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1、“析”农农村市场场 市场潜潜力巨大大 20002年，农农村居民民家庭的的恩格尔尔系数由由19778年的的67.7%降降至20001年年的477.7%。农村村八亿多多人口组组成的22.388亿个家家庭的消消费潜力力是巨大大的。在在这个巨巨大的市市场中，任任何商品品的普及及率只要要提高一一个百分分点，就就会增加加2388万件的的需求，这这个数字字足以让让每一个个企业动动心。 地区差差异大 中国地地域广袤袤，农村村分布于于全国各各地。首首先，各各地的地地理环境境不同，居居住在平平原、山山区、丘丘陵、高高原、草草地、沙沙漠的居居民对产产品功能能的要求求是不一一样的。其其次，因因为经济济发展水水平不同同
2、，各地地农村的的购买力力呈现出出层次性性。再次次，区域域文化的的差异导导致各地地农村居居民对不不同形式式的广告告、促销销活动的的偏好有有所不同同。总之之，不同同地区的的农村差差异很大大，应该该因地制制宜地采采取恰当当的策略略进行营营销活动动。 消费潮潮流滞后后 农村与与城市在在消费时时间上存存在一个个时间差差。一些些在城市市已趋饱饱和或者者已经过过时的产产品在农农村可能能刚刚进进入市场场，或者者尚未达达到消费费的高潮潮期。据据有关专专家分析析，我国国农村与与城市之之间的消消费差距距约为十十年，也也就是说说城市市市场十年年前消费费的主力力商品是是现在农农村市场场消费的的主力商商品，城城市市场场现
3、在消消费的主主力商品品将是农农村市场场十年后后消费的的主力商商品，这这是一个个大致的的规律。 消费需需求功能能性 农村市市场基本本上还处处在比较较典型的的功能性性需求阶阶段，即即比较强强调产品品的实际际使用价价值，而而不太注注重产品品的附加加价值和和精神享享受。如如服装，护护体保暖暖、耐穿穿耐洗远远胜于鲜鲜艳美观观、个性性展示。这这种功能能性特点点对产品品的要求求主要表表现在如如下几个个方面：一是价价廉，二二是实用用，三是是简便。 市场秩秩序混乱乱 由于农农民的知知识水平平低和自自我保护护能力差差，农村村市场中中存在大大量的制制假、售售假现象象。近年年来国家家加大了了打假力力度，但但大多集集中
4、在城城市，于于是许多多不法商商贩把目目光瞄准准了农村村，假烟烟、假酒酒、假饮饮料令人人防不胜胜防。价价格欺诈诈也屡见见不鲜。在在农村个个体户所所开的商商店中，很很少有明明码标价价的，特特别是一一些边远远山区，由由于交通通不便，农农民的日日常生活活用品不不得不就就近购买买，一些些个体户户哄抬价价格，牟牟取暴利利。 消费环环境不完完善 与城镇镇相比，我我国农村村基础设设施十分分落后。电电视信号号少且接接收差；电力供供应不足足，电压压不稳，而而且电费费较高；交通条条件差，运运输成本本大；滞滞后的基基础设施施建设严严重阻碍碍了农村村消费的的发展。 当然，这这些特点点不是一一成不变变的。随随着我国国农村
5、经经济的发发展，农农村与外外界交通通和通讯讯设施的的改善，一一些消费费观念和和需求会会发生相相应的变变化，城城乡市场场之间的的差别也也会逐步步缩小。对对企业而而言，把把握这些些特点对对制定农农村市场场的营销销策略是是至关重重要的。 “观”农农村消费费者行为为 消费相相互攀比比 农民之之间的消消费求同同和攀比比心理相相当突出出。大多多数农民民不是根根据自己己的主观观需要来来决定自自己的购购买行为为，而是是依据他他人的消消费行为为来决定定自己的的消费行行为。他他们注重重个人消消费在社社会关系系成员中中的反应应。我们们经常可可以看到到他们要要买什么么就都买买什么，要要到哪里里买就都都到哪里里买。典典
6、型情况况是，如如果一个个村庄里里的几家家农户装装了电话话，那么么在较短短时间内内，这个个村庄的的电话普普及率会会达到较较高的水水平，哪哪怕这部部电话的的使用率率极低。 节日消消费突出出 节俭在在农民的的身上表表现十分分突出。他他们在日日常消费费中精打打细算，讲讲求实用用，不大大考虑品品种和质质量；但但与此形形成鲜明明对比的的是，在在一些大大事上和和节日里里，如：丧嫁、建建房、春春节，农农民往往往一改平平日的节节俭，拿拿出平时时省吃俭俭用积攒攒下来的的钱，尽尽情消费费。从吃吃到用，从从穿到行行，大肆肆采购。更更有甚者者，不惜惜举债消消费，承承受欢乐乐几天换换来背债债数年的的痛苦。 人情消消费开支
7、支大 农民相相对比较较重视人人与人之之间的关关系和情情感上的的联系，人人情消费费在农民民的日常常生活中中占有重重要的地地位。在在农村，婚婚丧嫁娶娶都要互互送礼金金礼品，这这部分开开支有时时要占去去一个农农户全年年收入的的绝大部部分。营销在农农村的策策略 我们对对农村太太“陌生”了。我我们企业业的营销销人员、设设计人员员，包括括企业领领导，应应该多到到农村走走一走，多多和农民民聊一聊聊，做农农民乡亲亲的朋友友，也许许在田园园泥土的的芳香气气息中就就找到了了“灵感”，确立立自己产产品或服服务的目目标市场场，进行行有针对对性的营营销活动动。 产品策策略 采用“量体裁裁衣”、“终身服服务”的措施施，即
8、从从产品设设计开始始，深入入目标市市场调查查农村居居民消费费环境的的诸多影影响因素素，生产产对路适适销的产产品，供供应目标标顾客。比比如：海海尔在四四川发现现农民用用洗衣机机洗地瓜瓜，就设设计出一一种大水水管洗衣衣机；在在贵州农农村发现现农民喜喜欢彩壳壳电视就就设计出出五颜六六色的“探路者者”号；看看到小集集镇的孩孩子“一天一一身泥”就设计计出“小小神神童”洗衣机机。 给产品品取一个个好听好好记的名名字，让让农民能能很快记记住它，形形成潜在在的购买买机会。红红桃K集集团在为为产品起起名字时时，就很很注意名名字是否否通俗易易懂,红红桃K生生血剂就就是一个个很不错错的产品品名字。 价格策策略 农村
9、消消费平时时以传统统节俭型型为主。针针对这种种情况，企企业应采采取低价价策略，谋谋求在短短时间内内占领市市场。康康佳集团团在开拓拓农村家家电市场场时，针针对企业业自身、竞竞争对手手及市场场需求等等因素，采采用不同同定价策策略。如如：其针针对农村村大众市市场开发发的“福临门门”彩电用用成本导导向定价价法，尽尽量降低低价格，还还曾一度度推出“特价机机”，在农农民消费费者中造造成很大大声势。而而其开发发的高档档彩电，如如：“超平一一族”、“小画仙仙”等系列列则采取取需求导导向定价价的方法法。 农村消消费者比比较注重重实惠。因因此除了了低价策策略外，还还可实行行折扣定定价策略略。如：农民一一次性大大批
10、量购购买某产产品时，企企业应给给予一定定的价格格优惠。对对某些季季节性强强的商品品（种子子、农药药、化肥肥），在在销售淡淡季可采采取季节节折扣法法，刺激激农民购购买。对对于积压压库存而而又在农农村市场场有一定定需求的的商品，可可实行折折让定价价的方式式。 渠道策策略 开拓农农村市场场必须采采取与城城镇市场场完全不不同的分分销策略略。农村村居民居居住分散散，分布布范围广广，交通通不便，农农村经销销终端多多，但规规模较小小。企业业在铺设设营销网网络时，可可以考虑虑以下几几种途径径： （1）减减少中间间渠道环环节。以以县城为为主要批批发地和和立足点点，形成成 “企业县级批批发商村级级零售商商”的通路
11、路。 （2）与与中间商商联合。农农村市场场较为分分散，企企业完全全靠自建建网络是是不现实实、也不不经济的的。企业业除可与与中间商商合建渠渠道外，更更重要的的是要加加大企业业对商业业的援助助力度，如如：派员员协作、派派车送货货、售后后服务等等。那种种被动依依赖商家家自然销销售的做做法，在在开拓农农村市场场上较难难取得好好的成效效。 （3）联联合农村村供销社社网点。供供销社长长期服务务于农村村市场，积积累了丰丰富的经经验，网网点多，分分布广，形形成了独独特的优优势。把把产品通通过供销销社分销销到农民民手中，企企业只要要配合销销售并在在一定集集中区设设立维修修站进行行售后服服务即可可。这样样就节省省
12、了大量量重新布布点的成成本，争争取了主主动。 促销策策略 农农村消费费者在购购买商品品时的主主要心态态是“眼见为为实，耳耳听为虚虚”，他们们主要的的信息渠渠道是“到商店店参观实实物”、“电视广广告”、“亲友介介绍”，对于于报纸、广广播广告告，以及及售货员员的推荐荐，他们们大都认认为不足足信。有有鉴于此此，企业业在投放放电视广广告时，可可将目光光放在最最基层的的电视台台，县城城新闻、乡乡镇新闻闻，可利利用其进进行造势势，获得得农民的的关注与与信任。 墙体广广告也是是一些企企业采用用的方法法，这一一广告形形式虽并并不适合合所有企企业，但但有其独独特之优优势：形形式简单单，成本本低廉，针针对性强强，
13、便于于操控，保保持时间间长，传传播范围围广。奇奇强洗衣衣粉自119955年定位位在农村村市场以以来，从从大兴安安岭到克克拉玛依依，从内内蒙古草草原到海海南岛，他他们已经经在农村村刷了660万平平方米的的墙。奇奇强之所所以能迅迅速地占占据农村村市场，这这种广告告方式可可谓功不不可没。 还有一一种隐性性的广告告形式，就就是口碑碑宣传。如如前所述述，农民民具有比比较浓厚厚的从众众心理和和攀比心心理，同同时农村村居住特特点决定定了口碑碑是信息息传播的的主要方方式。针针对这一一重要特特点，企企业应加加强终端端建设力力度，在在售出及及售后提提供优质质的咨询询、讲解解、操作作、维修修等服务务，形成成良好的的
14、口碑，亦亦即形成成一个不不需费用用的广告告传播网网。 针对农农村消费费者的功功能性消消费，营营销人员员在作农农村市场场的营销销推广工工作时，应应当强调调产品的的必需性性，诉求求的重点点是让农农民觉得得这种产产品是生生活中必必不可少少的，而而不是强强调“提高生生活品质质”、“豪华”、“时尚”等对农农村消费费者来说说比较空空洞的概概念。 针对各各地不同同的经济济文化背背景，企企业的现现场促销销形式应应灵活应应变。比比如：奇奇强在北北方农村村是以本本厂模特特走“猫步”的促销销方式打打动消费费者；但但到了南南方，他他们了解解到南方方的水土土好，姑姑娘们长长得水灵灵，来自自北方的的模特提提不起南南方人的
15、的兴趣，于于是放弃弃了这种种表演方方式，转转而采用用南方人人觉得新新鲜的打打晋鼓方方式，取取得了好好的效果果。农村问题题曾经是是中国革革命的关关键，而而今农村村市场是是中国经经济的关关键。长长期被忽忽略的拥拥有8亿亿多农民民消费者者的农村村市场，是是一座巨巨大的金金矿。在在中国入入世，中中国市场场面临重重新瓜分分的今天天，所有有企业都都应思考考这样一一个问题题：应采采取什么么样的战战略和策策略来开开发这座座宝藏？如果说说“营销在在中国”是211世纪全全球营销销的一个个重大主主题，那那么“营销在在农村”则是这这个主题题下的一一个富有有挑战的的子课题题。比城城市市场场更不成成熟的农农村市场场蕴涵着
16、着巨大的的商机，但但同时也也隐藏着着巨大的的风险。它它等待着着城市企企业去研研究，去去开发。我我们可以以预见，谁谁能赢得得农村市市场的争争夺，谁谁就更有有机会赢赢得下一一轮的残残酷竞争争。 中国市市场的潜潜力是巨巨大的，同同时也是是极其特特殊的，套套用经典典营销教教科书的的理论无无法在中中国这个个市场上上取得成成功。城城市市场场如此，农农村市场场更是如如此。随随着中国国入世，中中心城市市竞争日日趋激烈烈，越来来越多的的企业把把目光投投向了农农村市场场。与城城市市场场相比，农农村市场场具有更更大的差差异性，如如果不深深入了解解农村市市场和农农村消费费者，盲盲目进入入农村市市场是很很危险的的。 11.23.202205:5605:56:5122.11.235时56分5时56分51秒11月. 23, 2223 十一月 20225:56:51 上午05:56:512022年11月23日星期三05:56:51