《2023年《房地产经纪业务操作》名师预测卷（三）附详解.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年《房地产经纪业务操作》名师预测卷（三）附详解.docx（41页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2023年房地产经纪业务操作名师预测卷（三）附详解一、单选题1 .根据客户对物业需求的（），确定业务工作开展的先后顺序。A、系统性B、关注性C、急迫性D、有效性答案：C解析：在客户需求程度分析过程中，根据客户对物业需求的急迫性，确定业务工 作开展的先后顺序。2 .房屋租赁托管是指由专业机构统一运营管理的（）。A、商铺租赁B、住房租赁C、小区租赁D、委托租赁答案：B解析：房屋租赁托管是指由专业机构统一运营管理的住房租赁，租赁运营机构可 以通过新建租赁住房或购买社会房源，拥有住房产权，持有运营；也可以通过长 期租赁社会房源，拥有租赁经营权，统一进行租赁运营。3 .一般情况下城市核心商圈的顾客占顾客
2、总数量的（）。A、5%10% 解析：购房人如果对房源十分满意，经纪人可以让购房人签订买房确认书，并交 纳一定金额的定金。定金不得超过法定标准。收到客户定金时，应取得买方一份 书面指示，用以转交定金给卖方；或建议买方直接将定金交给卖方，此时双方应 签署存量房买卖协议，注明定金的额度和支付方式，以及违约处理方式。也需提 醒买方在卖方权利状况不明确时定金宜交房地产经纪公司代为保管，同时告知保 管期不会过长及无利息支付。签订正式买卖合同时卖方可能要求支付首期房款或 称之大订，约十万元20.下列关于中大户型住宅客户的表述，错误的是()oA、以二次或多次置业客户为主B、置业目的多为改善居住条件C、对价格非
3、常敏感D、家庭人口较多，多为三代人同住答案：C解析：中大户型客户特征有：二次或多次置业客户为主，目的多为改善居住条 件；家庭人口较多，多为三代人同住；对居住面积、产品户型及居住配套条 件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。 C项属于小户型住宅客户特征。21 .某楼盘有800套住房，按照2个月销售40%的目标，当设计平均成交率为1 2%时，按每名销售人员每天平均接待5批客户，每天大约需要()名销售人员。A、67B、78C、8 9D、 910 答案：C解析：两个月内要销售的房屋套数为：800X40%=320 （套），两个月内要接待的 客户总人数为：320 12%=
4、2667 （人），所以，按每名销售人员每天平均接待5 批客户计算，每天至少需要的销售人员为：2667 : 60 + 5=8. 89比9 （名）。22 .下列各项，不属于区域写字楼市场需求状况分析项目的是（）。A、客户主要特征B、竞争项目分析C、外部因素关注重点D、项目本体因素关注重点答案：B解析：区域写字楼市场需求状况分析项目的具体内容如表8-3所示。由表可知, 区域写字楼市场需求状况分析项目中不包括竞争项目分析。表8-3区域写字楼市 场需求状况分析项目项目内容容户主要特征区域JI性、行业属性、用业目的等外部因素关注重点区位、交通、商务配套等项目本体因素关注重点形象档次、量观,平面布局、硬件配
5、用等.客源是具有成交可能的意向购房或者租房的人，体现了客源具有（）的特征。A、指向性B、实效性C、潜在性D、可能性答案：C解析：客源的特征包括：指向性；时效性；潜在性。其中，潜在性是指客 源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体，他们的需求只是 一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租赁需求。 而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供的房源服务, 还取决于客户本身。23 .在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表（）。（2010年真题）A、不能作为当期交易的价格依据B、需要房地产开发企业盖章C、体现了不同房号的销售情况D、由房地产经
6、纪人内部掌握答案：B解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易 的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、单元号、房号、户型、建筑 面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示。24 .如果客户实地看房后的反映是对“房源满意，但觉得价格高”时，房地产经 纪人应采取的对策是（）OA、分析客源具有的优势B、明确客户的购房需求C、分析客户的购买能力D、及时了解客户最高购买价 答案：D 解析：一般情况下，客户对看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据客户 的态度分别采取不同的对策，具体如表67所示。则对于“房源满意，但觉得价 格高”的顾客，房地产经纪人应采取的对策是
7、及时了解客户在价格上的心理底线。 表6-1购房客户看房结果列举.首次置业，以满足刚性需求为购房目的的客户通常首选()o顾客态度房地产经纪人对策不满!苜先，询问不满意之处并做好记录J 其次，分析房源优故标，客户的承受砂J 信后，进一步明确客户的购房需求基本满意还要考虑房子本身的可题或认陷没;院全达到客户穗求, 经纪人应及时找到问题的关键，逐一解决房子涓意,但嫌贵及时了解客户在价格上的心理蔗支越客户一般仍然会继续讨论价格A、小户型B、中大户型C、大户型D、别墅答案：A解析：小户型客户特征有：首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的，家庭 结构相对简单，多为单身客、新婚小夫妻、异地养老客户；投资型客户
8、，以满 足获取出租收益或转售增值收益为目的。25 .存量房商业抵押贷款的申请对象必须是年满()周岁，不超过65周岁。A、14B、16C、18D、24答案：C解析：存量房贷款借款人必须是年满18周岁，男女不超过65周岁，有城镇户籍 的居民，本市、外地均可，并且能够提供稳定的收人证明，个人征信纪录良好等。26 .房地产市场上交易从 开始，以 结束。（）A、买方；买方B、买方；卖方C、卖方；买方D、顾客；顾客答案：D解析：交易是从顾客开始，以顾客结束的。顾客因为不同的需求和偏好使之有所 区分。房地产经纪人通过市场细分已经认识了具有不同需求和偏好的客户群，根 据顾客的需求与偏好，以最少的成本与最快的时
9、间，帮助他们实现满意的成交， 这是经纪人的吸引力和价值所在。27 .下列关于抵押合同的说法，正确的是（）。A、抵押合同是抵押权人与抵押人签订的补偿性质的合同B、抵押权自抵押合同签订时设立C、抵押合同的变更事项需要抵押人和抵押权人协商一致，方可变更D、当主合同即债券合同无效时，抵押合同仍然有效答案：C解析：A项，抵押合同是抵押权人（银行或公积金管理中心）与抵押人（房地产 买卖中的买受人）签订的具有担保性质的合同，抵押人以一定的财物向抵押权人 设定抵押担保，当债务人不能履行债务时，抵押权人可以依法以处分抵押物所得 价款优先受偿。B项，在贷款过程中，抵押人和抵押权人应持抵押合同、有关文 件及证件到当
10、地登记部门申请抵押登记，登记部门应在规定日期内办完登记手续, 抵押权自登记时设立。C项，抵押合同变更的，应当签订书面的抵押变更合同。 抵押合同的变更事项需要抵押人和抵押权人协商一致，方可变更。D项，抵押合 同具有从属性，当主合同即债权合同无效时，抵押合同也无效。28 .房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的（）oA、经纪人B、物业管理者C、户主D、业主答案：D解析：房源是指供出租或者出售的住房、商业用房、工业厂房等房屋，即不动产 权利人有意愿出售或出租的房地产。房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包 括该房屋的业主（委托方）。因此，房源通常是指业主（委托方）及其委托出售 或出租的房屋
11、。29 .房源的初始委托价格是由（）决定的。A、业主B、购买方C、房地产经纪公司D、代理人 答案:A 解析：房源的初始委托价格是由业主（委托方）决定的，随着其对市场信息的了 解程度，以及最终出售或出租时的心态，决定了房源的最终交易价格。30 .房地产经纪人在客源与房源的具体配对过程中，第三步是（）。A、按购买意向排序B、按照客户购买力排序C、选定适合购买此房的客户D、逐一推荐给这些客户，并约定看房答案：B解析：房地产经纪人在客源与房源的具体配对步骤如下：列出已有客户名单;按购买（承租）意向排序；按照客户购买力排序；选定适合购买（承租） 此房的客户；逐一推荐给售房（承租）客户，并约定看房。31
12、.客户关系维护的核心在于（），在适当的时候提供恰当的信息，以增加客户 或其朋友对销售人员的信任，甚至多次置业的机会。A、维护客户基本利益B、开发长期顾客C、长期有效的为客户提供良好的服务D、不定期回访老客户答案：B解析：房地产消费是有生命周期的，客户具有重复购买、重复租售的可能。因而 有意识地致力于开发长期顾客，力图打造其终身的企业顾客，培养忠诚顾客，是 经纪企业和经纪人业务源源不断的保证，也是竞争力的基础。32 .首次置业，以满足刚性需求为购房目的的客户通常首选（）oA、小户型B、中大户型C、大户型D、别墅答案：A解析：小户型客户特征是以首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的；家庭结 构相对
13、简单，多为单身客、小情侣；对价格非常敏感，低价是促成购买的直接原 因，其次为户型和装修。33 .新建商品房销售筹备培训的内容不包括()。A、项目情况培训B、公司发展目标培训C、广告运用培训D、公司背景培训答案：C解析：销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也 是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：市场调研培训，了 解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况；竞争项目分析，清晰了解周 边竞争项目的优劣势和销售进度；购房客户分析，销售人员需通过市场调查及 对项目的定位理解，进行目标客户分析；项目本体分析，邀请专业建筑设计人 员进行项目规划设计、园林规划、户型设
14、计等内容的专业培训;销售资料学习， 包括公司背景的了解与培训；其他培训内容。34 .在房源信息共享形式中，公盘制的缺点是()oA、房源信息利用率低B、房源信息容易外泄C、获得经纪服务佣金少D、房源信息时效性差答案：B解析：公盘制是指在一个房地产经纪企业内部，或者几个联盟房地产经纪企业之 间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全 共享。公盘制的缺点主要表现在不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性, 部分经纪人为了个人的利益，会出现“留盘”行为。而且，房源信息较容易外泄。35 .产品生命周期策略中，在()的策略中应保持适当而薄利的价格，并根据用 户的需要对房屋作某
15、些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。A、引入期B、成长期C、成熟期D、衰退期答案:C解析：在成熟期策略中，为了维护市场占有率，销售价格不能定得太高。也就是 说，这一阶段的策略应是保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某 些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。36 .以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业 办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低的 产品类型界定为()。A、写字楼B、 LOFTC、商务公寓D、商务综合体答案：C解析：办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细 分产品：商务公寓；写字楼；
16、LOFT；商务综合体。其中，商务公寓以办 公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求, 运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。39 .养客是客源开拓中的重要策略，因此房地产经纪人应对潜在客户()oA、进行分级B、探询购买动机C、提供专业咨询D、集中开展市场营销答案：C解析：养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个 积极的购买者的过程。潜在客户希望被告知购买信息，被传授专业的知识、提供 专业的服务、以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己 的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立与消费者之间的信
17、任关 系。40 .房地产经纪人在询问客户需求时，适宜采用的提问方式是。A、封闭式B、15%20%C、30%45%D、70%80%答案:D解析：商圈有以下三个层次构成：核心商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的 70%80%,顾客的集中度高，消费额也高；次级商圈，在该商圈的顾客占顾 客总数量的15%20%,顾客比较分散；边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总 数量的5%10%,顾客非常分散。4 .在客户接待的电话接待流程中，经纪人不能()。A、电话铃响三声内接起B、主动报出公司名称C、尽量用生活语言D、等待客户挂电话后再挂电话答案：C解析：到店接待或者电话接待时，房地产经纪人为客户解答问题，应尽可能使用
18、书面用语。客户提出问题后，应换位思考，多站在客户的角度上加以考虑，解答 问题应使客户感觉非常专业和满意。5 .房地产经纪人在客源与房源的具体配对过程中，第三步是()oA、按购买意向排序B、按照客户购买力排序C、选定适合购买此房的客户D、逐一推荐给这些客户，并约定看房B、开放式C、诱导式D、自由式答案：B解析：其实客户的需求项目往往是有弹性的，随着所提供房源的条件不同，需求 细项的组合和要求均可发生适应性变化，因而不能排斥这种弹性，而应通过设定 条件来包容客户的需求。41 .关于采用自然销售方式销售住宅的市场关注度的表述，正确的是()。A、客户诚意度高，易于把握B、对客户没有约束力，客户流失度高
19、C、只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市场关注度D、走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注 度高答案：D解析：自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进 行认购。根据表7-2,自然销售方式销售住宅的市场关注度为：走炒作路线，通 过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高。42 .一般情况下城市核心商圈的顾客占顾客总数量的()o5%10%A、 15%20%G 30%45%D、 70%80%答案：D 解析：商圈有以下三个层次构成：核心商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的 70%80%,顾客的集中度高，消费额也高；次级商
20、圈，在该商圈的顾客占顾客 总数量的15%20%,顾客比较分散；边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总数 量的5%10%,顾客非常分散。43 .企业抵押经营贷款的特点不包括（）。A、循环授信B、贷款金额足C、提前还款灵活D、贷款年限较长答案：D解析：企业抵押经营贷款是指以中小企业所有者或者企业的高级管理者以房产作 抵押，然后向银行申请贷款，将资金用于购买原材料、办公设备或者企业经营用 途的一种资金周转方式。该产品亮点是:贷款金额足，根据抵押物的评估价值， 可贷十万至上千万；循环授信，借款人获得银行一定的贷款额度后，在期限内 可分次提款、循环使用，支取不超过可用额度的单笔用款时，无需申请即可再次 提款；
21、提前还款灵活，个人经营性贷款提前还款方便，借款人手中有余钱即能 还贷款，无需提前预约。44 .为获取房源，房地产经纪人直接接触目标客户，这种方法的优点是（）。（2 009年真题）A、容易与客户建立良好的关系B、占用时间较少C、不受天气影响D、比较省力答案：A解析：房地产经纪人通过直接接触目标客户获取房源的方式主要是门店接待，门 店接待是指房地产经纪人利用房地产经纪机构在社区内或社区附近设立的门店， 接待和服务上门咨询的业主从而获得房源。门店接待的优点是面对面沟通方式容 易给委托业主留下深刻印象，容易取得客户信任、获得房源信息较全面，为进一 步服务做好铺垫。门房接待的缺点是面对面沟通对房地产经纪
22、人专业度要求较高, 容易产生好则好、不好则坏的第一印象。45 .下列不属于房屋交验的重点的是()oA、查验房屋是否存在影响日后使用的各种瑕疵B、结算相关费用C、保证房屋的顺利交接D、协调处理好可能出现的分歧和问题答案：D解析：房屋查验和交接一般在办理完不动产转移登记手续后进行，房屋交验是否 顺利，可能影响交易的成败，房地产经纪人员应认真对待并掌握相关技能。房屋 交验的主要任务是明确查睑和交接事项，协调处理好交易双方可能出现的分歧和 问题,协助交易双方顺利完成交接并签字确认，直至买方或承租方拿到房屋钥匙。 房屋交验的重点包括：查验房屋是否存在影响日后使用的各种瑕疵；结算相 关费用；保证房屋的顺利
23、交接。46 .对于房地产经纪人的撮合，无论其寻找何种理由，都应该是。的，最好是 租赁双方都很在意的方面，切忌为了促成交易而编造不实情况。A、系统全面B、客观真实C、关键系统D、明确可靠答案：B解析：房地产经纪人要从多个角度撮合双方，包括房源紧俏、位置与交通情况、 配套设施情况、周边环境、居住人口素质等。需要注意的是，无论房地产经纪人 寻找何种理由，都应该是客观真实的，最好是租赁双方都很在意的方面，切忌为 了促成交易而编造不实情况。47 .促成小户型客户购买的直接原因是()。A、装修B、低价C、户型D、便利答案：B解析：根据购房面积大小，客户表现出不同的消费特征，可将住宅客户分为： 小户型客户；
24、中大户型客户；大户型及别墅客户。由于小户型总价低、容易 出租和转售，很多客户青睐于此而购买小户型。48 .户外部分应由()负责查验。A、开发建设单位B、物业服务企业C、装修公司D、房地产经济机构答案：B解析：户外部分属于业主共有财产，应由物业服务企业负责查验。但由于有些户 外状况直接影响房屋使用，房地产经纪人员也要重点关注。户外检查主要包括: 建筑物外饰面、人户门、采光情况等。49 .关于。，销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，以及不同房 号之间的关系，最好能够做到将其熟记，有利于在销售过程中引导客户。A、价目表B、购房须知C、销售导示牌D、首期付款表答案：A解析：最终确定并用于销售
25、的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易 的价格依据。关于价目表，销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系, 以及不同房号之间的关系，最好能够做到熟记价目表，有利于在销售过程中引导 客户。50 .户外广告不具备（）的特点。A、长期性B、固定性C、覆盖率高D、集中性答案：C解析：户外广告的优点有：长期性、固定性、集中性效应，缺点包括：由于地段 固定而不具备流动性，注视率不够集中。多选题.房地产经纪服务合同中规定了委托人的权利与义务，其义务一般包括。A、及时如实报告B、协助看房C、支付费用D、风险提示E、提供材料答案：BCE解析:房地产经纪服务合同规定了当事人的权利与义务。委托人的义务一
26、般包括: 提供材料；协助看房；支付费用。权利一般包括：知情权；享受经纪 服务；获取房源或者房款。房地产经纪机构的义务一般主要包括：及时如实 报告；尽职尽责；风险提示；权利一般主要包括：拒绝违法违规行为； 报酬请求权。1 .房地产市场推广中的人员推广（）。A、对推广人员的素质要求较低B、可以直接向消费者传递房地产产品信息C、需要激励机制鼓励推广人员D、易于进行大面积推销E、需要对推广人员进行业务培训 答案：BCE解析：人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的 促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈, 向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进
27、房地产销售的活动。其优点包括： 通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有 关信息；通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进一步 满足消费者的需求；通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好的关系，使 消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。其局限性包括：人员促销与其他促 销方式比较，时间成本较高，大致是广告费用的25倍。在市场范围受到限制 的情况下，采用人员促销将受到很大限制。这种促销方式对人员的素质要求非 常高，促销人员需具备一定的房地产专业知识和沟通能力。2 .房地产经纪人员在撮合过程中，应仔细分析客户行动，引导购房人签署（）。A、看房确认书B、购房
28、确认书C、房屋状况说明书D、房屋买卖定金合同E、房屋买卖合同答案：BD解析：房地产经纪人员在撮合过程中的注意事项：做好回访前的准备，房地产 经纪人应以多种方式了解购房人对待购房屋的看法；确定客户看房结果；分 析客户行动，引导购房人签署购房确认书或房屋买卖定金合同。3 .房源信息的“真实性”体现在（）。A、真实存在B、真实广告C、真实用途D、真实委托E、真实价格答案：ADE解析：房地产经纪人在获取房源的过程中，必须保证房源信息的真实性。房源的 真实性主要体现在：房源的真实存在；真实价格；真实委托。4 .写字楼市场的发展与（）有着极为密切的关系。A、GPIB、第一、二、三产业C、第三产业D、城市G
29、DP产值E、相关经济政策答案:ACDE解析：写字楼项目运作的宏观经济正相关性决定了对写字楼市场的判断应当从城 市宏观经济的发展大势入手。具体而言，写字楼市场的发展与城市GDP产值、G PI、第三产业、相关经济政策等有着极为密切的关系。5 .房地产经纪人对买房客户信息采集的技术要点包括（）。（2011年真题）A、询问客户购房资金预算B、询问客户购房资金来源C、了解客户购房特殊需求D、保证客户信息的安全性E、分析区域内房地产价格趋势答案：ACD解析：购房客户信息调查包括：对购房客户以购房需求为核心采集信息。具体 说来，对于购房人的信息调查主要包括客户身份信息、客户需求范围、客户支付 能力、客户特殊
30、需求、客户购房资格等。询问客户购买资格。询问购买房屋 需求。在客户接待过程中，房地产经纪人应及时把握机会，仔细了解客户购房需 求的标准、资金预算及购房要求，即房屋的区域范围、价格范围、房型、楼层、 配套等，以便推荐与客户需求相匹配的房源信息。关注客户的安全保障，对于 买房客户，当购房金额较大或者购房较为高档楼盘时，客户会担心房地产经纪人 是否能提供安全的服务。房地产经纪人在对待这类客户时，要保证客户信息的安 全性以及房源信息的可靠性，充分尊重客户对隐私的要求，有足够的耐心让客户 享受到专业服务。6 .房地产经纪机构采用电话拜访开拓房源，其优点有（）。A、节省时间B、针对性较强C、容易取得客户信
31、任D、可联系人较多E、不受地点和天气的影响与限制 答案：ABDE 解析：采用电话拜访开拓房源的优点主要有：比较集中；针对性较强；比 较省力且可联系的人较多；不受地点的限制；不受天气影响；花费的时间 较少。其缺点是：会在一定程度上受到时间的限制，比如上班时间不宜打扰; 只能通过声音传达信息，可能缺乏人情味，容易遭受拒绝，客户印象不深刻。 8.运用市场比较定价法，房地产项目价目表的制定步骤包括（）。A、制定均价B、制定分幢、分期均价C、确定层差和朝向差D、确定难点和重点户型价格E、形成价目表答案：ABCE解析：房地产市场价格在市场的反复验证中，不断总结规律，房地产价格才能很 好地被市场接受。新建商
32、品房的价格确定过程为：制定均价；制定分幢、分 期均价；层差和朝向差的确定；形成价目表；特别调整；付款方式对价 格的影响。9.在买卖业务的撮合过程中，回访前的准备工作包括。等。A、预估看房结果B、准备说服方案C、准备分析客户的行动D、准备备选方案E、准备用于记录的纸笔答案：ABDE答案：B 解析：房地产经纪人在客源与房源的具体配对步骤如下：列出已有客户名单; 按购买意向排序；按照客户购买力排序；选定适合购买此房的客户；逐 一推荐给这些客户，并约定看房。6 .下列关于写字楼项目开盘活动造势相关内容的表述，错误的是（）。A、写字楼项目开盘活动必须在充分的蓄客准备，以及前期一定量客户成交或准 成交的基
33、础之上举办B、写字楼开盘活动应租用临近项目现场的高级酒店会议厅举行C、商务感与高端属性是把握写字楼开盘活动调性的两大原则D、写字楼项目的开盘活动往往可以与产品发布会、封顶活动等相结合，增加开盘当日正向信息传递，提升客户信心答案：B解析：在通常情况下，若项目现场满足活动场地布置的需要，开盘活动往往在项 目现场举办，这样有利于销售引导与客户决策；如果项目现场不具备条件，写字 楼开盘活动可租用临近项目现场的高级酒店会议厅举行，这种形式在卖方市场状 态下较为适用。7 .当客户看房结束后，对房子基本满意还要考虑，若房子本身的问题或缺陷没能 完全达到客户的要求，房地产经纪人应采取的对策是。A、经纪人应及时
34、找到问题的关键，及时进行解决B、及时了解客户在价格上的心理底线C、进一步明确客户的购房需求D、分析房源优缺点，确定客户的承受能力 解析：房地产交易能否顺利达成，房地产经纪人的撮合是一个关键的环节。在买 卖业务的撮合过程中，回访前的准备工作具体主要包括：预估看房结果；准 备说服方案或备选方案；准备用于记录的纸笔。10 .与住宅项目销售相比，写字楼项目销售应。A、采取集中式开盘B、尽量通过展销会组织营销C、选派综合素质高的销售人员D、重点面向企业高层人员推广E、保持整体或整层销售的连续性答案：CDE解析：写字楼与住宅销售最大的不同在于其客户量相对较少，且集中上门可能性 较低，同时写字楼产品单位形态
35、相对统一，内部替代性较强，因此写字楼项目往 往不会像住宅一样采取集中式开盘形式，而是在取得预售许可证后，采用大客户 先行策略。BD两项，由于写字楼项目主流客户的非个体属性与商务属性，因此 在选择推广渠道以及制定相关设计及活动方案时，应当确保：营销渠道受众面 重点为企业高层人员或社会高端阶层；在广告宣传的画面与文案设计方面，必 须明确体现商务气质；在活动主题的选择时，把握商务客户的敏感点，并在活 动形式方面体现高端商务特色。C项，写字楼销售人员通常面对企业高层管理者、 企业老板或高端投资客户，因此需要较高的综合素质。E项，成功的写字楼销控 往往应该保持整栋或整层销售的连续性，避免出现个别房号拆散
36、滞销。其中，具 有丰富经验的销售经理对于项目销控的合理把握至关重要。11 .商业地产项目的招商代理的招商工作原则有()OA、商户的业务量B、商户的首选原则为高知名度主力商户C、利润最大化D、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补E、核心主力店先行，辅助店随后的原则答案：BDE解析：商业地产项目的招商代理的招商工作原则包括：招商目标要能够在功能 和形式上同业差异、异业互补；商户的首选原则为高知名度主力商户；核心 主力店先行，辅助店随后的原则。12 .房地产经纪机构在接受委托前，对出租的房屋进行实地查验的内容包括（）。A、水电表读数记录B、网络设备设施C、房屋中的家具家电D、房屋的市场价值
37、E、检查房屋的结构答案：ABC解析：存量房租赁实地查验的内容包括：检查设施设备，主要检查上下水、电 路、有线电视、网络设备、卫生洁具等是否能正常使用；检查家具、家电，主 要检查家具、家电是否能正常使用，外观是否完好，记录家具、家电的品牌和尺 寸，所有电器设备要一一试用，检查是否有损坏；记录计量表读数。记录水、 电、燃气等各类计量表的读数，以便交接相关费用。13 .在客户接待过程中，根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力 等因素将客户划分为O。A、安全型B、试探型C、加强型D、引导型E、成熟型答案：BCDE解析：根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素将客户划分 为：试探
38、型；引导型；加强型；成熟型。房地产经纪人应甄别不同情况 做分类引导。14 .商业地产的特征包括（）。A、收益多样性B、赢利模式多元化C、主体特定性D、权益复杂与利益平衡E、客户非个体属性答案：ABD解析：商业地产的特征表现在：收益多样性；赢利模式多元化；权益复杂 与利益平衡。15 .在客户接待过程中，根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力 等因素将客户划分为（）。A、安全型B、试探型C、加强型D、引导型E、成熟型答案：BCDE解析：根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素将客户划分为：试探型；引导型；加强型；成熟型。16 .在集中销售过程中，关于客户流失度的说法正确的有
39、（）。A、对客户没有约束力B、客户诚意度高，易于把握C、客户诚意度难以把握D、新客户很可能由于选不到心仪的房屋而流失E、客户流失度高答案：BD解析：销售方式分为集中销售和自然销售两种。在集中销售过程中，在客户流失度方面表现为：客户诚意度高，易于把握。17 .房屋租赁托管业务承租委托流程有（）。A、承租客户接待B、房屋带看C、租金价格谈判D、支付租金、押金及其他费用E、物业交验及房屋交付使用 答案：ABDE解析：房屋租赁托管业务承租委托流程包括以下七个环节：承租客户接待； 房屋带看;达成房屋租赁意向;签订房屋租赁合同（经纪机构代理成交版）; 支付租金、押金及其他费用；物业交验及房屋交付使用；提供
40、其他增值服 务。18 .促使潜在客户变为现实客户的策略有（）。A、为客户提供专业咨询B、满足客户提出的所有要求C、为客户提供有帮助的解决方案D、为客户提供有价值的信息E、引导和调整客户不切实际的期望答案：ACDE解析：养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个 积极的购买者的过程。潜在客户希望被告知购买信息，被传授专业的知识、提供 专业的服务，以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己 的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立与消费者之间的信任关 系。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越 信任，越容易达成交易和建立长
41、期关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期 望和要求，房地产经纪人通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短 供需差距。19 .房地产经纪人员对新建商品房的户内查验包括（）。A、面积查验B、高度查验C、结构检查D、装饰装修情况检查E、景观情况查看答案：ABCD解析：户内查验是房屋查验的重点，主要包括：面积查验；高度查验；结 构检查；装饰装修情况检查；设施设备状况检查；燃气。E项属于房地产 经纪人员对户外检查的内容。20 .商业规模定位需考虑的因素有（）A、周边购买力的支撑度B、消费者每次持续购物的时间长度C、项目的经营特色D、项目的建筑特点及各类指标限制E、商品品种的比例及要求答案：AB
42、E解析：商业规模定位考虑的因素包括：周边购买力的支撑度；周边的商业配 套完善性（如交通）；消费者每次持续购物的时间长度；商品品种的比例及 要求。CD两项属于经营者定位需要考虑的因素。21 .下列关于市场占有率的表述中，正确的有。（2006年真题）A、企业销售额的绝对值并不能说明企业与竞争对手相比的市场地位B、企业销售额的上升并不能说明企业竞争力上升C、企业市场占有率的上升决定了销售量必然上升D、企业销售额的上升就意味着企业竞争力上升E、企业市场占有率上升，说明企业的竞争地位上升答案:ABE解析：市场占有率是指在一定的时期内某类产品市场上，房地产企业产品的销售 量占同一类产品销售总量的比例，或销
43、售收入占同一类产品销售收入的比例。市 场占有率是房地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映，关系到房地产企 业在市场中的地位和兴衰。研究表明，市场占有率与平均收益率呈正相关关系, 即企业在较小的市场上占较大的市场份额，比在较大的市场上占据较小的市场份 额获得更大的收益。22 .写字楼项目现场展示与住宅的差异主要源于主流客户的商务性与高端性，同 时客户集中上门可能性较小，因此在现场包装设计、服务内容与流程制定时，应 当确保()等。A、提升品质感与尊贵感B、建立专业威信C、提高商务客户的敏感性D、适度展示E、体现商务气质答案：ABDE解析：写字楼在现场包装设计、服务内容与流程制定时，应当确保：提
44、升品质 感与尊贵感；体现商务气质；建立专业威信，即通过展示内容及服务交流内 容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台；适度展示，写字楼与住宅不 同于产权单位内部实际使用方式与布局多元化，因此销售期内通常进行样板层展 示，或概念样板间引导，而非精细化的样板间展示。23 .房地产经纪人在存量房营销活动中的作用主要有()。A、降低交易价格B、降低交易风险C、节约交易成本D、提高交易效率E、促进双方交易答案：BCDE解析：房地产经纪人在存量房营销活动中，主要的工作包括以下几个方面：传 递不动产交易信息。房地产经纪人利用各种媒介向客户传递有关不动产的各类信 息，发布房源信息广告，达到信息沟通的目标，降
45、低房地产市场信息不对称的状 况。撮合不动产交易当事人实现交易。在撮合过程中，房地产经纪人让交易双 方明晰各自的权益，化解交易双方的矛盾，降低不动产交易风险、提高效率、节 省交易成本，进而促使交易双方顺利、安全地完成不动产买卖或租赁交易。提 供经纪延伸服务。房地产经纪人通过提供产权代办、金融服务、搬家、房屋装修 等经纪延伸服务，延长房地产经纪服务价值链，服务房地产经纪终身客户。24 .在消费者购房过程中，房屋信息搜索耗费了消费者大量的()等摩擦成本。A、机会成本B、时间成本C、代理成本D、交通成本E、原始成本答案：BD解析:存量房市场营销对象坐落分散且为现房销售。新建商品房销售为项目销售， 销售
46、标的物一般就在销售处（售楼处）附近，销售人员可以比较便利地引导消费 者察看待销售房屋。存量房遍布城市的各个角落，尽管房地产经纪机构根据商圈 状况建立了社区性门店，但经纪人和消费者还是需要花费较大的时间成本和交通 成本用于勘查坐落于不同住宅小区的物业单元。25 .房地产经纪机构采用讲座揽客法开拓客源时，正确的做法有（）。（2012年 真题）A、介绍房地产基本知识B、宣讲竞争项目的缺陷C、解读房地产市场政策D、免费发放机构宣传资料E、承诺压低出售房屋价格答案：ACD解析：讲座揽客法是通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。 讲座可以是房地产知识介绍，也可以是房地产市场分析或房地产投资信
47、息的提供, 或房地产交易流程、产权办证问题的介绍。通过讲座可以发掘潜在客户，启发购 房愿望，促成需求实现。在做讲座时房地产经纪机构或经纪人可以自我介绍、发 放公司和服务的免费资料，创造接触客户机会，增加客户。通过讲座可以培养客 户对公司服务的信赖和专业的信任，同时也传播房地产信息和知识，减少未来客户在交易过程中的难度。在做社区业务时，此种方法适用。但讲座的组织准备工 作尤为关键，主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧等都决定其效果。26 .房地产经纪人合理使用客户信息应做到。A、保持客户联系B、实现信息共享C、保守客户秘密D、对信息恰当分类和保存E、对客户信息及时调整和更新答案：ABCD解析：客户信息是房地产经纪机构和经纪人的宝贵资源，只有合理使用才能发挥 其价值，促成交易。合理使用包括：恰当保存和分类；信息共享和客户跟进； 保守客户秘密，不滥用。27 .大户型及别墅客户的消费特征表现在（）等方面。A、置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断B、关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服