《2023年《房地产经纪业务操作》高分通关卷（三）附详解.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年《房地产经纪业务操作》高分通关卷（三）附详解.docx（44页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2023年房地产经纪业务操作高分通关卷（三）附详解一、单选题.通过多个营销渠道将房地产产品销售到统一目标市场的销售渠道类型是O O A、多重分销B、密集分销C、选择分销D、独家分销答案：A解析：房地产分销渠道的类型有：直销；利用中间商进行销售；多重分销。其中，多重分销是指通过多个营销渠道将房地产产品和服务销售到同一个目标市 场。例如，在某些存量房房屋代理协议中，存量房产权人既委托房地产经纪机构 代理销售，同时合同也约定产权人可以自行销售。B项，密集型分销渠道是通过 尽可能多的中间商形成销售渠道；C项，选择性分销是按照一定条件选择多个同 类中间商经销自己产品的渠道；D项，独家分销渠道是指仅选择一
2、个中间商的渠 道。1 .针对写字楼项目紧邻区域企业客户应采取的销售策略不包括。A、注重外围包装展示B、突出写字楼高端配置、低运营成本C、突出区域发展潜质与高性价比D、区域写字楼稀缺性答案：A 住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租给 其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的购房人去看房等。由于房源存在变动性 这一特征，所以经纪人要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指 标发生变动时及时更新房源信息。19 .市场营销组合4P策略是指。A、产品、价格、分销、促销B、产品、价格、渠道、促销C、产品、价格、服务、促销D、产品、价格、特征、促销答案:A解析：房地产经纪
3、机构选择一个特定的目标市场后，应从产品 价格、分销和促 销四个方面对房地产产品开展营销活动，以满足消费者的欲望和需求。这也通常 被称为市场营销组合4P策略。20 .潜在客户做出购房（承租）房屋的决策过程中的第二步是0 oA、明确客户的住房问题B、挑选为客户介绍的房屋C、确定客户的交易资格D、客户评价挑选出的房屋答案：C解析：潜在客户做出购房（承租）房屋的决策过程具体步骤如下：明确客户的 住房问题；确定客户的交易资格；挑选为客户介绍的房屋；客户评价挑选 出的房屋；做出购买（承租）最合适房屋的决定。21 .一般推荐方式下，卖方代理与买方代理房地产经纪人合作完成业务，卖方代 理房地产经纪人通常可获得
4、成交佣金的0。A、20%B、50%C、60%D、80%答案：A解析：一般推荐是指业主受托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其 他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣1 5% 25%。22 .若经纪人作为买方独家代理人，一天与购房者看房最多为O套。A、5B、8C、10D、12答案：C解析：房地产经纪人陪同购房人一同看房，应该注意到作为买方独家代理人，房 地产经纪人一天与购房者看房不应该超过10套，否则容易给客户带来“看花了 眼”的感觉，使客户不容易比较和挑选合适的房源。23 .房地产销售进入（）阶段，上门客户量会随推广策略和力度调整而变化，销 售人员的数量也要
5、做出相应调整。A、筹备期B、正式公开发售C、持续销售期D、尾盘销售期答案：C解析：售楼处销售人员的数量与项目所处的销售阶段相关，项目销售阶段分为: 销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售期。进入持续销售期后，上 门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。在此期间，上 门客户量也会随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也 要相应做出调整。24 .在存量房买卖查验的前期准备阶段，卖方需要准备的材料不包括0。A、身份证件B、物业服务合同和管理规约C、房屋状况说明书D、钥匙答案：C解析：在存量房买卖查验的前期准备阶段，卖方需要准备的资料包括：身份证 明；合同约
6、定转移的各种设施设备使用说明；各项交费凭证；物业服务合 同和管理规约；钥匙等。如果在办理房屋过户手续前查验房屋的，要提醒卖方 携带房地产权属证书。C项，房屋状况说明书属于房地产经纪人员需要准备的资 料。25 .下列关于等额本金还款方式的表述，错误的是0。A、在等额本金还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节 省整体利息支出B、等额本金还款方式的特点表现在本金在整个还款期内平均分摊，利息按贷款 本金余额逐日支付，每月还款额在逐渐减少，但偿还本金的速度逐渐增加C、其计算公式为：本金/还款月数+ （本金-累计已还本金）X月利率D、适用于打算提前还贷者答案：B解析:等额本金还款是指每月
7、以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。 这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息 支出。其计算公式为：本金/还款月数+ （本金-累计已还本金）X月利率，该还 款方式适合的人群为：打算提前还贷者；当前收入尚可的中年人或公司。26 .借款合同应由0填写。A、贷款银行B、房地产经纪人C、房地产经纪人协理D、借款人答案：D解析：银行借款合同一般都是格式合同，提供格式条款的一方也就是银行, 因此，借款合同应由借款人填写，可以让借款人理解合同内容 条款，银行对条 款负有解释的义务，这样可以防止因理解不同发生纠纷。27 .下列各项不属于房地产市场的基本特征的是0。A、区
8、域性B、交易复杂性C、完全竞争性D、供给滞后性答案：C解析：房地产市场的基本特征包括：区域性；交易复杂性；不完全竞争市 场；供给存在滞后性；与金融市场关联度高；受到较多的政府行政干预。 28.房地产经纪人在分析写字楼项目市场时，应重点分析区域内。（2010年 真题）A、人口数量B、写字楼市场供求状况C、住宅租金水平D、居民人均消费水平答案：B解析：由于一个城市不同区域的发展历程与功能定位存在差异，与之相关的区域 经济构成和企业特征也有所不同，因此写字楼市场的区域属性非常明显。对于区 域写字楼市场的供求分析，直接影响写字楼项目开发的整体定位。因此写字楼项 目市场分析应重点分析区域内的写字楼市场供
9、求状况。29 .直接影响项目的市场形象与客户感知的是（），因此开盘活动必须在充分的 蓄客准备，以及前期一定量客户成交或准成交的基础之上举办。A、开盘活动的场地选择B、开盘活动现场的人气与氛围C、开盘活动的现场准备和传播信息的程度D、开盘活动的形式答案：B解析：开盘活动虽有可能并非真正意义的初始发售节点，但依然是写字楼项目引 起市场集中关注的关键节点。开盘活动现场的人气与氛围直接影响项目的市场形 象与客户感知，因此开盘活动必须在充分的蓄客准备，以及前期一定量客户成交 或准成交的基础之上举办。30 .在房地产营销中，采取委托房地产经纪公司销售时，被广泛采用的渠道是。 分销渠道。A、密集型B、选择性
10、C、独家D、集中型答案：C解析：在房地产市场，为了达到销售目标一般采取独家分销，即独家代理。独家 代理有助于维持房地产产品生产者的声誉和产品质量。通过独家代理，房地产开 发商 不动产权利人或房地产服务供应商可以与独家代理商紧密合作，共同决策 房地产销售广告、促销措施、产品定价、销售进度等事项。31 .商铺投资合理的年投资回报率一般为。A、8%10%B、10% 12%C、8%12%D、10% 14% 答案：C解析：商铺投资合理的年投资回报率一般为8%12%。32 .下列文件中，不属于新建商品房销售前销售文件的是（）。A、置业计划B、价目表C、房地产认购协议书D、宣传展板答案：D解析：销售文件包括
11、：价目表，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的 有效盖章，以作为当期交易的价格依据；置业计划，客户置业计划是根据购房 者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具；购房须知，购 房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关 条件，并能在客户办理手续过程中进行解说；商品房认购协议书；购房相关 税费须知；抵押贷款须知。33 .新建商品住房采取集中销售方式的风险是（）。A、对客户没有约束力B、前期积累客户容易流失C、客户可能自动放弃购房D、易因流程不当引发客户不满答案：D解析：销售方式分为集中销售和自然销售两种。其中，集中销售是指当项目达到 销售条件后，通知所
12、积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。主要的 风险是当天到场选房的客户非常集中，若服务或购房流程设计不恰当，容易引起 客户不满。34 .在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应（）。A、参与工程施工和监理B、就施工和销售现场的协调提出建议C、制定价目表D、制订销售方案答案：B解析：房地产经纪人一般在产品设计与规划阶段开始介入。产品设计与规划阶段 的工作包括项目的市场定位提出开发建议。开发建议是指从市场角度对产品设 计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能等内容。 房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但应就施工和销售现场的协调 提出建议，以
13、保证销售效果。35 .房地产买卖的房款支付最稳妥的做法是0 oA、开具收据后支付主要房款B、拿到旧房产证复印件后支付全部房款C、取得完税凭证后支付主要房款D、通过银行办理资金转账业务支付主要房款答案：C解析：房地产买卖的房款支付需要控制风险。取得完税凭证后支付主要房款是稳 妥的做法，拿到新不动产权证及最后交接完毕时再支付尾款；或通过银行办理资 金托管业务，这是当前最安全的钱款交割方式。36 .户外广告不具备()的特点。A、长期性B、固定性C、覆盖率高D、集中性答案：C解析：户外广告的优点有：长期性、固定性 集中性效应，缺点包括：由于地段 固定而不具备流动性，注视率不够集中。37 .关于采用自然
14、销售方式销售住宅的市场关注度的表述，正确的是()。A、客户诚意度高，易于把握B、对客户没有约束力，客户流失度高C、只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市场关注度D、走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲 购买欲，市场关注度rWj答案：D解析：自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进 行认购。根据表7-2,自然销售方式销售住宅的市场关注度为：走炒作路线，通 过“先到先得”的形式引发客户了解欲 购买欲，市场关注度高。38 .大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转状态，而并 非简单的个人购买行为，这体现出写字楼项目代理销售的0。A、
15、产品技术性B、销售商务性C购房（承租）客户多为企业D、项目运作专业性答案：C解析：写字楼的产品特性包括：与宏观经济的正相关性；购房（承租）客户 多为企业；产品技术性；销售商务性；项目运作专业性。其中购房（承租） 客户多为企业属性表现在：与住宅市场客户最大的不同在于，写字楼的主流客户 多数为法人单位，自然人客户相对较少。大部分客户购买写字楼往往要综合考虑 企业发展需求及资金周转状态，属于企业行为，并非简单的个人购买行为。39 .房地产经纪人在带领客户看房前应设计好看房路线，其目的是。（2012 年真题）A、展ZF房源的品质B、展示房源周边设施C、深入了解客户需求D、加深与客户的感情答案：B解析：
16、房地产经纪人出发前仔细阅读已经搜集到的房屋介绍资料，再次确认已准 确掌握该房屋的各项信息，包括房屋周边环境以及市政配套设施、学校及交通状 况，并确定到达房屋的最佳路线。房地产经纪人按选择好的路线带客户到达所看 房屋，并适时向客户介绍周边环境以及市政配套设施 学校及交通状况。40 .经纪人与客户约好看房时间后，一般应提前。分钟到达约定地点。A、5B、10解析：针对写字楼项目紧邻区域企业客户的有效诉求点或销售解决方案为：突 出区域发展潜质与高性价比；区域写字楼稀缺性；突出写字楼高端配置、低 运营成本。3 .统一的概念广告 模型与样板房等形式，一般用来表达房地产项目的0 o （2 009年真题）A、
17、产品定位B、客户定位C、形象定位D、市场定位答案:C解析：项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、 本体价值及其他有利因素，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进 行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广 语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点 体现 语句简练具有张力。4 .房地产经纪业务风险通常来自两个层面，一是宏观社会经济环境层面中各种变 量引发的风险，二是房地产经纪业务。中各种变量导致的风险。A、实际操作层面B、具体环境层面C、外部控制层面D、内部控制层面答案：BC 15D、20答案：B解析：房
18、地产经纪人一般应提前10分钟到达约定地点迎接客户，不能让客户等 候，房地产经纪人自我介绍并主动递名片。在查看房屋前，应向客户出示并解释看房确认书条款，并让客户签订。41 .房地产经纪公司在展开制定价格策略工作前，最重要的一个步骤是。A、进行市场调研B、与开发商充分沟通C、对客户的购买力进行研究D、对预期价格进行验证答案：B解析：作为房地产经纪机构，在制定价格策略工作前，最重要的一个步骤是与房 地产开发企业充分沟通，将房地产开发企业的回款目标、企业运营战略作为定价 必须考虑的一个角度。通过与开发商沟通价格目标及价格策略，确定其对项目的 价格预期，解决开发商的现金流压力，是合理定价的一个关键前提。
19、42 .拟定贷款方案的首要任务是0。A、贷款银行B、贷款成数C、偿还比率D、贷款期限答案：A 解析：贷款方案主要由以下因素组成：贷款银行；贷款成数；偿还比率; 贷款额度；贷款期限；贷款利率与偿还方式。其中，如何选择贷款银行是 贷款方案的首要任务。43 .产品生命周期策略中，在。的策略中应保持适当而薄利的价格，并根据用 户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。A、引入期B、成长期C、成熟期D、衰退期答案:C解析：在成熟期策略时期，为了维护市场占有率，销售价格不能定得太高。也就 是说，这一阶段的策略应是保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作 某些改良，同时为开发建设新型
20、的房地产做准备。44 .()还款方式适合公务员等收入稳定的工薪阶层。A、双周供B、等额本息C、等额本金D、固定利率答案：B解析：存量房商业贷款的还款方式主要是等额本息、等额本金 双周供等，不同 的还款方式适合不同类型的客户。例如：等额本息适合教师 公务员等收入稳 定的工薪阶层；等额本金适合那些前期能够承担较大还款压力的借款人群； 双周供适合周结工资或者夫妻双方月中和月底发工资的借款人。45 .房地产经纪人得知承租人对带看房源表示满意后达成房屋租赁意向，房地产 经纪人此时核心工作是（）OAs站在出租人一方B、站在中间人立场上C、站在承租人一方D、让租赁双方自行协商价格答案:B解析：房地产经纪人得
21、知承租人对带看房源表示满意后，应再次核查出租人房源 产权状况，查验建筑质量，确认房源可以交易。房地产经纪人此时核心工作是站 在中间人立场上，与租赁双方共同协商房屋租赁价格，直至达成租赁双方都能接 受的合理交易价格。46 .以下不属于存量房租赁经纪业务流程的是0。A、客户接待B、出租（承租）委托C房屋带看D、未达成交易意向答案：D解析：存量房租赁经纪业务流程一般包括：客户接待；出租（承租）委托;房源配对；房屋带看；达成交易意向；签订租赁合同；支付租金和佣 金；房屋交付使用。47 .房地产项目进入市场销售，首要条件是0。A、确定核心均价B、需要符合预售条件C、合理的推售安排D、确定价格答案：B解析
22、：房地产项目进入市场销售，其首要条件是需要符合预售条件。房地产开发 商要根据国家和地方的法律法规，办理商品房销售（预售）许可证。48 .关于房源和客源关系的说法，正确的是（）。（2010年真题）A、先有房源再有客源B、先有客源再有房源C、房源和客源的开发不可兼顾D、房源和客源互为条件答案：D解析：一宗成功的房地产交易，不仅取决于有愿意以一定价格购买或租赁物业的 买方客户，还取决于愿意以一定价格出售或出租物业的卖方。房地产经纪人的专 业服务起到了实现交易的桥梁作用。房源和客源是房地产交易的两方面，缺了任 何一方，都不能实现交易。房源和客源的关系包括以下几个方面：互为条件; 相得益彰；互为目标。4
23、9 .房地产经纪人对商圈进行现场调查时，首先应（）。A、查阅相关资料B、询问相关专业人员C确定调查地域范围D、准备商圈调查表等资料答案：C解析：进行现场勘查前，需做好必要的准备：应确定勘查的地域范围，确定勘 查路线；要准备好勘查的资料，携带相关的材料和工具；个人在着装方面要 注意，着装要轻松、方便，应穿运动鞋等。50 .房屋共有可分为共同共有和0A、按份共有B、按需共有C、夫妻共有D、多人共有答案：A解析：在售房人资格审查时，房地产经纪人要审查房屋产权人是否存在房屋共有 权人。房屋共有是指由两个或两个以上的公民 法人共同拥有该房屋的权利和应 承担的义务。房屋共有可分为共同共有和按份共有两种。多
24、选题.下列写字楼项目的发展建议中，项目定位模式包括O等。A、基于区域属性判断B、基于项目既定市场定位C、基于项目运作模式D、基于客户体验点E、基于市场实操案例反馈答案：BCDE解析：在写字楼项目的发展建议中，项目定位模式包括：基于项目既定市场定 位；基于客户体验点；基于项目运作模式；基于市场实操案例反馈。1 .独家委托对房地产经纪人的意义表现在。A、不利于提高工作效率B、有利于扩大经纪人的客户群C、更好地保护了业主房产资料的隐私D、提高经纪人的服务水平E、更高成功率和佣金分成比例答案:BDE解析：独家委托对房地产经纪人的意义表现在：房地产经纪人有稳固的优质房源，加 强对营销时间活动的计划及控制
25、，利于聚焦营销开展;经纪人以房源为中心， 建立起个人化营销模式和差异化服务，日常营销工作更有重点，工作效率更高; 提升经纪人专业化程度和专业形象，提高了经纪人的服务水平；有利于吸引 更多客户，扩大经纪人的客户群，并获得客户推荐和重复业务机会；使房地产 经纪人有更高成功率和佣金分成比例，增加经纪人的收入。C项属于独家委托对 业主方的意义。2 .房地产产品的外部环境主要由（）等构成。A、总体环境B、使用环境C、产业环境D资源环境E、竞争环境答案：ACE解析：房地产产品的外部环境主要包括：总体环境；产业环境；竞争环境。总体环境分析要从政治法律(Political)、经济(Economic) x社会文
26、化(So cial)和技术(Technological )四个层面进行环境评估，即外部总体环境PEST 分析。3 .房地产经纪活动中的重要内容包括0。A、了解客户动机B、客源需求量的确定C、客源信息开发D、客源需求意向E、客户关系维护答案：CE解析：为了实现房地产产品在生产者和消费者之间房地产产品出售方和购买方 之间达成交易，房地产经纪机构作为中间商，客源信息开发和客户关系维护也就 成为房地产经纪活动中的重要内容。4 .购买写字楼客户的心理特征较住宅有较大差异，主要体现在。等方面。A、自用兼顾投资心理B、客户更关注写字楼的形象C、购买决策理性D、银行抵押贷款的还款期限E、写字楼客户对周边交通的
27、便捷程度有较高要求答案:ABCE解析：购买写字楼客户的心理特征较住宅有较大差异，主要体现在五个方面： 客户更关注写字楼的形象；写字楼客户对周边交通的便捷程度有较高要求； 具有自用兼顾投资心理特征；购买决策更加理性；后续使用成本的核算。5 .房地产分销渠道一般为短渠道，其主要原因有。(2011年真题)A、房地产是标准化商品B、房地产卖方需要控制分销渠道C、消费者对房地产多为一次性购买D、房地产经纪机构能提供标准化服务E、消费者希望从房地产生产者或所有者那里直接购买答案：BCE解析：由于房地产产品位置固定性, 价格昂贵 信息不对称和异质性等特点，同 时开发商需要控制分销渠道达到控制房地产销售过程的
28、目的，消费者对房地产一 次性购买行为，又促使其希望直接从房地产产品的生产者或所有者那里直接购买 到产品，使得房地产分销渠道通常为短渠道，而不是像日用百货等标准化商品可 以通过多个批发商、代理商和零售商多个中间环节进行销售。6 .房地产经纪人带客户看房时，应当做到()oA、避免客户与业主过度亲密接触B、传达业主售房信息C、客观讲解房源状况D、对房源优势项目重点解说E、尽量对房源缺点避开不谈答案：ABC解析：房地产经纪人带客户看房过程中，要主导看房过程，使双方认可自己的专 业水平。关键要向客户明确、客观、全面地讲解房源状况，向购房人传达业主的 售房信息。房地产经纪人要时时时刻跟紧客户，不要让客户脱
29、离自己的视线范围, 不要让客户与业主有太过亲密的接触，但要注意有礼有节。在这个过程中注意要 引导客户的视线和思维，并提醒客户可能轻视或忽略的优点。房地产经纪人要将 所展示的房屋优缺点尽量列在表上，针对优点款款道来，而当客户提出缺点时, 也能客观回答，分析利弊。7 .房地产经纪活动中的重要内容包括。A、了解客户动机B、客源需求量的确定C、客源信息开发D、客源需求意向E、客户关系维护答案:CE解析：为了实现房地产产品在生产者和消费者之间或者房地产产品出售方和购 买方之间达成交易，房地产经纪企业作为中间商，客源信息开发和客户关系维护 也就成为房地产经纪活动中的重要内容。8 .为掌握承购客户的相关信息
30、，房地产经纪人调查的内容有（）。A、客户的身份信息B、客户的需求范围C客户的特殊需求D、客户的文化程度E、客户的购房资格答案：ABCE解析：对于房地产经纪人而言，客户接待环节的工作目标是了解客户与房屋需求 相关的核心信息。通常情况下，对客户信息、需求的了解多是在“对话”情景下 完成的0具体说来,对于购房人的信息调查主要包括以下方面:客户身份信息； 客户需求范围；客户支付能力；客户特殊需求；客户购房资格。9 .房地产经纪人对卖房客户采集的信息应包括（）。（2010年真题）A、房屋售价区间B、客户售房动机C、客户工作经历D、客户最高学历E、客户身份答案：AB解析：业主客户信息调查包括：以房屋售价为
31、核心采集信息；了解售房业主 资格信息；房源信息调查并编制房屋状况说明书；了解业主房屋售价的 价格区间；了解业主的出售动机；解释售房款的交付程序；业主出售租赁 房注意事项；特别注重重要信息审核。10 .房屋租赁托管业务对业主的好处包括。A、保障出租人收益B、免除不必要的电话骚扰解析：房地产经纪业务风险通常包括的两个层面是指：宏观社会经济环境层面 中各种变量引发的风险；房地产经纪业务具体环境层面中各种变量导致的风险, 包括房地产客体、参与房地产交易主体、房地产经纪行业和其他相关参与者。房 地产经纪业务风险存在是客观的，重要的是要识别风险、规避风险、管理风险。 5.一般情况下，房地产经纪服务的完成标
32、准是0。A、房地产经纪服务合同的签订B、房地产交易合同的签订C、委托人支付服务费用D、客户实地看房答案:B解析：对房地产经纪机构和经纪人员来说，房地产经纪服务的基本要求包括及时 告知和披露房地产交易相关信息、维护委托人的合法权益等；对委托人来说，房 地产经纪服务的基本要求包括提供必要的资料，在实地看房和办理相关手续时给 予必要协助等。房地产经纪服务一般以房地产交易合同（包括买卖合同和租赁合 同）签订为完成标准。6.房地产分销渠道的起点是（）。A、消费者B、房地产经纪人C、开发商 房屋出售者D、零售商、代理商C降低经济和时间成本D、提高了房屋维修的及时性E、免除出租人与承租人之间的经济纠纷答案：
33、ABCE解析：房屋租赁托管业务对业主即出租人而言，有以下四个方面的优势：保障 出租人收益；免除不必要的电话骚扰；降低经济和时间成本；免除出租人 与承租人之间的经济纠纷。12 .确定写字楼项目核心均价需要基于。A、蓄客期现场客户反馈B、项目目标C、客户当前价值和潜在价值D、合理租金比较下的收益还原测算E、市场走势答案:ABD解析：确定写字楼项目核心均价的方法包括：要基于项目目标，根据目标理性 定价，兼顾利润及回款速度；要基于蓄客期现场客户反馈，在写字楼正式销售 前的一到三个月内，销售人员提前接待客户，同时适度了解客户对项目的价格预 期；基于合理租金比较下的收益还原测算。13 .下列关于“房地产登
34、记的含义”的表述，正确的有0 oA、房地产产权登记有狭义和广义之分B、狭义的房地产产权登记特指房屋所有权登记C、房地产登记需要向房屋所在地的房地产机关申请登记D、广义的房地产登记的申请人包括土地使用权人和房屋所有权人E、广义的房地产登记的申请人包括土地人所有权和房屋使用权人答案：ACD解析：BE两项，房地产产权登记有狭义和广义之分。广义的房地产产权登记是 指在规定登记的范围内的土地使用权人和房屋所有权人按照有关规定，向房屋所 在地的房地产管理机关申请产权登记。狭义的房地产产权登记，只包括房屋所有 权登记和房屋的他项权利登记。14 .房地产促销的目标有()oA、提供房地产产品信息B、增加消费者对
35、房地产产品的需求量C、稳定房地产产品销售D、进一步强化房地产产品价值E、提高房地产产品价格答案：ABCD解析：房地产促销的目标包括以下几个方面：提供房地产产品信息；增加消 费者对产品的需求量；通过提炼卖点实现房地产产品的差异化特征；进一步 强化了房地产价值；稳定销售15 .下列关于房源物理属性的表述中，正确的有。2009年真题A、房源物理属性是指房源自身的物理状态B、房源物理属性决定房源的使用价值C、房源物理属性决定房源的市场价格D、房源物理属性具有固定性E、房源物理属性具有差异性答案：BDE解析：房源的物理属性是指物业自身及其周边环境的物理状态，其决定了房源的 使用价值，也在一定程度上决定了
36、该物业的市场价格。除非遭遇地震, 火灾等特 殊情况，房源属性在交易过程中是不变的。房屋价格受多种因素的共同影响，从 房源的物理属性来看，每一套物业的价格是由房地产产品的个别性决定的。与其 它商品不同的是，房地产商品具有显著的个别性。16 .关于交易撮合的要点，正确的说法有。A、尽可能让客户在第一时间交定金B、尝试让交易双方自行协调分歧C、解决分歧时尽可能为委托人创造最大利益D、分歧较大时应尝试将双方分开进行协调E、做好回访的准备答案：ADE解析：当客户已经决定成交时，经纪人不能松懈，必须立即收取定金，锁定客户， 否则客户一出门，就很有可能改变主意。交易撮合时的操作要点主要包括：分 析交易双方的
37、分歧点，区分是主要问题还是次要问题，经纪人要主导解决双方的 分歧，不能让双方自行协调；要依照公平、公正的原则和市场惯例解决分歧; 当分歧较大时尝试将双方分开，进行协调。撮合过程中的注意事项有：做好 回访前的准备；确定客户看房结果；分析客户行动，引导购房人签署购房确 认书或房屋买卖定金合同。17 .下列关于新建商品房自然销售方式的表述，正确的有()oA、开盘风险表现为热销盘客户会提前排队，维持秩序 解释规则所需的成本过 高，容易引起客户情绪激化，风险较大B、客户诚意度难以把握，客户流失度高C、只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市场关注度D、前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较
38、高E、适用楼盘为常规楼盘答案：ABD解析：在新建商品房自然销售方式中，开盘风险，表现为热销盘客户会提前排 队，维持秩序 解释规则所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大; 在客户流失度方面，对客户没有约束力，客户诚意度难以把握，客户流失度高； 在市场关注度方面，走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、 购买欲，市场关注度高；在开盘销售率方面，新老客户同等待遇，前期积累客 户容易流失，对楼盘性质要求较高。自然销售方式适用楼盘为产品、客户均少的 楼盘。18 .新建商品房销售前，房地产开发企业应当准备的销售须知文件主要有。 A、价格须知B、产权登记须知C、购房须知D、购房相关税费须知
39、E、抵押贷款须知解析：销售须知文件主要包括：购房须知。购房须知的内容应明确购房者所购 物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。购 房相关税费须知。一般包括购房契税、印花税不动产权证登记费、抵押登 记费，以及其他当地政府要求缴纳的相关税费。抵押贷款须知。抵押贷款须知 应由项目的贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的程序介绍办理抵押贷款的 条件和需要提供的资料说明 抵押贷款的方式介绍, 抵押贷款的注意事项等。19 .房地产经纪机构采取广告法开拓客源，其优点有（）。A、获取信息量大B、花费成本较低C、各户忠诚度局D、信息准确性高E、受众面较广答案：AE解析：使用广告法的优势包
40、括：获得的信息量会很多 很大；受众面较广;可以间接对公司的品牌进行宣传和推广。20 .在房地产经纪业务中，优质房源的特征有。2012年真题A、价格稳定B、销售周期短C、销售难度小D、市场需求旺盛E、地理位置好答案：BCDE 解析：优质房源一般地理位置较好或处于热销地段、产权清晰、具备合法的交易 资格、业主出售意向坚定、心理价位较接近市场价格。其特征有：市场需求旺； 销售难度小；销售周期较短；有房源钥匙。21 .房地产开发项目采取的“成本+竞争”定价策略的主要步骤有（）。A、计算项目总成本B、调查竞争对手价格C、得出本项目价格D、计算项目预期利润E、调查消费者愿意接受的价格答案:ABCD 解析：
41、确定房地产价格，需要考虑的基本因素包括消费者需求、成本和竞争者价 格。可以采取的定价策略有两种：“成本+竞争”；“消费者需求+竞争者价格”。其中,格”。其中,“成本+竞争”定价策略定价流程包括：计算项目总成本；调查竞争对手价格；计算本项目预期利润；成本加利润，得出本项目价格。22 .房地产经纪人带客户实地看房时，应把握的业务要点有0。A、看房时间控制在1015minB、让买卖双方在现场直接商谈价格C、把客户带到房屋现场后，由客户自己看房D、主导看房过程并给客户分析房屋的优缺点E、事先对房屋、交通、小区状况有细致了解答案：ADE 解析：看房步骤包括：提前空看房屋。房地产经纪人获取房源信息后，应联
42、系 业主进行实地看房，以便掌握更为准确详细的房产信息。预约看房。与客户提 前约定看房时间。房地产经纪人在看房前，应与业主和客户约定具体的看房时间、 见面地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金。沿途讲解。在看房当天，经 纪人出发前再次与客户确认好联系方式及约定时间 地点。业主尽量能在看房当 天在家中接待购房客户。主导看房过程。房地产经纪人要主导看房过程，使双 方认可自己的专业水平。看房的时间不宜过长，一般控制在1015分钟为宜， 同时要提醒客户不宜在房屋内评价房屋，尤其是房屋的确定。看完房后向业主致 谢告辞。B项，房地产经纪人应避免双方在室内直接议价；C项，房地产经纪人 应引导购房人逐个房间查看
43、。23 .在为客户配对房源时应注意的事项主要有（）。A、要及时为客户寻找房源B、以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源C、推荐房源时，只介绍房源的优点D、推荐房源时，要以经纪人的专业意见为主E、在同客户沟通房屋情况时，要使其感受到特别的关注答案：ABE解析：房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题：掌握大量可靠的房源 信息。房源信息的掌握对经纪人来说是十分重要的，应尽量多地挖掘房源信息, 使房地产经纪人能够更好地控制业务进程。了解客户需求信息。房地产经纪人 要全面了解和挖掘客户信息，以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源，尽 量为客户提供合适对口的房源。提高工作效率。房地产经纪人为客户寻
44、找房源 和售房要及时。另外，在同客户沟通房屋情况时，要使其感到自己受到特别的关 注，使客户明白这样适合他特殊要求的房屋并不多见，促其尽快看房。房地产经 纪人在推荐房源时要考虑以下四个技术要点：对房源信息进行列表；房地产 经纪人向委托人介绍房源的优缺点；对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的 前提之下，向客户提出经纪人的专业观点；向遴选出的房源业主致电，进一步 了解房源信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主方比 较方便的看房时间。24 .房地产市场STP营销的过程，实质上是()的过程。A、市场细分B、客户定位C、目标市场选择D、市场分析E、市场定位答案：ACE解析：房地产市场营
45、销主体需要设计客户导向的市场营销战略方案，对市场进行 细分，寻找要服务的消费者，即选择目标市场，最终进行市场定位，为消费者提 供完美的差异化不动产产品和服务。这个过程被称为STP营销，即市场细分(S egmenting)、目标市场选择(Targeting)、市场定位(Positioning)。25 .存量房买卖交易当事人进行房屋交付的情形包括()。A、办理完毕该房屋所有权转移登记手续后约定若干工作日内将该房屋交付给买 受人B、房屋交付中的房屋实物交付和不动产权证的交付方式是同时交付C出卖人收到买受人全部首付款后若干工作日内将该房屋交付给买受人D、出卖人收到全部购房款（不含物业交割保证金和户口迁
46、出保证金）后若干工 作日内交付给买受人E、按照存量房买卖合同中约定时间或约定条件将该房屋交付给买受人 答案:ACDE解析：买卖双方应该在存量房买卖合同中约定房屋交付的时间和条件。一般 来说，存量房买卖交易当事人约定房屋交付，包括以下四种情况：办理完毕该 房屋所有权转移登记手续后约定若干工作日内将该房屋交付给买受人；出卖人 收到买受人全部首付款后若干工作日内将该房屋交付给买受人；出卖人收到全 部购房款（不含物业交割保证金和户口迁出保证金）后若干工作日内交付给买受 人；按照本项约定时间或约定条件将该房屋交付给买受人。26 .按揭贷款时购房者的风险主要表现在。（2008年真题）A、无力继续补偿还贷款
47、本息的风险B、房屋贬值的风险C、重复抵押的风险D、购房者房屋处置的风险E、利率变化的风险答案：ABDE解析：对借款人来说，银行抵押贷款存在一定的风险。房地产销售人员应提醒借 款人向各银行的抵押贷款产品或抵押贷款服务公司的专业人士进行咨询，注意防 范以下抵押贷款的风险：无力继续偿还贷款本息风险；房屋贬值风险；利 率变化风险；购房者房屋处置风险。27 .房地产经纪人在买卖双方办理交易手续 正式签订商品房预售合同之前，必 须将。、房款支付方式及时间安排等一系列问题向买受人说明清楚。A、认购书的签订B、交易程序C、合同条款D、需要提交的资料E、抵押贷款流程答案：BCDE解析：销售人员在买卖双方办理交易手续 正式签订商品房预售合同之前，必须 将交易程序、合同条款、需要提交的资料、应纳税费明细 银行抵押贷款流程、 房款支付方式及时间安排等一系列问题向买受人说明清楚。28 .房地产市场推广中的关系推广。A、致