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1、接触前准备和接触接触前准备和接触课程大纲课程大纲q接触前准备的重要性接触前准备的重要性q接触前准备的内容接触前准备的内容q接触的目的及方法接触的目的及方法q接触的步骤接触的步骤作为寿险业务员，作为寿险业务员，客户怎样才会喜欢、客户怎样才会喜欢、接纳你接纳你一、接触前准备的重要性一、接触前准备的重要性成功是由每一个细节组成的成功是由每一个细节组成的二、接触前准备的内容二、接触前准备的内容看看我们的展业包看看我们的展业包接触前准备的内容接触前准备的内容物质准备物质准备心态准备心态准备行动准备行动准备物质准备物质准备准客户资料准备：准客户资料准备： 自然状况自然状况 健康状况健康状况 家庭状况家庭状
2、况 经济状况经济状况 个人嗜好个人嗜好 近期情况性格特征近期情况性格特征 特殊喜好特殊喜好 分析收集到的信息分析收集到的信息 判断客户需求判断客户需求 准备如何与客户沟通准备如何与客户沟通展展 业业 资资 料料 ：公司简介：公司简介 商品介绍商品介绍 个人资料个人资料 理赔事例理赔事例 宣传单宣传单 简报数据简报数据 销售图片销售图片 计算器计算器 名片名片签签 单单 工工 具具 ：签字笔：签字笔 投保单投保单其其 他他 ：小礼品：小礼品 香烟（男士）香烟（男士） 糖果糖果 服饰服饰 镜子镜子 梳子梳子心态准备心态准备% %个案推销的成功需要五次以上的拜访个案推销的成功需要五次以上的拜访% %
3、一次放弃一次放弃% %两次放弃两次放弃( (美国推销协会美国推销协会) )面见准客户前应准备好面见准客户前应准备好“五颗心五颗心”信心信心耐心耐心爱心爱心诚心诚心平常心平常心行动准备行动准备拜访路线安排拜访路线安排拜访时间安排拜访时间安排着装的准备着装的准备合理的、有计划的准备有助于有效的展业，事半功倍合理的、有计划的准备有助于有效的展业，事半功倍其他一些谈话的细节其他一些谈话的细节开场白开场白? ?让客户参与讨论让客户参与讨论? ?小幽默小幽默? ?异议处理异议处理保险我已经买过了保险我已经买过了 那应该恭喜您早就获得了保障。既然是拥有保险，那您肯那应该恭喜您早就获得了保障。既然是拥有保险，
4、那您肯定对于寿险的意义和功用有更深刻的认识，我刚刚进入这个行定对于寿险的意义和功用有更深刻的认识，我刚刚进入这个行业，也不知道自己说的好不好，你帮我听听，看看我讲保险能业，也不知道自己说的好不好，你帮我听听，看看我讲保险能不能打动客户，你看怎么样？不能打动客户，你看怎么样？最近经济比较紧张，没有钱最近经济比较紧张，没有钱 哦哦，其实我以前也认为保险需要很多钱来买，直到去，其实我以前也认为保险需要很多钱来买，直到去学习，我才知道，原来保险多少钱的都有，上到几万甚至几十学习，我才知道，原来保险多少钱的都有，上到几万甚至几十万，下到几十元，几乎可以适合所有人的经济水平。要不这样，万，下到几十元，几乎
5、可以适合所有人的经济水平。要不这样，你帮我听听，看看我这样讲保险合不合适？你帮我听听，看看我这样讲保险合不合适？形式：三人一组演练（业务员、观形式：三人一组演练（业务员、观察员、客户）察员、客户）时间：时间：1010分钟分钟演练内容：检查展业包、演练内容：检查展业包、2 2个话术个话术三、接触的目的及方法三、接触的目的及方法（一）接触的目的（一）接触的目的收集资料收集资料寻找购买点寻找购买点 收集资料收集资料 与准客户建立良好的关系，创造良好的第一印象，收集相关与准客户建立良好的关系，创造良好的第一印象，收集相关资料，如收入情况、健康情况等。资料，如收入情况、健康情况等。寻找购买点寻找购买点
6、根据收集的资料结合客户的意愿，寻找购买点，激发客户购根据收集的资料结合客户的意愿，寻找购买点，激发客户购买意愿。买意愿。（二）接触的方法（二）接触的方法开门见山法开门见山法讨教法讨教法故作神秘法故作神秘法看望法（送礼法）看望法（送礼法）介绍法介绍法推广新险种法推广新险种法主动帮助法主动帮助法休闲活动法休闲活动法调查问卷法调查问卷法四、接触的步骤四、接触的步骤寒暄赞美寒暄赞美道明来意道明来意安排座位安排座位收集资料收集资料（一）寒暄赞美（一）寒暄赞美赞美要真诚，不要言过其实赞美要真诚，不要言过其实赞美要及时赞美要及时力争是第一次赞美力争是第一次赞美寻找对方最希望被赞美的内容寻找对方最希望被赞美的
7、内容含蓄性的赞美含蓄性的赞美话话 术术 陈陈先生，你好！我是信泰先生，你好！我是信泰保险保险的的寿险代理寿险代理人人XXXXXX，这是我的名片（双手递上），很高兴能有，这是我的名片（双手递上），很高兴能有这样的机会和你见面。我看到公司办公环境非常这样的机会和你见面。我看到公司办公环境非常舒适，员工们很精神，说明你们公司是一家很有舒适，员工们很精神，说明你们公司是一家很有潜力的公司，效益也一定很不错。潜力的公司，效益也一定很不错。（二）道明来意（二）道明来意把握时机，切入保险话题把握时机，切入保险话题话话 术术首先很感谢您给我的时间您给我的时间，我今天来见您的目的就是：希望用大约1515分钟到分
8、钟到2020分钟的时间分钟的时间，向您提供提供一个有关保险状况的分析，王先生觉得对他很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看您是否也有需求。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说陈先生今天您和我说 的一切资料的一切资料，我会绝对我会绝对保密保密。（三）安排座位（三）安排座位坐在客户的右侧坐在客户的右侧可以主动要求座位位置可以主动要求座位位置话话 术术 陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字待会我们会涉及到一些数字，您介不介您介不介意我们坐近些呢意我们
9、坐近些呢？ 其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力背景很重要。现在让我为您介绍一下信泰人寿保险公司的背景。 如果我有什么地方解释得不清楚如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，或者讲得太快的话，请您告诉我。请您告诉我。（四）收集资料（四）收集资料一般采用提问式一般采用提问式学会倾听学会倾听 照片中的男孩是您儿子吧，您对他一定很自豪吧！照片中的男孩是您儿子吧，您对他一定很自豪吧！王王先生说您是一位十分值得结识的朋友，你们认识多久了？先生说您是一位十分值得结识的朋友，你们认识多久了？您看起来很年轻，您年龄不会超过您看起来很年轻，您年龄不会超过_岁吧！岁吧！您结
10、婚多久了？太太做什么工作？几个小孩？您结婚多久了？太太做什么工作？几个小孩？您小孩多大了？念小学、中学？什么学校？您小孩多大了？念小学、中学？什么学校？您现在的房子是买的还是租的？买了多久？总额多少？您现在的房子是买的还是租的？买了多久？总额多少？房屋目前有贷款吗？贷多少？每月还多少？房屋目前有贷款吗？贷多少？每月还多少？目前有谁需要你的抚养？目前有谁需要你的抚养？您在您在_公司工作多久了？公司工作多久了？您从事什么工作呢，在哪个部门工作呢？您从事什么工作呢，在哪个部门工作呢？除了上述例句外，推荐人、家人、家庭、事业、成就、嗜好、兴趣等等，都除了上述例句外，推荐人、家人、家庭、事业、成就、嗜好、兴趣等等，都是相当不错的切入点是相当不错的切入点 话话 术术三人一组，设定情景，确三人一组，设定情景，确定角色（业务员、观察员、定角色（业务员、观察员、客户），进行演练客户），进行演练时间时间 ：1515分钟分钟演练内容：接触流程中的演练内容：接触流程中的相关话术相关话术课程回顾课程回顾q接触前准备的重要性接触前准备的重要性q接触前准备的内容接触前准备的内容q接触的目的及方法接触的目的及方法q接触的步骤接触的步骤 谢谢 谢谢! !