留下充分的的回旋余地地；报价必必须坚定明明确，给对对方一个认认真诚实的的印象。还还价是对对对
45、方提出条条件的表态态，要慎重重表述。为为了准确无无误地把握握对方的开开价，可以以适当提问问，比如“你们的基基本意见是是什么?”“为什么要要这样报价价?”“这样报价价的依据是是什么?”等等。还还价可以采采取一次性性让步和递递增、递减减让步的方方式。3、打破僵僵局。谈判判陷入僵局局是常见的的.如何打打破僵局就就成为推进进谈判顺利利进行的关关键.如果果找不出有有效办法,谈判就会会搁浅或不不欢而散.谈判陷入入僵局的原原因很多,比如谈判判者的感情情、立场、性性格、谈吐吐等方面的的原因,也也有谈判议议题和外部部环境变化化等原因.要从中找找出解决分分歧、求同同存异的办办法。可以以利用谈判判中的可变变因素,通
46、通过变换场场所、调整整部分人员员、暂停谈谈判、私下下沟通等方方式，消除除分歧，打打破僵局。4、学会让让步。谈判判中的让步步是必不可可少的,否否则,谈判判就无法进进行。学会会让步，就就是运用让让步技巧阻阻止已方让让步,迫使使对方让步步。要阻止止已方的让让步，明确确拒绝对方方要求是最最好的办法法。但生硬硬地拒绝常常常会加速速陷入僵局局。可以用用权力、资资料、时间间等因素的的限制，来来延缓让步步，阻止对对方的咄咄咄逼人。有有时候，将将已方摆在在弱者的位位置，或者者坦诚亮出出限制的“底牌”,或者采采取主动进进攻的方式式，都可以以有产阻止止已方的让让步。至于于迫使对方方让步，则则可以采取取激烈的方方式，
47、如态态度强硬地地讨价还价价；也可以以采用迂回回战术，如如分化瓦解解对方、与与对方持利利已观点者者结盟、制制造竞争对对手等方式式。案例6-：几年前，我我国某企业业集团一行行四人去朝朝鲜参加一一次商务谈谈判，有两两位男士和和两位女士士。两位男男士身着西西服，两位位女士穿长长裤和正式式的上衣，在在平壤火车车站上，令令中国谈判判人员感到到奇怪的是是，来迎接接的朝鲜伙伙伴在向中中国人员表表示礼节性性欢迎的同同时，目光光不断打量量两位中国国女士的下下半身。其其中一位女女士尽管不不知道出了了什么事，但但已察觉到到不对头，所所以就打量量了一下自自己的下身身，看看裤裤子上是否否有脏点或或出了什么么差错。原来在朝鲜鲜，较有身身份的女人人一般要穿穿裙子，穿穿长裤很少少见。虽然然在平壤能能见到身穿穿长裤的女女性，但这这些人一般般是社会地地位较低的的普通公民民，而社会会地位较高高的政府工工作人员穿穿长裤的女女性极少见见。本案例例中的朝鲜鲜谈判伙伴伴不断打量量两名中国国女性谈判判人员的下下半身，唯唯一的原因因是她们穿穿了长裤而