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1、济南大学旅游学院 济南大学旅游学院 颜丽 颜丽1、餐饮产品定价可以采用哪些策略？2、餐饮产品的销售控制应从哪些方面着手？3、餐饮内部促销怎样进行能达到理想的销售效果？济南大学旅游学院 济南大学旅游学院 颜丽 颜丽本章内容第一节 菜单定价一、定价原则 二、定价目标 三、定价策略 第二节 餐饮促销一、餐饮外部促销策略二、餐饮内部营销策略济南大学旅游学院 济南大学旅游学院 颜丽 颜丽第一节 菜单定价二、定价目标二、定价目标一、定价原则一、定价原则三、定价策略三、定价策略第一节 菜单定价一、定价原则 1、价格反映产品的价值 2、价格必须符合市场定位，适应市场需求 3、制定价格既要相对灵活，又要相对稳定
2、第一节 菜单定价二、定价目标（一）以保本生存作为定价目标（二）以经营利润作为定价目标（三）以营业额作为定价目标（四）以竞争作为定价目标（五）以刺激其他消费作为定价目标第一节 菜单定价（一）以保本生存作为定价目标 保本点收入=固定成本+变动成本+营业税 1=固定成本+变动成本+营业税 营业收入 营业收入 营业收入变动成本率 营业税率固定成本=1 变动成本率 营业税率营业收入保本点营业收入=固定成本 1 变动成本率 营业税率保本点人均消费额=保本点营业收入/客人数第一节 菜单定价案例 某餐厅每月固定成本预计10万元，餐饮变动成本率为40%，营业税率为5%，该餐厅共有100个餐位，每天供应3餐，预计
3、每餐座位周转率为1.2，该餐厅要想达到保本经营，客人平均消费额要达到多少？解：保本点人均消费=固定成本 客人数 1 变动成本率 营业税率=100000（1001.23）=16.84（元）1-40%-5%第一节 菜单定价（二）以营业利润作为定价目标 根据利润目标，预测经营期内将涉及的经营成本和利润，然后计算出完成利润目标必须完成的收入指标。要求达到的收入=目标利润+原料成本+经营费用+营业税 客人人均消费=要求达到收入/年客人总数第一节 菜单定价案例 某餐厅要求达到年利润30万元，据以前会计统计，原料成本占收入的40%，营业税占5%，经营费用占30%，管理费用占5%，预计明年情况变化不大。本餐厅
4、座位数150个，预计每餐餐座周转率为0.8，三餐供应。问：客人人均消费达到多少，可以完成利润目标？第一节 菜单定价解：收入 TR=300000+40%TR+5%TR+30%TR+5%TR 收入TR=30000（）=30000/0.2=1500000元 客人人均消费=1500000/年总客人数=1500000/（150*0.8*3*365）=11.42元第一节 菜单定价（三）以营业额作为定价目标 营业额增加利润未必增加，很多企业会同时将利润作为定价目标第一节 菜单定价（四）以竞争作为定价目标 1、应对或避免竞争 2、维持原有市场 3、开辟新的客源第一节 菜单定价（五）以刺激其他消费为定价目标 钓
5、饵选择：顾客熟悉、制作简单、竞争对手也有以突出价格优势第一节 菜单定价三、定价策略（一）新产品定价策略（二）心理定价策略（三）顾客定价策略第一节 菜单定价（一）新产品定价策略 1、撇油定价策略 高价格；暴利尽快收回成本 2、渗透定价策略 低价格；获利低尽快占领市场 3、满意定价策略 折中价格；既获得一定利润又被消费者接受第一节 菜单定价（二）心理定价策略 1、低数字定价策略 2、整数定价策略 高档餐厅，对价格不敏感 3、尾数定价策略 经济性餐厅，尾数给人以认真感 4、吉祥数字定价策略 6，8，9第一节 菜单定价1、低数字定价策略（1）顾客重视价格的第一位数字（2）价格数字的位数少感觉价格低（3
6、）价格保持在低一级数字范围内感觉价格低 86-139;140-179;180-249;250-349第一节 菜单定价（三）顾客定价策略 标明成本价，由客人按质定价 请查阅资料，学习定价方法中的毛利率法，列举一例题并解答。第二节 餐饮促销 二、餐饮内部营销策略二、餐饮内部营销策略一、餐饮外部促销策略一、餐饮外部促销策略第二节 餐饮促销 一、餐饮外部促销策略（一）餐饮人员推销（二）电话推销（三）广告推销（四）其他促销方法 查阅资料，熟悉各种外部促销策略及各自优缺点。第二节 餐饮促销 二、餐饮内部营销策略（一）菜单推销（二）餐厅推销（三）赠品推销（四）展示推销（五）其他推销 第二节 餐饮促销（二）餐
7、厅推销 1、根据不同对象、不同宾客适时推销 便宴;慕名;标准;常客 2、及时向顾客提出合理化建议 西餐厅;中餐厅;酒水第二节 餐饮促销 3、根据不同顾客推荐菜肴、饮品 男女老幼;南方北方;欧美;伊斯兰教 4、主动询问 5、适时向宾客推荐饭店的其他服务项目第二节 餐饮促销 6、推销工作注意事项（1）严禁强迫推销（2）推销要有针对性,语言要有技巧 1)利用大众口碑“很多客人都说XX菜味道很好.”“很多客人吃过后都带着朋友来.”第二节 餐饮促销 2)利用名人效应“上次,xx歌星来我们餐厅就餐时,十分喜欢吃这道菜.你要不要也来一份尝一尝?”3)利用名厨特荐“这道菜是我们厨师长的拿手菜,”第二节 餐饮促
8、销 4)循序渐进“,要不您先点半份,如果感觉味道好,再多来一点?”5)设计“多选一”情境 不简单的询问“是”或“不是”“,您来点xx,还是来点xx?”第二节 餐饮促销（三）赠品推销 1、餐厅赠品的类别 商业 个人 广告性 奖励性 2、赠品的要求（1）符合不同年龄消费者的心理需要（2）礼品的质量要符合餐厅的形象（3）赠礼品附卡片:经理亲笔（4）包装精致（5）气氛热烈 3、餐厅常见促销赠品：定期活动单、打火机第二节 餐饮促销（四）展示推销 1、原料展示推销 2、成品陈列推销 加快点菜速度、增加销售机会 3、餐车推销 增加餐厅额外消费的有效措施 4、现场烹调展示推销 诱导消费第二节 餐饮促销（五）其他推销 1、儿童推销 2、试吃 3、钓饵推销 4、酒瓶挂牌推销 5、知识性服务 第二节 餐饮促销 6、俱乐部、会员制7、“外带”推销 打包外带8、赊销促进销售9、餐饮特色促销 强调体验10、电梯间推销 1、了解菜单定价原则、企业外部形象促销2、熟悉菜单定价目标、价格折扣控制3、掌握菜单定价策略、内部服务促销