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1、拼多多案例分析拼多多的崛起创始人黄峥拼多多的逻辑0 1.0 2.0 3.目录Contents04.讨论拼多多的由来0 1 拼多多成立于2015年9月，是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，可以以更低的价格，拼团购买优质商品。其中，通过沟通分享形成的社交理念，形成了拼多多独特的新社交电商思维上线一年时间，拼多多的单日成交额即突破1000万，付费用户数突破1亿。用不到10个月的时间就走完了老牌电商三四年走的路。拼多多有着与京东类似的APP主题颜色-红色，但是拼多多与京东不同，主打低价商品，面向低收入水平的人群。拼多多推出的购物模式为社交+电商，鼓励用户
2、通过分享的方式进行商品的购买。2018年第一季度移动互联网行业数据。数据显示，3月份淘宝以55.8%的渗透率排在市场第一位，电商黑马拼多多渗透率达22.4%排名第二，京东3月渗透率为22.3%，排名第三。拼多多在很短的时间里从一个小产品迅速成长为巨头级别的产品。拼多多的月活跃人数，已经和京东比较接近，并超越了唯品会以及天猫位于第三位。而且环比增速更是高达13.85%，远远高于其它的电商类产品。拼多多的核心竞争力5年前，拼多多CTO陈磊就开始带领团队研发拼多多的“分布式人工智能技术”，这套创新的算法，成为了拼多多后来完成野蛮生长的底层竞争力。拼多多算法具体指什么？1.普惠原则。“货找人”而非“人
3、找货”。拼多多平台一头是消费者一头是制造商，决定商品销量和品牌认知的不再是传统电商平台的竞价排名和营销，而是用户的真实需求。传统电商是集中式算法，一款新的产品要投入市场，需要大量烧钱开车（购买直通车）来提高搜索排名，但是拼多多算法体系，一款新产品只要能捕捉到用户需求，一夜之家就能“成名”。在拼多多，没有任何广告宣传直接爆单，迅速做到数亿元量级爆款产品很多，但是在传统电商平台，这根本不可能。2.“以人为先”原则。淘宝的算法是关键词关联，也就是说在淘宝京东你搜索排骨就出来排骨，但是你在拼多多可能会出现四喜丸子，它背后算法的逻辑是：试图理解用户的搜索动机和偏好。创始人黄峥02黄峥其人2002年，本科
4、毕业于浙江大学，2004年获得美国威斯康星大学麦迪逊分校计算机硕士学位，随后加入美国谷歌。2006年回国，参与谷歌中国办公室的创立。2007年，从谷歌离职创业，先后创立电商代运营公司和游戏公司。2015年4月，创立拼好货，开创社交电商新模式 。2016年9月，拼好货、拼多多宣布合并，黄峥担任新公司的董事长兼首席执行官。2018年7月26日，新电商平台拼多多在美国纳斯达克上市。2020年7月1日，黄峥宣布将卸任CEO，继续担任拼多多董事长。2020年8月6日，黄峥退出拼多多董事席位。2020年8月19日，黄峥退出拼多多（上海）网络科技有限公司董事。2021年03月，黄峥辞任拼多多董事长 。拼多多
5、的逻辑03拼多多的逻辑拼多多主要用户的年龄主要是集中在30岁以下，而且以女性群体居多。其中24岁人群最多，处于这个年龄段的人要么就是在校读书，要么就是刚出来工作不久，积蓄不多，但是要花钱的地方比较多，价格是他们考虑的一个比较重要的因素，虽然他们不会以拼多多为主要的购物平台，但是对于一些不用很关心质量的商品，他们还是会很大程度上考虑在拼多多上购买。拼多多在三线以下城市的用户占比超过了六成，远高于三线以下城市的整体网民占比；而在一线城市，拼多多明显渗透率较低。拼多多的用户中，70.5%为女性，2535岁年龄段的用户占比超过了57%，这部分用户多为已婚妇女，对生活精打细算，在碎片化的时间里她们完成了
6、一次又一次的拼团。月收入在5k以下的用户占比达到全部用户的70.4%，拼多多将我们以前没有看到的那一部分现实世界展现出来了，这个群体虽然消费能力不强，但是在中国这个群体却非常庞大（非官方说法：80%中国家庭人居月收入不到3000），这个群体基数大，处于长尾效应中的尾部，拼多多利用长尾效应避开市场的红海发展的很好。用户选择产品定位l在主流电商平台都在向品质化倾斜的时候，拼多多反其道而行之。拼多多正是用物美价廉的大众商品，收割了阿里和京东未能触及的低线城市真空地带。l拼多多的CEO黄峥曾在一次采访中说到中国的消费不均衡问题，乡镇物质资源相对缺乏，而拼多多的出现让他们有了更多选择，而且价钱便宜，是他
7、们能够消费得起的。相反，大品牌几千元的价格让他们望尘莫及。他们的消费没有被降级，反而因为拼多多而获得了更多的快乐。l三四线城市收入相对较低，但“小镇青年”的消费能力未必会比一二线城市差，一方面因为三四线的工作压力较小，生活节奏往往较慢，另一方面则是三四线城市生活成本较低，尤其是住房方面的投入较少，加上理财观念不足，从而导致低线城市同样具备很强的消费力。l三四线城市市民在某些大额支出上也比一二线城市的人出手更阔绰。据2017年新零售时代奢侈品消费趋势报告显示，奢侈品市场中各县级城市消费者的件单价逐年增长，三至六线城市消费者购买奢侈品的件单价在2015年已超过一二线城市。拼多多的逻辑拼多多洗脑神曲
8、洗脑广告，“拼多多，拼多多，拼的多，省的多”。拼多多投入的广告及音频让很多人记住了。其中病毒式的传播，加上媒体综艺等等的传播，堪比脑白金的广告。广告策略拼多多的逻辑通过博主开箱广告营销，吸引目标用户，达到引流的作用。抖音营销通过网红博主分享好物，吸引受众种草，达到引流的作用。小红书营销拼多多的逻辑微博营销通过明星代言和综艺宣传增加曝光度，吸引用户注意以及兴趣，达到引流作用。拼多多的逻辑特色营销价格策略特色营销，比如助力免单，品牌折扣，砍价免费等营销，秒杀活动，红包小程序等活动引起消费者的注意、兴趣，建立了相互信任的客户关系。并且优惠方式多种多样，实现以低价盈利的渠道。拼多多的逻辑拼多多的逻辑在
9、2019年时，拼多多推出了“百亿”补贴的活动，通过对消费者价格刺激，直接低价，让用户数量增多，市值快速增长，这一活动，无疑推动企业的进步。看起来是补贴，其实是打开市场更好的盈利。价格补贴刺激潜在需求拼多多的逻辑拼多多直接与工厂和农户对接，从源头购买产品，促进供应链集约化，降低物流成本，省去中间经营成本。此外腾讯微信是拼多多最大的合作伙伴，为其提供了强有力的流量扶持。l商 家拼多多采用了C2B的社交电商模式来发展客户渠道，并在成立初期，利用微信红利低成本获得大量用户，还采取拼单秒杀等活动，利用消费者的社交力量将其传播出去，通过明星代言和综艺宣传增加曝光度。它通过团购拼单，特色营销，比如助力免单，品牌折扣，砍价免费等营销，秒杀活动，红包小程序等活动引起消费者的注意、兴趣，建立了相互信任的客户关系。l用 户商户服务费为主要收入u商品服务费交易佣金为交易额的0.6%u交易佣金拼多多收入分类拼多多的逻辑￥成本结构销售营销费用平台运营费用研发费用核心资源3.66亿活跃用户360万商户的电商平台关键业务商品侧，商家通过注册账号，交押金，可以上线商品，进行商品出售，还可以报名平台活动，上活动和首页，增加销售量。用户侧，用户可以主动发起拼团，部分被动用户加入拼团，拼团成功获得商品，拼团失败可以退款讨 论04讨 论01拼多多的假货问题02拼多多的商业逻辑可持续吗？感 谢 聆 听