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1、中国历来有“民以食为天”的传统，餐饮业作为我国第三产业中的一个支柱产业，一直在社会发展与人民生活中发挥着重要作用。特别是最近几年，我国餐饮业呈现出高速增长的发展势头，成为“热门”行业之一。餐饮业呈现出迅速发展、繁荣兴旺的景象，确实使不少想瞄准嘴巴做生意的人产生了跃跃欲试的念头。因为看到行业前景和利益驱动的原因，进入这一领域的经营者必然会大大增加，不可避免地要带来激烈而残酷的竞争。与其他行业相比，餐饮业由于餐饮方式的多样化，相对来说，在变换品种和经营形式时不需要投入很多的资金和花费大量的时间。因此，在竞争中比较容易找到出路，也不至于陷入低价竞争的泥潭拔不出腿来。餐饮业有“百业以餐饮为王”之说，且
2、一向被视为一枝独秀，也是最具吸引力的行业之一。它利润高，资金回流快，每天经营所收的都是现金。而货源方面，可以用赊账方式购入原材料，定期结账，胜于其他行业。如开一间特色小吃店，投资不多，店面不大，员工也不需要很多。它既能满足顾客的口味，价钱又便宜，往往很受欢迎。然而，在想开餐厅致富的经营者中，也许有不少人在自己开餐厅之前都未必对将要跻身的这个行业有充分的了解。我们不妨看一看来自世界各地的有关餐饮业的状况。据了解，中高收入国家平均每268人就拥有一家餐馆，而在我国约2000人才拥有一家餐馆。这一数字表明，中国的餐饮市场远远没有饱和，潜力很大，巨大的商机在等着准经营者们去施展自己的聪明才智，沉睡的金
3、山等待着他们去挖掘。商界有句很流行的名言，叫做“不满意就是商机。”用到餐饮业中，意思就是你分别到10家餐厅去用餐，如果只有1家令你不满意，你就不要再做餐厅这一行了，因为这个行业已经发展得很成熟，没有你的机会了；如果有3家令你不满意，你成功的机会就几乎能达到50；如果有8家令你不满意，这就是你进入这一行的最佳时机。假如你是一个经营高手，你差不多可以100地获得成功。就我国目前餐饮业的经营状况而言，令人不满意的程度是不言而喻的，远没有达到一个成熟行业的水平，因此，餐饮业仍有无限的商机。通过多样化的促销活动引导消费，积极开拓新的领域，经营特色更加突出，品牌意识明显增强，我国餐饮业呈现出持续、稳定发展
4、的势头。目前，餐饮业已经基本形成了高、中、低多档次兼有；中餐、西餐并驾齐驱，传统风味和现代潮流相互媲美；软件、硬件共同发展的局面。餐饮业的增长速度，高出批发零售贸易业增长速度的9.8个百分点，高出制造业增长速度的14.5个百分点，其增长速度之快居各行业之前列，它为经济发展、社会稳定、丰富市场、满足人民生活需要做出了积极贡献。餐饮业的餐饮业的SWOT分析分析优势优势 有着深厚的文化底蕴：在博大精深的东方饮食文化基础上发展起来的中有着深厚的文化底蕴：在博大精深的东方饮食文化基础上发展起来的中式快餐，必然具有鲜明的中国特色。式快餐，必然具有鲜明的中国特色。有着广阔的市场空间有着广阔的市场空间有着传统
5、的特色品种：洋快餐品种都较为单一。东、西、南、北、酸、有着传统的特色品种：洋快餐品种都较为单一。东、西、南、北、酸、甜、苦、辣、咸应有尽有。还有许多有名的小吃，稍加开发、形成规甜、苦、辣、咸应有尽有。还有许多有名的小吃，稍加开发、形成规模模有着较为低廉的价格、可口的味道。有着较为低廉的价格、可口的味道。有着合理的营养搭配，中式快餐则采用中国传统的烹饪方法，大多有着有着合理的营养搭配，中式快餐则采用中国传统的烹饪方法，大多有着较为合理的营养和膳食搭配。较为合理的营养和膳食搭配。劣势劣势 缺乏高水准的企业形象管理缺乏高水准的企业形象管理缺乏高效率缺乏高效率缺乏标准化和规范化管理缺乏标准化和规范化管
6、理缺乏连锁经营战略缺乏连锁经营战略威胁威胁 洋快餐依洋快餐依*连锁经营这个武器，占领了广阔的市场。在亚洲，尤其连锁经营这个武器，占领了广阔的市场。在亚洲，尤其是在中国，它们都创造了高于本土的经营业绩，发展势头有增无减。是在中国，它们都创造了高于本土的经营业绩，发展势头有增无减。随着中国加入随着中国加入WTO，越来越多品牌的洋快餐会把眼光锁定巨大的中国，越来越多品牌的洋快餐会把眼光锁定巨大的中国市场，陆陆续续进入中国，他们会带来先进的生产技术、营销思想、市场，陆陆续续进入中国，他们会带来先进的生产技术、营销思想、服务方式和独特的企业形象，又会对本来就很脆弱的中式快餐市场形服务方式和独特的企业形象
7、，又会对本来就很脆弱的中式快餐市场形成巨大的威胁和挑战。成巨大的威胁和挑战。机遇机遇 中式快餐业还存在着巨大的等待发掘的潜在市场。据统计，中国的中式快餐业还存在着巨大的等待发掘的潜在市场。据统计，中国的快餐业具有年消费快餐业具有年消费750亿元人民币的能力。整个亿元人民币的能力。整个20世纪世纪90年代，在国年代，在国民生产总值民生产总值(GDP)同比增长同比增长7.8%的情况下，中国的快餐业以的情况下，中国的快餐业以20%的年的年递增率迅猛增长。据专家分析，到递增率迅猛增长。据专家分析，到2010年，全球方便食品在整个食品年，全球方便食品在整个食品工业中所占的份额将由工业中所占的份额将由20
8、世纪的世纪的5%提高至提高至13%。中式快餐以其价格。中式快餐以其价格低廉、经济实惠，更符合大众口味等特色将占据相当一部分的市场份低廉、经济实惠，更符合大众口味等特色将占据相当一部分的市场份额。额。对应策略对应策略餐饮业要有较大的发展，必须引进现代化大企业的经营观餐饮业要有较大的发展，必须引进现代化大企业的经营观念和管理方法。一方面要广泛吸纳社会资金，提高经济实念和管理方法。一方面要广泛吸纳社会资金，提高经济实力；另一方面在经营管理层要注入新鲜血液，要有工业企力；另一方面在经营管理层要注入新鲜血液，要有工业企业，特别是食品加工业方面的管理人才参与经营管理。确业，特别是食品加工业方面的管理人才参
9、与经营管理。确定市场定市场，确定产品，确定产品。摸索经验摸索经验：建立严格的卫生标准。作为饮食业，卫生是一：建立严格的卫生标准。作为饮食业，卫生是一大要素，因此也就是竞争的要点。目前，有相当多的快餐大要素，因此也就是竞争的要点。目前，有相当多的快餐厅里配有洗手池、洗手液和烘手机等先进的卫生设备，但厅里配有洗手池、洗手液和烘手机等先进的卫生设备，但在日常管理上仍存在着许多漏洞。这些漏洞会引起消费者在日常管理上仍存在着许多漏洞。这些漏洞会引起消费者的不满。因此管理者应从顾客的视角去消灭每一个卫生上的不满。因此管理者应从顾客的视角去消灭每一个卫生上的死角，让顾客感到充分的安全和卫生。发展连锁经营，的
10、死角，让顾客感到充分的安全和卫生。发展连锁经营，实行集团化管理。形成规模化经营是中式快餐发展的关键。实行集团化管理。形成规模化经营是中式快餐发展的关键。市场营销在组织开展时，要做到以下几项：市场营销在组织开展时，要做到以下几项：1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。力，客户的地理位置和类别来加以分配。2、规
11、定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：（分为数量指标和质量指标。数量指标有：（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。（售额，平均房价，销售收入等。（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。由于各销
12、售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报的成绩信息，制订销售人员每月上报销售报告销
13、售报告规则，了解销售情况，及时反馈销售规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。信息。4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。根据当前酒店的发展状根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。生意。产品策略产品策略 产品组合产品组合 餐饮业营销可根据企业的销售要
14、求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组餐饮业营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。加酒吧，歌舞娱乐活动。（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应
15、点心咖啡，）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。（4）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该
16、产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。（5）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十
17、天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。（6）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。销售策略 市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸
18、引客市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。源，这就要在广告策划推销上多做文章。（1）可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色）可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。（2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。函等方式对酒店产品进行宣传。（3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增
19、强影响面，营造酒店的消费热点，）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经
20、营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。竞争中败下阵来。竞争策略竞争策略 1、整合各类网络营销工具，建立科学多样化的网络营销体系、整合各类网络营销工具，建立科学多样化的网络营销体系、餐饮企业需要做的就是把企业所坚持和倡导的品牌文化和理念在网站上表现出来。如博客营销、即时通营销、本地生活社区配合论坛（贴吧）营销、email营销加以宣传、网络广告点等2、加强双向沟通和互动，与顾客建立长期友好关系、加强双向沟通和互动，与顾客建立长期友好关系 1)双向沟通是为了实现双赢和互惠 2)不要为了互动而互动，
21、互动要体现顾客价值所在、强调顾客参与感 3)加强双向沟通和互动，建立与顾客长期友好关系3、走特色化经营道路，强化创新意识、走特色化经营道路，强化创新意识 走特色化经营道路，提升网络餐饮的特色文化，摒弃传统餐饮业低层次的服务方式。4、加强口碑营销的运用、加强口碑营销的运用 1)首先要建立口碑 2)选择正确的口碑传播源-意见领袖 3)重视美食文章写作技巧销售目标销售目标本世纪初至本世纪初至2010年，我国餐饮业发展的总体目标是：年，我国餐饮业发展的总体目标是：建立与我国经济发展相适应的餐饮市场体系；形建立与我国经济发展相适应的餐饮市场体系；形成高、中、低档多种经营模式，早、中、晚等各成高、中、低档
22、多种经营模式，早、中、晚等各种餐饮一应俱全的供给体系；形成以不断提高科种餐饮一应俱全的供给体系；形成以不断提高科技含量和现代化管理水平的现代企业管理体系；技含量和现代化管理水平的现代企业管理体系；形成以政府扶持、协会推进、分类指导，以市场形成以政府扶持、协会推进、分类指导，以市场为导向的政府宏观调控体系；形成科研导入、教为导向的政府宏观调控体系；形成科研导入、教育先行，育先行，“以人为本以人为本”的人才培养体系。的人才培养体系。结论结论近年来，大众消费成为餐饮市场的主流，面对这近年来，大众消费成为餐饮市场的主流，面对这一市场变化，饭店餐饮业其经营方式，实行大众一市场变化，饭店餐饮业其经营方式，
23、实行大众化经营，以满足其生存和盈利的需要。大众化餐化经营，以满足其生存和盈利的需要。大众化餐饮市场富有生命力，前景广阔，给我国餐饮业带饮市场富有生命力，前景广阔，给我国餐饮业带来了发展的新机遇。饭店餐饮企业要在市场中具来了发展的新机遇。饭店餐饮企业要在市场中具有竞争力，就必须探索大众化经营的新方法，满有竞争力，就必须探索大众化经营的新方法，满足市场需要，从而推动自身的发展。餐饮需求又足市场需要，从而推动自身的发展。餐饮需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随随 着社会环境的变化而变化。餐饮企业必须根据着社会环境的变化而变化。餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。的市场竞争中获得成功。