《《现代推销实务》精品课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《现代推销实务》精品课件.ppt（350页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2推销与营销的关系推销与营销的关系（1）市场营销观念的形成）市场营销观念的形成生产观念阶段生产观念阶段 产品观念产品观念 推销观念推销观念 市场营销观念市场营销观念 社会营销观念社会营销观念3 营销观念的发展营销观念的发展 生产观念：生产观念： 典型表现典型表现: “: “我们生产什么我们生产什么, ,就卖什么就卖什么” 评评 价价: : 轻市场轻市场, ,重生产重生产. .2.产品观念产品观念 典型表现典型表现: : 生产优质产品生产优质产品, ,精益求精精益求精. . 评评 价价: “: “以产定销以产定销”, ,会导致营销近视会导致营销近视 4 营销观念的发展营销观念的发展3.推销观念：
2、推销观念： 典型表现典型表现: “: “我们卖什么我们卖什么, ,就让人们买什么就让人们买什么” 评评 价价: : 以产定销以产定销. .4.市场营销观念市场营销观念 典型表现典型表现: : 顾客需要什么顾客需要什么, ,我们就生产什么我们就生产什么. . 评评 价价: : 顾客至上顾客至上, ,满足顾客需求满足顾客需求. . 5.5.社会营销观念社会营销观念5 （2）市场营销组合角度）市场营销组合角度 营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。 用图示如下：用图示如下：营销组合与
3、促销组合关系图营销组合与促销组合关系图产品产品策略策略价格价格策略策略渠道渠道策略策略促销促销策略策略人员人员推销推销广广 告告营业营业推广推广公共公共关系关系6第一章第一章推推 销销 概概 述述7 教学目的、要求：教学目的、要求： 通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 授课方法：授课方法： 理论讲授与课堂讨论相结合第一章第一章推推 销销 概概 述述8本章结构本章结构第一节第一节 推销的概念推销的概念第二节第二节 现代推销学的产生和现代推销学的产生和 发展发展第三节第三节 推销的作用推销的作用第四节
4、第四节 推销的原则推销的原则第五节第五节 推销员的素质推销员的素质第六节第六节 推销员的职责和任务推销员的职责和任务9一、推销的概念一、推销的概念（一）狭义的推销（一）狭义的推销 推销推销就是创造出人们的需求就是创造出人们的需求, ,销售就是运销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 指市场营销组合指市场营销组合4Ps中促销组合里边的人员中促销组合里边的人员推销。推销。10（二）广义的推销（二）广义的推销 是一种说服是一种说服/ /暗示暗示, ,也是一种沟通也是一种沟通/ /要求。要求。 不限于商品交换，泛指一切说服活动，使不限于商品交换，泛指一切
5、说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点别人接受我们的物品或者某种观点。 比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。的啼哭与微笑，等等。一、推销的概念一、推销的概念11推销对每个人或许有相同或不同的定义，推销对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着但在市场竞争的环境中，销售代表着%SellingSelling是一种成功的机会是一种成功的机会%SellingSel
6、ling是一种必须实践的使命是一种必须实践的使命12二、推销什么二、推销什么 推销商品的使用价值推销商品的使用价值 如手机的通讯功能如手机的通讯功能 推销产品的差别优势推销产品的差别优势 如手机的品牌、外观等如手机的品牌、外观等 推销需求的满足推销需求的满足13人员推销人员推销 就是指为了满足顾客某些需要以说服就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品其购买产品/ /服务服务/ /理念或者其他物品理念或者其他物品, ,而在人与人之间进而在人与人之间进行信息沟通的过程。行信息沟通的过程。14三、推销的主要手段三、推销的主要手段 成功推销的标准成功推销的标准 推销必须遵循商品交换的原则和规律推销必
7、须遵循商品交换的原则和规律 推销的主要手段是说服推销的主要手段是说服 说服必须以科学为基础并运用艺术性说服技巧才可能成功。说服必须以科学为基础并运用艺术性说服技巧才可能成功。 说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能满足他的需求。说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能满足他的需求。15什么决定销售业绩态度第一：态度决定一切，性格决定命运态度第一：态度决定一切，性格决定命运16推销的作用推销的作用（一）对社会的作用（一）对社会的作用 （二（二 ）对企业的作用）对企业的作用（三）对个人的作用（三）对个人的作用17人员推销对社会的作用 销售人员是经济助推器 销售人员是创新产品的传播者 销售人员是收益创
8、造者 销售人员是市场研究与反馈的资源 销售人员是未来的经理18推销对企业的作用 促使企业生产适销对路的产品促使企业生产适销对路的产品 提高企业经济效益提高企业经济效益 顾客是企业的衣食父母顾客是企业的衣食父母 推销人员是企业内其他员工的衣食父母推销人员是企业内其他员工的衣食父母19推销对个人的作用1.1.推销是发挥个人潜力的最好职业之一推销是发挥个人潜力的最好职业之一2.2.推销工作是考验和锻炼人的意志和情操的最好方式之一推销工作是考验和锻炼人的意志和情操的最好方式之一3.3.推销职业可以保证满足人们崇尚自由的个性推销职业可以保证满足人们崇尚自由的个性4.4.具有获得晋升的优势具有获得晋升的优
9、势5.5.报酬一般比较丰厚报酬一般比较丰厚20 推销的原则推销的原则要推销产品的使用价值要推销产品的使用价值理解顾客的某种基本需求理解顾客的某种基本需求理解人的本性理解人的本性把新产品描绘成符合人们习惯的产品把新产品描绘成符合人们习惯的产品对顾客无益的交易必有损于推销员自己对顾客无益的交易必有损于推销员自己讲究信用讲究信用洽谈中不谈竞争洽谈中不谈竞争明确具体明确具体掌握主动权掌握主动权21推销成功的关键要素推销成功的关键要素 销售中的情感导入销售中的情感导入 把握销售机会把握销售机会 售前掌握必需的资料售前掌握必需的资料 具备具备“试一试试一试”的胆略的胆略 22推销人员的基本素养推销人员的基
10、本素养23本章结构本章结构第一节第一节 推销人员的素质和能力推销人员的素质和能力 第二节第二节 推销员的职责推销员的职责思思 考考 题题24销售人员的胜任能力销售人员的胜任能力社会角色社会角色(Social role)(Social role)自我形象自我形象(self-image)(self-image)个性特征个性特征(trait)(trait)行为动机行为动机(motive)(motive)技能技能(skill)(skill)知识知识(knowledge(knowledge) )25 教学目的、要求教学目的、要求： 通过学习，学生应了解一个推销员应具备什么样的素质，培养哪些能力。 教学方
11、法：教学方法： 启发式教学与观看教学片相结合26第一节第一节 推销人员的素质和能力推销人员的素质和能力一、道德和品格素质一、道德和品格素质良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。（一）具有正确的推销道德和推销思想（一）具有正确的推销道德和推销思想所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。推销道德的基本原则是：守信、负责、公平推销道德的基本原则是：守信、负责、公平 27（二）强烈的事业心和开拓精神（二）强烈的事业心和开拓精神 强烈的事业心强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工是成功的首要条件，它包括对工
12、作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着想，积极的人生态度和创业敬业精神。想，积极的人生态度和创业敬业精神。 热情热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功是推销员最重要的品德之一，它是你成功的动力。的动力。 富有进取心富有进取心就是不服输的劲头。就是不服输的劲头。 一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难成为一个优秀的推销人员。难成
13、为一个优秀的推销人员。28（三）坚定的自信心（三）坚定的自信心 自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销员，要敢于把自我推销出去。销员，要敢于把自我推销出去。 自信具有感染作用自信具有感染作用只要你同自信的人交往，只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。 自信具有鼓励作用自信具有鼓励作用自信可把一个障碍看成一条自信可把一个障碍看成一条小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。 自信具有示范作用自信具有示范作用自信者总有因自信而成功自信者总
14、有因自信而成功的经历。的经历。 自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。29（四）顽强的自制力（四）顽强的自制力 自制力即自制力即“慎独慎独” 精神，是心理素质的精神，是心理素质的一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静，不能冲动。静，不能冲动。 （五）丰富的想象力（五）丰富的想象力即推销人员要有艺术家的心。即推销人员要有艺术家的心。30“一开口就谈生意的人，是二流推销员。一开口就谈生意的人，是二流推销员。”二、能力素质二、能力素质 包括观察能力，判断能
15、力，创新应变能包括观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。力，表达能力，社交能力。31推销人员的能力推销人员的能力w1 1、语言表达能力、语言表达能力w a a 推销人员应说标准的普通话推销人员应说标准的普通话w b b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以明朗悦耳的低音为主以明朗悦耳的低音为主w c c 注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说话，注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说话，谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人wd d 语调、语速运用得当语调、语速运用得当w e e 注意说话的距离与音量搭配注意说话的
16、距离与音量搭配w f f 说话要有感情说话要有感情w g g 用心琢磨，反复练习用心琢磨，反复练习 32推销人员的能力推销人员的能力2.2.敏锐的观察力和正确的判断力敏锐的观察力和正确的判断力w观察能力：是对客观事物认识分析并善观察能力：是对客观事物认识分析并善于发现、抓住其典型特征及内在实质的于发现、抓住其典型特征及内在实质的能力。能力。w判断力：是辨别事物真伪的能力。判断力：是辨别事物真伪的能力。33推销人员的能力推销人员的能力w乔乔吉拉德说；吉拉德说；“有经验的推销员好比一个出色有经验的推销员好比一个出色的侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿的侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿
17、顾客。顾客。”比如：比如：w他可以根据顾客开来的旧车的里程表数和修理店他可以根据顾客开来的旧车的里程表数和修理店的贴纸判断其对车子的小心程度；的贴纸判断其对车子的小心程度；w根据汽车前座及杂物格的推销信、广告册判断其根据汽车前座及杂物格的推销信、广告册判断其在寻找什么车，得了什么报价；在寻找什么车，得了什么报价；w根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性；根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性；w根据行李、物品判断其兴趣和爱好等根据行李、物品判断其兴趣和爱好等34推销人员的能力推销人员的能力3.3.创新应变能力创新应变能力4.4.交际能力交际能力w提高交际能力，可读一些指导交际的书籍；提高交际能力，
18、可读一些指导交际的书籍；可注意观察模仿善于交际的人的行为；要主可注意观察模仿善于交际的人的行为；要主动与人交往，不要封闭自己；懂得各种社交动与人交往，不要封闭自己；懂得各种社交礼仪等。礼仪等。w与人交往中，有一种可帮你大大提高交际效与人交往中，有一种可帮你大大提高交际效果的工具，即微笑。果的工具，即微笑。w原一平的原一平的3838种笑种笑35三、业务素质三、业务素质俗话说，俗话说，“不怕口袋空空，就怕脑袋空空不怕口袋空空，就怕脑袋空空” 。为此，推销员要具备丰富的知识。为此，推销员要具备丰富的知识。 一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是关于
19、市场的知识。四是关于推销实务知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。五是关于社会与法律的知识。的知识。五是关于社会与法律的知识。36业务素质业务素质（一）企业知识 （二）产品知识（三）顾客知识 （四）市场知识（五）推销实务知识（六）社会与法律的知识（六）社会与法律的知识37（一）企业知识（一）企业知识应熟悉：应熟悉：1 1、本企业发展历史、本企业发展历史 2 2、企业规模、企业规模 3 3、经营方针、经营方针 4 4、规章制度、规章制度 5 5、在同行业中地位、在同行业中地位 6 6、产品种类和服务项目、产品种类和服务项目 7 7、定价策略、定价策略 8 8、交货方式、交货方式 9
20、9、付款条件及方式等、付款条件及方式等38（二）产品知识（二）产品知识 推销员应了解产品的性能、用途、价格、维修、推销员应了解产品的性能、用途、价格、维修、保养等知识保养等知识（三）顾客知识（三）顾客知识 了解顾客的特点，购买动机、购买习惯、购买条了解顾客的特点，购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等件、购买决策等39（四）市场知识（四）市场知识 推销员向企业反馈的信息包括：推销员向企业反馈的信息包括： 1 1、消费者信息消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯，：消费者特征、经济状况、购物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等 2 2、
21、市场供求信息市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求：现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等40（四）市场知识（四）市场知识3 3、商品经营效果信息商品经营效果信息企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包装的改变、价格的改变、企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等。销售渠道的变化等。4 4、同行业竞争对手的信息同行业竞争对手的信息如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分销渠道及网点设置；
22、竞如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分销渠道及网点设置；竞争对手促销手法的变化；竞争对手目标市场及市场占有率的变化等争对手促销手法的变化；竞争对手目标市场及市场占有率的变化等41（五）推销实务知识（五）推销实务知识 推销是一门操作性很强的实务性工作。推销是一门操作性很强的实务性工作。 需掌握：需掌握： 推销理论、洽谈技巧、结算知识、买卖合同内容推销理论、洽谈技巧、结算知识、买卖合同内容等实务性知识等实务性知识42四、身体素质四、身体素质身体健康包括生理和心理健康。身体健康包括生理和心理健康。（一）生理健康（一）生理健康 （二）心理健康（二）心理健康1.1.认识自我，接纳自我。认识自我，接
23、纳自我。 2.2.要明确生命的意义，有正确的人生观和强烈要明确生命的意义，有正确的人生观和强烈的事业观。的事业观。 3.3.要在紧张的工作中，学会消遣活动，享受生要在紧张的工作中，学会消遣活动，享受生活。活。43 第二节 推销员的职责推销员的职责 一、传递和搜集市场信息一、传递和搜集市场信息 推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。向顾
24、客展示、示范，启发购买，引导消费。44对自己推销的商品充满自信对自己推销的商品充满自信美国推销大王齐格勒曾建议推销员：“如果你所推销的商品是你能用得上、买得起的，就该自己先买一件。这样，不仅使你进一步了解熟悉这种产品，更重要的是表现了你的自信。”最好让你的熟人、亲人、朋友，优先使用上你的产品。451 1、销售产品是推销员的主要职责、销售产品是推销员的主要职责 推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。促使顾客产生购买欲望，达成交易。 如：如： 通过展示优点，引起顾客注意；通过展示优
25、点，引起顾客注意； 通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣；通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣； 让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲 望；望； 提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。二、实施产品推销，开拓新的目标市场二、实施产品推销，开拓新的目标市场46实施产品推销，开拓新的目标市场实施产品推销，开拓新的目标市场2 2、开拓新的目标市场是推销人员的主要工作、开拓新的目标市场是推销人员的主要工作 推销员应分析目标市场需求变化的影响因素。分析市场机推销员应分析目标市场需求变化的影响因素。分析市场机会与风险，发现开拓新市场的
26、最佳时机，根据目标市场的特点，会与风险，发现开拓新市场的最佳时机，根据目标市场的特点，开展产品推销工作的全部活动。开展产品推销工作的全部活动。 如：预约顾客、拜访顾客、消除顾客异议、办理各种销售如：预约顾客、拜访顾客、消除顾客异议、办理各种销售手续、向顾客提供完善的售后服务等手续、向顾客提供完善的售后服务等47三、提供周到的推销服务三、提供周到的推销服务售后服务形式多种多样：售后服务形式多种多样：1 1、指导用户正确使用和维护产品、指导用户正确使用和维护产品2 2、为客户设计、安装产品、为客户设计、安装产品3 3、对有的商品实行包换、包修、包退制度、对有的商品实行包换、包修、包退制度4 4、设
27、立技术服务站，为顾客提供技术咨询服务、设立技术服务站，为顾客提供技术咨询服务5 5、开展上门维修服务，对大件商品，开展送货上门等、开展上门维修服务，对大件商品，开展送货上门等48四、做好善后工作四、做好善后工作1 1、继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触，、继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触， 了解他们对产品了解他们对产品使用情况的满意程度。使用情况的满意程度。2 2、要保存销售记录、要保存销售记录 如：顾客的基本情况、购买商品的情况、顾客的意见、顾客未如：顾客的基本情况、购买商品的情况、顾客的意见、顾客未来的需要、竞争对手的新产品等。来的需要、竞争对手的新产品等。3 3、对重点顾客进行分析
28、和管理、对重点顾客进行分析和管理49日本汽车推销明星的推销原则 拥有奔放的热情拥有奔放的热情 推销员是企业战争中第一线的战士推销员是企业战争中第一线的战士 “偷懒偷懒”是推销员最大的癌症是推销员最大的癌症 多工作，如神经病似地工作多工作，如神经病似地工作 走访，要忍耐客户冷酷的回拒走访，要忍耐客户冷酷的回拒 要有炽热强烈的人生目标要有炽热强烈的人生目标50日本汽车推销明星的推销原则 浪费时间是推销员最可怕的陷阱浪费时间是推销员最可怕的陷阱 要成为受人欢迎和期待的推销员要成为受人欢迎和期待的推销员 有超群的贩卖实力有超群的贩卖实力 最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱
29、的人51销售人员销售人员的职责的职责提供服务传播知识收集信息识别顾客领导团队销售人员的职责销售人员的职责52自知自明有效沟通营销知识正直与信用产品知识需求分析/系统思考行业解决方案销售策略面谈技巧演讲技巧谈判技巧顾问式销售高层客户销售个人素质技术知识销售技巧53习惯就是力量习惯就是力量只有坚定的信念与积极的心态还是不够的销售代表还需要知识与技能54业绩积极的心态知识与技能目标与信念55思思 考考 题题1.1.推销员素质要求包括哪些内容？你认为应该如何培养这些素质？推销员素质要求包括哪些内容？你认为应该如何培养这些素质？2.2.推销员应具备哪些工作能力？你认为还有哪些内容？试说明之。推销员应具备
30、哪些工作能力？你认为还有哪些内容？试说明之。3.3.为什么说身体健康包括生理健康和心理健康两个方面？推销员为什么说身体健康包括生理健康和心理健康两个方面？推销员尤其要注重有个良好的心态，你是如何看待的？试分析之。尤其要注重有个良好的心态，你是如何看待的？试分析之。4.4.什么是推销礼仪？除了书中讲述的内容以外，你还知道哪些？什么是推销礼仪？除了书中讲述的内容以外，你还知道哪些？5.5.推销人员有哪些推销职责？推销人员有哪些推销职责？56推 销 礼 仪57 第一节第一节 推销礼仪的意义和应遵推销礼仪的意义和应遵 循的原则循的原则 第二节第二节 基本推销礼仪基本推销礼仪本章结构思思 考考 题题58
31、 教学目的、要求教学目的、要求： 理解讲究推销礼仪的意义；掌握基本的推销礼仪。 讲授方法：讲授方法： 课堂讲授与实训相结合。59第一节第一节 推销礼仪的意义和应遵循的原则推销礼仪的意义和应遵循的原则推销礼仪推销礼仪是指在推销活动中形成的，是指在推销活动中形成的，并得到推销人员和顾客共同认可的礼节并得到推销人员和顾客共同认可的礼节和仪式，是推销活动的一种行为规范。和仪式，是推销活动的一种行为规范。60一、讲究推销礼仪的意义一、讲究推销礼仪的意义1 1、有利于促进推销活动的开展、有利于促进推销活动的开展2 2、有利于树立良好的企业形象、有利于树立良好的企业形象二、推销礼仪的基本原则二、推销礼仪的基
32、本原则（一）文明礼貌（一）文明礼貌 （二）诚信无欺（二）诚信无欺（三）谦恭自尊（三）谦恭自尊61第二节 基本推销礼仪一、仪表风度一、仪表风度仪表：指人的外在。包括人的容貌、姿态、衣着、修饰等方面。风度：指人的内在表现，反映一个人的道德品质、性格气质及学识修养等。 有人说；“服装是推销员的推销员，服装是推销员的名片和徽章，服装左右着推销员的事业。”62（一）推销员仪容服装仪容，从头到脚应注意：服装仪容，从头到脚应注意：1 1、头发给人清爽感、头发给人清爽感2 2、偶尔检查有无眼屎、偶尔检查有无眼屎3 3、确认鼻孔里鼻毛是否太长，并将其整理好、确认鼻孔里鼻毛是否太长，并将其整理好4 4、耳朵要保持
33、干净、耳朵要保持干净5 5、早晚务必要刷牙、早晚务必要刷牙6 6、胡子每天要刮、胡子每天要刮7 7、最引人注意的地位，要经常保持干净、硬挺、最引人注意的地位，要经常保持干净、硬挺63（一）推销员仪容8 8、领带花纹与颜色要协调，避免刺眼的颜色，穿戴时不可弄松或歪、领带花纹与颜色要协调，避免刺眼的颜色，穿戴时不可弄松或歪曲曲9 9、西装要准备三、五件，至多每星期要换一次、西装要准备三、五件，至多每星期要换一次1010、纽扣是否扣好、纽扣是否扣好1111、拉链、拉链1212、可能的话最好每天换衬衣、可能的话最好每天换衬衣1313、尽量不要将香烟、打火机放入口袋、以免衣服变形、尽量不要将香烟、打火机
34、放入口袋、以免衣服变形64（一）推销员仪容1414、指甲是否太长、太脏？、指甲是否太长、太脏？1515、西服裤子烫得笔直，口袋内最好不要放杂物、西服裤子烫得笔直，口袋内最好不要放杂物1616、袜子要干净，无异味，破的最好不要穿、袜子要干净，无异味，破的最好不要穿1717、准备两双鞋子轮流穿，且每天保持干净光亮、准备两双鞋子轮流穿，且每天保持干净光亮1818、手提箱（形状、花色要合适）、手提箱（形状、花色要合适）65五项穿衣指标五项穿衣指标1 1、穿着公司所需的形象、穿着公司所需的形象2 2、产品或服务销售线路、产品或服务销售线路3 3、服务顾客的类型、服务顾客的类型4 4、外观仪表和打扮、外观
35、仪表和打扮5 5、服装配件应简单大方、服装配件应简单大方66衣着应符合稳重大方、整齐清爽、干净利落的原则衣着应符合稳重大方、整齐清爽、干净利落的原则1 1、服装最好能配套、服装最好能配套，显得内行，有身份，档次高显得内行，有身份，档次高2 2、服装颜色不要太鲜艳、服装颜色不要太鲜艳3 3、服装大小要合体、服装大小要合体4 4、不可穿过分暴露的服装，若穿西服，应打一条质、不可穿过分暴露的服装，若穿西服，应打一条质地优良的领带地优良的领带67衣着应符合稳重大方、整齐清爽、干净利落的原则5 5、可带一个大方的公事包、可带一个大方的公事包6 6、带一只比较高级的圆珠笔或钢笔、带一只比较高级的圆珠笔或钢
36、笔7 7、尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严、尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严8 8、拜访前，要认真检查：领带是否整齐，扣子是否系好，、拜访前，要认真检查：领带是否整齐，扣子是否系好，衣服是否干净挺括，皮鞋亮度如何，鞋带是否系紧等衣服是否干净挺括，皮鞋亮度如何，鞋带是否系紧等68穿西装的三个三穿西装的三个三1 1、三色原则、三色原则上衣、下衣、衬衫、领带、鞋、袜子最好在三种颜色以内上衣、下衣、衬衫、领带、鞋、袜子最好在三种颜色以内2 2、三一定律三一定律鞋、腰带、公文包一个颜色，首选黑色鞋、腰带、公文包一个颜色，首选黑色3 3、三个错误不能犯、三个错误不能犯袖子上商标
37、没拆；重要场合，没穿套装打领带；袖子上商标没拆；重要场合，没穿套装打领带；袜子（白色、尼龙丝袜不能和西装搭配）袜子（白色、尼龙丝袜不能和西装搭配）69服饰应区分场合服饰应区分场合1 1、办公场合，应、办公场合，应“庄重得体庄重得体”2 2、社交场合，应、社交场合，应“时尚个性时尚个性”3 3、休闲场合，应、休闲场合，应“舒适自然舒适自然”70原一平整理服装八要领1 1、与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习、与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。的标准。2 2、你的服装必须与收入、时间、地点等因素配合，自然而、你的服装必须与收入、时间、地点等因素配合，自然而大方。还
38、得与你的身材、肤色相搭配。大方。还得与你的身材、肤色相搭配。3 3、衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。、衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。4 4、流行的服装最好不要穿。、流行的服装最好不要穿。71原一平整理服装八要领5 5、如果一定要赶流行，也只能选择朴实无华的。、如果一定要赶流行，也只能选择朴实无华的。6 6、要使你的身材与服装的质地、色泽保持均衡状态。、要使你的身材与服装的质地、色泽保持均衡状态。7 7、太宽或太紧的服装均不宜，大小必须合身。、太宽或太紧的服装均不宜，大小必须合身。8 8、切记、切记“身体身体”为主，为主，“服装服装”为辅，如果让为辅，如果让“服装服
39、装”反客为主，你反客为主，你本身就变得无足轻重了。本身就变得无足轻重了。72（二）推销员仪态（二）推销员仪态主要包括推销员的言谈、举止主要包括推销员的言谈、举止1 1、推销员的言谈、推销员的言谈 a a 语言准确，除特殊情况下，不用含糊不清的用词语言准确，除特殊情况下，不用含糊不清的用词 b b 语言规范，除顾客是老乡或特殊情况下可使用方言土语外，语言规范，除顾客是老乡或特殊情况下可使用方言土语外，一般应讲普通话一般应讲普通话 c c 发音清晰，音调高低快慢适当，避免声音粗哑、单调乏味发音清晰，音调高低快慢适当，避免声音粗哑、单调乏味 d d 使用热情、关心的语调讲话，不用冒犯、冷淡的语言使用
40、热情、关心的语调讲话，不用冒犯、冷淡的语言732、推销员举止古人云：古人云：“站如松，坐如钟，行如风。站如松，坐如钟，行如风。”1 1）进门前，无论门关开，均应按铃或轻轻敲门，然后站在离门口稍）进门前，无论门关开，均应按铃或轻轻敲门，然后站在离门口稍远一点的地方；远一点的地方；2 2）当见到顾客时，应点头微笑作礼，说声）当见到顾客时，应点头微笑作礼，说声“你好！你好！”3 3）客户没有坐定以前，推销员不应先坐下；）客户没有坐定以前，推销员不应先坐下；4 4）用双手递送或接受名片；）用双手递送或接受名片；5 5）不要任意玩弄或抚摸客户桌上的东西，更不能玩弄客户的名片；）不要任意玩弄或抚摸客户桌上
41、的东西，更不能玩弄客户的名片；6 6）在椅子上坐端正，身体稍向前倾；）在椅子上坐端正，身体稍向前倾；742 2、推销员举止、推销员举止7 7）坐的位置尽量避免与顾客面对面，最佳位置是侧位；）坐的位置尽量避免与顾客面对面，最佳位置是侧位；8 8）认真听顾客讲话，眼神看者对方，不断注意对方表情，不要不给）认真听顾客讲话，眼神看者对方，不断注意对方表情，不要不给顾客发言的机会，自己一味地讲下去；顾客发言的机会，自己一味地讲下去；9 9）不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼；）不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼；1010）当顾客起身或离席时，应同时站立；）当顾客起身或离席时，应同时站立；1111
42、）站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手；）站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手；752 2、推销员举止、推销员举止1212）当与顾客初次见面或告辞时，应先向对方表示打扰的歉意，感）当与顾客初次见面或告辞时，应先向对方表示打扰的歉意，感谢其交谈或指教，离去时诚恳地说：谢其交谈或指教，离去时诚恳地说：“非常高兴认识您。非常高兴认识您。”应避免的不良习惯：应避免的不良习惯： 不停地眨眼，摸鼻子，挖鼻孔，咬嘴唇，舔嘴唇，抓头搔耳，吐不停地眨眼，摸鼻子，挖鼻孔，咬嘴唇，舔嘴唇，抓头搔耳，吐舌，耸肩，脚不停地敲击地板，不停地看表，皮笑肉不笑，东张舌，耸肩，脚不停地敲击地板，不停地看表，皮笑肉不笑，东张
43、西望，慌里慌张，耐性极差等西望，慌里慌张，耐性极差等76原一平总结的准顾客的六种眼神原一平总结的准顾客的六种眼神1 1、当谈话很投机时，眼神会闪闪发光、当谈话很投机时，眼神会闪闪发光2 2、当顾客觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然、当顾客觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然3 3、当顾客三心二意时，眼神会飘忽不定、当顾客三心二意时，眼神会飘忽不定4 4、当顾客听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉、当顾客听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉5 5、当顾客沉思时，眼神会凝住不动、当顾客沉思时，眼神会凝住不动6 6、当顾客下某一决定时，眼神会显出坚定不移、当顾客下某一决定时，眼神会显出坚定不移77二、握手礼仪二、握手
44、礼仪握手时，要自然大方，五指齐用，轻重适中，时间一般握手时，要自然大方，五指齐用，轻重适中，时间一般2 2至至5 5秒为宜。秒为宜。面容要诚恳热情，笑要自然亲切，喜悦要发自内心，不要机械、面容要诚恳热情，笑要自然亲切，喜悦要发自内心，不要机械、呆板和例行公事。若手上戴着手套应摘掉再握手。呆板和例行公事。若手上戴着手套应摘掉再握手。握手时，应该：握手时，应该： 长辈先伸手长辈先伸手 上级先伸手上级先伸手 女士先伸手女士先伸手 客人先伸手客人先伸手78推销礼仪三、称呼礼仪四、吸烟的礼节1 1、推销员最好不吸烟，有些不吸烟的顾客（特别是女顾客）对吸烟、推销员最好不吸烟，有些不吸烟的顾客（特别是女顾客
45、）对吸烟者有厌恶情绪。者有厌恶情绪。2 2、如确切地知道对方也吸烟，可主动递上一支。若对方首先拿烟招、如确切地知道对方也吸烟，可主动递上一支。若对方首先拿烟招待，推销员应赶快取出香烟递给顾客说；待，推销员应赶快取出香烟递给顾客说；“先抽我的。先抽我的。”如来不如来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。及递烟，应起身双手接烟，并致谢。79四、吸烟的礼节3 3、要看准顾客的烟灰缸，不要随意抖烟灰，更不要烧、要看准顾客的烟灰缸，不要随意抖烟灰，更不要烧坏客厅里的桌面、地毯及其它用具坏客厅里的桌面、地毯及其它用具4 4、正式面谈时，应立即灭掉香烟，倾听顾客讲话、正式面谈时，应立即灭掉香烟，倾听顾客讲话80
46、五、饮茶的礼节 来人要倒茶，并说：来人要倒茶，并说：“请用茶请用茶”，茶水不要倒得太满，茶水不要倒得太满，用双手递上。用双手递上。 若顾客端出茶来招待，应用双手接，并致谢，喝时注若顾客端出茶来招待，应用双手接，并致谢，喝时注意：意： 1 1、不多饮，三杯为限、不多饮，三杯为限 2 2、不出声、不出声 3 3、不品评、不品评 4 4、多赞美、多赞美81六、招待顾客用餐的礼节请客户进餐时，应注意：请客户进餐时，应注意： 1 1、宴请地点要考虑顾客心理、宴请地点要考虑顾客心理 2 2、菜肴要适合顾客的喜好，最好由顾客选定、菜肴要适合顾客的喜好，最好由顾客选定 3 3、陪客人数不可过多，一般不超过顾客
47、人数，一人可两陪、陪客人数不可过多，一般不超过顾客人数，一人可两陪 4 4、推销员不能醉酒、推销员不能醉酒 5 5、最好自己单独去结帐、最好自己单独去结帐 6 6、宴毕应请顾客先走、宴毕应请顾客先走82七、参加舞会的礼节1 1、衣着整洁，举止端庄大方，表现出文雅的仪表风度；、衣着整洁，举止端庄大方，表现出文雅的仪表风度；2 2、不要大声喧哗，大呼小叫；、不要大声喧哗，大呼小叫；3 3、男女可互相邀请，一般男伴邀请女伴；、男女可互相邀请，一般男伴邀请女伴；4 4、音乐奏起，男伴走到女伴面前，轻声提出：、音乐奏起，男伴走到女伴面前，轻声提出：“请您跳请您跳舞。舞。”女伴应允后，男伴陪女伴步入舞池；
48、女伴应允后，男伴陪女伴步入舞池；83七、参加舞会的礼节5 5、女伴应尽可能不拒绝别人的邀请，如谢绝可委婉地说：、女伴应尽可能不拒绝别人的邀请，如谢绝可委婉地说：“对不起，对不起，我不会跳舞。我不会跳舞。”或：或：“对不起，我想休息一下。对不起，我想休息一下。”这时男伴应说：这时男伴应说：“对不起。对不起。”马上离开，不可以显得不高兴；马上离开，不可以显得不高兴；6 6、女伴邀请男伴，男伴不得谢绝；、女伴邀请男伴，男伴不得谢绝；7 7、音乐结束，男伴应把女伴送到原来的座位，并向对方点头表示谢、音乐结束，男伴应把女伴送到原来的座位，并向对方点头表示谢意；意；8 8、女士应化妆，表示对男士的尊重。、
49、女士应化妆，表示对男士的尊重。84八、递名片的礼仪 时机要得当时机要得当 出示名片要恭敬出示名片要恭敬 双手接名片双手接名片85思思 考考 题题 什么是推销礼仪？除了所讲述的内容以外，你还知道什么是推销礼仪？除了所讲述的内容以外，你还知道哪些？哪些？86第一节第一节 推销方格理论推销方格理论思思 考考 题题第二节第二节 推销公式理论推销公式理论第三节第三节 推销三角理论推销三角理论顾客心理与推销模式87 教学目的、要求：教学目的、要求： 鼓励和激发创新思维，培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，以适应社会和企业对大学生的要求；还可以通过讨论，加深对所学知识的理解，灵活的将理论与实践结合起
50、来，提高实践技能，达到学以致用的目的。 教学方式：教学方式： 分组讨论、发言，总结。88 这一理论，建立在行为科学的基这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。间的人际关系和买卖关系。 它对于培养推销人员正确的推销它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。提高推销效率等均具有重要意义。第一节第一节 推销方格理论推销方格理论89 一、推销方格一、推销方格（见下图推销方格图） 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9