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1、第五章组织市场及其购买行为分析一、单项选蜂题（在每小题的四个备选答案中选出个小合适的答窠1 .阻根市场包括（）儿生产者市场C.非营利粗猊巾场2 .加加巾场需求的波动幅度（A.小于C等于R中间商巾场D. AB 和 C）消费者巾场需求的波动幅度.B.大于1）,都不是3.生.产者用户初次嫡买某种产丛或做务林为（A.卜腌4购C.JR 购4.上外说法错误的是（）h.政府市场皎以竞价投标为主B.修正旗购D.新购B.组织市场产品推广主要实行广告形式C.多实行互忠购买形式D.祖次市场的购买决策过程从提出须要起先5.行权硝定产乩塞求和供应商的人是（A.决策者C.购买者B.影响在D.守门者6.如织市场常出现这样的
2、现望：“你买我的产品,那么我也就买你的产这种现象叫作此关系购买C.条件购买7.组织市场购买决饭过程从（儿相识须要C.说明须要B.互再购买D.连位晚买）起先.B.确定须要D.物色供应商二多项选押题（农每小的的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、安迭、福选 均无分）1 .组织市场有以下主要特点(A.购买弄较少C.供需双方密切E.情缘型购实2 .生产者购买行为的主要类型有(A.干脆班峋C.新购E.邮购3,中何商的购买多地()A,冲动购买C,专业购买E,掣专业购买4 .“选购A.运用青C.决策者E.守门者5 .彰晌组织购买者的因素有(A.环境因素C.人际因素E.文化因素B.购买量大D.选购者
3、地理位置较分散B.修正值购I).间接水购B.习惯购买D.理性购买中心”成另包括(B.彩陶青D.购买者H- -I.().个人因素三、推断题1 .级短市场的购买者往往经过中间商迸行选购.2 .组想也常常通过租赁方代取得所需的产品.3 .组织市场的陶买行为比泊带者购买行为更为现性.I,生产存用户大多情眠实行有效K期合同形式.5 .组织市场的购买行为般不殳个人闪索的彩响.6 .假如所选啮的商品效用和价格差井较大珞济因我就会成为选购 要因素；而假如效用和价格差片很小.个人因素的影狗就可健增大.人员所考虑的主7.相织市场需求弹性人.8 .组线市场影响明买决策的人相对较少.9 .干腌HI仰足组织市场常见的钠
4、仰方丈.10 .相对于满蜕秆市场来说,殂织市场购买者数盘多.购买规模小.四、名词说明1 .组织市场2,非营利性组织3 .“选购中心”4 .干脆血购5 .他正市购6 .新购五、简答题1 .他述组短市场的特点.2 .徜述牛产青峋买行为的主要类型.3 .影响生产外网买决策的主要因素有哪些？4 . 个组织的-选明 中心-成员 般包括里屿M色？（六）论述题1,试建中向新船买决柒过我.【参考答案】一、单项选押题1-5： DBDBA 6-7： BA二、多项选绛891. ABC 2 ABC 3. 三、推断题CO 4. ABCDE 5.ABCD1. (X)2.(八6. (J)7. (X)3.(7)4. (7)5
5、. (X)8. (X)9.(V)10. (X)四、名词说明1 .纲投市场指工商企业为从W生产.精俾等业务活动以及政府部门和非营利纲织为理行职 货血购买产补和来务所构成的市场.2 .非营利性出汉：也称机构市场.主要是指,些由学校.医院.疗养院、监狱和H他为公众 供应商品和股务的部门所组成的市场.3 .“选购 中心”：选购组织的决筑单位叫作“选购中心”，指全部舂和购买决策过程 的个人和!ife体.他们在购买决策过程中可能会形成五种不同的角色；运用者、影响并、决策者、 购买者、守门者.（干脆收购指选科 方按既定方案不作任何修订干脆进行的选购业务.按确定程序办理 即可,M本上不用作新的决饿。5 .修正
6、京的I柏组织购买者对以前已选前 过的产品通过悔订其妮格.价格、交货条件或 其他小项之后的购买.6 .新政：指组织购买者第次的买故品的期买行为.五、简答题1.简述组织市场的特点.答：（1）购买者少，购买规模大.（2也买存在地域上相对纸中.（3若血人员销仰（4买卖关系的长阳性（5迸行干腌销件（6）实行专业院买（7）影响购买决策的人多（8）所牛.需求.需求波动大.（9需求缺乏押件.（10）互出啕买原则2 .简述生产者购买行为的主要类型.省：生产者购买行为主要有以下一种类能：干脆亚的，即生产赤用户的选购部门依据过去的订收书口和基本燮求接着向悦先的供强商 购买产Ah将iE电跋,即生产者用户变更康先所购产
7、1ft的规格、价格喊其他交易条ITB再行购买： 新阙.即生产弄用户初次购买某种产M或服务.3 .影响生产者购买决策的主要因素有那些？答：影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：(I)环境因案.指生产者无法限制的安税环境因素.包括国家的任济施奴、市场需求水平、 技术发展、竞争态势、政治法律状况等.(2)姐织因素.指生产者川户自身的有关因素，包括短百口标、战略、政策、选购程序、 烟想结构和制慢体祭等.(3)人际因素.指生产齐内部答粕购买过程的各种角色的职务.他位、将法和相互关条对 购买行为的影响，(4)个人囚茶.指生产者用户内部参和期买过科的有关人员的年龄、教化.特性*偏好、 风险您设等
8、因木对网买行为的影响.4 .一个组织的“选购 中心”成员一般包括哪些角色？答：选购 组织的决策单位叫作选的中心”.指全部参和购买魂策过程的个人和集体. 他们在购买次饭过程中可健会形成h种小同的角色：1)运用者(Lsers)：指Hi织中将运用产品或服务的成g在许多场合中.运用者首先提 出购买也议,并帮助确定产品规格。2) (Influwiccrs)：指影响购买决策的人，他们带帮助确定产品规格，并供应方 案评价的情报信息，作为影响行，技术人员尤为很耍，(3)决策者(Deciders),指一些有权纲定产拈播求和供应商的人,在这傻的选购活动 中.巾时还涉及到主管部门或上级部门的批准,构成多层决策的状况
9、.(4)购买者Buyers)：指iE式皆权选择供应商并支配购买条件的人购买者可以切助制订产 用娱格,但主要任务足选择实主和交心谈判.在较用碓的购买过科中.购买者中或许也包括商 层管理人员起参加交易濮判.(5)守门在(Gatekeegrs)：是有权阳挡笛仰彷或信息另和选购 中心成员接触的人.主 要是为了味加选灼组织的一些侑总不外露.例加选峋 代理人、接待用和电话接线员都可 以阻挡邦博员和用户或决量者接触一 六、论述题1.试述中间商的买决策过程.如同生产啬用户 样,中间商完整的啕买过程也分为八个阶段.即相识须要、确定须要.说 明须要 物色供应商、徂求供应商 选择供应商、步订台网和缴效评价.改善交易
10、条件的选购 和最佳供应商选界可傥跳过某典阶段,新产品选购则必值完整地阅历各个阶段.(1相识须要.指中间商相识自己的须要,明确要解决的问题.须要可以由内在剌激和外 在刺激引起.(2确定须要.指中间商依据产品坦合策略强定物进产品的品牌、现格和数域批发商和 年竹商的小品姐台策略在独家产品、深度产品、广憧产品和询合产品等四种.(3说明双饕。说明所购产拈的品种.规格、质质，价格.数鬓和购进时何.写出洋硼的 选的说明书,作为选购人员的选购依岖.(4)物色供应面.选购人员依据选购 说明M的耍米通过各件途径收集信息,栈守最fEfft 施曲.5征求供应忠议书.他谛合格的供应溜梃交供应建议也筛选后印卜少数选择对象.(6)选持供应商.选曲制门和决策部门分析评价供应建议书,前定所购产品的供应商.(7签订介妁.中间商依据选阙说明书和有关交易条件和供版商筌订定地.(8 效评价.中间商对各个供应商的绩效.信警、合作被就等因素进行评价,以确定下一步是否接着合作.