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1、现代推销实务项目六：接近客户电子课件LOGO项目七：接近客户项目七：接近客户LOGO任务分析v 本项目学习过程中，学生需完成以下任务：v 做好接近准备工作；v 掌握接近客户的技巧；v 把握接近顾客的要点。LOGO案例导入v 一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。v 推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。”v 曲经理：“我姓曲，不姓李”。v 推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机”v 曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。”v 推销员：“是这样 不过，我们还有别的型号的复印机
2、。这是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)“您来一支?”v 曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。”v 你认为这个推销员能推销成功吗？为什么？LOGO任务一：做好接近准备工作v 一、接近准备工作的意义v（一）有助于进一步认定准顾客的资格v（二）便于制定接近目标顾客的策略v（三）有利于制定具有针对性的面谈计划v（四）可以有效地减少或避免推销工作中的失误v（五）能够增强推销人员取得工作成功的信心LOGO二、接近准备的内容v 1 个体准顾客即个人或家庭式的准顾客。对个体形顾客的接近准备应包括以下内容：v（一）了解目标顾客的情况v（1）一般内容。它包括姓名、年
3、龄、性别、民族、出生地、教育程度、职称、信仰、居住地、邮政编码、电话号码等。v（2）家庭及成员情况。它包括所属单位、职业、职务、收入情况和家庭成员的价值观念、消遣方式、兴趣爱好、购买与消费的参照团体等个性资料。（3）需求内容。它包括购买的主要动机，需求的指向和特点，需求的排列顺序，购买能力、购买决策、购买行为在时间、地点、方式上的规律性等。LOGOv 2 团体准顾客是指那些可能购买推销员所推销的商品的企事业单位及其他社会团体组织。v（1）该组织的基本情况。v（2）生产经营情况。v（3）购买习惯和购买行为的特点等。LOGO（二）拟定推销方案v1 确定访问对象、见面时间和地点。v2 选择接近的方式
4、。v3 商品介绍的内容要点与示范。v 4 异议及其处理。v 5 预测推销中可能出现的问题。LOGO（三）做好必要的物质准备v 首先是推销员自己的仪表准备，应当以整体大方、干净利落、庄重有气质的仪表给顾客留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。v 其次，推销员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印签、合同纸、笔记本、笔等。LOGO任务二：掌握接近客户的技巧v 一、介绍接近法v 所谓介绍接近法，是指推销人员自我介绍或经过第三者介绍而接近推销对象的办法：介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。v 1 自我介绍法v 2 他人引荐法。LOG
5、O 二、产品接近法v 所谓产品接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣、从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介，因而也把它称为实物接近法。v 这种方法最适合于具有独到特色的产品，或颜色鲜艳、雅致，或功能齐全，或造型别致等等，因为这类产品很容易吸引顾客的注意力诱发顾客的询问。LOGO 三、利益接近法v 所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。v 从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最有力的接近顾客的方法。LOGO四、好奇接近法v 所谓好奇接
6、近法，是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。v 好奇接近法是把心理学的研究成果具体运用于推销学。好奇与探索是人类行为的基本动因之一，这一动力驱动人类去探索未知事物的原委，消除自身的秘密障碍。好奇接近法就是利用人类的好奇心，首先引起顾客对推销人员和推销品的注意和兴趣，然后说明购买推销品可能得到的利益，从而接近顾客并转入实际面谈阶段。LOGO 五、问题接近法v 所谓问题接近法，也叫问答接近法或讨论接近法，是指推销人员利用提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。在实际推销工作中，问题接近法常常与其他各种方法配合起来使用。例如，好奇接近法、利益接近法等都可以用提问作为引人入胜的开头。v
7、1 问题必须突出重点，有的放矢。v 2 问题表述必须简明扼要，抓住顾客的关注点，最好能形象化、量化、直观生动。v 3 问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。LOGO六、表演接近法v 所谓表演接近法，是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客的注意和兴趣。这是一种古老的推销术，也被称为马戏接近法。v 在具体运用这种方法时应当注意：表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应与推销密切相关；应当尽量使表演产生戏剧效果，既出人意料、又合乎情理，要能打动顾客，又不露表演
8、的痕迹，即所谓“无表演的表演”；应当尽量让顾客参与其中，使之成为重要角色，以激发顾客的兴趣，并增加真实感。LOGO七、直陈接近法v 所谓直陈接近法也称报告接近法、陈述接近法或说明接近法，是指推销人员利用直接陈述来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。v 在采用这种方法时应当注意：陈述应当有理有据，杜绝无稽之谈和不实之词；陈述的语言必须高度概括，简单明了，切不可面面俱到，使人听得心烦；陈述的内容应避免陈词滥调，富有新意，不落馅套；陈述应针对顾客主要的购买动机，富有感染力。LOGO八、赞美接近法v 赞美接近法是指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，达到接近顾客目的的方
9、法。v 销售人员要注意观察、判断顾客，在称赞顾客时要真诚、恰如其分。切忌虚情假意，以免引起顾客的反感。LOGO九、馈赠接近法v 馈赠接近法是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。v 馈赠礼物比较容易博得顾客的欢心，取得他们的好感，从而拉近销售人员与顾客的关系，而且顾客也比较乐于合作。但赠送的礼品不要过于贵重，注意应符合国家有关政策规定。赠送礼物应具有使用价值，并尽量与推销的产品有一定的联系。LOGO十、求教接近法v 求教接近法是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。v 销售人员采用这种方法主要是利用对方好为人师的特点。注意一定要问对方擅长回答的问题，并在求教后及时将话题
10、导入有利于促成交易的谈话中。LOGOv 十一、调查接近法v 调查接近法是指销售人员利用市场调查的机会接近顾客的方法。这种方法现在为许多企业采用。它既可以帮助企业了解顾客需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度并进行宣传和销售。采用这种方法对销售人员的相关专业知识水平要求较高，如此才能打消顾客的戒备心理，从而深入进行调查。v 十二、社交接近法v 社交接近法又叫搭讪接近法，是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。采用这种方法一般不开门见山地说明用意，而是尽量先于顾客形成和谐的人际关系。LOGO任务三：把握接近顾客的要点v 一、巧妙地开场v（一）金钱 v（二）真诚的赞美 v（三）利用好奇心v（四）提及有影响的第三人 v（五）举著名的公司或人为例 v（六）提出问题 v（七）向顾客提供信息 v（八）表演展示 v（九）利用产品 v（十）向顾客求教 v（十一）强调与众不同 v（十二）利用赠品 LOGOv 二、运用FABE 法则介绍产品v 三、把握顾客的兴趣点v 四、进行精彩的示范LOGO能力拓展v 安排一场模拟推销，由推销员提前做好推销的准备工作。通过情景模拟来体会，不同的推销员运用不同的方法去接近不同的顾客的接近效果。