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1、1 1、餐饮产品定价可以采用哪些策略？、餐饮产品定价可以采用哪些策略？2 2、餐饮产品的销售控制应从哪些方面着手？、餐饮产品的销售控制应从哪些方面着手？3 3、餐饮内部促销怎样进行能达到理想的销售、餐饮内部促销怎样进行能达到理想的销售效果？效果？第1页/共32页本章内容第一节第一节 菜单定价菜单定价一、定价原则 二、定价目标 三、定价策略 第二节第二节 餐饮促销餐饮促销一、餐饮外部促销策略二、餐饮内部营销策略第2页/共32页二、定价目标二、定价目标一、定价原则一、定价原则三、定价策略三、定价策略第3页/共32页一、定价原则一、定价原则 1、价格反映产品的价值价值 2、价格必须符合市场定位定位，
2、适应市场需求需求 3、制定价格既要相对灵活灵活，又要相对稳定相对稳定第4页/共32页二、定价目标二、定价目标（一）以保本生存作为定价目标（二）以经营利润作为定价目标（三）以营业额作为定价目标（四）以竞争作为定价目标（五）以刺激其他消费作为定价目标第5页/共32页（一）以保本生存作为定价目标 保本点收入=固定成本+变动成本+营业税 1=固定成本 +变动成本 +营业税 营业收入 营业收入 营业收入变动成本率营业税率固定成本 =1 变动成本率 营业税率营业收入保本点营业收入=固定成本 1 变动成本率 营业税率保本点人均消费额=保本点营业收入/客人数第6页/共32页案例案例 某餐厅每月固定成本预计某餐
3、厅每月固定成本预计1010万元，餐饮变动万元，餐饮变动成本率为成本率为40%40%，营业税率为，营业税率为5%5%，该餐厅共有，该餐厅共有100100个餐位，每天供应个餐位，每天供应3 3餐，预计每餐座位周转率为餐，预计每餐座位周转率为1.21.2，该餐厅要想达到保本经营，客人平均消费，该餐厅要想达到保本经营，客人平均消费额要达到多少？额要达到多少？解：解：保本点人均消费保本点人均消费=固定成本 客人数 1 变动成本率 营业税率=100000 （1001.23）=16.84（元）1-40%-5%第7页/共32页（二）以营业利润作为定价目标 根据利润目标，预测经营期内将涉及的经营成本和利润，然后
4、计算出完成利润目标必须完成的收入指标。要求达到的收入=目标利润+原料成本+经营费用+营业税 客人人均消费=要求达到收入/年客人总数第8页/共32页案例案例 某餐厅要求达到年利润某餐厅要求达到年利润3030万元，据以万元，据以前会计统计，原料成本占收入的前会计统计，原料成本占收入的4040%，营业，营业税占税占5 5%，经营费用占，经营费用占3030%，管理费用占，管理费用占5 5%，预计明年情况变化不大。本餐厅座位数预计明年情况变化不大。本餐厅座位数150150个，预计每餐餐座周转率为个，预计每餐餐座周转率为0.80.8，三餐供应。，三餐供应。问：客人人均消费达到多少，可以完问：客人人均消费达
5、到多少，可以完成利润目标？成利润目标？第9页/共32页解：收入 TR=300000+40%TR+5%TR +30%TR+5%TR 收入TR=30000（1-0.4-0.05-0.3-0.05）=30000/0.2=1500000元 客人人均消费=1500000/年总客人数 =1500000/（150*0.8*3*365）=11.42元第10页/共32页（三）以营业额作为定价目标 营业额增加利润未必增加，很多企业会同时将利润作为定价目标第11页/共32页（四）以竞争作为定价目标 1、应对或避免竞争 2、维持原有市场 3、开辟新的客源第12页/共32页（五）以刺激其他消费为定价目标 钓饵选择：顾客
6、熟悉、制作简单、竞争对手也有以突出价格优势第13页/共32页三、定价策略三、定价策略（一）新产品定价策略（一）新产品定价策略（二）心理定价策略（二）心理定价策略（三）顾客定价策略（三）顾客定价策略第14页/共32页（一）新产品定价策略（一）新产品定价策略 1、撇油定价策略、撇油定价策略 高价格；暴利尽快收回成本 2、渗透定价策略、渗透定价策略 低价格；获利低尽快占领市场 3、满意定价策略、满意定价策略 折中价格；既获得一定利润又被消费者接受第15页/共32页（二）心理定价策略（二）心理定价策略 1、低数字定价策略、低数字定价策略 2、整数定价策略、整数定价策略 高档餐厅，对价格不敏感 3、尾数
7、定价策略、尾数定价策略 经济性餐厅，尾数给人以认真感 4、吉祥数字定价策略、吉祥数字定价策略 6，8，9第16页/共32页1 1、低数字定价策略、低数字定价策略（1）顾客重视价格的第一位数字（2）价格数字的位数少感觉价格低（3）价格保持在低一级数字范围内感觉价格低 86-139;140-179;180-249;250-349第17页/共32页（三）顾客定价策略（三）顾客定价策略 标明成本价，由客人按质定价 请查阅资料，学习定价方法中的毛利率法，列举一例题并解答。第18页/共32页二、餐饮内部营销策略二、餐饮内部营销策略一、餐饮外部促销策略一、餐饮外部促销策略第19页/共32页一、餐饮外部促销策
8、略一、餐饮外部促销策略（一）餐饮人员推销 （二）电话推销 （三）广告推销 （四）其他促销方法 查阅资料，熟悉各种外部促销策略及查阅资料，熟悉各种外部促销策略及各自优缺点。各自优缺点。第20页/共32页二、餐饮内部营销策略二、餐饮内部营销策略（一）菜单推销 （二）餐厅推销（三）赠品推销 （四）展示推销 （五）其他推销 第21页/共32页（二）餐厅推销（二）餐厅推销 1、根据不同对象、不同宾客适时推销 便宴;慕名;标准;常客 2、及时向顾客提出合理化建议 西餐厅;中餐厅;酒水第22页/共32页 3、根据不同顾客推荐菜肴、饮品 男女老幼男女老幼;南方北方南方北方;欧美欧美;伊斯兰教伊斯兰教 4、主动
9、询问 5、适时向宾客推荐饭店的其他服务项目第23页/共32页6、推销工作注意事项 （1）严禁强迫推销（2）推销要有针对性,语言要有技巧 1)利用大众口碑 “很多客人都说XX菜味道很好.”“很多客人吃过后都带着朋友来.”第24页/共32页 2)利用名人效应 “上次,xx歌星来我们餐厅就餐时,十分喜欢吃这道菜.你要不要也来一份尝一尝?”3)利用名厨特荐 “这道菜是我们厨师长的拿手菜,”第25页/共32页 4)循序渐进 “,要不您先点半份,如果感觉味道好,再多来一点?”5)设计“多选一”情境 不简单的询问“是”或“不是”“,您来点xx,还是来点xx?”第26页/共32页（三）赠品推销（三）赠品推销
10、1、餐厅赠品的类别 商业商业 个人个人 广告性广告性 奖励性奖励性 2、赠品的要求 （1）符合不同年龄消费者的心理需要 （2）礼品的质量要符合餐厅的形象 （3）赠礼品附卡片:经理亲笔经理亲笔 （4）包装精致 （5）气氛热烈 3、餐厅常见促销赠品：定期活动单、打火机定期活动单、打火机第27页/共32页（四）展示推销（四）展示推销 1、原料展示推销 2、成品陈列推销 加快点菜速度、增加销售机会 3、餐车推销 增加餐厅额外消费的有效措施 4、现场烹调展示推销 诱导消费第28页/共32页（五）（五）其他推销其他推销 1、儿童推销 2、试吃 3、钓饵推销 4、酒瓶挂牌推销 5、知识性服务 第29页/共32页6、俱乐部、会员制7、“外带”推销 打包外带打包外带8、赊销促进销售9、餐饮特色促销 强调体验强调体验10、电梯间推销 第30页/共32页1、了解菜单定价原则、企业外部形象促销2、熟悉菜单定价目标、价格折扣控制3、掌握菜单定价策略、内部服务促销 第31页/共32页谢谢您的观看！第32页/共32页