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1、接触前准备和接触接触前准备和接触新人岗前培训新人岗前培训1 1课程大纲课程大纲一、接触前准备一、接触前准备二、接触二、接触2 2接触前的准备接触前的准备一、资料的准备一、资料的准备二、行动的准备二、行动的准备三、心态准备三、心态准备3 3接触前准备的重要性接触前准备的重要性恐惧来源于对对手的无知恐惧来源于对对手的无知失败来源于对对手的恐惧失败来源于对对手的恐惧4 4客户接纳我们的理由客户接纳我们的理由1 1、这个人还不错、这个人还不错2 2、这个人挺可信、这个人挺可信3 3、这个人和我挺投机、这个人和我挺投机5 5客户资料的准备客户资料的准备客户资料收集客户资料收集 客户资料分析客户资料分析
2、6 6展业工具的准备展业工具的准备1 1、展示资料、展示资料展业夹展业夹公司介绍公司介绍 商品介绍商品介绍个人资料个人资料 理赔案例理赔案例宣传单宣传单 各种简报、数据各种简报、数据推销图片推销图片2 2、签单工具签单工具条款、投保书、收据、名片、计算器、笔、条款、投保书、收据、名片、计算器、笔、纸、介绍信及客户所关心的一些资料纸、介绍信及客户所关心的一些资料。3 3、展业礼品、展业礼品最好是公司特制最好是公司特制7 7行动的准备行动的准备1 1、拜访计划的拟定、拜访计划的拟定（1 1）拜访对象）拜访对象,时间时间,场所场所,路线路线.（2 2）接触面谈方式，拟定话术并演练。）接触面谈方式，拟
3、定话术并演练。（3 3）展业拜访礼仪：）展业拜访礼仪：衣着要求、站姿、坐姿、走姿、递交名片、接电话用语，衣着要求、站姿、坐姿、走姿、递交名片、接电话用语，其他言谈举止。其他言谈举止。8 8电话约访电话约访1 1、电话约访的目的、电话约访的目的 争取面谈的机会争取面谈的机会2 2、电话约访的要领、电话约访的要领 （1 1）目的明确）目的明确 （2 2）言辞简洁，）言辞简洁，不要在电话中谈保险不要在电话中谈保险 （3 3）坚定、连贯）坚定、连贯 （4 4）运用二择一法提出会面要求）运用二择一法提出会面要求9 9范例：“请问是王先生吗？王先生您好！我是请问是王先生吗？王先生您好！我是，好久，好久不见
4、了！最近好吗？我想过来看看你，请问是在明不见了！最近好吗？我想过来看看你，请问是在明天下午三点还是定在后天下午三点好呢？天下午三点还是定在后天下午三点好呢？”“好，那明天下午好，那明天下午3 3点我会准时拜访。再见！点我会准时拜访。再见！”表达结构：表达结构：1010心态准备心态准备1 1 1 1、对寿险意义与功用的认同、对寿险意义与功用的认同、对寿险意义与功用的认同、对寿险意义与功用的认同2 2 2 2、对公司的认同、对公司的认同、对公司的认同、对公司的认同3 3 3 3、对自己能力的认同、对自己能力的认同、对自己能力的认同、对自己能力的认同1111课程大纲课程大纲一、接触前准备一、接触前准
5、备二、接触二、接触1212收集准客户资料收集准客户资料寻找购买点寻找购买点接触的目的接触的目的1313接触的步骤接触的步骤寒喧赞美寒喧赞美 寻找购买点寻找购买点 切入主题切入主题1414寒喧赞美的作用寒喧赞美的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心解除客户的戒备心建立信任关系建立信任关系1515寒喧要领寒喧要领利用好程序利用好程序 问问 听听 说说1616注意事项注意事项话太多话太多心太急心太急太实在太实在做事太直做事太直1717赞美的方法赞美的方法（1 1）保持微笑）保持微笑（2 2）找准赞美点）找准赞美点（3 3）请教也是一种赞美）请教也是一种赞美
6、（4 4）用心去说，不要太修饰）用心去说，不要太修饰（5 5）赞美客户的缺点）赞美客户的缺点（缺点里的也有优点）（缺点里的也有优点）（6 6）赞美别人赞美不到的地方）赞美别人赞美不到的地方内心优点内心优点1818赞美的要领赞美的要领把注意力放在别人的优点上而不是业把注意力放在别人的优点上而不是业务员自己身上务员自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议交浅不言深，只有赞美没有建议1919寻找购买点寻找购买点A.A.能否投保能否投保B.B.投保份额多少投保份额多少C.C.何时投保何时投保没有购买点，就没有推销没有购买点，就没有推销2020接触要领接触要领建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心消除准主顾的戒心建立与对方的共同感，激发客户的建立与对方的共同感，激发客户的参与表现欲参与表现欲倾听、微笑，善用问话，适时适度倾听、微笑，善用问话，适时适度回馈回馈避免争议性话题避免争议性话题2121结论结论好的准备才能做好推销好的准备才能做好推销有效的接触决定推销成败有效的接触决定推销成败2222谢谢 谢！谢！2323