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1、网点培训的内容与形式第1页，本讲稿共19页基本情况（主要经历）销售业绩（职级+上年收入）受训经历（讲、导师）培训经历（课程、对象）在平安获得的荣誉生活近照讲师介绍讲师介绍第2页，本讲稿共19页课程内容课程内容n培训时机的选择培训时机的选择n培训的内容与形式培训的内容与形式n疑问交流解答疑问交流解答第3页，本讲稿共19页1、启动新网点时2、公司新产品出台时3、银行人员技能不足时4、新的竞赛方案出台或结束时5、银行内部有人事或政策变动时6、同业有新动作时7、渠道业务启动会结束时8、网点举办团队活动时培训时机的选择培训时机的选择第4页，本讲稿共19页课程内容课程内容n培训时机的选择培训时机的选择n培
2、训的内容与形式培训的内容与形式n疑问交流解答疑问交流解答第5页，本讲稿共19页产品知识培训产品知识培训销售技能培训销售技能培训竞赛方案宣导竞赛方案宣导课课 堂堂 式式演演 练练 式式座谈会式座谈会式销售辅导式销售辅导式培训的内容与形式培训的内容与形式第6页，本讲稿共19页培训的内容培训的内容n 产品知识类的主要培训内容产品知识类的主要培训内容1 1、产品知识、产品知识 2 2、投保规则及投保单填写、投保规则及投保单填写 3 3、银保通操作培训、银保通操作培训主要为一些基础知识的教授，是网点业务正常开展的保证主要为一些基础知识的教授，是网点业务正常开展的保证第7页，本讲稿共19页课堂式培训课堂式
3、培训【简介简介】即以讲授为主，银行人员听课的形式；针对网点热卖的银保产品，即以讲授为主，银行人员听课的形式；针对网点热卖的银保产品，例如例如金玉满堂金玉满堂、金彩人生金彩人生、聚富步步高保险计划聚富步步高保险计划、一一生无忧生无忧等进行培训。等进行培训。【说明】这种课堂式培训是对银行网点主要主要的培训形式，多为新产品上市、新政策出台、银行领导调整、客户经理调整、同业新举措等时机举办。【优劣】培训的主导性强，易于掌控，但学员参与度较差。建议讲授时应尽量通过授课技巧活跃现场和调动学员积极性，此外可设置有奖提问通过小礼品或食品饮料等形式活跃课堂气氛。第8页，本讲稿共19页座谈会式培训座谈会式培训【简
4、介简介】即以研讨为主，银行人员相互交流沟通的形式；与会者可以就产品特点、市即以研讨为主，银行人员相互交流沟通的形式；与会者可以就产品特点、市场环境、理财观念等进行自由交流，有白板辅助效果更好。场环境、理财观念等进行自由交流，有白板辅助效果更好。【说明】事先准备好产品资料、笔和纸，全体成员入座。这种宽松的氛围，对产品了解更加深入透彻，异议得到交流解答，涉及到更多的金融理财信息，所这种形式比较容易让银行人员接受，选择的培训场要考虑应该方便交流。【优劣】氛围较为宽松，是一种互通有无的培训形式，但易产生分歧控场要求较高。建议培训人数应该控制，保证参与面及控场第9页，本讲稿共19页产品知识培训产品知识培
5、训销售技能培训销售技能培训竞赛方案宣导竞赛方案宣导课课 堂堂 式式演演 练练 式式座谈会式座谈会式销售辅导式销售辅导式培训的内容与形式培训的内容与形式第10页，本讲稿共19页培训的内容培训的内容n销售技能的主要培训内容销售技能的主要培训内容1 1、开口话述、开口话述 2 2、产品说明、产品说明 3 3、异议处理、异议处理主要为一些销售技能的教授，可以帮助网点人员提高销售成功率主要为一些销售技能的教授，可以帮助网点人员提高销售成功率第11页，本讲稿共19页演练式培训演练式培训【简介简介】角色扮演，银行人员扮演客户或客户经理进行销售演练。针对说角色扮演，银行人员扮演客户或客户经理进行销售演练。针对
6、说明产品、异议处理、促成等环节的演练。明产品、异议处理、促成等环节的演练。【说明】演练前进行销售技巧和话术培训，在模拟中，强化银行人员对产品卖点的理解及进行异议处理的技巧，在宽松活泼的演练中提高销售技能。【优劣】能较直观反映银行人员销售中的问题，便于对症下药，但要求银行人员配合度较高。建议培前进行充分沟通或训中做到较好的引导，保证培训效果第12页，本讲稿共19页【简介简介】观察销售问题针对性辅导，在网点产品销售过程中，客户经理辅助银行观察销售问题针对性辅导，在网点产品销售过程中，客户经理辅助银行人员如何开口讲产品、卖点说明、异议处理、促成等方面的技能人员如何开口讲产品、卖点说明、异议处理、促成
7、等方面的技能。【说明】培训无处不在。这种辅导培训，最为有效，提高开口率、达成率，及时解决银行人员在销售中的问题。对银行人员的销售心理和销售技能是很大的提升。在网点日常经营中，普遍应用；在大型培训，例如训练营中，通常应用这种高强度的销售辅助式培训。【优劣】针对性强，问题能得到及时纠正，需要辅导者善于发现问题且能给与有效的解决方式，注意时机的选到避免影响网点正常工作销售辅导式培训销售辅导式培训第13页，本讲稿共19页产品知识培训产品知识培训销售技能培训销售技能培训竞赛方案宣导竞赛方案宣导课课 堂堂 式式演演 练练 式式座谈会式座谈会式销售辅导式销售辅导式培训的内容与形式培训的内容与形式第14页，本讲稿共19页课堂式培训课堂式培训【简介简介】利用银行的早会、夕会时间进行方案解读。利用银行的早会、夕会时间进行方案解读。【说明】培训的内容以方案解读配以产品培训。目的在于通过方案解读，重申产品卖点，进而推动网点产品销售热情。侧重方案的激励效力。早会时注意控制时间。配合表彰效果更佳，建议邀请网点主任支持主持第15页，本讲稿共19页培训的内容与形式培训的内容与形式其他培训内容及形式其他培训内容及形式第16页，本讲稿共19页当时机出现时，如何争取培训机会？当时机出现时，如何争取培训机会？第17页，本讲稿共19页互动答疑互动答疑第18页，本讲稿共19页Thank you!第19页，本讲稿共19页