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1、1网点培训的要点与技巧网点培训的要点与技巧u韦 兰2课程目标课程目标u通过对培训基础知识的掌握，明确培训所需要领，继而在了解网点培训的特点上学习网点培训的要点与方法。3课程大纲课程大纲 培训的技巧培训的技巧1网点培训的特点网点培训的特点2网点培训的要点与方法网点培训的要点与方法345减缓紧张情绪减缓紧张情绪u谨记紧张是正常的紧张是正常的紧张实际不易被察觉紧张实际不易被察觉听众希望你成功听众希望你成功u看招充份准备充份准备稍作停顿、深呼吸稍作停顿、深呼吸相信自己会成功相信自己会成功练习、练习、练习练习、练习、练习6培训技巧的学习目标：培训技巧的学习目标：u学会如何平衡表达内容与方式u理解非语言因
2、素对于演讲的重要性u练习使用非语言技巧，以减缓紧张情绪7有效演讲的三要素有效演讲的三要素u在演讲中，观众对你的印象一般基于三个要素Verbal（语言的）Vocal （声音的）Visual （视觉的）8Verbal-Verbal-你所说的内容你所说的内容u字u句子u问题u语言u内容的组织方式9你要表达的目的你要表达的目的观点点佐佐证资料料表达步表达步骤表达方式表达方式10专题内容的设定专题内容的设定u 分析听众u 分析需求u 决定层次11专题内容取向专题内容取向u激励性专题u观念教育专题u组织发展专题u工作方法专题u专业知识专题u技巧传授专题u信息提供专题12专题题材的收集专题题材的收集u寻找的
3、途径个人经验占有个人经验占有20%20%，有，有80%80%要从外部获得。要从外部获得。资料的来源无非两种：平时的积累和当下的寻找，也许前者来得更重要些专题资料寻找的正常途径包括公司教材、专业书籍、媒体资料、杂志书刊、他人传授、个人经验等；对重要资讯的关注和收集也是专题制作的重要来源u资讯的关注和收集应用做一个有心人，除了时时刻刻的留意、关心，做一个有心人，除了时时刻刻的留意、关心，还要有一份对生活举一反三的敏锐还要有一份对生活举一反三的敏锐13题材选择的方向题材选择的方向u公司教材u法令规章u专业书籍u媒体信息u书刊杂志u个人经历u其它14选择的重点选择的重点u 专题的目的是什么？u 需要多
4、少细节资料才够？u 为达成专题目的,哪些东西非说不可？u 用何种方式表达最恰当？15专题的思路专题的思路uWHAT是什么？uWHY为什么？uHOW怎么样？示范示范16专题基本架构专题基本架构u设计开场白：介绍主题，建立共识成功的一半成功的一半抓住观众的兴趣，让听众知道你要说什么抓住观众的兴趣，让听众知道你要说什么向听众推销专题的内容。向听众推销专题的内容。介绍专题的主体或目的。介绍专题的主体或目的。各种方式（故事、问题、名言、经验）各种方式（故事、问题、名言、经验）一个有震撼力的问题,或是具有挑战性的一句话。一句适当的引言、一段说明或一个小故事。展示一个切合主体的物品。一段能引起听众注意,同时
5、又与主体有关的综论。17避免下列方式避免下列方式u 表示歉意的陈述u 与报告主题无关的故事u 很普通的个人观察心得u 冗长或是步调很慢的叙述18专题基本架构专题基本架构u主体：支持论点的资料、事实、实例u主体应考虑的重点 层次分明层次分明 并列式并列式 递进式递进式 对比式对比式过渡和照应过渡和照应突出重点突出重点 19专题基本架构专题基本架构u结束：重述主题、再次强调重点将观众情绪带到最高点将观众情绪带到最高点重点摘要重点摘要,以及每一项目的重点结论以及每一项目的重点结论促使听众起而行动的一项特别诉求促使听众起而行动的一项特别诉求能够强化重点的故事、名言与解说能够强化重点的故事、名言与解说
6、20将内容概括成大纲将内容概括成大纲u设定时间长短u简短u随意写下各种观点u落笔时将观点组织一下21Vocal-Vocal-你所说的方式你所说的方式u音量u音质u吐字u连贯性u语音语调u语速22声音声音u普遍的发声问题：听不见：由于发音低或不清楚，观众听不到你的陈述听不见：由于发音低或不清楚，观众听不到你的陈述呆板的语调：缺少语调的抑扬顿错，演讲人的声音也呆板的语调：缺少语调的抑扬顿错，演讲人的声音也很单调很单调显得萎靡不振：过低的嗓音使演讲人对要讲的话题没显得萎靡不振：过低的嗓音使演讲人对要讲的话题没有把握有把握不能赢得关注：一直讲得很快，会使演讲人和观众都不能赢得关注：一直讲得很快，会使演
7、讲人和观众都不能获得间歇，可能会失去观众的注意不能获得间歇，可能会失去观众的注意小窍门：想象你没有扩音器而正在对五十到一百人讲话。平时大声朗读来改进你的音域和语调的抑扬，通过录音机来练习增加你的语调的变化。23语言语言u怎样的语言容易抓住观众的注意力？运用比喻和比较的方法运用比喻和比较的方法适当穿插一些佚事和小故事适当穿插一些佚事和小故事引用一些著名的语句引用一些著名的语句避免使用行话避免使用行话 24Visual-Visual-形体语言形体语言u形象u仪容举止u姿势u面部表情u手势u眼神u位置移动u使用视觉辅助器材的方式25演讲三要素所占比例演讲三要素所占比例Visual 55%Vocal
8、38%Verbal 7%面部表情面部表情不要因为紧张而使其走样避免习惯性地在演讲商业话题时过份严肃 注意：注意：提示提示真诚面部表情不要单一化注意微笑，但不要在不该笑的时侯笑 小绝招：小绝招：充份准备在观众中寻找笑脸，并在演讲时有意识地对着他们讲话以观众为重，不要把注意力放在自己身上 姿式头是歪的吗？站姿端正吗？身体摇晃吗？动作太夸张或太保首吗 检查一下：检查一下：提示提示站立时两脚间的距离相当于平时走路的“一步”大小 身体略向前倾，并将重心落于双腿间上身挺直，但不僵硬 手势手臂放在身侧，并要轻松自如强调想法时，手的动作要尽量放大手势动作的范围要在腰部以上 要点：要点：避免：避免：重复做同一手
9、势或一个手势时间过长想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做过多或太夸张 不做手势时，手臂自然垂直身侧实际上你自己觉得很夸张的动作，对于观众而言，并不那么过份经常换换手势 位置移动 演讲时呆在一个地方不动吗？移动时是不是只走一小步？是不是经常用背对着观众是不是会绕着小圈子走 检查一下；检查一下；提示：提示：移动的距离至少可以是“三大步”可以用积极的移动方法。即：看着某人，并走过去对着他说话。小心得：小心得：移动会使观众有参与感移动能舒缓紧张情绪移动可强调某些要表达的观点 目光交流仅仅扫视一下全场只对着几个观众进行目光交流盯着观众的前额或头顶看，而不是“目光”交流看天花板、地板、投影仪、白板，而不是观众
10、 避免：避免：提示：提示：小窍门：小窍门：针对一个一个的观众进行目光交流目光交流的范围应覆盖全场每次和一个观众从容地目光交流，目光在每个人身上应持续五秒钟或者持续到一个意图表达完整之后。在完成一个之后，转向下一个人看着他，直到第二个也陈述完毕。你应该把你要表达的内容传递给观众，并要和他们进行目光交流，而观众也会因此认为你控制着对话。非语言交流的重要性加强了语言交流的重要性眼光接触使你更可信、真诚姿势端正有利于呼吸和发音顺畅利用手势表达情感，但不要太多32回答问题的三个步骤回答问题的三个步骤u记住提问和提问人理解并复述提问，与提问人进行目光交流。确理解并复述提问，与提问人进行目光交流。确定其他的
11、观众也都听见并理解了这个问题。定其他的观众也都听见并理解了这个问题。u回答要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着所有观众。反要看着所有观众。33课程大纲课程大纲 培训的技巧培训的技巧1网点培训的特点网点培训的特点2网点培训的要点与方法网点培训的要点与方法334何谓网点培训？何谓网点培训？u培训是指有组织、有计划地组织学习u促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效35网点培训的意义网点培训的意义u是提高网点人员业务技能和销售意愿，从而达成销售业绩的重要方法。u突破银行临柜人员传统的工作模式限制u协助银行建立
12、员工大营销的概念u建立专管员良好的专业形象，加强了解36网点培训的特点网点培训的特点 人员 银行现有的特征 我们希望的特质 培训辅导的人员 分行行长 支持、授权 重视、指示 机构代理部经理分行主管部门人员 经办、协调 计划、协调、督促、考核 同上 支行行长 执行、支持 组织、安排 专管员网点主任（负责人）执行、被动 组织、主动 专管员网点柜面人员 被动、等待 主动、积极 专管员37网点培训的特点网点培训的特点u尊重人的差异性u注意礼仪u具备正确的精深的专业知识与沟通说明的能力u善意与诚心地指导别人解决困难38对决策层（分行行长、各关键处室处长及支行对决策层（分行行长、各关键处室处长及支行行长）
13、的培训：行长）的培训：u形式：座谈会、单独交流u主要内容：银保合作的发展趋势；银保合作的发展趋势；强强联手的价值取向；强强联手的价值取向；公司实力与发展前景；公司实力与发展前景；如何达成合作。如何达成合作。主要目标：沟通理念，取得支持。39对中层（支行主管科室、各网点储蓄主管）的对中层（支行主管科室、各网点储蓄主管）的培训：培训：u形式：以会代训u主要内容：银行保险合作观念、金融发展及其危机、对产银行保险合作观念、金融发展及其危机、对产品的了解和接受、作业流程、推动方案品的了解和接受、作业流程、推动方案主要目标：提高所主任对银行保险的认识，以点带面、起到领头羊的作用。40对基层（柜面一线员工）
14、的培训：对基层（柜面一线员工）的培训：u形式：形式多样、灵活；或所里集中，或两三人，或一对一；u主要内容：个人成长的概念；对产品的了解、认同和接受；个人成长的概念；对产品的了解、认同和接受；作业流程；销售技巧；激励竞赛；手续费标准。作业流程；销售技巧；激励竞赛；手续费标准。主要目标：调动所有一线人员的积极性，营造争先氛围。41培训中常见的问题：培训中常见的问题：u培训时间太长，听众失去耐心；u内容枯燥无味，缺少吸引力；u授课者照本宣科、平铺直叙，独立于听者之外；u授课者控制不住局面。42培训效果跟踪、评估：培训效果跟踪、评估：u请本部门人员批评、指正、建议；u请银行员工提出意见；u总结与改进：
15、u培训形式是否被银行人员接受；u授课内容能否被银行人员掌握；u培训效果如何。43两个小结论：两个小结论：u现场培训比集中性的大规模培训更有成效。u日常辅导是集中培训的深化与提高。44课程大纲课程大纲 培训的技巧培训的技巧1网点培训的特点网点培训的特点2网点培训的要点与方法网点培训的要点与方法345网点培训要点网点培训要点u言简意赅 突出重点u思路清晰 易于复制u朗朗上口 便于理解u干练自信 彰显实力46对公司的实力宣导对公司的实力宣导u历史沿革与公司现状历史沿革与公司现状u重大承保与重大理赔重大承保与重大理赔u公司荣誉公司荣誉u公司品牌形象与服务公司品牌形象与服务47u与国同龄历史久u国家控股
16、政策优u投资领域皆稳健u稳中求进数第一u十年投资收益高u红利回馈趋上升u客户理财求稳妥u国寿产品信得过48对公司的实力宣导对公司的实力宣导u国寿品牌就是好u国内份额数第一u连八入选五百强u逐年排名在递增u网络齐全网点多u产品客户最实惠u服务周到总领航u实力雄厚品自高49选择中国人寿的十大理由u一、领跑中国人寿保险市场u二、最大的全国性的客户群u三、最知名的人寿保险品牌u四、独一无二的全国性多渠道分销网络u五、遍布全国的客户服务支持u六、领先的资产管理u七、强大的财务实力u八、经验丰富的管理团队u九、全方位的产品体系u十、领先业界的信用技术50产品的培训产品的培训u突出主要亮点u兼顾其他功能u产
17、品定位要准u应对目标人群u巧解专业术语51鸿盈产品鸿盈产品u无论期趸，时效皆短（6年）u高额保障52u鸿盈产品，理财高手u中短结合，满足需求u存三放三，最为灵活u保本保息，分红保障u抵御通胀，应对支出u六年回顾，资金存下53安享一生安享一生54安享一生安享一生无本分红，长期受益涵盖巨灾，国内唯一五年计划，人生规划到期取本，收益不停本金积累，复利可享既顾前生，又泽后世短暂参与，长久分红55代资考试的培训代资考试的培训u融会贯通，语言通俗u多举案例，助于理解u前后衔接，学中复习u授前引导，课后回顾u突出重点，多讲题型u敢于要求，尽职尽责56观念及技巧的培训观念及技巧的培训u多用案例，启发引导u找到同理，激励内心u意义功用，必修之课u改变思想，影响行动u换位思考，掌握实操u授之以渔，随时辅导u提炼话术，通关演练u共性问题，衔接培训u个性问题，及时辅导57结语结语u门道有先后，术业有专攻u但市场形势要的是全才