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1、接触前的准备接触前准备的必要性接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧失败来源于对对手的恐惧寿险推销的特殊性寿险推销的特殊性 为正式接触做好准备为正式接触做好准备平时的准备平时的准备丰富的知识丰富的知识正确的工作态度正确的工作态度熟练的技巧熟练的技巧良好的习惯良好的习惯客户接纳我们的理由客户接纳我们的理由这个人还不错这个人还不错理由：他的知识面宽 他和我是同类型的人 他很风趣 他很有礼貌这个人挺可信：这个人挺可信：理由：他为我着想 这个人挺专业 他与其他业务员不一样 和他在一起很开心 他对我很了解 拜访前的准备的要点拜访前的准备的要点研究准客户资料
2、研究准客户资料制作建议书制作建议书拟定话术及演练拟定话术及演练推销工具的准备推销工具的准备确定拜访的时间、目的确定拜访的时间、目的安排拜访路线安排拜访路线做好心理准备做好心理准备物质的准备物质的准备客户资料准备客户资料准备1、客户资料的收集、客户资料的收集途径：亲戚、朋友途径：亲戚、朋友自然状况、健康状况、家庭状况、工作状况经济状况、个人嗜好、最近的活动2、客户资料的分析、客户资料的分析方法：归类、分析目的：得出判断行动准备行动准备1、拜访计划的拟定，主要包括拜、拜访计划的拟定，主要包括拜 访时间访时间 的安排，拜访场所的选的安排，拜访场所的选 择，拜访礼仪的确定。择，拜访礼仪的确定。2、信函
3、接触（争取面谈）、信函接触（争取面谈）3、电话约访（目的、要领）、电话约访（目的、要领）心态准备心态准备信心的来源：信心的来源：1、对寿险意义与功用的认同。、对寿险意义与功用的认同。2、对公司的认同。、对公司的认同。3、对自己能力的认同。、对自己能力的认同。思考题思考题拜访前应做那些准备？拜访前应做那些准备？接接 触触一、接触的目的一、接触的目的搜集资料搜集资料寻找购买点寻找购买点建立充分的信任感建立充分的信任感1、搜集资料、搜集资料w除了我们在接触前所获取的资料，我们还除了我们在接触前所获取的资料，我们还需要通过和客户面对面沟通来获取信息。需要通过和客户面对面沟通来获取信息。在信息的获取过程
4、中我须注意在信息的获取过程中我须注意 事实与感觉事实与感觉 客户的习惯表达方式客户的习惯表达方式 客户的感情色彩客户的感情色彩2、寻找购买点、寻找购买点w什么是购买点？即准保户的购买理由，没什么是购买点？即准保户的购买理由，没有购买点就没有推销！有购买点就没有推销！客户并不是购买保险本身，他们要购买的是保客户并不是购买保险本身，他们要购买的是保险产品所能带给他们的利益，也就是客户从我险产品所能带给他们的利益，也就是客户从我们的产品们的产品/服务中所获得的好处服务中所获得的好处3、建立充分的信任感、建立充分的信任感w接触的另一个主要目的接触的另一个主要目的为销售流程为销售流程的顺利进行创造良好信
5、任环境的顺利进行创造良好信任环境w做保险就是做人，客户往往先认可我们做保险就是做人，客户往往先认可我们的人，才会认可我们的产品的人，才会认可我们的产品二、接触的方法二、接触的方法n 开门见山法：直接简单地引入开门见山法：直接简单地引入n 虚心讨教法：假设对方是专家虚心讨教法：假设对方是专家n 借题发挥法：由借题发挥法：由话题导入话题导入n 上门看望法：找理由拜访老客户上门看望法：找理由拜访老客户n 介绍法：介绍法：通过保户介绍通过保户介绍二、接触的方法二、接触的方法n 推广新险种法：利用新险种出台推广新险种法：利用新险种出台n 主动帮助法：主动帮助周围的人主动帮助法：主动帮助周围的人n 调查问
6、卷法：调查大众对保险认识调查问卷法：调查大众对保险认识n 休闲活动接触法：参加各种聚会休闲活动接触法：参加各种聚会三、接触的步骤三、接触的步骤寒喧寒喧寻找购买点（建立购买点）寻找购买点（建立购买点）切入主题切入主题四、接触的要领四、接触的要领 消除对方戒心消除对方戒心 充分运用沟通三原则充分运用沟通三原则 建立与对方的共同感建立与对方的共同感 善用问语，专心倾听，适时、适度回馈善用问语，专心倾听，适时、适度回馈 避免争议性话题避免争议性话题1、消除客户的戒心、消除客户的戒心放松情绪，微笑面对客户，放松情绪，微笑面对客户，放松情绪，微笑面对客户，放松情绪，微笑面对客户，清楚、简明地介绍自己，并清
7、楚、简明地介绍自己，并清楚、简明地介绍自己，并清楚、简明地介绍自己，并说明来意说明来意说明来意说明来意2、充分运用沟通三原则、充分运用沟通三原则w赞美赞美w以对方为中心以对方为中心w二选一法二选一法3、建立与客户的共同感、建立与客户的共同感+为了能够掌握良好的交谈节奏，我们需要和为了能够掌握良好的交谈节奏，我们需要和客户有客户有 共同话题共同话题 共同的感受共同的感受 共同的情绪共同的情绪 共同的术语共同的术语舒服性区域舒服性区域4、倾听、倾听+推销员的最高艺术，不是会说话，而是推销员的最高艺术，不是会说话，而是会倾听。会倾听。“倾听倾听”这种高深的功夫，是这种高深的功夫，是有三种能力组成有三种能力组成 1、选择性的吸收、选择性的吸收 2、有表示的聆听、有表示的聆听 3、演绎、演绎5、避免争议性的话题、避免争议性的话题不要制造问题不要制造问题不要强求对方买保险不要强求对方买保险不要批评其他公司的产品不要批评其他公司的产品不要与客户就某个问题争个水落石出不要与客户就某个问题争个水落石出