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1、网点的经营与管理网点的经营与管理课程大纲课程大纲网点经营的意义网点经营的意义网点经营对客户经理的要求网点经营对客户经理的要求网点经营的内容网点经营的内容网点经营的注意事项网点经营的注意事项网点经营的意义网点经营的概念：在银行保险业务开展中，客户经理对自己所辖银行网点代理销售保险产品的活动进行计划、组织、实施和推动的过程。客户经理的工作就是做好网点的经营客户经理的工作就是做好网点的经营网点经营的意义网点是银行代理业务赖以生存的土壤。网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。网点是客户经理的衣食父母。网点经营的好坏直接影响网点的产能和客户经理的业绩。课程大纲课程大纲网点经营的意义网点经营的意义网点经营对
2、客户经理的要求网点经营对客户经理的要求网点经营的内容网点经营的内容网点经营的注意事项网点经营的注意事项目前银行保险市场分析银行保险业务发展初期银行保险业务发展初期与银行的合作模式：与银行的合作模式：松散型合作，行政管理约束力较低。松散型合作，行政管理约束力较低。对网点的管理经营中个人魅力起到很重要对网点的管理经营中个人魅力起到很重要的作用。的作用。网点销售意愿和销售技能低。网点销售意愿和销售技能低。网点的竞争停留在关系的竞争。网点的竞争停留在关系的竞争。网点经营对客户经理的要求销售者：销售者：专业的寿险从业人员专业的寿险从业人员训练者：训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师个人金融投资理财专家
3、和培训讲师管理者：管理者：组织经营管理型人材组织经营管理型人材服务者：服务者：公司、客户、银行之间的纽带公司、客户、银行之间的纽带网点经营对客户经理的要求具备专业的知识：保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识；具备专业技能：销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做积极乐观敬业的心态：态度决定一切！网点经营对客户经理的要求设定工作计划与目标：设定工作计划与目标：1、把个人职涯规划与个人目标结合在、把个人职涯规划与个人目标结合在一起一起2、计划与目标一定要详细、计划与目标一定要详细3、
4、把目标具体到每一天、把目标具体到每一天4、做到日盘点、周回顾、月总结、做到日盘点、周回顾、月总结课程大纲课程大纲网点经营的意义网点经营的意义网点经营对客户经理的要求网点经营对客户经理的要求网点经营的内容网点经营的内容网点经营的注意事项网点经营的注意事项网点经营的内容v网点的调研网点的调研v网点的销售气氛的建立网点的销售气氛的建立v网点的日常沟通网点的日常沟通v网点的培训与辅导网点的培训与辅导v网点的日常服务网点的日常服务网点的调研网点的调研v银行网点基础材料搜集（外部、内部）银行网点基础材料搜集（外部、内部）（网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同（网点位置、联系电话、人员名单、代理
5、同业品种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）家庭状况、出生日期、喜好等）v渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。网点的调研网点的调研对对同同业业的的调调研研网点共卖的保险公司有哪几家网点共卖的保险公司有哪几家同业的产品是什么，有什么优势、劣势同业的产品是什么，有什么优势、劣势同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何同业费用情况如何，如何分配的同业费用情况如何，如何分配的同业客户经理在网点有什么关系同业客户经理在网点
6、有什么关系网点经营的内容v网点的调研网点的调研v网点的销售气氛的建立网点的销售气氛的建立v网点的日常沟通网点的日常沟通v网点的培训与辅导网点的培训与辅导v网点的日常服务网点的日常服务网点的销售气氛的建立主动、积极地帮助网点布置宣传品主动、积极地帮助网点布置宣传品制定并炒作竞赛方案制定并炒作竞赛方案分析销售成功、失败的原因分析销售成功、失败的原因找到网点销售的最大动力找到网点销售的最大动力如何布置网点宣传品如何布置网点宣传品宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置位置要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整
7、洁要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁与新鲜感与新鲜感与新鲜感与新鲜感可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便客户理解；方便客户理解；海报的宣传要有气氛，要简单易懂，有吸引力海报的宣传要有气氛，要简单易懂，有吸引力！制定并炒作竞赛方案制定并炒作竞赛方案竞赛方案的制定对阶段性业务发展起到关键的作用竞赛方案的制定对阶段性业务发展起到关键的作用但最终效果和炒作情况密切相关但最终效果和炒作情况密切相关所以，不要制定、宣导完就结束了。所以，不要制定、宣导完就结束了。要在制定方案之前和之后下大力气！要在制定方案
8、之前和之后下大力气！竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！充分利用公司的游戏规则充分利用公司的游戏规则制定并炒作竞赛方案制定并炒作竞赛方案注注意意事事项项制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定方案制定必须要有特色，不要人云亦云方案制定必须要有特色，不要人云亦云方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改方案的制定必须要有追踪有炒作方案的制定必须要有追踪有炒作竞赛要火！找到网点销售的最大动力找到网点销售的最大动力赚钱型完成任务型追求政绩型帮忙型提升型动力充分，但容易误导动力充分，但
9、容易误导动力充分，但时间有限、业绩有限动力充分，但时间有限、业绩有限动力有限，但任务一定能完成动力有限，但任务一定能完成无动力，只是为了帮忙无动力，只是为了帮忙只要认为能提升自己，就能创造奇迹只要认为能提升自己，就能创造奇迹注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。销售动力。网点经营的内容v网点的调研网点的调研v网点的销售气氛的建立网点的销售气氛的建立v网点的日常沟通网点的日常沟通v网点的培训与辅导网点的培训与辅导v网点的日常服务网点的日常服务网点的日常沟通网点的日常沟通日常沟通日常沟通1、多交流、多交流2、深入其生活、深入其生
10、活3、会赞美、会赞美4、找熟人、找熟人5、换位思考、换位思考6、会送礼、会送礼与主任或所长沟通与主任或所长沟通 1、多交流、多交流 2、多帮忙、多帮忙 3、好人品、好人品 4、做朋友、做朋友 5、多承认、多承认 6、会讨好、会讨好与柜员沟通与柜员沟通寻求支持寻求支持认同、接纳认同、接纳真诚沟通要素以对方为中心，避免先入为主沟通时要注意“质”，而不是“量”任何事情不能“我觉得怎样”让每一次沟通都能创造价值澄清及确认对方的需求和动机倾听与询问多于诉说网点经营的内容v网点的调研网点的调研v网点的销售气氛的建立网点的销售气氛的建立v网点的日常沟通网点的日常沟通v网点的培训与辅导网点的培训与辅导v网点的
11、日常服务网点的日常服务网点的培训与辅导培培训训的的类类型型市行或支行的集中培训市行或支行的集中培训网点集中培训网点集中培训网点一对一培训和辅导网点一对一培训和辅导市行或支行的集中培训市行或支行的集中培训公司专业形象的展示内容要认真丰富讲解清楚主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等最好请专业讲师网点的集中培训个人专业形象的展示让销售人员认识公司和产品的最好机会内容轻松有吸引力多讲实战的东西、注意时间可加入与网点原来代理的产品的对比网点负责人的支持时间较短一般在网点不忙或柜员休息时主要话术和销售技巧了解同业的销售情况和销售技巧培训与感情沟通同时进行网点一对一培训辅导网点一对一培训辅导网点经营的内容v网
12、点的调研网点的调研v网点的销售气氛的建立网点的销售气氛的建立v网点的日常沟通网点的日常沟通v网点的培训与辅导网点的培训与辅导v网点的日常服务网点的日常服务网点的日常服务取送单要及时、宣传品送达和更新要及时手续费发放要及时竞赛方案做好跟踪节假日经营关键人物的特殊日子与网点一起对有问题的客户做好服务课程大纲课程大纲网点经营的意义网点经营的意义网点经营对客户经理的要求网点经营对客户经理的要求网点经营的内容网点经营的内容网点经营的注意事项网点经营的注意事项注意网点的不同要对网点的规模、业绩、地理位置、发展状况进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭型、未开发型等）不同类别的网点采用不同的经营重点注意网
13、点的变化，调整经营办法注意网点的不同第一、合理划分你的网点 核心网点准核心网点 业务网点协议网点第二、根据网点划分合理安排时间注意网点的不同 对网点的经营方法有：客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员式、理财专柜式网点经营必须有：网点经营必须有：重点网点、重点柜员、明星网点重点网点、重点柜员、明星网点以点带线、以线带面！学会复制成功经验对自己成功的网点的经验要及时推广复制对别人经营的类似网点的成功经验也要复制对同业的好的方法要“拿来主义”复制要选对方法，让人接受、实用性强注意培训后要多辅导培训的效果是短暂的需要不断的对所长、柜员辅导要注意观察随时发现、解决问题经常对所长、柜员“洗脑”接受你的思想
14、辅导要有变化有针对性经营网点要在适当的时候通过适当的培训辅导使它能跟上你的想法。决不能就一次培训就完了。注意合理的投入经营一定是有投入有产出投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副作用，张弛有度，能出能收。投入要注意关键人、关键点、关键时。投入要与公司政策相结合投入是为了产出充分利用资源充分利用公司资源充分利用亲朋资源充分利用自己的资源充分利用同事资源充分利用网点资源建立个人的改善机制充分信赖你的经理充分信赖你的经理1 1、他们都具有丰富的管理经验、他们都具有丰富的管理经验2 2、他们都非常愿意辅导你、他们都非常愿意辅导你3 3、信赖他们，他们会提供中肯的建议、信赖他们，他们会提供中肯的
15、建议榜样的力量榜样的力量1 1、同时是一面镜子、同时是一面镜子2 2、随时吸取同事的经验教训、随时吸取同事的经验教训3 3、学习榜样的经验做法、学习榜样的经验做法网点的经营与管理方法并不是一成不变的网点的经营与管理方法并不是一成不变的关键是要有一套关键是要有一套适合适合于于自己自己的经营方法的经营方法并且一定要并且一定要持之以恒持之以恒 预祝各位成功！预祝各位成功！谢谢大家！1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反
16、击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大
17、树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局
18、的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战
19、，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找
20、借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你
21、。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，
22、不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须
23、去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路
24、终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那
25、样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大
26、的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的
27、工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。