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1、Page 1制作者：制作者：第一讲第一讲 认识推销认识推销Page 2制作者：制作者：n天主教、基督教的传教士，在欧洲的传教、天主教、基督教的传教士，在欧洲的传教、在中国的传教，最明显的效果就是其教义在中国的传教，最明显的效果就是其教义和精神成为太平天国的精神纲领。孔夫子和精神成为太平天国的精神纲领。孔夫子周游列国，从某种意义上讲，就是推销自周游列国，从某种意义上讲，就是推销自己的思想、观点。己的思想、观点。Page 3制作者：制作者：卖茶叶蛋n我们经常可以看到小街上一个小贩，骑一我们经常可以看到小街上一个小贩，骑一辆三轮车，边走边叫：辆三轮车，边走边叫：“四川麻辣蛋，五四川麻辣蛋，五毛钱一个
2、，价格便宜，味道挺好。毛钱一个，价格便宜，味道挺好。”Page 4制作者：制作者：成功就在下个路口等你成功就在下个路口等你n有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。给了他一个月的试用期。2929天过去了，他天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，老板准一部车也没有卖出去。最后一天，老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司。备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司。这位推销员坚持说，这位推销员坚持说，“还没有到晚上还没有到晚上1212时，时，我还有机会。我还有机会。” ” Page 5制作者：制作者：n 于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时
3、分，传来了于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问，天，这位推销员问，“如果我买了你的锅，接下来你会如果我买了你的锅，接下来你会怎么做。怎么做。”卖锅者说，卖锅者说，“继续赶路，卖掉下一个
4、。继续赶路，卖掉下一个。”推推销员又问，销员又问，“全部卖完以后呢？全部卖完以后呢？”卖锅者说，卖锅者说，“回家再回家再背几十口锅出来卖。背几十口锅出来卖。”推销员继续问，推销员继续问，“如果你想使自如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说，卖锅者说，“那就得考虑买部车，不过现在买不起那就得考虑买部车，不过现在买不起”两人越聊两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是5 5个月以后，订金是一口锅的钱。个月以后，订金是一口锅的钱。Page 6制作者：制作者：n 因为有了这张订单
5、，推销员被老板留下来了。因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，生意越做越大，3 3个月以后，提前提走了一部送个月以后，提前提走了一部送货用的车。推销员从说服卖锅者签下订单起，就货用的车。推销员从说服卖锅者签下订单起，就坚定了信心，相信自己一定能找到更多的用户。坚定了信心，相信自己一定能找到更多的用户。同时，从第一份订单中，他也悟到了一个道理，同时，从第一份订单中，他也悟到了一个道理，推销是一门双赢的艺术，如果只想到为自己赚钱，推销是一门双赢的艺术，如果只想到为自己赚钱，是很难打动客户的心的。只有
6、设身处地地为客户是很难打动客户的心的。只有设身处地地为客户着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，才能赢着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，才能赢得订单。秉持这种推销理念，得订单。秉持这种推销理念，1515年间，这位推销年间，这位推销员卖了一万多部汽车。这个人就是被誉为世界上员卖了一万多部汽车。这个人就是被誉为世界上最伟大的推销员乔吉拉德。最伟大的推销员乔吉拉德。 Page 7制作者：制作者：n当你一次又一次地被当你一次又一次地被拒绝时，请对自己说，拒绝时，请对自己说，我还有机会。并且坚我还有机会。并且坚信，成功就在下一个信，成功就在下一个路口等你。路口等你。Page 8制作者：制作者：教学目标：
7、教学目标：u知识目标：知识目标：认识推销及相关知识。认识推销及相关知识。u能力目标：能力目标：利用本讲所学知识，联系实际进利用本讲所学知识，联系实际进行销售演练。行销售演练。u素质目标：素质目标：以学习知识为目的，培养未来正以学习知识为目的，培养未来正确的职业素养和严谨从业态度。确的职业素养和严谨从业态度。Page 9制作者：制作者：本课程框架本课程框架u认识推销认识推销u推销准备推销准备u寻找顾客寻找顾客u接近顾客接近顾客u推销洽谈推销洽谈u推销成交推销成交u售后管理售后管理Page 10制作者：制作者：本讲主要内容本讲主要内容认识推销认识推销一、推销概述一、推销概述二、推销的特点（重点）二
8、、推销的特点（重点）三、推销的要素三、推销的要素四、推销活动的分类（难点）四、推销活动的分类（难点）Page 11制作者：制作者：一、推销概述一、推销概述（一）推销的历史（一）推销的历史u 我国最早出现专门从事交换的我国最早出现专门从事交换的人是在夏代，到了商代，交换则人是在夏代，到了商代，交换则发展成为一种行业，商人为了推发展成为一种行业，商人为了推销商品，大声叫卖招徕生意。销商品，大声叫卖招徕生意。Page 12制作者：制作者：u 在国外，推销同样源远流长，尼罗河畔的埃及商在国外，推销同样源远流长，尼罗河畔的埃及商贩，丝绸之路上的波斯商旅，地中海沿岸的希腊贩，丝绸之路上的波斯商旅，地中海沿
9、岸的希腊船商，还有随军远征的罗马、阿拉伯、西班牙、船商，还有随军远征的罗马、阿拉伯、西班牙、葡萄牙、英国、法国的商人，都曾对推销的演进葡萄牙、英国、法国的商人，都曾对推销的演进作出杰出的贡献。作出杰出的贡献。u 据资料表明，现今日本平均每据资料表明，现今日本平均每5 5个人中就有一位个人中就有一位是从事推销工作的。正是这一大批推销人员把日是从事推销工作的。正是这一大批推销人员把日本产品推到世界各地市场，可以说，没有这些众本产品推到世界各地市场，可以说，没有这些众多的推销人员就没有日本今天的经济繁荣。同样，多的推销人员就没有日本今天的经济繁荣。同样，亚洲亚洲“四小龙四小龙”的崛起，也在很大程度上
10、得助于的崛起，也在很大程度上得助于推销的成功。推销的成功。Page 13制作者：制作者：n“师道在肆昌何识师道在肆昌何识? ?鼓刀扬声后何喜鼓刀扬声后何喜?”?”这这是屈原记录姜太公师望在朝歌这个城市贩是屈原记录姜太公师望在朝歌这个城市贩卖肉食的传说。文中的卖肉食的传说。文中的“鼓刀鼓刀”即屠宰，即屠宰，“扬声扬声”是叫卖的意思。看来，姜太公可是叫卖的意思。看来，姜太公可算是我国推销的鼻祖。算是我国推销的鼻祖。n 到了北宋时期，推销活动的开展更为盛况到了北宋时期，推销活动的开展更为盛况空前。北宋著名画家张择端的空前。北宋著名画家张择端的清明上河清明上河图图生动地描述了这一壮观的景象。生动地描述
11、了这一壮观的景象。 Page 14制作者：制作者：（二）推销观念的误区（二）推销观念的误区 推销员必须说谎才能成功推销员必须说谎才能成功 推销只对推销方有利推销只对推销方有利 市场营销就是推销市场营销就是推销 推销是低级、简单、不重要的工作推销是低级、简单、不重要的工作Page 15制作者：制作者：（三）推销的定义（三）推销的定义u广义的推销广义的推销泛指人们在社会生活中，通过一定泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。或购买商品和服务。u狭义的推销狭义的推销是企业推销人员根据营销规划，通是企业推销人员
12、根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品和劳务的信息传递给消费者，使消费巧，将商品和劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整体过程。购买欲望，实现购买行为的整体过程。Page 16制作者：制作者：推销是这一定义具有下述几种含义：推销是这一定义具有下述几种含义：1 1、推销是是一种双赢的的公平交易活动、推销是是一种双赢的的公平交易活动2 2、在推销过程中，推销员要运用一定的方、在推销过程中，推销员要运用一定的方法和技巧法和技巧3
13、 3、推销是一个活动过程，核心是说服顾客、推销是一个活动过程，核心是说服顾客Page 17制作者：制作者： 一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不休一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。“这是这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和绿草遍地都是，这儿的居民从来不知道鲜花和绿草遍地都是，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。什么是疾病与死亡。” ” 正在这时，一队送葬的人从远处走来，一正在这时，一队送葬的人从远处走来，一路上哭声震天。这经纪人马上说：路上哭声震天。这经纪人马上说：“
14、你们看，你们看，这位可怜的人这位可怜的人他是这儿的医生，被活活饿他是这儿的医生，被活活饿死了。死了。”小故事小故事 饿死的医生饿死的医生 Page 18制作者：制作者：二、推销的特点二、推销的特点Page 19制作者：制作者： 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。店员对她说：没有找到一双是合脚的。店员对她说：“太太，太太，我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一只大。只大。” ” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。西。 在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困在下一家
15、鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的店员解释道：难。最后，笑眯眯的店员解释道：“太太，您太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？知道您的一只脚比另一只小吗？” ” 这位妇女这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。 小故事小故事Page 20制作者：制作者：三、推销的要素三、推销的要素u推销人员推销人员u推销的对象推销的对象u推销品推销品u推销信息推销信息Page 21制作者：制作者：（一）推销人员是企业与顾（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁客间的桥梁 推销人员的推销人员的主要任务主要任务是通是通过走访顾客，了解顾客的过走访顾客，了解顾客
16、的需要与问题，为顾客提供需要与问题，为顾客提供服务，说服顾客购买推销服务，说服顾客购买推销品。品。Page 22制作者：制作者：推销人员应做到以下六方面的推销：推销人员应做到以下六方面的推销：u（1 1）推销自己）推销自己u（2 2）推销观念）推销观念u（3 3）推销知识）推销知识u（4 4）推销所代表的企业）推销所代表的企业u（5 5）推销商品）推销商品u（6 6）推销服务）推销服务Page 23制作者：制作者：（二）推销对象是接受（二）推销对象是接受推销的主体推销的主体u推销对象推销对象又称为顾客或购买又称为顾客或购买者，是推销人员推销商品的者，是推销人员推销商品的目标与对象。它包括各类潜
17、目标与对象。它包括各类潜在购买者、经常购买者和购在购买者、经常购买者和购买决策者。买决策者。u推销对象对推销人员及推销推销对象对推销人员及推销品从陌生到认识，从认识到品从陌生到认识，从认识到接受或拒绝的过程。接受或拒绝的过程。Page 24制作者：制作者：（三）推销品是保证商品推销顺（三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础利进行的物质基础u所谓所谓推销品推销品，是指被推销人员所，是指被推销人员所推销又被推销对象所接受的有形推销又被推销对象所接受的有形商品和无形商品，主要包括商品、商品和无形商品，主要包括商品、服务和观念。服务和观念。u推销人员在推销商品的过程中：推销人员在推销商品的过程中：
18、一方面要使推销对象了解和熟悉一方面要使推销对象了解和熟悉所推销的商品；另一方面要向推所推销的商品；另一方面要向推销对象提供推销品的信息、技术销对象提供推销品的信息、技术及使用等方面的服务；同时还要及使用等方面的服务；同时还要引导顾客购买，向顾客推销现代引导顾客购买，向顾客推销现代消费观念。消费观念。Page 25制作者：制作者：（四）推销信息是保障商品推（四）推销信息是保障商品推销顺利进行的关键销顺利进行的关键u推销信息推销信息是指商品推销是指商品推销过程中，有关市场、生过程中，有关市场、生产和消费的各种信息的产和消费的各种信息的总称。总称。u推销人员在推销过程中，推销人员在推销过程中，一方面
19、要将顾客的反映、一方面要将顾客的反映、要求以及竞争状况等市要求以及竞争状况等市场信息反馈给本企业，场信息反馈给本企业，以便本企业及时掌握市以便本企业及时掌握市场需求的变化；另一方场需求的变化；另一方面，还应及时地将产品、面，还应及时地将产品、劳务和企业的信息传递劳务和企业的信息传递给顾客，引导顾客购买。给顾客，引导顾客购买。Page 26制作者：制作者：商品推销的过程，是各推销要素之间的运动过程。商品推销的过程，是各推销要素之间的运动过程。推销推销人员人员推销推销对象对象提供提供推销品推销品传递传递推销信息推销信息Page 27制作者：制作者： 一次，英国和美国的两家皮鞋工厂，各一次，英国和美
20、国的两家皮鞋工厂，各自派了一名推销员到太自派了一名推销员到太 平洋上某个岛屿去开平洋上某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自 己的工厂拍了一份电报回去。己的工厂拍了一份电报回去。 一封电报是：一封电报是：“这座岛上没有人穿鞋子，这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回去。我明天搭第一班飞机回去。” ” 另一份电报是：另一份电报是：“好极了，我将驻在此好极了，我将驻在此地，这个岛上没有一个地，这个岛上没有一个 人有鞋子，这是一个人有鞋子，这是一个多么大的空白市场多么大的空白市场” 小故事小故事Page 28制作者：制作者：四、推销活动的分类
21、四、推销活动的分类（一）按推销产品的形态划分（一）按推销产品的形态划分u有形产品推销有形产品推销u服务推销服务推销u观念推销观念推销Page 29制作者：制作者：（二）按推销的具体做法划分（二）按推销的具体做法划分u人员推销人员推销u非人员推销非人员推销Page 30制作者：制作者： 1 1、人员推销、人员推销 这是指推销人员直接面对顾客和用户的推这是指推销人员直接面对顾客和用户的推销。人员推销是一种最古老、最普遍的推销。人员推销是一种最古老、最普遍的推销类型。销类型。（1 1）推销员上门推销）推销员上门推销（2 2）营业现场推销）营业现场推销（3 3）会议推销）会议推销Page 31制作者：
22、制作者： 2、非人员推销非人员推销 广告、公共关系及营业推广等属于非人员广告、公共关系及营业推广等属于非人员推销方式，其基本职能则是通过报刊、电推销方式，其基本职能则是通过报刊、电视、广播、网络等信息载体，展览会、交视、广播、网络等信息载体，展览会、交易会、广告牌和橱窗等宣传形式，以及有易会、广告牌和橱窗等宣传形式，以及有说服力的传播和多种营业推广形式，把有说服力的传播和多种营业推广形式，把有关商品的信息传递给潜在顾客，刺激和唤关商品的信息传递给潜在顾客，刺激和唤起潜在顾客的购买欲望并促进购买。起潜在顾客的购买欲望并促进购买。Page 32制作者：制作者：u 这是一段真实的经历。一次，我去上海
23、这是一段真实的经历。一次，我去上海办事，坐的是从苏州到上海的火车，软席车办事，坐的是从苏州到上海的火车，软席车厢，乘客大多也比较厢，乘客大多也比较“小康小康”。车开不多久，。车开不多久，一个列车售货员推着辆小车走了过来，是位一个列车售货员推着辆小车走了过来，是位中年女性。不过，她卖的不是饮料之类的小中年女性。不过，她卖的不是饮料之类的小吃，而是贺卡。当时已是吃，而是贺卡。当时已是1212月，正是贺卡上月，正是贺卡上市的时候。市的时候。小故事小故事Page 33制作者：制作者：n贺卡到处有，花店，超市，甚至路边小摊，旅客贺卡到处有，花店，超市，甚至路边小摊，旅客为什么非要在火车上买呢？而且车上的
24、东西通常为什么非要在火车上买呢？而且车上的东西通常要贵一些，除非不得以，一般人不大愿意花钱。要贵一些，除非不得以，一般人不大愿意花钱。我看着列车售货员，有些替她担心。我看着列车售货员，有些替她担心。 n但我的担心很快被证明是多余的。首先，她的贺但我的担心很快被证明是多余的。首先，她的贺卡与平常我们见的不一样：那是一种钱币贺卡，卡与平常我们见的不一样：那是一种钱币贺卡，除了精美的图文，贺卡本身就象一本邮票簿，里除了精美的图文，贺卡本身就象一本邮票簿，里面嵌着崭新的从面嵌着崭新的从1 1元到元到100100元的老版人民币，很是元的老版人民币，很是诱人。正当周围的旅客和我一样凝神注视的时候，诱人。正
25、当周围的旅客和我一样凝神注视的时候，传来了列车售货员清脆的声音：传来了列车售货员清脆的声音： Page 34制作者：制作者：u“在座各位尊敬的旅客都是做长辈的，新年在座各位尊敬的旅客都是做长辈的，新年快到了，您一定在为孩子准备压岁钱吧。用这快到了，您一定在为孩子准备压岁钱吧。用这种钱币贺卡，孩子们不但有了压岁钱，而且还种钱币贺卡，孩子们不但有了压岁钱，而且还能观赏和收藏，把您的爱心留下，将来还有可能观赏和收藏，把您的爱心留下，将来还有可能升值，您要看一下么？能升值，您要看一下么？” ” u寥寥数语，句句中的。果不出所料，一只只寥寥数语，句句中的。果不出所料，一只只捏着钱的手伸到了她的面前。在娴
26、熟地招呼买捏着钱的手伸到了她的面前。在娴熟地招呼买家的同时，女售货员还不忘提醒那些尚在犹豫家的同时，女售货员还不忘提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商。那是一家有实的旅客留意贺卡背后的发行商。那是一家有实力的知名机构，旅客最后的一点疑虑被打消了。力的知名机构，旅客最后的一点疑虑被打消了。Page 35制作者：制作者：u初战告捷，女售货员没有止步。她扫描的目光初战告捷，女售货员没有止步。她扫描的目光落到了我身边一位衣着考究的中年男子身上，这落到了我身边一位衣着考究的中年男子身上，这位先生刚买了她两套钱币贺卡。女售货员发起了位先生刚买了她两套钱币贺卡。女售货员发起了新一轮攻势：新一轮攻势：“
27、先生，您是商务人士，逢年过节，先生，您是商务人士，逢年过节，得准备一些有意义的礼品给朋友和客户吧？得准备一些有意义的礼品给朋友和客户吧？”在在得到对方肯定的答复后，女售货员微笑着从小车得到对方肯定的答复后，女售货员微笑着从小车上拿起另外一本装帧精美的册子。这是一本奥运上拿起另外一本装帧精美的册子。这是一本奥运钱币纪念册，收集了所有举办过奥运会国家的一钱币纪念册，收集了所有举办过奥运会国家的一枚代表性硬币，当然价格也不菲。枚代表性硬币，当然价格也不菲。“您看，这一您看，这一定拿得出手，别的地方很难买到，标价定拿得出手，别的地方很难买到，标价800800元，元，我们卖您我们卖您280280元，既体
28、面又实惠！元，既体面又实惠！”Page 36制作者：制作者：u男子仔仔细细翻了两便，点了点头，很快又男子仔仔细细翻了两便，点了点头，很快又从兜里掏出钱来，买下两本。此时坐在一旁的从兜里掏出钱来，买下两本。此时坐在一旁的我也有些按捺不住，看着精美的册子，想到自我也有些按捺不住，看着精美的册子，想到自己的客户，终于下定决心也当一回买家，打破己的客户，终于下定决心也当一回买家，打破了我一贯不在火车上购买了我一贯不在火车上购买“大件物品大件物品”的先例。的先例。u女售货员满意地推着她的小车继续前行，寻女售货员满意地推着她的小车继续前行，寻找新的目标。此时，火车离终点站上海还很远。找新的目标。此时，火车
29、离终点站上海还很远。 Page 37制作者：制作者： 这样的场景再熟悉不过。列车员的演绎告诉了我们做这样的场景再熟悉不过。列车员的演绎告诉了我们做销售的销售的四个简单道理：四个简单道理： 1 1、产品独特、定位好产品独特、定位好（列车员的贺卡与平常我们见的（列车员的贺卡与平常我们见的不一样）不一样） 2 2、时机准、目标对路时机准、目标对路（当时已是（当时已是1212月，正是贺卡上市月，正是贺卡上市的时候）的时候） 3 3、消除顾虑，应对异议消除顾虑，应对异议 （提醒那些尚在犹豫的旅客（提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商）留意贺卡背后的发行商）4 4、识别顾客，发掘需求识别顾客，发掘需
30、求 （她扫描的目光落到一位衣（她扫描的目光落到一位衣着考究的中年男子身上）着考究的中年男子身上）Page 38制作者：制作者： 来自安徽农村的钱俊东来自安徽农村的钱俊东20002000年考入长安大学。大年考入长安大学。大学时，为解决学费、生活费问题，他从日常生活用品学时，为解决学费、生活费问题，他从日常生活用品到学习资料、考研资料等等都推销过，跑遍了西安的到学习资料、考研资料等等都推销过，跑遍了西安的各个小商品批发城，也没少遭受白眼和拒绝。但这些各个小商品批发城，也没少遭受白眼和拒绝。但这些经历，为他挣得了第一桶金。他在学校的首届创业大经历，为他挣得了第一桶金。他在学校的首届创业大赛获了奖，之
31、后与同学一起开展介绍家教、电话卡销赛获了奖，之后与同学一起开展介绍家教、电话卡销售等服务。另外，他还自修了管理心理学、法律、财售等服务。另外，他还自修了管理心理学、法律、财务等各方面的知识，为创业做准备务等各方面的知识，为创业做准备20032003年年8 8月，月，他在高新区创立了一家信息通讯有限公司，成为陕西他在高新区创立了一家信息通讯有限公司，成为陕西省第一个在校大学生独资创办的公司。如今，该公司省第一个在校大学生独资创办的公司。如今，该公司营业收入超过千万。营业收入超过千万。 小阅读小阅读 贫困生从推销员成长为老板贫困生从推销员成长为老板 Page 39制作者：制作者：u 对于四年的创业
32、历程，钱俊东称接触了很对于四年的创业历程，钱俊东称接触了很多事情，得到许多锻炼的机会。他认为创业多事情，得到许多锻炼的机会。他认为创业者需要具备的素质中，者需要具备的素质中，“务实务实”应该是第一应该是第一位，勇气、吃苦耐劳、坚持不懈、创新、管位，勇气、吃苦耐劳、坚持不懈、创新、管理能力、营销技能、专业知识等也不能缺乏。理能力、营销技能、专业知识等也不能缺乏。他还提醒想创业的市民：创业他还提醒想创业的市民：创业“预则立不预预则立不预则废则废”，创业并不等于做老板，也不一定在，创业并不等于做老板，也不一定在高科技领域，传统行业同样能大放光彩。高科技领域，传统行业同样能大放光彩。 Page 40制
33、作者：制作者：Page 41制作者：制作者：思考题：思考题：1 1、试阐述推销的定义、试阐述推销的定义2 2、简述推销的特点、简述推销的特点p 经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量p Study Constantly, And You Will Know Everything. The More You Know, The More Powerful You Will Be写在最后Thank You在别人的演说中思考，在自己的故事里成长Thinking In Other PeopleS Speeches，Growing Up In Your Own Story讲师：XXXXXX XX年XX月XX日