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1、现代推销实务项目一：储备推销知识电子课件LOGO项目一：项目一：项目一：项目一：储备推销知识储备推销知识储备推销知识储备推销知识LOGO任务分析任务分析v本项目学习过程中，学生需完成以下任务：本项目学习过程中，学生需完成以下任务：v正确认识推销；正确认识推销；v了解推销过程；了解推销过程；v掌握基本的推销理论。掌握基本的推销理论。LOGO案例导入案例导入 v汤姆汤姆.霍普金斯是全世界但年内销售最多房屋的地产业务员，平均每霍普金斯是全世界但年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一栋房子，至今，仍是吉尼斯世界记录的保持者。他在自己的论天卖一栋房子，至今，仍是吉尼斯世界记录的保持者。他在自己的论著
2、著如何成为销售冠军如何成为销售冠军中有如下一番见识中有如下一番见识:v多年前我就了解到推销是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬多年前我就了解到推销是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。我同时也发觉到推销另一点令人振奋之处，那就率最低的轻松工作。我同时也发觉到推销另一点令人振奋之处，那就是所有的决定取决于自己，一切操之在我。是所有的决定取决于自己，一切操之在我。v经由我自己的选择，我得以自我成就。我可以成为一个最高收入的辛经由我自己的选择，我得以自我成就。我可以成为一个最高收入的辛勤工作者，也可以是一个最低收入的轻松工作者。勤工作者，也可以是一个最低收入的轻松工作者。v我
3、发现我发现“我我”是自我销售职场生涯中的主宰，他人的需求对我的规划是自我销售职场生涯中的主宰，他人的需求对我的规划并不造成什么影响，其他人想要或不想要给我什么，也不造成太大的并不造成什么影响，其他人想要或不想要给我什么，也不造成太大的不同，唯一重要的事，就是我为我自己做了些什么以及我给了自己什不同，唯一重要的事，就是我为我自己做了些什么以及我给了自己什么。因为你自己所拥有的技术、知识及潜能是让你成功的条件，你的么。因为你自己所拥有的技术、知识及潜能是让你成功的条件，你的这些特质是可以延伸、加强及扩大的，只要你愿意投下时间、努力和这些特质是可以延伸、加强及扩大的，只要你愿意投下时间、努力和金钱。
4、金钱。v推销有以下有点：一是让你有表达的自由。二是让你能达到你所期盼推销有以下有点：一是让你有表达的自由。二是让你能达到你所期盼达到的成功。三是在推销行业中每天所要面对的不同挑战鼓舞你奋勇达到的成功。三是在推销行业中每天所要面对的不同挑战鼓舞你奋勇向前。四是推销是一个可以从低成本得到高利润的行业。五是推销真向前。四是推销是一个可以从低成本得到高利润的行业。五是推销真是有趣。六是当你的顾客买了你的商品离开时你是满足的。七是推销是有趣。六是当你的顾客买了你的商品离开时你是满足的。七是推销激发你的自我成长。可以所没有任何工作的成败比推销更取决于你对激发你的自我成长。可以所没有任何工作的成败比推销更取
5、决于你对工作的进取心。工作的进取心。LOGO任务一：正确认识推销任务一：正确认识推销v一、推销的概念一、推销的概念v推销分为狭义和广义两种。推销分为狭义和广义两种。v狭义理解，推销是营销组合中的人员推销，即由狭义理解，推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。进行说服，促使其采取购买行动的活动。v广义理解，推销即促销，包括人员推销、广告推广义理解，推销即促销，包括人员推销、广告推销、公关推销与特种推销四种。本教材仅从狭义销、公关推销与特种推销四种。本教材仅从狭义角度来理解推销。角度
6、来理解推销。LOGO任务一：正确认识推销任务一：正确认识推销推销的特点推销的特点特定性特定性 灵活性灵活性双向性双向性互利性互利性说服性说服性LOGO任务一：正确认识推销任务一：正确认识推销推销的要素推销的要素推销的主体推销的主体 推推 销销 人人 员员三要素三要素推销的对象推销的对象 顾顾 客客推销的客体推销的客体 推推 销销 品品LOGO任务二：了解推销过程任务二：了解推销过程寻找寻找客户客户访问访问准备准备 洽谈洽谈沟通沟通售后售后服务服务信息信息反馈反馈推销七阶段推销七阶段推销的过程推销的过程Text达成达成交易交易约见约见客户客户LOGO任务三：掌握基本的推销理论任务三：掌握基本的推
7、销理论推销推销方格方格理论理论方格理论方格理论顾客顾客方格方格理论理论LOGO推销方格理论推销方格理论B(1.9)E(9.9)D(5.5)A(1.1)C(9.1)对销售的关心程度对购买的关心程度强力推销型强力推销型解决问题导向型解决问题导向型事不关己型事不关己型顾客导向型顾客导向型推销技术推销技术导向型导向型推销人员方格图推销人员方格图LOGO11B(1.9)E(9.9)D(5.5)A(1.1)C(9.9)对购买的关心程度对销售的关心程度防卫型漠漠不不关关心心型型软心肠型软心肠型寻求答案型寻求答案型干练型干练型顾客方格理论顾客方格理论图顾客方格理论顾客方格理论顾客方格理论顾客方格理论LOGO 分组讨论：你心目中的推销分组讨论：你心目中的推销 v请同学们分组讨论，每一组得出一个一致性的意请同学们分组讨论，每一组得出一个一致性的意见，组与组之间进行交流，通过交流提高对推销见，组与组之间进行交流，通过交流提高对推销的理解。的理解。