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1、12主要内容主要内容 培训与辅导的意义和目的培训与辅导的意义和目的 银行各层级人员的销售特质及培训形式银行各层级人员的销售特质及培训形式 如何对网点人员进行培训如何对网点人员进行培训 如何对网点人员进行日常辅导如何对网点人员进行日常辅导3培训与辅导的意义培训与辅导的意义 培训是指培训是指有组织、有计划有组织、有计划地组织学习，促地组织学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。效。辅导是指专管员对银行柜面人员进行辅导是指专管员对银行柜面人员进行随随机的机的指导与训练，帮助他们
2、独立作业，获得指导与训练，帮助他们独立作业，获得成功成功。4主要内容主要内容 培训与辅导的意义和目的培训与辅导的意义和目的 银行各层级人员的销售特质及培训形式银行各层级人员的销售特质及培训形式 如何对网点人员进行培训如何对网点人员进行培训 如何对网点人员进行日常辅导如何对网点人员进行日常辅导6 人人 员员 现有特征现有特征 我们希望的特质我们希望的特质 培训辅导人员培训辅导人员 分行行长分行行长 支持、授权支持、授权 重视、指示重视、指示 代理部经理代理部经理分行主管部门人员分行主管部门人员 经办、协调经办、协调 计划、协调、督促、考核计划、协调、督促、考核 同上同上 支行行长支行行长 执行、
3、支持执行、支持 组织、安排组织、安排 县区经理县区经理网点主任（负责人）网点主任（负责人）执行、被动执行、被动 组织、主动组织、主动 组训、专管员组训、专管员网点柜面人员网点柜面人员 被动、等待被动、等待 主动、积极主动、积极 组训、专管员组训、专管员银行各层级人员的销售特质与辅导人员银行各层级人员的销售特质与辅导人员7对决策层（分行行长、各关键处室处长及对决策层（分行行长、各关键处室处长及支行的行长）的培训：支行的行长）的培训：形式：座谈会、单独交流、外出学习形式：座谈会、单独交流、外出学习主要内容：主要内容：1、银保合作的发展趋势；、银保合作的发展趋势；2、强强联手的价值取向；、强强联手的
4、价值取向；3、中国人寿实力与发展前景；、中国人寿实力与发展前景；4、如何达成合作。、如何达成合作。目标：沟通理念，取得支持。目标：沟通理念，取得支持。8银保合作银保合作=公关公关+销售销售谁来给客户讲解保险？谁来给客户讲解保险？柜员柜员10对网点（柜面一线员工）的培训对网点（柜面一线员工）的培训形式：形式多样、灵活；或所里集中，或形式：形式多样、灵活；或所里集中，或两三人，或一对一；两三人，或一对一；目标：调动所有一线人员的积极性，营造目标：调动所有一线人员的积极性，营造争先氛围。争先氛围。11时时 机：机：1 1、新网点启动、新网点启动2 2、公司新产品出台、公司新产品出台3 3、销售意愿低
5、时、销售意愿低时4 4、分红派发时、分红派发时5 5、当网点受到表彰时、当网点受到表彰时6 6、竞赛结束时、竞赛结束时7 7、其他网点业绩突飞猛进时、其他网点业绩突飞猛进时8 8、撤单多，业务很低落时、撤单多，业务很低落时9 9、银行调息时、银行调息时1010、.13产品条款产品条款投保单投保单常见问题常见问题产品彩页产品彩页公司宣传品公司宣传品小礼品小礼品对柜员培训前的资料准备对柜员培训前的资料准备15培培训训公司实力介绍公司实力介绍公司产品介绍公司产品介绍银行保险的发展前景银行保险的发展前景销售实务流程销售实务流程销售技巧、话术销售技巧、话术 培训内容培训内容16一、尊重人的差异性一、尊重
6、人的差异性二、注意银行与保险的文化差异二、注意银行与保险的文化差异三、具备丰富的专业知识与沟通说明能力三、具备丰富的专业知识与沟通说明能力四、要将中国人寿的文化理念融入其中四、要将中国人寿的文化理念融入其中五、取得双方领导的支持五、取得双方领导的支持六、做好突发情况的预先准备六、做好突发情况的预先准备培训过程中应注意的问题培训过程中应注意的问题18培训气氛的掌控培训气氛的掌控成人教育的最大障碍就是思维成人教育的最大障碍就是思维定势的存在，建立定势的存在，建立 是打是打破隔阂，掌控课堂氛围的前提破隔阂，掌控课堂氛围的前提条件。条件。信任信任19培训效果评估、跟踪、改进培训效果评估、跟踪、改进 评
7、估：评估：销售能力是否提高、接纳中国人寿观销售能力是否提高、接纳中国人寿观念是否改善念是否改善 跟踪：跟踪：效果不明显，网点业绩没有改善，进效果不明显，网点业绩没有改善，进一步进行培训；柜员思想观念没有转变、销售能一步进行培训；柜员思想观念没有转变、销售能力没有明显提高，进行日常辅导力没有明显提高，进行日常辅导 改进：改进：根据银行员工提出的意见进行改进；根据银行员工提出的意见进行改进；20主要内容主要内容 培训与辅导的意义和目的培训与辅导的意义和目的 银行各层级人员的销售特质及培训形式银行各层级人员的销售特质及培训形式 如何对网点人员进行培训如何对网点人员进行培训 如何对网点人员进行日常辅导
8、如何对网点人员进行日常辅导21因人而异因人而异循序渐进循序渐进潜移默化潜移默化快速提升快速提升日常辅导的基本原则日常辅导的基本原则22对柜员辅导的三部曲对柜员辅导的三部曲1.1.我做你看我做你看2.2.我们一起做我们一起做3.3.你做我看你做我看24传授更直接、更有效地销售技巧传授更直接、更有效地销售技巧多让银行人员了解公司的实力多让银行人员了解公司的实力让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术对主动销售柜员的辅导对主动销售柜员的辅导25理念的沟通理念的沟通物质方面的鼓励物质方面的鼓励一对一沟通交流一对一沟通交流现场辅导、演练现场辅导、演练对被动、消极柜员的辅导对被动、
9、消极柜员的辅导26专业知识专业知识 分红保险的起源、功用；分红保险的起源、功用；产品的特点、卖点；产品的特点、卖点；红利的来源与分配；红利的来源与分配；投资渠道与收益分析；投资渠道与收益分析；操作流程。操作流程。无它，惟无它，惟无它，惟无它，惟手熟尔！手熟尔！手熟尔！手熟尔！28产品特点产品特点鸿泰、鸿星、鸿丰、康裕、裕鑫、鸿禧、鸿泰、鸿星、鸿丰、康裕、裕鑫、鸿禧、美满人生等银保产品特点美满人生等银保产品特点公司其他各种产品的条款、责任、附加公司其他各种产品的条款、责任、附加功能等功能等29销售技巧销售技巧目标客户分析目标客户分析与客户接触的技巧与客户接触的技巧推销说明话术技巧推销说明话术技巧促成收费技巧促成收费技巧柜面作业技巧柜面作业技巧销售话术销售话术311 1、现场培训比集中性的、现场培训比集中性的 大规模培训更有成效。大规模培训更有成效。2、日常辅导是集中培、日常辅导是集中培 训的继续和深化。训的继续和深化。结结 论论323435