2023年《房地产经纪业务操作》高分通关卷（三）附详解.pdf

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1、2023年 房 地 产 经 纪 业 务 操 作 高 分 通 关 卷（三）附 详 解 一 单 选 题 1.通 过 多 个 营 销 渠 道 将 房 地 产 产 品 销 售 到 统 一 目 标 市 场 的 销 售 渠 道 类 型 是（）。A、多 重 分 销 B、密 集 分 销 C、选 择 分 销 D、独 家 分 销 答 案：A解 析：房 地 产 分 销 渠 道 的 类 型 有：直 销；利 用 中 间 商 进 行 销 售；多 重 分 销。其 中，多 重 分 销 是 指 通 过 多 个 营 销 渠 道 将 房 地 产 产 品 和 服 务 销 售 到 同 一 个 目 标 市 场。例 如，在 某 些 存 量

2、 房 房 屋 代 理 协 议 中，存 量 房 产 权 人 既 委 托 房 地 产 经 纪 机 构 代 理 销 售，同 时 合 同 也 约 定 产 权 人 可 以 自 行 销 售。B项，密 集 型 分 销 渠 道 是 通 过 尽 可 能 多 的 中 间 商 形 成 销 售 渠 道；C项，选 择 性 分 销 是 按 照 一 定 条 件 选 择 多 个 同 类 中 间 商 经 销 自 己 产 品 的 渠 道；D项，独 家 分 销 渠 道 是 指 仅 选 择 一 个 中 间 商 的 渠 道。2.针 对 写 字 楼 项 目 紧 邻 区 域 企 业 客 户 应 采 取 的 销 售 策 略 不 包 括（）。

3、A、注 重 外 围 包 装 展 示 B、突 出 写 字 楼 高 端 配 置、低 运 营 成 本 C、突 出 区 域 发 展 潜 质 与 高 性 价 比 D、区 域 写 字 楼 稀 缺 性 答 案：A解 析：针 对 写 字 楼 项 目 紧 邻 区 域 企 业 客 户 的 有 效 诉 求 点 或 销 售 解 决 方 案 为：突 出 区 域 发 展 潜 质 与 高 性 价 比；区 域 写 字 楼 稀 缺 性；突 出 写 字 楼 高 端 配 置、低 运 营 成 本。3.统 一 的 概 念 广 告 模 型 与 样 板 房 等 形 式，一 般 用 来 表 达 房 地 产 项 目 的（）o（2009年 真

4、题）A、产 品 定 位 B、客 户 定 位 C、形 象 定 位 D、市 场 定 位 答 案：C解 析：项 目 形 象 定 位 是 指 结 合 项 目 的 产 品 定 位 和 客 户 定 位，融 合 项 目 区 域 价 值、本 体 价 值 及 其 他 有 利 因 素，如 开 发 商 品 牌 价 值，对 项 目 进 入 市 场 的 标 志 性 形 象 进 行 描 述，或 提 炼 关 键 词。该 工 作 将 指 导 后 期 广 告 公 司 对 项 目 形 象 包 装 及 制 定 推 广 语 的 方 向。写 字 楼 项 目 形 象 定 位 的 注 意 要 点 有 三 个，即 清 晰 的 商 务 感、核

5、 心 卖 点 体 现、语 句 简 练 具 有 张 力。4.房 地 产 经 纪 业 务 风 险 通 常 来 自 两 个 层 面，一 是 宏 观 社 会 经 济 环 境 层 面 中 各 种 变 量 引 发 的 风 险，二 是 房 地 产 经 纪 业 务（）中 各 种 变 量 导 致 的 风 险。A、实 际 操 作 层 面 B、具 体 环 境 层 面 C、外 部 控 制 层 面 D、内 部 控 制 层 面 答 案：B解 析：房 地 产 经 纪 业 务 风 险 通 常 包 括 的 两 个 层 面 是 指：宏 观 社 会 经 济 环 境 层 面 中 各 种 变 量 引 发 的 风 险；房 地 产 经 纪

6、 业 务 具 体 环 境 层 面 中 各 种 变 量 导 致 的 风 险,包 括 房 地 产 客 体、参 与 房 地 产 交 易 主 体、房 地 产 经 纪 行 业 和 其 他 相 关 参 与 者。房 地 产 经 纪 业 务 风 险 存 在 是 客 观 的，重 要 的 是 要 识 别 风 险 规 避 风 险、管 理 风 险。5.一 般 情 况 下，房 地 产 经 纪 服 务 的 完 成 标 准 是()oA、房 地 产 经 纪 服 务 合 同 的 签 订 B、房 地 产 交 易 合 同 的 签 订 C、委 托 人 支 付 服 务 费 用 D、客 户 实 地 看 房 答 案：B解 析：对 房 地

7、产 经 纪 机 构 和 经 纪 人 员 来 说，房 地 产 经 纪 服 务 的 基 本 要 求 包 括 及 时 告 知 和 披 露 房 地 产 交 易 相 关 信 息、维 护 委 托 人 的 合 法 权 益 等；对 委 托 人 来 说，房 地 产 经 纪 服 务 的 基 本 要 求 包 括 提 供 必 要 的 资 料，在 实 地 看 房 和 办 理 相 关 手 续 时 给 予 必 要 协 助 等。房 地 产 经 纪 服 务 一 般 以 房 地 产 交 易 合 同(包 括 买 卖 合 同 和 租 赁 合 同)签 订 为 完 成 标 准。6.房 地 产 分 销 渠 道 的 起 点 是()oA、消

8、费 者 B、房 地 产 经 纪 人 C、开 发 商、房 屋 出 售 者 D、零 售 商、代 理 商 答 案：C解 析：房 地 产 分 销 渠 道 的 起 点 是 房 地 产 开 发 商、房 屋 出 售(租)者，终 点 是 房 地 产 产 品 和 服 务 的 消 费 者，中 间 环 节 包 括 批 发 商、零 售 商、代 理 商 和 房 地 产 经 纪 人 等。就 房 地 产 销 售 而 言，分 销 商 可 以 是 房 地 产 所 有 权 人，即 房 地 产 开 发 商 或 房 地 产 产 权 人，也 可 以 是 专 门 从 事 房 地 产 销 售 代 理 的 房 地 产 经 纪 机 构。7.预

9、 期 投 资 收 益 率 目 标 一 般 用 于 房 地 产()投 资 项 目。A、短 期 B、中 期 C、中 长 期 D、长 期 答 案：D解 析：预 期 收 益 率 就 是 房 地 产 企 业 通 过 房 地 产 投 资 所 要 达 到 的 最 低 收 益 率，是 一 个 预 期 指 标。预 期 投 资 收 益 率 目 标 一 般 用 于 房 地 产 长 期 投 奥 项 目。8.房 地 产 经 纪 机 构 与 委 托 人 签 订 的 房 地 产 经 纪 服 务 合 同 的 类 型，应 当 根 据 O 确 定。A、房 地 产 经 纪 机 构 的 意 愿 B、委 托 人 的 委 托 目 的 C

10、、委 托 人 与 机 构 协 商 D、房 地 产 经 纪 机 构 的 制 度 规 定 答 案：B解 析：房 地 产 经 纪 机 构 与 委 托 人 签 订 的 房 地 产 经 纪 服 务 合 同 的 类 型，应 当 根 据 委 托 人 的 委 托 目 的 确 定。委 托 人 作 为 房 地 产 权 利 人，委 托 出 售、出 租 房 地 产 的，应 当 签 订 房 屋 出 售 经 纪 服 务 合 同、房 屋 出 租 经 纪 服 务 合 同；委 托 人 作 为 求 购、求 租人 的，应 当 签 订 房 屋 承 购 经 纪 服 务 合 同、房 屋 承 租 经 纪 服 务 合 同。签 订 的 房 地

11、 产 经 纪 服 务 合 同 类 型 不 同，开 展 的 经 纪 服 务 流 程 和 标 准 也 不 同。9.由 财 产 损 坏、法 律 责 任 及 雇 员 遭 受 伤 害 或 生 病 给 公 司 带 来 的 损 失，属 于 企 业 风 险 中 的()oA、价 格 风 险 B、信 用 风 险 C、纯 粹 风 险 D、责 任 风 险 答 案：C解 析：风 险 可 以 分 为 企 业 风 险 和 个 人 风 险。任 何 原 因 导 致 企 业 价 值 减 少 的 都 可 以 被 定 义 为 企 业 风 险。影 响 企 业 现 金 流 和 企 业 价 值 变 动 影 响 最 大 的 包 括：价 格

12、风 险；信 用 风 险；纯 粹 风 险。其 中，纯 粹 风 险 是 指 由 财 产 损 坏、法 律 责 任 及 雇 员 遭 受 伤 害 或 生 病 给 公 司 带 来 的 损 失。10.新 建 商 品 房 核 心 均 价 的 确 定 方 法 不 包 括()oA、外 部 替 代 法 B、市 场 比 较 法 C、成 本 法 D、收 益 法 答 案：A解 析：核 心 均 价 的 确 定 有 多 种，包 括 市 场 比 较 法 收 益 法 成 本 法 目 标 利 润 法 等。目 前 确 定 住 宅 项 目 核 心 价 格 常 用 方 法 是 市 场 比 较 法。11.建 立 一 个 以 客 户 为 中

13、 心 的 记 录 和 数 据 库，是 为 了 对（）信 息 进 行 分 类 和 系 统 管 理 A、客 源 B、房 源 C、市 场 D、交 易 答 案:A解 析：客 户 信 息 管 理 实 际 上 就 是 建 立 一 个 以 客 户 为 中 心 的 记 录 或 数 据 库，是 对 客 户 信 息 进 行 分 类 和 系 统 管 理。它 不 仅 包 括 曾 经 作 为 委 托 人 完 成 房 地 产 交 易 的 客 户,也 包 括 那 些 提 出 需 求 或 打 过 电 话 的 潜 在 客 户 和 与 交 易 活 动 有 关 的 关 系 人 或 供 应 商，还 可 包 括 那 些 经 纪 人 定

14、 为 目 标 希 望 为 之 提 供 经 纪 服 务 的 潜 在 客 户 或 委 托 人。12.定 金 的 实 质 是。A、确 保 合 同 的 履 行 B、表 达 客 户 的 购 买 意 向 C、一 种 要 约 方 式 D、一 种 承 诺 方 式 答 案：A解 析：定 金 实 质 是 为 了 确 保 合 同 的 履 行，由 一 方 向 另 一 方 预 先 给 付 的 货 币，在 主 合 同 履 行 后 可 以 抵 做 价 款，具 有 合 同 担 保 作 用。13.某 项 目 主 力 户 型 以 三 居 室 为 主，对 于 本 区 域 而 言 面 积 偏 大，这 一 条 件 在 SWOT矩 阵

15、中 应 为（）条 件。A、SB、WC、0D、T答 案：B解 析：SWOT 是 优 势(Strength)x 劣 势(Weakness)x 机 会(Opportunity)和 威 胁(Threats)的 合 称。SWOT分 析 方 法 认 为 企 业 外 部 环 境 对 企 业 战 略 形 成 重 大 影 响，战 略 形 成 过 程 实 际 上 是 把 企 业 内 部 优 势 和 劣 势 与 外 部 环 境 和 威 胁 进 行 匹 配 的 过 程。其 中，劣 势 是 对 企 业 不 利 的 内 部 资 源 因 素，在 房 地 产 企 业 中 主 要 包 括:项 目 规 模、配 套 设 施、户 型

16、、片 区 等。本 题 中，三 居 室 对 于 本 区 域 面 积 偏 大，属 于 该 项 目 的 劣 势。14.根 据 选 择 销 售 零 售 商 的 数 量，分 销 强 度 可 以 依 次 分 为 密 集 分 销、选 择 分 销 和 独 家 分 销，其 中 选 择 分 销 是()。A、通 过 尽 可 能 多 的 中 间 商 形 成 的 销 售 渠 道 B、按 照 一 定 条 件 选 择 若 干 同 类 中 间 商 经 销 自 己 产 品 的 渠 道 C、按 照 一 定 条 件 选 择 若 干 不 同 类 中 间 商 经 销 自 己 产 品 的 渠 道 D、仅 选 择 一 个 中 间 商 的

17、渠 道 答 案：B解 析：A 项，密 集 型 分 销 渠 道 是 通 过 尽 可 能 多 的 中 间 商 形 成 销 售 渠 道；BC两 项,选 择 性 分 销 是 按 照 一 定 条 件 选 择 多 个 同 类 中 间 商 经 销 自 己 产 品 的 渠 道；D 项，独 家 分 销 渠 道 则 仅 选 择 一 个 中 间 商 的 渠 道，在 房 地 产 市 场，为 了 达 到 销 售 目 标 一 般 采 取 独 家 分 销，即 独 家 代 理。15.采 用 图 片 及 产 生 联 想 的 感 悟 语 言 来 展 示 房 地 产 项 目 卖 点 的 书 面 资 料 属 于()。A、形 象 楼

18、书 B、功 能 楼 书 C、户 型 手 册 D、销 控 表 答 案:A解 析：形 象 楼 书 多 采 用 图 片 及 较 容 易 产 生 联 想 的 感 性 语 言，来 向 客 户 传 递 项 目 的 形 象 和 卖 点，包 括 楼 盘 的 整 体 效 果 图、位 置 图、整 体 规 划 平 面 图、核 心 卖 点、建 筑 风 格、楼 体 形 象 主 力 户 型 图 会 所 物 业 管 理 等。16.某 公 寓 采 用 高 科 技 恒 温 恒 湿 节 能 系 统，主 打 广 告 语“告 别 空 调 暖 气 时 代”。这 是 提 炼 于 项 目 的()oA、市 场 定 位 B、产 品 定 位 C

19、、客 户 定 位 D、形 象 定 位 答 案:D解 析:在 项 目 卖 点 挖 掘 完 成 之 后,企 业 还 应 将 其 加 以 提 炼,形 成 具 体 的 宣 传 重 点，以 便 在 随 后 进 行 的 广 告 推 广 中 加 以 运 用。将 项 目 的 卖 点 精 炼 为 一 两 句 话 就 形 成 了 项 目 的 推 广 主 题。其 主 要 解 决：“是 什 么 样 的 产 品”从 产 品 定 位 中 寻 找 物 业 主 题；“卖 给 谁”是 从 客 户 定 位 中 寻 找 市 场 主 题；“能 产 生 什 么 样 的 效 果”是 从 形 象 定 位 中 寻 找 广 告 主 题。题 中

20、，“告 别 空 调 暖 气 时 代”体 现 的 是 产 品 产 生 的 效 果，属 于 项 目 的 形 象 定 位。17.下 列 关 于 预 约 看 房 的 表 述，错 误 的 是 OA、预 约 见 面 地 点 应 选 择 有 明 显 标 志 物 的 建 筑 物 B、与 客 户 约 见 地 点 最 好 是 在 经 纪 门 店 C、约 看 房 时 间 与 实 际 看 房 时 间 相 隔 一 天 以 上 的，无 需 再 次 与 业 主 客 户 确 定 D、经 纪 人 与 交 易 双 方 要 约 定 具 体 的 时 间 答 案：C解 析：与 客 户 提 前 约 定 看 房 时 间。房 地 产 经 纪

21、 人 在 看 房 前，应 与 业 主 和 客 户 约 定 具 体 的 看 房 时 间、见 面 地 点，要 提 醒 双 方 带 好 各 种 证 明 文 件 和 资 金。约 定 的 时 间 地 点 要 准 确，尽 量 与 客 户 约 定 在 人 流 少、有 明 显 标 志 物 的 地 点 见 面，引 导 客 户 以 最 便 捷 的 方 式 到 达。约 见 的 地 点 最 好 是 在 经 纪 门 店。房 地 产 经 纪 人 要 与 交 易 双 方 约 定 具 体 的 看 房 时 间，比 如 上 午 10点，或 下 午 6 点 等 等，不 要 大 概 约 定“明 天 看 房”，否 则 容 易 造 成

22、互 相 等 待，耽 误 时 间。约 看 房 时 间 与 实 际 看 房 时 间 相 隔 一 天 以 上 的，需 要 在 看 房 前 再 次 与 业 主 客 户 确 定。18.房 源 的 动 态 性 主 要 包 括 两 个 方 面，一 是 其 价 格 因 素 的 变 动，二 是 其（）的 变 动。（2006年 真 题）A、产 权 状 态 B、使 用 状 态 C、物 理 状 态 D、租 售 状 态 答 案：B解 析：房 源 的 动 态 性 主 要 包 括 两 个 方 面：物 业 交 易 价 格 的 变 动，价 格 波 动 经 常 随 着 市 场 状 况、政 策 发 布、城 市 发 展 规 划、业

23、主（委 托 方）心 态 的 变 化 而 不 断 波 动；物 业 使 用 状 态 的 变 动，它 是 指 在 委 托 期 间，物 业 的 使 用 状 态（如 闲 置、居住 或 办 公 等）发 生 变 化，如 原 本 闲 置 待 出 售 的 物 业，业 主（委 托 方）决 定 先 租 给 其 他 人 居 住，但 并 没 有 因 此 拒 绝 有 兴 趣 的 购 房 人 去 看 房 等。由 于 房 源 存 在 变 动 性 这 一 特 征，所 以 经 纪 人 要 不 间 断 地 与 业 主（委 托 方）联 系，以 便 在 房 源 的 某 些 指 标 发 生 变 动 时 及 时 更 新 房 源 信 息。1

24、9.市 场 营 销 组 合 4P策 略 是 指（）oA、产 品、价 格、分 销、促 销 B、产 品、价 格、渠 道、促 销 C、产 品、价 格、服 务、促 销 D、产 品、价 格、特 征、促 销 答 案：A解 析：房 地 产 经 纪 机 构 选 择 一 个 特 定 的 目 标 市 场 后，应 从 产 品、价 格、分 销 和 促 销 四 个 方 面 对 房 地 产 产 品 开 展 营 销 活 动，以 满 足 消 费 者 的 欲 望 和 需 求。这 也 通 常 被 称 为 市 场 营 销 组 合 4P策 略。20.潜 在 客 户 做 出 购 房（承 租）房 屋 的 决 策 过 程 中 的 第 二

25、步 是（）oA、明 确 客 户 的 住 房 问 题 B、挑 选 为 客 户 介 绍 的 房 屋 C、确 定 客 户 的 交 易 资 格 D、客 户 评 价 挑 选 出 的 房 屋 答 案：C解 析：潜 在 客 户 做 出 购 房（承 租）房 屋 的 决 策 过 程 具 体 步 骤 如 下：明 确 客 户 的 住 房 问 题；确 定 客 户 的 交 易 资 格；挑 选 为 客 户 介 绍 的 房 屋；客 户 评 价 挑 选 出 的 房 屋；做 出 购 买（承 租）最 合 适 房 屋 的 决 定。21.一 般 推 荐 方 式 下，卖 方 代 理 与 买 方 代 理 房 地 产 经 纪 人 合 作

26、完 成 业 务，卖 方 代 理 房 地 产 经 纪 人 通 常 可 获 得 成 交 佣 金 的()oA、20%B、50%C、60%D、80%答 案:A解 析：一 般 推 荐 是 指 业 主 受 托 经 纪 人 将 房 源 信 息(连 同 业 主 联 系 方 式)推 荐 给 其 他 区 域 的 门 店 经 纪 人 全 程 服 务，成 交 之 后 则 作 为 业 主 受 托 经 纪 人 一 般 只 分 佣 15%25%。22.若 经 纪 人 作 为 买 方 独 家 代 理 人，一 天 与 购 房 者 看 房 最 多 为()套。A、5B、8C、10D、12答 案：C解 析：房 地 产 经 纪 人 陪

27、 同 购 房 人 一 同 看 房，应 该 注 意 到 作 为 买 方 独 家 代 理 人，房 地 产 经 纪 人 一 天 与 购 房 者 看 房 不 应 该 超 过 1 0套，否 则 容 易 给 客 户 带 来“看 花 了 眼”的 感 觉，使 客 户 不 容 易 比 较 和 挑 选 合 适 的 房 源。23.房 地 产 销 售 进 入()阶 段，上 门 客 户 量 会 随 推 广 策 略 和 力 度 调 整 而 变 化，销 售 人 员 的 数 量 也 要 做 出 相 应 调 整。A、筹 备 期B、正 式 公 开 发 售 C、持 续 销 售 期 D、尾 盘 销 售 期 答 案：C解 析：售 楼

28、处 销 售 人 员 的 数 量 与 项 目 所 处 的 销 售 阶 段 相 关，项 目 销 售 阶 段 分 为：销 售 筹 备 期 正 式 公 开 发 售、持 续 销 售 期 尾 盘 销 售 期。进 入 持 续 销 售 期 后，上 门 客 户 的 数 量 相 对 比 较 平 稳，就 可 根 据 销 售 目 标 来 安 排 销 售 人 员。在 此 期 间，上 门 客 户 量 也 会 随 着 项 目 阶 段 性 的 推 广 策 略 和 力 度 调 整 而 变 化，销 售 人 员 的 数 量 也 要 相 应 做 出 调 整。24.在 存 量 房 买 卖 查 验 的 前 期 准 备 阶 段，卖 方 需

29、 要 准 备 的 材 料 不 包 括 O。A、身 份 证 件 B、物 业 服 务 合 同 和 管 理 规 约 C、房 屋 状 况 说 明 书 D、钥 匙 答 案:C解 析：在 存 量 房 买 卖 查 验 的 前 期 准 备 阶 段，卖 方 需 要 准 备 的 资 料 包 括：身 份 证 明；合 同 约 定 转 移 的 各 种 设 施 设 备 使 用 说 明；各 项 交 费 凭 证；物 业 服 务 合 同 和 管 理 规 约；钥 匙 等。如 果 在 办 理 房 屋 过 户 手 续 前 查 验 房 屋 的，要 提 醒 卖 方 携 带 房 地 产 权 属 证 书。C 项，房 屋 状 况 说 明 书

30、属 于 房 地 产 经 纪 人 员 需 要 准 备 的 资 料。25.下 列 关 于 等 额 本 金 还 款 方 式 的 表 述，错 误 的 是()oA、在 等 额 本 金 还 款 方 式 下，还 款 初 期 月 还 款 额 较 等 额 本 息 还 款 法 略 高，但 可 节 省 整 体 利 息 支 出 B、等 额 本 金 还 款 方 式 的 特 点 表 现 在 本 金 在 整 个 还 款 期 内 平 均 分 摊，利 息 按 贷 款 本 金 余 额 逐 日 支 付，每 月 还 款 额 在 逐 渐 减 少，但 偿 还 本 金 的 速 度 逐 渐 增 加 C、其 计 算 公 式 为：本 金/还 款

31、 月 数+（本 金-累 计 已 还 本 金）X月 利 率 D、适 用 于 打 算 提 前 还 贷 者 答 案:B解 析:等 额 本 金 还 款 是 指 每 月 以 相 等 的 金 额 偿 还 本 金,利 息 按 剩 余 本 金 逐 月 结 清。这 种 还 款 方 式 下，还 款 初 期 月 还 款 额 较 等 额 本 息 还 款 法 略 高，但 可 节 省 整 体 利 息 支 出。其 计 算 公 式 为：本 金/还 款 月 数+（本 金-累 计 已 还 本 金）X月 利 率，该 还 款 方 式 适 合 的 人 群 为：打 算 提 前 还 贷 者；当 前 收 入 尚 可 的 中 年 人 或 公

32、司。26.借 款 合 同 应 由。填 写。A、贷 款 银 行 B、房 地 产 经 纪 人 C、房 地 产 经 纪 人 协 理 D、借 款 人 答 案：D解 析：银 行 借 款 合 同 一 般 都 是 格 式 合 同，提 供 格 式 条 款 的 一 方 也 就 是 银 行,因 此，借 款 合 同 应 由 借 款 人 填 写，可 以 让 借 款 人 理 解 合 同 内 容 条 款，银 行 对 条 款 负 有 解 释 的 义 务，这 样 可 以 防 止 因 理 解 不 同 发 生 纠 纷。27.下 列 各 项 不 属 于 房 地 产 市 场 的 基 本 特 征 的 是（）。A、区 域 性B、交 易

33、复 杂 性 C、完 全 竞 争 性 D、供 给 滞 后 性 答 案：C解 析：房 地 产 市 场 的 基 本 特 征 包 括：区 域 性；交 易 复 杂 性；不 完 全 竞 争 市 场；供 给 存 在 滞 后 性；与 金 融 市 场 关 联 度 高；受 到 较 多 的 政 府 行 政 干 预。28.房 地 产 经 纪 人 在 分 析 写 字 楼 项 目 市 场 时，应 重 点 分 析 区 域 内（）。（2010年 真 题）A、人 口 数 量 B、写 字 楼 市 场 供 求 状 况 C、住 宅 租 金 水 平 D、居 民 人 均 消 费 水 平 答 案：B解 析：由 于 一 个 城 市 不 同

34、区 域 的 发 展 历 程 与 功 能 定 位 存 在 差 异，与 之 相 关 的 区 域 经 济 构 成 和 企 业 特 征 也 有 所 不 同，因 此 写 字 楼 市 场 的 区 域 属 性 非 常 明 显。对 于 区 域 写 字 楼 市 场 的 供 求 分 析，直 接 影 响 写 字 楼 项 目 开 发 的 整 体 定 位。因 此 写 字 楼 项 目 市 场 分 析 应 重 点 分 析 区 域 内 的 写 字 楼 市 场 供 求 状 况。29.直 接 影 响 项 目 的 市 场 形 象 与 客 户 感 知 的 是（）,因 此 开 盘 活 动 必 须 在 充 分 的 蓄 客 准 备，以 及

35、 前 期 一 定 量 客 户 成 交 或 准 成 交 的 基 础 之 上 举 办。A、开 盘 活 动 的 场 地 选 择 B、开 盘 活 动 现 场 的 人 气 与 氛 围 C、开 盘 活 动 的 现 场 准 备 和 传 播 信 息 的 程 度D、开 盘 活 动 的 形 式 答 案：B解 析：开 盘 活 动 虽 有 可 能 并 非 真 正 意 义 的 初 始 发 售 节 点，但 依 然 是 写 字 楼 项 目 引 起 市 场 集 中 关 注 的 关 键 节 点。开 盘 活 动 现 场 的 人 气 与 氛 围 直 接 影 响 项 目 的 市 场 形 象 与 客 户 感 知，因 此 开 盘 活 动

36、 必 须 在 充 分 的 蓄 客 准 备，以 及 前 期 一 定 量 客 户 成 交 或 准 成 交 的 基 础 之 上 举 办。30.在 房 地 产 营 销 中，采 取 委 托 房 地 产 经 纪 公 司 销 售 时，被 广 泛 采 用 的 渠 道 是()分 销 渠 道。A、密 集 型 B、选 择 性 C、独 家 D、集 中 型 答 案：C解 析：在 房 地 产 市 场，为 了 达 到 销 售 目 标 一 般 采 取 独 家 分 销，即 独 家 代 理。独 家 代 理 有 助 于 维 持 房 地 产 产 品 生 产 者 的 声 誉 和 产 品 质 量。通 过 独 家 代 理，房 地 产 开

37、发 商、不 动 产 权 利 人 或 房 地 产 服 务 供 应 商 可 以 与 独 家 代 理 商 紧 密 合 作，共 同 决 策 房 地 产 销 售 广 告、促 销 措 施、产 品 定 价、销 售 进 度 等 事 项。31.商 铺 投 资 合 理 的 年 投 资 回 报 率 一 般 为()oA、8%10%B、10%12%C、8%12%D、10%14%答 案：C解 析：商 铺 投 资 合 理 的 年 投 资 回 报 率 一 般 为 8%12%。32.下 列 文 件 中，不 属 于 新 建 商 品 房 销 售 前 销 售 文 件 的 是()oA、置 业 计 划 B、价 目 表 C、房 地 产 认

38、 购 协 议 书 D、宣 传 展 板 答 案：D解 析：销 售 文 件 包 括：价 目 表，最 终 确 定 并 用 于 销 售 的 价 目 表 需 有 开 发 企 业 的 有 效 盖 章，以 作 为 当 期 交 易 的 价 格 依 据；置 业 计 划，客 户 置 业 计 划 是 根 据 购 房 者 的 需 求，向 其 明 确 展 示 付 款 方 式 与 支 付 金 额 的 一 种 销 售 工 具；购 房 须 知，购 房 须 知 拟 定 后 应 由 相 关 法 律 人 员 审 核，销 售 人 员 必 须 了 解 各 种 手 续 的 流 程 及 相 关 条 件，并 能 在 客 户 办 理 手 续

39、过 程 中 进 行 解 说；商 品 房 认 购 协 议 书；购 房 相 关 税 费 须 知；抵 押 贷 款 须 知。33.新 建 商 品 住 房 采 取 集 中 销 售 方 式 的 风 险 是()。A、对 客 户 没 有 约 束 力 B、前 期 积 累 客 户 容 易 流 失 C、客 户 可 能 自 动 放 弃 购 房 D、易 因 流 程 不 当 引 发 客 户 不 满 答 案：D解 析：销 售 方 式 分 为 集 中 销 售 和 自 然 销 售 两 种。其 中，集 中 销 售 是 指 当 项 目 达 到 销 售 条 件 后，通 知 所 积 累 的 诚 意 客 户 集 中 于 某 日 前 来

40、销 售 地 点 进 行 认 购。主 要 的风 险 是 当 天 到 场 选 房 的 客 户 非 常 集 中，若 服 务 或 购 房 流 程 设 计 不 恰 当，容 易 引 起 客 户 不 满。34.在 新 建 商 品 房 营 销 活 动 中，房 地 产 经 纪 人 在 产 品 设 计 与 规 划 阶 段 应()oA、参 与 工 程 施 工 和 监 理 B、就 施 工 和 销 售 现 场 的 协 调 提 出 建 议 C、制 定 价 目 表 D、制 订 销 售 方 案 答 案：B解 析：房 地 产 经 纪 人 一 般 在 产 品 设 计 与 规 划 阶 段 开 始 介 入。产 品 设 计 与 规 划

41、 阶 段 的 工 作 包 括 项 目 的 市 场 定 位、提 出 开 发 建 议。开 发 建 议 是 指 从 市 场 角 度 对 产 品 设 计 提 出 要 求，是 市 场 需 求 和 产 品 规 划 设 计 的 桥 梁，一 般 包 括 户 型、功 能 等 内 容。房 地 产 经 纪 人 一 般 不 参 与 工 程 施 工 与 监 理 的 工 作，但 应 就 施 工 和 销 售 现 场 的 协 调 提 出 建 议，以 保 证 销 售 效 果。35.房 地 产 买 卖 的 房 款 支 付 最 稳 妥 的 做 法 是()。A、开 具 收 据 后 支 付 主 要 房 款 B、拿 到 旧 房 产 证

42、复 印 件 后 支 付 全 部 房 款 C、取 得 完 税 凭 证 后 支 付 主 要 房 款 D、通 过 银 行 办 理 资 金 转 账 业 务 支 付 主 要 房 款 答 案：C解 析：房 地 产 买 卖 的 房 款 支 付 需 要 控 制 风 险。取 得 完 税 凭 证 后 支 付 主 要 房 款 是 稳 妥 的 做 法，拿 到 新 不 动 产 权 证 及 最 后 交 接 完 毕 时 再 支 付 尾 款；或 通 过 银 行 办 理 费 金 托 管 业 务，这 是 当 前 最 安 全 的 钱 款 交 割 方 式。36.户 外 广 告 不 具 备。的 特 点。A、长 期 性 B、固 定 性

43、C、覆 盖 率 高 D、集 中 性 答 案：C解 析：户 外 广 告 的 优 点 有：长 期 性、固 定 性、集 中 性 效 应，缺 点 包 括：由 于 地 段 固 定 而 不 具 备 流 动 性，注 视 率 不 够 集 中。37.关 于 采 用 自 然 销 售 方 式 销 售 住 宅 的 市 场 关 注 度 的 表 述，正 确 的 是（）。A、客 户 诚 意 度 高，易 于 把 握 B、对 客 户 没 有 约 束 力，客 户 流 失 度 高 C、只 针 对 前 期 积 累 客 户 开 盘，前 期 积 累 客 户 量 多，具 有 一 定 的 市 场 关 注 度 D、走 炒 作 路 线，通 过“

44、先 到 先 得”的 形 式 引 发 客 户 了 解 欲、购 买 欲，市 场 关 注 度 导）答 案:D解 析：自 然 销 售 方 式 指 项 目 在 确 定 销 售 时 间 后，按 客 户 自 然 上 门 的 时 间 和 顺 序 进 行 认 购。根 据 表 7-2,自 然 销 售 方 式 销 售 住 宅 的 市 场 关 注 度 为：走 炒 作 路 线，通 过“先 到 先 得”的 形 式 引 发 客 户 了 解 欲 购 买 欲，市 场 关 注 度 高。38.大 部 分 客 户 购 买 写 字 楼 往 往 要 综 合 考 虑 企 业 发 展 需 求 及 资 金 周 转 状 态，而 并 非 简 单

45、的 个 人 购 买 行 为，这 体 现 出 写 字 楼 项 目 代 理 销 售 的 O oA、产 品 技 术 性 B、销 售 商 务 性C、购 房（承 租）客 户 多 为 企 业 D、项 目 运 作 专 业 性 答 案：C解 析：写 字 楼 的 产 品 特 性 包 括：与 宏 观 经 济 的 正 相 关 性；购 房（承 租）客 户 多 为 企 业；产 品 技 术 性；销 售 商 务 性；项 目 运 作 专 业 性。其 中 购 房（承 租）客 户 多 为 企 业 属 性 表 现 在：与 住 宅 市 场 客 户 最 大 的 不 同 在 于，写 字 楼 的 主 流 客 户 多 数 为 法 人 单 位

46、，自 然 人 客 户 相 对 较 少。大 部 分 客 户 购 买 写 字 楼 往 往 要 综 合 考 虑 企 业 发 展 需 求 及 资 金 周 转 状 态，属 于 企 业 行 为，并 非 简 单 的 个 人 购 买 行 为。39.房 地 产 经 纪 人 在 带 领 客 户 看 房 前 应 设 计 好 看 房 路 线，其 目 的 是（）。（2012年 真 题）A、展 示 房 源 的 品 质 B、展 示 房 源 周 边 设 施 C、深 入 了 解 客 户 需 求 D、加 深 与 客 户 的 感 情 答 案:B解 析：房 地 产 经 纪 人 出 发 前 仔 细 阅 读 已 经 搜 集 到 的 房

47、屋 介 绍 资 料，再 次 确 认 已 准 确 掌 握 该 房 屋 的 各 项 信 息，包 括 房 屋 周 边 环 境 以 及 市 政 配 套 设 施、学 校 及 交 通 状 况，并 确 定 到 达 房 屋 的 最 佳 路 线。房 地 产 经 纪 人 按 选 择 好 的 路 线 带 客 户 到 达 所 看 房 屋，并 适 时 向 客 户 介 绍 周 边 环 境 以 及 市 政 配 套 设 施、学 校 及 交 通 状 况。40.经 纪 人 与 客 户 约 好 看 房 时 间 后，一 般 应 提 前（）分 钟 到 达 约 定 地 点。A、5B、10C、15D、20答 案：B解 析：房 地 产 经

48、纪 人 一 般 应 提 前 10分 钟 到 达 约 定 地 点 迎 接 客 户，不 能 让 客 户 等 候，房 地 产 经 纪 人 自 我 介 绍 并 主 动 递 名 片。在 查 看 房 屋 前，应 向 客 户 出 示 并 解 释 看 房 确 认 书 条 款，并 让 客 户 签 订。41.房 地 产 经 纪 公 司 在 展 开 制 定 价 格 策 略 工 作 前，最 重 要 的 一 个 步 骤 是()oA、进 行 市 场 调 研 B、与 开 发 商 充 分 沟 通 C、对 客 户 的 购 买 力 进 行 研 究 D、对 预 期 价 格 进 行 验 证 答 案：B解 析：作 为 房 地 产 经

49、纪 机 构，在 制 定 价 格 策 略 工 作 前，最 重 要 的 一 个 步 骤 是 与 房 地 产 开 发 企 业 充 分 沟 通，将 房 地 产 开 发 企 业 的 回 款 目 标、企 业 运 营 战 略 作 为 定 价 必 须 考 虑 的 一 个 角 度。通 过 与 开 发 商 沟 通 价 格 目 标 及 价 格 策 略，确 定 其 对 项 目 的 价 格 预 期，解 决 开 发 商 的 现 金 流 压 力，是 合 理 定 价 的 一 个 关 键 前 提。42.拟 定 贷 款 方 案 的 首 要 任 务 是()。A、贷 款 银 行 B、贷 款 成 数 C、偿 还 比 率 D、贷 款 期

50、 限 答 案：A解 析：贷 款 方 案 主 要 由 以 下 因 素 组 成：贷 款 银 行；贷 款 成 数；偿 还 比 率;贷 款 额 度；贷 款 期 限；贷 款 利 率 与 偿 还 方 式。其 中，如 何 选 择 贷 款 银 行 是 贷 款 方 案 的 首 要 任 务。43.产 品 生 命 周 期 策 略 中，在()的 策 略 中 应 保 持 适 当 而 薄 利 的 价 格，并 根 据 用 户 的 需 要 对 房 屋 作 某 些 改 良，同 时 为 开 发 建 设 新 型 的 房 地 产 做 准 备。A、引 入 期 B、成 长 期 C、成 熟 期 D、衰 退 期 答 案：C解 析：在 成 熟