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1、接接 触触 前前 准准 备备总公司教育培训部 个人业务部 2008年11月新人岗前培训之基础培训：新人岗前培训之基础培训：一、接触前准备的概念一、接触前准备的概念一、接触前准备的概念一、接触前准备的概念二、接触前准备的要点二、接触前准备的要点二、接触前准备的要点二、接触前准备的要点 形象准备形象准备形象准备形象准备 物质准备物质准备物质准备物质准备 心态准备心态准备心态准备心态准备 行动准备行动准备行动准备行动准备 课程大纲课程大纲2建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班 是指业务人员在与客户见面前所做的是指业务人员在与客户见面前所做的多方面、一系列多方面、一系列的准备工作的准备工作。恐惧源于
2、对对手的无知恐惧源于对对手的无知 失败源于对对手的恐惧失败源于对对手的恐惧接触前准备的概念接触前准备的概念3建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班思考思考4建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班Knowledge Knowledge 丰富的知识丰富的知识Attitude Attitude 正确的态度正确的态度Skill Skill 熟练的技巧熟练的技巧Habits Habits 良好的习惯良好的习惯平时的准备平时的准备5建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班 形象准备形象准备 物质准备物质准备 心态准备心态准备 行动准备行动准备 接触前准备的要点接触前准备的要点6建行培训建行培训 新人岗前班新
3、人岗前班 好的形象是你的介绍信，好的形象是你的介绍信，也是你的通行证。一个人形象也是你的通行证。一个人形象的好坏，决定着与他人沟通、的好坏，决定着与他人沟通、合作的成败。合作的成败。良好的形象是你获取准客良好的形象是你获取准客户信任的第一道门槛。户信任的第一道门槛。（一）接触前准备的要点（一）接触前准备的要点-形象准备形象准备7建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班“三秒钟三秒钟”印象印象 别人对你的印象别人对你的印象 60%60%你的外表你的外表 40%40%你的声音、谈话的内容你的声音、谈话的内容得体的穿着得体的穿着8建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班女性：女性：大方、得体，不穿无领无
4、袖衣服，裙子大方、得体，不穿无领无袖衣服，裙子不短于膝盖以下三寸；不短于膝盖以下三寸；发型文雅庄重，梳理整齐；发型文雅庄重，梳理整齐；化淡装，指甲不宜过长，保持清洁，涂化淡装，指甲不宜过长，保持清洁，涂指甲油时须自然色；指甲油时须自然色；着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。衣着打扮衣着打扮9建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班男性：男性：着浅色衬衫，深色西服，系领带，穿深着浅色衬衫，深色西服，系领带，穿深色袜子，夏天应着衬衫，系领带，不穿色袜子，夏天应着衬衫，系领带，不穿T T恤、短裤等；恤、短裤等；勤剪发，留发不过耳。勤剪发，留发不过耳。衣着打扮衣着打扮10建行
5、培训建行培训 新人岗前班新人岗前班随身携带鞋套随身携带鞋套;主动脱鞋进屋；主动脱鞋进屋；袜子干净，携带梳子、小镜子；袜子干净，携带梳子、小镜子；进门前先审视仪容；进门前先审视仪容；女性备丝袜，勿穿半长不短的袜子；女性备丝袜，勿穿半长不短的袜子；-灵活运用灵活运用11建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班看一看看一看,你符合这些着装礼你符合这些着装礼仪规范吗仪规范吗?有时会因为礼仪不规范而导有时会因为礼仪不规范而导致销售失败致销售失败!12建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班微笑是全世界的通用语言微笑是全世界的通用语言微笑的价值微笑的价值 在美国，一个小女孩被一根电线电伤了脸部，把在美国，一个
6、小女孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了，因而引来一场官司。在法庭上，左边脸的神经烧坏了，因而引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了十二分钟，有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔偿金，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。从此决定了微笑的法定价值。微笑必须采取主动微笑必须采取主动微笑可以练习微笑可以练习13建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班迷人的微笑是长期苦练出来的迷人的微笑是长期苦
7、练出来的 原一平曾经假设各种场合与心情，自原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习己面对着镜子，练习3838种笑。经过长期苦种笑。经过长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪，无法抗拒。的笑容，天真无邪，无法抗拒。14建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班递接名片递接名片双手持名片正方左右两端，将名片下端双手持名片正方左右两端，将名片下端递给客户，边递边寒喧；递给客户，边递边寒喧；接受名片时，应说接受名片时，应说“谢谢谢谢”，并认真看，并认真看一遍，轻轻地念一
8、遍，以示尊重；遇难一遍，轻轻地念一遍，以示尊重；遇难认字时，应事先询问。认字时，应事先询问。15建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班 坐姿礼仪的检讨坐姿礼仪的检讨你是不是未经对方许可就径自坐下；你是不是未经对方许可就径自坐下；你是否着短裙落座时双腿未并拢；你是否着短裙落座时双腿未并拢；你坐下来时，是否立刻双脚交叉，或抱着胳膊；你坐下来时，是否立刻双脚交叉，或抱着胳膊；你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副心你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副心绪不宁的模样；绪不宁的模样；你是不是一会儿把手插进裤袋里，一会儿把手放你是不是一会儿把手插进裤袋里，一会儿把手放到背后交握在一起；到背后交握在一
9、起；你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、乞求的模样。乞求的模样。16建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班 欠身礼欠身礼 头颈背成一条直线，目视对方，前倾约头颈背成一条直线，目视对方，前倾约1515度。一般适于在座度。一般适于在座位上和行走的时候行礼位上和行走的时候行礼 鞠躬礼鞠躬礼1515度鞠躬礼：男士站立，双手放在裤缝的两边（女士双手交叉放度鞠躬礼：男士站立，双手放在裤缝的两边（女士双手交叉放 在体前），头颈背成一条直线，前倾在体前），头颈背成一条直线，前倾1515度，目光约度，目光约 落于体前落于体前1.5m1.5m处，再慢慢抬起，注视对方
10、处，再慢慢抬起，注视对方3030度鞠躬礼：男士站立，双手放在裤缝的两边（女士双手交叉放度鞠躬礼：男士站立，双手放在裤缝的两边（女士双手交叉放 在体前），前倾在体前），前倾3030度，目光约落于体前度，目光约落于体前1m1m，再慢再慢 慢抬起慢抬起 行礼要距对方行礼要距对方行礼要距对方行礼要距对方2-3m2-3m2-3m2-3m，在与对方目光交流的时候在与对方目光交流的时候在与对方目光交流的时候在与对方目光交流的时候鞠躬礼的规范鞠躬礼的规范17建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班 遇遇 见见 客客 人人在公司内遇到贵宾在公司内遇到贵宾 ：停下问候，行停下问候，行1515度鞠躬礼度鞠躬礼 在公司
11、内遇到来宾在公司内遇到来宾 ：问候，行欠身礼问候，行欠身礼贵宾经过你的工作岗位时贵宾经过你的工作岗位时：问候，行欠身礼，继续工作问候，行欠身礼，继续工作领导陪同贵宾到你工作岗位检查工作领导陪同贵宾到你工作岗位检查工作：起立、问候行起立、问候行1515度鞠躬礼度鞠躬礼 在电梯口遇见贵宾和来宾在电梯口遇见贵宾和来宾：问候、行问候、行1515度鞠躬礼度鞠躬礼在电梯内遇见贵宾在电梯内遇见贵宾：问候，行欠身礼问候，行欠身礼行走中遇到客人问讯时行走中遇到客人问讯时：停下，行停下，行1515度鞠躬礼，回答度鞠躬礼，回答在座位上遇到客人问讯在座位上遇到客人问讯：起立，行起立，行1515度鞠躬礼，回答度鞠躬礼，
12、回答18建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班 遇见同事和领导遇见同事和领导每天同事第一次见面每天同事第一次见面：问候、行欠身礼：问候、行欠身礼与久未见面的同事相遇与久未见面的同事相遇：问候、行：问候、行1515度鞠躬礼度鞠躬礼与经常见面的同事相遇与经常见面的同事相遇：行欠身礼：行欠身礼到领导办公室请示工作到领导办公室请示工作：敲门，听到回应后进门，行：敲门，听到回应后进门，行3030度鞠躬礼，度鞠躬礼，领导回欠身礼，出门时要面向领导关门领导回欠身礼，出门时要面向领导关门 在公司内遇到高层领导在公司内遇到高层领导：问候，行：问候，行1515度鞠躬礼度鞠躬礼领导到你办公处检查工作领导到你办公处检
13、查工作：起立，问候，行：起立，问候，行1515度鞠躬礼度鞠躬礼领导经过你的工作岗位时领导经过你的工作岗位时：问候，行欠身礼，继续工作：问候，行欠身礼，继续工作19建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班20建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班（二）接触前准备的要点（二）接触前准备的要点-物品准备物品准备 客户资料的准备客户资料的准备 行销工具的准备行销工具的准备21建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班客户资料的准备客户资料的准备内容：内容：基本资料（姓名、性别、年龄、学历等）基本资料（姓名、性别、年龄、学历等）教育背景教育背景工作背景工作背景理财方式理财方式生活形态生活形态婚姻子女婚姻子女社
14、交活动社交活动保险情况保险情况22建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班从他工作状况中找到行业术语。从他工作状况中找到行业术语。从客户最近看过的电影、小说中找到热从客户最近看过的电影、小说中找到热点话题。点话题。从客户个人嗜好中找到交谈的切入点。从客户个人嗜好中找到交谈的切入点。客户资料的分析整理客户资料的分析整理23建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班行销资料行销资料公司简介、产品介绍、个人资料、相关案公司简介、产品介绍、个人资料、相关案例、宣传单、各种简报、数据、计算器例、宣传单、各种简报、数据、计算器 、名片等名片等签单工具签单工具黑色签字笔黑色签字笔(2(2支以上支以上)、纸张、建议
15、书、投、纸张、建议书、投保书（范本）、银行帐户的填写单（范本）保书（范本）、银行帐户的填写单（范本）行销小礼品行销小礼品公司标志与礼物公司标志与礼物行销工具的准备行销工具的准备24建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班（三）接触前准备的要点（三）接触前准备的要点-心态准备心态准备 对寿险商品意义与功用的认同对寿险商品意义与功用的认同 对公司的认同对公司的认同 对自己能力的认同对自己能力的认同25建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班 请你给大家讲一个寿险意义与功用的请你给大家讲一个寿险意义与功用的小故事小故事 请你说说公司简介请你说说公司简介 请你说说自己最有优势和最有潜请你说说自己最有优势和
16、最有潜力的地方力的地方26建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班（四）接触前准备的要点（四）接触前准备的要点-行动准备行动准备 拜访计划的拟订拜访计划的拟订 电话约访电话约访 信函约访信函约访27建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班拜访计划的拟订拜访计划的拟订拜访对象的拟订拜访对象的拟订计划计划100100拜访时间的拟订拜访时间的拟订适当性适当性拜访路线的拟订拜访路线的拟订合理性合理性个人服饰的穿戴个人服饰的穿戴适宜性适宜性28建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班电话约访电话约访电话约访的目的：电话约访的目的：争取见面的机会争取见面的机会电话约访的要领：电话约访的要领：电话电话中不谈招揽保
17、险中不谈招揽保险 给予会面的替换时间给予会面的替换时间(二择一法二择一法)约成后要把时间重新口述一遍确认约成后要把时间重新口述一遍确认 注意通话时间注意通话时间29建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班信函约访信函约访信函接触的必要性信函接触的必要性客户不在，结果浪费时间。客户不在，结果浪费时间。与客户工作发生冲突，结果引起反感带来麻与客户工作发生冲突，结果引起反感带来麻烦烦冒昧前往，让客户感到不礼貌。冒昧前往，让客户感到不礼貌。信函要点信函要点 简短、热情简短、热情30建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班王先生：您好！王先生：您好！我是太平人寿的张明，和您的同学刘林是好朋友，从那我是太平人
18、寿的张明，和您的同学刘林是好朋友，从那里得知，您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！里得知，您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的理财计划。许多与您一样成功的人机会给您推荐一份新的理财计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。您，恳请接见。顺祝顺祝 万事如意！万事如意！张明张明 呈上呈上 2008 2008年年8 8月月8 8日日范例范例31建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班结结 论论完
19、善的准备是成功的开始完善的准备是成功的开始32建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班你打算周末去你的隔壁邻居王先生家串门你打算周末去你的隔壁邻居王先生家串门,你你们关系处得不错。们关系处得不错。年龄：年龄：30 30 单位状况：事业单位单位状况：事业单位 职称：公务员职称：公务员 经济状况：经济状况：2500/2500/月月家庭状况：一妻一子家庭状况：一妻一子你要作好哪些准备？你要作好哪些准备？练习：练习：或者，在你的计划或者，在你的计划100100中选择一位优中选择一位优质客户，准备拜访质客户，准备拜访33建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班谢谢大家！谢谢大家！34建行培训建行培训 新人岗前班新人岗前班