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1、唯品会案例分析唯品会简介唯品会的商业模式唯品会的营销策略01.02.03.目录Contents讨论04唯品会简介01唯品会简介唯品会(vipshop)是广州唯品会信息科技有限公司旗下的B2C电子商务网站。以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，打造成中国最大名牌折扣网。唯品会(vipshop)是国内最先上市的奢侈品电商，其从最初的“会员制+奢侈品+限时折扣”模式到现在的“电商奥特莱斯”模式都具有代表意义。研究唯品会的发展可以对国
2、内“名品限时折扣模式”的奢侈品电商市场的发展进程有深入了解。唯品会简介 目前唯品会网站云集上千家一、二线品牌商品，囊括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。在唯品会，顾客能享受安全诚信的交易环境和服务平台，可对比的低价位，高品质的商品，完善的售后服务，跨越时间，空间的完美购物体验。现如今唯品会拥有在职人员2000多人。公司在2010年11月和2011年5月获得红杉、DCM共计7000万美元的联合风投。2012年3月23日，唯品会成功登陆美国纽交所，成为华南第一家在美国纽交所上市的电子商务企业。唯品会简介品牌诠释名牌折扣+限时抢购=VIPSHOP.COM。01唯美：专业团
3、队唯美设计，充分展示出各名牌商品的品牌意韵及特点;02品位：选择高端层次的品牌格调，用心去领略一种高品质的生活内涵;0304时尚会：最IN的时尚资讯和潮流的名牌折扣，打造新一代的时尚会。唯品会简介（1）在线销售，在线销售是唯品会网的主要功能，消费者登陆网站，选择自己满意的商品，然后进行在线支付购买，通过网站可以实现在线销售的整个过程。（2）客户咨询，通过网站消费者可以通过网站与客服进行联系，品牌合作商也可以通过网站与公司联系商谈合作。网站成为公司与客户有效沟通的重要渠道，也是其维护客户关系的重要方式。（3）广告展示，唯品会网为广告主提供页面广告，广告主要分布在网站页面的上方及右方。（4）购物指
4、南，对没在唯品会购过物的消费者可以通过网站查看整个购买流程，帮助消费者成功购买商品。（5）最新时尚信息发布与分享，唯品会的时尚会频道随时更新最新的时尚资讯。唯品会的功能定位唯品会的商业模式02唯品会的商业模式模式解读：品牌折扣+限时抢购，类似于线上的outlets模式。具体做法是：采购：与正规品牌合作，采购服装鞋帽、箱包、化妆品等百货产品知名高端品牌的库存及滞销货。但现阶段限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级奢侈品合作。销售：根据策划，每天定期上线多款新品，价格普遍在2-5折北京联合大学唯品会的商业模式战略目标唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一，以高品质的商品、专业的设计和运营、完善的售后
5、服务，与会员、合作伙伴精诚合作，致力于打造B2C电子平台的名牌折扣网上第一店，中国的网上outlets（奥特莱斯）。北京联合大学茶颜悦色简介1、有一定收入的年轻人，这类人群追求时尚与新颖，追求个性独立，愿意表现自我，同时有一定的收入，有一定的购买能力，唯品会的商品新颖时尚潮流且价格较低，很符合这类人群的消费心理与消费习惯。2、白领群体，这类人群经济实力很强，社会地位相对很高，他们对所购买的商品要求很高，唯品会为他们提供了高品质的品牌商品。3、品牌爱好者，唯品会推广和销售的国内和国际流行的产品品牌已经达到1900个以上，各主流品牌商品唯品会均有销售且价格较低，成为品牌爱好者的心仪购物网站。目标客
6、户唯品会的商业模式茶颜悦色特色介绍之环境篇 木质的座椅、柔和的灯光、精致的明信片、琳琅满目的茶叶、古风古色的屏风、花香四溢的鲜花，静谧舒适的环境更适合停下脚步慢慢品茶。产品与服务1、在线销售商品服务。唯品会通过采购各品牌商品（主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类），然后再通过其网站销售。唯品会为客户提供全年无休的客服热线，低至1折的低价折扣，承诺所有品牌商品均为100%原装正品，支持多种付款方式，7天无条件退货。2、页面广告服务。唯品会网可以推广企业提供广告服务，让其广告展示在网站的明显位置。3、团购服务。2012年4月10日唯品会独立的唯品团频道正式上线。唯品
7、团在原有闪购频道基础上推出更多热销单品，品类更全，数量更多，折扣更低，满足更多用户抢购需求。同时，每天9点准时上新，与唯品会其他频道10点错位销售，解决用户一心不能二用、顾此失彼的烦恼。北京联合大学唯品会的商业模式茶颜悦色特色介绍之环境篇 木质的座椅、柔和的灯光、精致的明信片、琳琅满目的茶叶、古风古色的屏风、花香四溢的鲜花，静谧舒适的环境更适合停下脚步慢慢品茶。4、时尚资讯分享。唯品会网站中的时尚会频道，汇集了大量时尚资讯，同时为消费者提供潮流时尚服饰、饰品和鞋包搭配的最新资讯。向消费者推荐潮流时尚商品。5、旅游服务。2011年9月8日，唯品会的旅行频道正式上线。据了解，这是全国首家名牌折扣网
8、推出专门的旅行频道，抢购期为3-6天。该频道为用户推出最贴心、最超值的酒店预订服务、旅游生活服务和产品，旅游产品的用户无需繁复的操作，动动手指即可完成预订。盈利模式1、盈利空间唯品会采取限时销售，一个品牌只进行4-5次销售，一次销售只维持8-11天。它采取的模式对传统的服装渠道几乎没有什么冲击，而是把这种冲击消减到最低的另一原因是，唯品会瞄准的是其品牌，打造和维护品牌。2、收入模式（1）销售收入销售收入占其营收的很大比例，在其产品收入中服装类产品销售额9295.4万美元，占总销售额比例为40.92%；鞋和包的销售额为3167.3万美元，占总销售额比例为13.94%；其他产品加总销售额为1.01
9、亿美元，占总销售额比例为44.73%。（2）广告收入广告收入是其另一收入来源，主要向广告主提供页面广告。2011年唯品会的广告收入85.1万美元，占其营收占比0.37%。核心能力l（1）品牌供应商资源唯品会目前已经有1900多个合作品牌，有一半直接从品牌商进货，供应商资源保证了其稀缺资源的供给，以及对对同样品类拿到比竞争对手更高的毛利，众多品牌商品，可以满足不同的消费者的需求。l（2）营销能力唯品会营销模式为限时限量抢购，其吸引顾客最主要的手段就是名品加折扣，让顾客以地摊货的价钱就能买到品质一流的商品。唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模式，除了资讯，博客，留言板作为用户互动平台，还以积分换
10、取礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请好友注册。这种分红模式将SNS与网络平台的集合发挥到极致，同时也降低了唯品会的传播成本。l（3）闪购独特的仓储物流体系和传统电商相比，唯品会的销售周期更短，销售过程更快，SKU不固定，商品吞吐量大，由于闪购的这种特殊商业模式导致其仓储物流体系更加复杂，需要做“定制”管理。核心能力（4）优质的服务“消费者满意”是唯品会最大的追求目标！坚持以安全诚信的交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、愉悦的售卖服务，以提升客户满意度为己任，让消费者提供畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务。唯品会为消费者提供品牌提前定制功能，深受消费者喜爱。其全年无休的客服，使得
11、消费者有任何疑问都可以随时咨询客服。唯品会的7天无条件退货承诺及正品保障，让广大消费者可以放心购买，没有后顾之忧。（5）优秀的采购能力 唯品会和品牌供应商维持较好的关系、积极了解和研究消费者、不断维护商务智能系统使得其采购能力较强。主要包括品牌选择、促销管理、洞察消费者行为、定制营销、优化促销活动等等，截止目前已经有1900多个合作品牌、举办过11500次促销互动、有不少品牌反复进行合作。标题内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容标题内容 内容 内容
12、 内容 内容 内容 内容 内容内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容标题内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容标题内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容 内容04保险盈利模式北京联合大学民政部培训中心CONTENT
13、S唯品会的技术模式 唯品会的技术模式主要是自己研发IT基础设施，研发的IT基础设施，来支持网站在日常“快闪销售”高峰时段访问用户流量剧增的局面。具体表现在以下方面：（1）物流运营和库存管理系统都是专门设计，以此支持网站经 常性的销售活动，并帮助我们处理大量的库存周转事务。(2)唯品会手机客户端、客户端会员注册、闪购安卓手机软件等等。唯品会的商业模式 唯品会处在中国奢侈品网购快速发展时期，虽然其在中国奢侈品网购中占据一定市场，但其面临的竞争对手及潜在竞争对手还很多，主要有：走秀网、悄悄物语、佳品网等。唯品会的竞争优势主要有一下几点：市场竞争模式（1）质量保证唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商
14、务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿。同时还有7天无条件退货的保证。（2）价格保证唯品会通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠。北京联合大学唯品会的商业模式唯品会在经营管理过程中非常注重客户体验，购物体验好坏被看做是衡量电商顾客黏性的重要指标，而在奢侈品在线零售行业，购物体验更是多数运营商的一大软肋。针对于此，唯品会重点把握各个关键顾客接触点（如网站页面及功能、呼叫中心、商品质量与价格、物流速度及服务等），不计成本，
15、最大限度满足顾客需求，强调购物体验，提升顾客满意度及忠诚度。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、愉悦的售卖服务，以提升客户满意度为己任，让消费者享受畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务。服务与客户关系管理唯品会营销策略03产品策略唯品会目前汇集上千家一、二线品牌商品，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。产品品牌品类众多是其吸引消费者的另一优势。其销售的所有商品都有正品保险，消费者可以放心购买。唯品会网站定位是名牌折扣网站，通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，在长期的合作中建立了信任的关系，使得
16、价格可以更低，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠。唯品会营销策略唯品会营销策略唯品会目前采用传统渠道策略与线上渠道两种渠道进行拓展。总部设在广州，目前在上海、成都、北京三个城市建立分公司，在深圳设立办事处。进行其业务扩展、市场拓展以及客户服务。在移动端的扩张，开发安卓客户端、iphone客户端等；和社交平台如微博人人进一步合作。唯品会营销策略促销策略唯品会促销策略是限时限量抢购、名品加折扣，这也是其真正吸引消费者之处，。唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模式，除了资讯，博客，留言板作为用户互动平台以外，还以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请好友注册，同样收到良好的营销效果。为消费者赠送节日性的小礼品与贺卡，同样带动产品销售。唯品会365爱心基金频道的开通，通过公益活动宣传其品牌，提高了其知名度。讨论04讨论唯品会和其他电商品台的区别是什么唯品会如何保持高速增长感 谢 聆 听