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1、增员技巧研讨班增员技巧研讨班第1页/共72页致欢迎词和课程介绍致欢迎词和课程介绍 我们的目的在于协助你提高增员高我们的目的在于协助你提高增员高品质业务员的能力，使增员工作品质业务员的能力，使增员工作获得更高的效率获得更高的效率 课程简要介绍课程简要介绍 讲师介绍讲师介绍（1）第2页/共72页课程大纲一、增员的意义二、组织发展的重要性三、增员新理念四、增员技巧研讨五、分组制定计划第3页/共72页有关事项有关事项 课间休息课间休息 午餐午餐 吸烟吸烟 电话电话/手机手机 紧急出口紧急出口 休息室休息室（2）第4页/共72页课堂规则课堂规则 积极参与积极参与 勇于表达自己的观点勇于表达自己的观点 相
2、互尊重相互尊重 有不明白的地方及时提问有不明白的地方及时提问 认真听讲认真听讲 遵守课程时间表遵守课程时间表Have fun!Have fun!（3）第5页/共72页 增增 员员 的的 意意 义义 第6页/共72页 为什么来做保险？找一份工作养家糊口把亲朋好友的保险做完就走积累经验、提升能力认同事业、贡献社会第7页/共72页 营销员的归宿走组织发展极少数修炼成业务精英支援系统第8页/共72页一个人的成功，是经营人脉与团队的成功第9页/共72页个人行销与组织发展的区别个人行销个人行销职业利在今天赚辛苦钱收入不稳定单枪匹马做事球员组织发展组织发展事业利在明天赚智慧钱收入稳定团队为你赚钱教练第10页
3、/共72页个人行销与组织发展的区别个人行销个人行销解决客户未来的人生问题受训的机会较少容易离司公司重视客户认同组织发展组织发展解决眼前的就业和经济问题受训的机会多一般不易离司公司注视客户骄傲第11页/共72页 唯有组织发展 才能持续获得高利益第12页/共72页展业收入和增员收入的区别展业收入：月均保费3000元12个月300030%（佣金）=10800元组织收入：假设组织人力30人，月人均保费3000元30人 3000 元30%=27000元2700012月=324000元第13页/共72页 增员对公司的意义企业竞争优势组织发展壮大广告效应占领市场份额永续经营第14页/共72页 增员对单位的意
4、义提高士气建立信心提升单位业绩大数法则补充新鲜血液第15页/共72页做单拥有现在，增员拥有未来第16页/共72页“恨”一个人就让他做单“爱”一个人就让他增员第17页/共72页第18页/共72页 组织发展中存在的误区 剃头挑子一头热！1、公司热；2、业务员凉；3、主管想热又怕热；4、其他人不冷不热；第19页/共72页 公司增员热的原因：1、抢占市场；2、更新血液；3、广纳人才；4、规模效益；5、永续经营；第20页/共72页 公司发展的三个阶段：1、大量增员阶段；2、量中求质阶段；3、以质取胜阶段；第21页/共72页 业务员增员凉的原因 1、增员是主管的事，与我无关；2、争市场，抢饭碗；3、培训跟
5、不上，留不住，不如跑业务 4、市场破坏严重；第22页/共72页主管想热又怕热的原因：1、增员难度大；2、工作压力大；3、个人能力有限；4、跟进培训不力；5、晋升渠道不畅，奖励不到位；6、不如精兵政策；第23页/共72页组训及其他人员不冷不热的原因：1、无切身利益；2、工作压力大 3、无所谓；第24页/共72页 公司在增员方面需要解决的问题：1、树立正确的增员理念；2、制定一套行之有效的增员方法；3、创造一个积极、宽松的内部环境：（1）内部机制；（2）团队精神；（3）单位文化；（4）晨会质量；（5）教育培训；第25页/共72页主管在增员方面需解决的问题 1、增强主管增员的理念：（1）自己做老板；
6、（2）挣大钱；（3）受人尊敬；2、塑造主管魅力：人都希望追随有能力影响他的人。（1）人品=人际+品质；（2）专业=个人业绩+团队管理；（3）能力=辅导+激励第26页/共72页第27页/共72页 行管及其他人员在增员方面需解决的问题 一、树立正确的增员理念：1、树立主人翁意识 2、是增员给了我们饭碗；3、铁打的营盘流水的兵；二、热心服务，增强责任感 第28页/共72页 第29页/共72页结论不不拜拜访访等等于于停停止止呼呼吸吸；不不增增员员等等于于自自毁毁生生机机！第30页/共72页第31页/共72页增员育人是主管的基本工作组织萎缩、业绩陈旧意味着被考核出局新人是组织的源头、是新鲜血液增员模式由
7、开始的大规模广告、报征、人才市场招揽转向1+1增员第32页/共72页制度管理的血制度管理的血缘特征因利益特征因利益驱动使增使增员工作日常化工作日常化增增员是是主主管管的的责任任（利利益益最大）及全体最大）及全体营销员的工作的工作如何使如何使营销员配合主管的配合主管的增增员工作工作第33页/共72页效率不佳的影响效率不佳的影响2 2、职场气氛差、职场气氛差1 1、挫折感大、挫折感大3 3、增员意愿降低、增员意愿降低4 4、效率下滑、效率下滑第34页/共72页选 育 留 用增增 员员 法法 则则第35页/共72页种瓜得瓜种瓜得瓜 种豆得豆种豆得豆因因 果果 关关 系系第36页/共72页成功吸引成功
8、秘秘 笈笈第37页/共72页你希望“录用”什么样的人？选才的标准选才的标准 有工作能力者有工作能力者 年龄，健康、个性、文化年龄，健康、个性、文化 有工作意愿者有工作意愿者 人生目标，生涯规划人生目标，生涯规划 有工作环境合适者有工作环境合适者 能配合公司各项要求者能配合公司各项要求者第38页/共72页育才的流程育才的流程1 1、工作说明令、工作说明令2 2、新人讲习、新人讲习3 3、衔接教育、衔接教育4 4、跟随见习、跟随见习5 5、问题座谈、问题座谈6 6、辅导晋升、辅导晋升第39页/共72页留留 才才 的的 诱诱 因因1、共同目标2、学习成长的机会3、个人能力发展空间4、收入稳定成长第4
9、0页/共72页1、努力才有机会2、明确晋升管道3、发展多方向4、创造磨练机会用才的要诀用才的要诀第41页/共72页象 增增 员员招揽新保单招揽新保单第42页/共72页推销流程准备接近推销效用商品说明拒绝处理促成第43页/共72页结 论在企业中扎实组织发展自己第44页/共72页增员技巧研讨增员技巧研讨第45页/共72页为什么要增员*增员是推销的延续*推销是买地，增员是盖楼*增员是给予，是分享*增员是开分店*增员是辅助销售*增员是投资第46页/共72页我为什么增不到员1、增员不努力2、遭受拒绝不再增员3、成功不再增员4、增员方法技巧不好第47页/共72页成功增员的四大技巧*第1招 学会表现自己*第
10、2招 学会知己知彼*第3招 学会借力使力*第4招 学会实话巧说第48页/共72页 *第第1 1招招 学会表现自己初遇初遇成功体现成功体现书信书信才华不浅才华不浅电话电话诚意体面诚意体面第49页/共72页仪表仪态仪礼第50页/共72页 某部门经理张经理：那天感谢你的热情招待。虽然并未深交，却深刻感受你的热诚。您对销售正面的看法让我加深对你的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在主动出击的人手上，显示出您内心强烈的企图心。希望下次有机会将中国人寿的事业介绍与您。附内为一些资料，请先参考。有缘即是福气，朋友，就是我们无尽的宝藏，不是吗？希望很快能和您相聚，快乐畅谈！祝 万事如意 *第51页/共72页 某
11、销售代表小罗：我相信，我一定会向你买你推销给我的商品！您知道您实在太让人感动了，我认识太多的销售人员，从来没有一个人象你那么执着与认真。我在想您这种令我感动的精神，如果能够移到中国人寿来，那一定能在中国人寿的事业殿堂里占有一席之地，我确信！其实买你的商品远不及替你开另一扇事业之窗。希望我也有您那分企图与执着，努力为你打开这扇窗子。等待与期待那一天的来临！祝 业绩蒸蒸日上 第52页/共72页 某服务人员顾曼青：那天，非常感谢您的热情招待，不但有位子，还享受到您专业化的服务，真是物超所值。其实您作的蛮不错的，让客人除了美食外，还能有精神上的愉悦！只是，如果你的心里有那么一丝追求事业的企图心；以及那
12、么不平衡，不平衡于付出与回馈间的不成比例；那么中国人寿倒是可以提供您另外一个视野。下回分解好吗？再次感谢您，很高兴与您相识！祝 神采飞扬，夏日情怀。第53页/共72页 刚生完小孩在家的知识女性周小姐：很高兴听说您结了婚，有了baby也为你高兴，女人嘛！总是期盼幸福美满的归宿，恭喜您。虽然当初交浅言深，但仍不忘互相联络，这一份常在我心的维系力，也就是你成功的因素吧！既然选择重新出发，何不好好规划。我相信您一定花了一番工夫研究，以一个好朋友的立场，是否也能提供一些意见给你？期待和你见面的时刻！祝 夏日情怀，一击而中！第54页/共72页 金融职员李自强：真的，您有一个非常灿烂的笑容，这样的笑容，足以
13、摧毁任何封闭的心灵。这样的笑容照我们的行话，是百万年薪的笑容。这样的笑容，蹲在内勤做嫁，未免太可惜了！当然，如果再加上一点点企图心。配合足以匹配我们打拼的制度，那么，截然不同的结果会让你吃惊不已。不要忘了，我们都不再是千里马，被动的等待挖掘。反而要调整为伯乐的心态，主动的去追寻那匹千里马，而后，“马”上成功，不是吗？期待下次与你见面的时刻！同样灿烂的笑容。祝 万事如意！第55页/共72页 下岗人员王兄：下岗不是你的错，下岗不是你无能，而是大势所趋！虽然留恋那个奉献过青春的企业，虽然现在有些不习惯，但是，那都已成为过去！希望我能为你开启事业的另一扇窗！同我们一起来重新打拼江山吧！凭借您丰富的社会
14、阅历，相信我们会比以前过得更好！重头再来！第56页/共72页 年轻的协理石青：打你几次电话你都不在（当然不能厌卷！）想必忙遍大江南北，年纪轻轻而有如此企图心与成就，真叫我感佩！这份资料给您参考，有空常来电。凡努力过的，必留下足迹！祝 大有收获！第57页/共72页 *第第2 2招招 学会知己知彼知己学会说自己的经历 （凭什么成为您的师傅）凭什么成为您的师傅）知彼了解对方的经历（有没有资格成为我的徒弟）有没有资格成为我的徒弟）第58页/共72页说说自己的经历说说自己的经历！第59页/共72页 增员自我介绍提纲1、成绩介绍2、自己当初是如何走入这一行的3、最大的一张的保单是如何成交的4、当碰到困难时
15、我会如何激励自己5、这个行业的展望，比较其他行业第60页/共72页合格业务员的特质第61页/共72页我心目中理想的业务员应拥有以下特质1、企图心2、敬业3、高中以上学历4、有销售经验5、有良好的人际关系6、有责任心7、较佳的外表形象8、诚实9、健康10、年龄 重要性 强弱 怎么问？第62页/共72页 *第3招 学会借力使力如果你有行动力你将会成功如果你有创造力你将会卓越如果你有影响力你将会有成就第63页/共72页借力使力的方法：1、借人2 借职场借增员说明会3 借碟片第64页/共72页 *第4招 学会实话巧说*错误的寿险行业说明*正确的寿险行业说明第65页/共72页错误的寿险行业说明1、佣金高
16、 2、时间自由3、晋升快第66页/共72页正确的寿险行业说明小本立大业 收入无上线前途自己控 扩大交际圈荣誉伴我行 社会留美名第67页/共72页真确寿险行业说明1、你可以获得系统的教育训练2、你可以获得完善的福利待遇3、你可以获得持续累积的财富4、你可以获得人性化的激励5、你可以依靠和信赖的中国人寿第68页/共72页6、你可以销售丰富多彩的商品7、你可以归属一个快乐的团队8、你的未来不是梦9、让我们一起打江山第69页/共72页认真面对每个客户认真面对每一个增员对象认真过好每一天认真做好每件事第70页/共72页研讨内容如何正确的向业务人员宣导增员对其公司、单位及个人发展的重要性结合本单位实际情况，你将采取的增员方法结合本单位实际情况，制定本年度增员计划（时间、人数）制定一套可行性的监督管理办法小组研讨制定后进行全班发布第71页/共72页感谢您的观看！第72页/共72页