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1、玩转你的的经销商商如何恰当当处理好好厂商与与经销商商的关系系，已成成为考验验厂家的的营销新新课题：为保证证厂家的的利益，对对经销商商干涉过过多，经经销商也也许会拂拂袖而去去；如果果对经销销商彻底底放权，又又很容易易被其牵牵制，丧丧失对销销售终端端的控制制。聪明明的厂商商应学会会以下玩玩转经销销商的策策略，使使两者达达成互惠惠互利的的共荣关关系。别惯惯坏了经经销商一个个做得还还不错的的经销商商时不时时地向厂厂家提出出这样或或那样的的要求，时时常让营营销员叫叫苦不喋喋。答应应吧，回回去还不不知道上上司的想想法，不不答应销销售业绩绩要下降降奖金要要泡汤。更更有甚者者，经销销商无论论提出什什么事情情我
2、们都都愿意去去为经销销商做，有有时是出出了力气气却不讨讨好。想给给厂家和和营销人人员一个个忠告：“客户户永远是是对的，但但不是客客户的每每一个要要求都是是要照办办的。”这这是维护护企业利利益和保保持良好好顾客关关系的良良方。特特别是在在你和客客户达成成生意前前，你对对你手中中的权限限要有保保留。在在你能为为客户解解决一些些问题时时，也不不应该太太过爽快快，要不不他会认认为一切切理所应应当。让让客户知知道他的的一些要要求是你你经过费费劲的努努力才实实现的，这这样客户户会对你你有感恩恩的态度度，认为为你不但但给他带带来了赚赚钱的机机会，你你还在不不断地帮帮助他赚赚钱。厂家家与经销销商都在在一条船船
3、上，要要共存互互荣，就就少不了了关系的的摆正和和理顺，制制定与经经销商的的政策条条例，是是理顺关关系的前前提，这这便达到到“先言言后不争争”的境境界。当当然，制制定政策策时，要要充分考考虑对方方利益及及精神上上的激励励，并在在实际的的操作过过程中进进行修正正和完善善，逐步步形成健健全、科科学的经经销商政政策，以以促进双双赢更加加长久。但但有一点点必须记记住，千千万不要要惯坏了了你的经经销商，被被惯坏的的经销商商随时都都会和你你翻脸，那那麻烦可可就大了了。先“小小人”后后君子有的的营销人人员因为为和老客客户关系系很好，彼彼此之间间形成了了默契，甚甚至很多多时候都都是口头头上的协协议，没没有书面面
4、上的约约定，造造成很多多没有必必要的麻麻烦。“无无规矩不不成方圆圆”，一一定的约约束，纳纳入经销销商政策策必不可可少。销销售政策策是营销销人员运运作这个个组织的的一个重重要依据据，这也也是销售售成功的的不二法法门。我们们对于经经销商的的销售政政策，大大致有价价格政策策、回款款政策、推推广政策策、客户户信誉政政策，在在制定政政策时要要根据企企业本身身，结合合市场的的变化来来制定。当当然，政政策制定定的原则则也要具具有一定定的弹性性，比如如价格上上留有一一定的空空间，以以确保应应对市场场之变化化。有了了约束力力，通路路的各个个环节的的运作，我我们的公公司也就就置于其其中，在在良性的的控制、督督导之
5、下下，销售售工作才才有可能能达到更更好。别盲盲目向经经销商加加压企业总总有一个个想法，把把经销商商的销售售任务定定得高高高的，而而经销商商则希望望企业定定的销售售任务越越容易完完成越好好。在这这一个对对立中，企企业盲目目给经销销商加压压，结果果经销商商完不成成任务了了，销售售产品的的兴趣也也越来越越淡，吃吃亏的还还是企业业，因为为要重新新发展一一个经销销商并那那么不容容易，更更何况还还有一个个磨合的的过程。市场在竞争中，我们很难把控好一个区域，一年到底能销售多少，及各品牌在同一市场瓜分的比例我们也很难确定。我们与经销商打交道时往往都是以产品的试销来确定合作的基础，因此在定经销商任务时，要多和经
6、销商沟通，任务要制定得合理，使经销在努力后能够完成。美的集团在这方面的做法值得借鉴，采取与经销商“约法三章”，实行“划分责任田，承包到户”的通路管理，并实行货源流动编码制、“一夫一妻”制，即“对营销”，增强市场管理透明度。我们不能盲目地向经销商加压加量，把控得当显然重要。用信息拴住经销商众多国外企业皆把生产和库存的第一手资讯，通过电子邮件、电话方式，在最短的时间传递到经销商的手中，甚至有的公司的存货系统与经销商连线，经销商透过连线，可以更精确地知道每一项产品的动态和出货排程。在线上便落订，同时也可以使双方及时沟通产生互动。让经销商们溶入企业的经营中，充分地了解来自企业的行销计划、产品的发展、新
7、产品上市的动态，以及市场的趋势与流行，我们要学会利用这一根信息的纽带，牢牢地拴住经销商的心。我们不妨给客户配置电脑，要求客户通过电子邮件每天给公司上报前一天销售情况，企业可以及时洞察市场情况，又为客户解决了办公条件。钱嘛，可以在给客户的促销费用或广告配额里悄悄地计划开支。反正是羊毛出自羊身上，经销商的感受就大不一样了。间接替经销商打市场“请客户吃百顿饭，不如为客户做一件事。”成功的营销人员最常见的成功经验。我认识一个营销员，他的业绩几乎月月第一。其实和他一起去市场，就不难发现他成功的秘密。当很多营销人员在酒桌上和客户套近乎时，他却在客户的分销商那里给自己也给客户调查销售终端的情况，他甚至比客户
8、更了解哪个零售点缺什么货，及时通知客户配货。这样的营销人员客户怎么会不喜欢，业绩不上去才是怪事呢！ 倾听他们的声音谁最了解消费者，当然是经销商。因为他们整天和消费者接触，常常被我们忽略的来自消费问题，他们了然于胸。说一个很简单的例子，所有家电企业几乎在大打服务牌，你小时送货上门，我就小时，这似乎就凸现了服务的优势。然而有一个企业一直就是承诺小时送货上门，而且市场口碑很好。因为企业听取了经销商的一个建议，不要给消费者承诺小时送货上门，万一你的送货车遇上塞车或者一次送多家货在路上耽误了个小时，那不被等得发急的消费者骂死才怪。比小时送到还要早个小时，结果吃力讨好，消费者要的是你承诺的实现，多几个小时
9、，并不耽误消费者的事。像这有的细节经销商随处都可以看见，定期地召开经销商会议，多一只耳朵给经销商是没有错的，也许我们的经销商并不是很懂理论上的套路，但他们是在实践前沿。退一万步来说，即使他们说的是错的，认真地倾听至少可以让他们感觉到你对他们的尊重，这样也很不错，不是吗？额外诱因，经销商怎能不心动许多企业把给经销商的返利分拆为月奖、季度奖、半年奖、年终奖励并伴随着这些奖励提出相应的条件，这的确刺激了经销商。但时间久了，经销商也会麻木，认为一切理所应当。如果我们做一个这样的活动：“销产品，圆你汽车梦想”，这对于经销商是不是一个意外呢？让经销商真正感到你的好，提供额外的诱因也是一种行之有效的策略。再
10、比如提供出国旅游、高级培训等等，激励他们不断地创造销售业绩。在激励中，最容易让经销商切身感到大家都是一路人。作为经销商来讲，选择性很大，他们卖谁的产品都一样，有了这激励的额外诱因，他们更会“死心塌地”地销货。张冰喻祥学学海尔尔两个理理念作为为致力于于跨国经经营的“领领头羊”，青青岛海尔尔集团一一直在为为打造“海海尔世界界名牌”而而努力。多多年的开开拓性工工作终取取得了令令人瞩目目的成绩绩。目前前，海尔尔在美国国、意大大利、摩摩洛哥等等地已建建立了家工工厂，在在全球大大部分地地区实现现了设计计、生产产和销售售的本地地化。海海尔产品品已打入入欧洲家大大连锁店店中的家，以以及美国国大大连锁店店中的家
11、，销销售量正正成倍增增长。海海尔的成成功靠的的是先进进的经营营理念，其其中有两两条显得得卓尔不不群，值值得我们们众多的的企业学学习和借借鉴。生产产的终极极目标是是品牌，而而不是产产品。 海海尔走在在别人前前面，走走在时间间前面，率率先冲出出国门开开展跨国国经营，不不仅需要要勇气和和胆魄，更更需要智智慧。海海尔认为为，到海海外设厂厂生产产产品只是是一个手手段，目目的是打打造世界界名牌。它它不光在在海外办办工厂、卖卖产品，而而且通过过参展、做做广告、购购买纽约约市标志志性建筑筑等品牌牌推广手手段来为为海尔扬扬名，以以尽快使使海尔从从制造商商发展成成为品牌牌商。名牌牌是企业业的金字字招牌，是是市场畅
12、畅销的通通行证。从从生产经经营的长长远利益益来看，打打造名牌牌远远优优于单单单制造优优质产品品。产品品再好，品品牌不卓卓著，企企业所得得到的仅仅仅是产产品的价价值，这这一价值值十分有有限。而而名牌则则是世界界市场上上的硬通通货，价价值连城城，是可可以激发发起任何何地方消消费者购购买的无无所不在在的产品品，是无无数个统统一品牌牌“旗帜帜”下相相关产品品市场俏俏销的总总和。真真正有眼眼光的企企业都把把全部精精力用在在做品牌牌上，做做产品只只是实现现“名牌牌梦”的的一个必必不可少少但决非非唯一的的手段。当当成就为为世界性性的知名名品牌商商后，企企业自己己生产多多少产品品已无关关紧要了了，它可可以利用
13、用自己的的品牌价价值和影影响力，开开展虚拟拟经营，让让别人为为它生产产产品，哪哪怕自己己不生产产一件产产品，照照样在市市场上赚赚个盆满满钵满。学学习海尔尔的这一一经营理理念，就就要求我我们的企企业跳出出狭隘的的产品生生产的“窠窠臼”，心心怀长远远，着力力品牌建建设，打打造世界界名牌。营销的本质是买，而不是卖。尽管生产经营的终极目标不是产品，但制造优质产品却是胜利到达“彼岸”不可或缺的一个必要手段和途径。产品生产出来后，企业面临的首要任务就是销售，就是“卖”。但“卖”不是营销的本质，营销的本质是通过销售优秀的产品，收获用户对产品的信任、对企业的信任，从而使用户对产品由认识到认知再到认同，与此同时
14、，逐渐培养起消费者对品牌、对企业的美誉度、忠诚度。相比销售产品获得的有限、有形价值，卓越的信誉是无限、无形的，却能够转化为强大的感召力、吸引力、凝聚力，这些无形的力量是培育忠诚顾客必不可少的要素。通过信誉量的积累，企业最终“买”到的是越来越多的忠诚顾客，由此为企业的可持续发展奠定坚实的基础。在这里，“卖”是表象，“买”是根本，营销不等于销售，销售是纯粹的“卖”，营销则是“买”与“卖”的有机统一，是真正国际化的经营理念。学习海尔的这一经营理念，就要求我们的企业跳出狭隘的产品销售的“窠臼”，心系顾客，着力优质服务建设，在为顾客不断创造价值的同时，为企业自己实现价值。王小林慢餐也连连锁在蛇蛇年暖烘烘
15、烘的冬冬天里，我我们这座座城市被被大街小小巷的火火锅店烘烘烤得热热气腾腾腾。形形形色色的的餐馆酒酒店正忙忙着“吃吃一百送送一百”、“抽抽奖”搞搞亏本促促销时，忽忽然有一一家叫“老老河道瓦瓦罐”慢慢餐连锁锁店，在在满城餐餐馆里面面杀将出出来，数数家连锁锁店相继继开业迎迎宾，据据说还谋谋求向外外地发展展。老河道道慢餐连连锁店时时间不长长就在餐餐饮界名名声大震震，引得得食客前前来先吃吃为快。过过去只听听说有快快餐，忽忽然冒出出个“慢慢餐”来来，确实实让人感感到新鲜鲜。这匹匹黑马“黑黑”在何何处呢？首首先它抓抓住了消消费趋势势。政府府花大力力气搞“放放心肉”、“放放心菜”之之类的工工程，是是因为让让人
16、吃起起来不放放心的东东西太多多了。于于是，保保留了原原始自然然风味的的东西都都被称之之为“绿绿色食品品”，让让人趋之之若骛；而“农农家饭”、“家家常菜”等等一些比比较“土土”的做做法，也也逐渐受受欢迎起起来。老老河道瓦瓦罐就是是抓住了了餐饮消消费的这这一趋势势，把民民间瓦罐罐搬了出出来，让让城市里里的人过过一把原原汁原味味煨瓦罐罐的瘾。其次，慢餐店对食客进行了细分。快餐的对象主要是生活节奏比较快的人群，追求的是方便、快捷，而像麦当劳、肯德基这样的洋快餐，还是一种生活方式或价值观的象征。而老河道瓦罐的消费人群则是不怕慢的那一类，既有钱又有闲，坐得住，坐得稳，这叫”萝卜青菜，各有所爱“。最后，慢餐
17、店的形象卓而不群。“老河道”的名称道出了餐馆主要菜品是鱼类，瓦罐则是鱼的主要烹制方法，慢餐则使人联想起瓦罐细熬鱼汤的情景，耐心等待就是了。“老河道瓦罐慢餐连锁”，一看就知道了七八分，就有那些有钱有闲的食客进去慢慢品尝了。此外，店面设计也是比较乡土的那种，颇有些特色。餐饮业竞争激烈是不争的事实，想在里面分一杯羹吃不是一件容易的事。但只要是定位准确，也会创造一些小小的奇迹，比如慢餐也连锁的“老河道瓦罐”。阡陌提升品牌牌价值的的六种策策略 品牌牌是企业业的生命命，成功功打造品品牌，可可以使企企业获利利，股东东获利，消消费者受受益。上上期本版版已刊出出了提升升品牌价价值的其其中三种种策略，这这里继续续
18、提供另另外三种种策略。四、渠道密集渗透拓展、提升一个品牌首先就要让你的目标及潜在用户经常见到你的品牌，因为品牌价值最终要归结到用户的购买行为上，而要使用户完成购买行为就首先要降低实施这一行为的成本，这包括心理成本和行为成本，也就是说要让用户比较容易想到你、熟悉你、买你产品的时候少一些不信任和担心，之后在想到你时比较容易地买到你。而要达到这种效果就需要强有力的渠道支持，特别是要“密集”销售终端，加大对区域市场的渗透。 可口可乐公司就是一个最好的例子，它遍设销售渠道，在全球范围内广泛地发展地域经销商，不但自动售货机、喷嘴式饮水器、超市、便利店里有卖，而且在电影院、音像商店、甚至出租车上都更显其“清
19、凉”本色。 耐克也开辟了一些新的销售渠道，其中有一个功效显著的大型专卖自选商场“耐克城”，它有力地加强了该公司的品牌形象。耐克也同样大举进攻全球市场，自年以来，它的品牌已延伸到了亚太地区、欧洲、拉丁美洲以及北美洲的多个国家。 同样，对于处在相对弱势的企业，如果采取有效的渠道渗透一样可以收到良好的效果，“非常可乐”就是通过“可口可乐”在农村地区认知率相对较低的状况，迅速铺设渠道，以较低价格有效的控制了这一细分市场。 五、搭乘“顺风车”搭乘“顺风车”就是要善于通过借势来提升品牌，把前期开拓和最为艰苦的事情让别人去做，而自己依靠个体优势去摘别人的已有成果。 “搭车”策略较适于中小企业快速、灵活、有弹
20、性的特点。面对新机会可以快速切入，而不必过分考虑新市场的进入是否沿袭了其以往风格，会不会对其它产品产生消极影响。 “非常可乐”在一定程度上就搭了“可口可乐”的“顺风车”，依托于“可口可乐”已经开拓出的庞大的“可乐”消费群和市场基础，加之“民族”诉求和有针对性的渠道渗透使其很快树立起自己的品牌。而且从另一个角度讲，只要“非常可乐”的市场份额和生存空间控制在一定的限度内，“可口可乐”也不会倾力打压，因为以“可口可乐”的市场份额和市场容量，在全国范围内打压“非常可乐”的资金成本损失要远比丢失的市场份额损失大，况且让“娃哈哈”这样一个相对规范的企业控制这部分市场份额也有利于“可乐”市场秩序的形成和市场
21、的稳定。 六、挑战行业领导者挑战行业领导者如同与高手下棋可以提升身价一样，一来容易被认同为高手，二来在与高手较量的过程中可以学到许多有价值的东西，也比较容易成为真正的高手。 作为一家以无线通讯起家的企业，几年前还是电话的代名词，虽然近些年涉足包括彩电、空调等家用电器，但其家用电脑的认可度一直不高，远不及联想、方正、长城等品牌，而如今作为中国仅次于“联想”的电脑品牌，其在业迅速成长的过程，就是不断向联想挑战的过程。其与“联想”在年夏季火热上演的奔、液晶对决迅速成就了“”作为电脑品牌在业界的地位。 另一方面，挑战行业领导者也是一件很危险的事，重要的是找好挑战的切入点，这样才有可能达到双赢的局面，否则就可能面临灭顶之灾。（完）9.26.202211:3911:39:0722.9.2611时39分11时39分7秒9月. 26, 2226 九月 202211:39:07 上午11:39:072022年9月26日星期一11:39:07