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1、主要的探讨内容主要的探讨内容n谈判的定义n谈判客户的选择n n迥然不同的两种谈判方式n谈判的程序和模式n谈判所需的技能和素养谈判的定义谈判的定义 谈判是在合作和分歧之间达成共识的方法。合作，谈判是在合作和分歧之间达成共识的方法。合作，源于双方都有达成协议的愿望。分歧，因为双方都希望源于双方都有达成协议的愿望。分歧，因为双方都希望自己得得更多。自己得得更多。P&G 双方或多方互换商品或服务并试图对他们的对换率双方或多方互换商品或服务并试图对他们的对换率达成协议的过程。达成协议的过程。斯蒂芬 P 罗宾斯谈判的定义谈判的定义A方希望范围B方希望范围和解范围A方目标点B方目标点B方抵触点A方抵触点谈判
2、区的标示谈判区的标示谈判的条件谈判的条件n必需有利益冲突。n解决方法不自不待言n必需有妥协的可能性n （能够做成令双方满足的交易）。谈判对象的选择谈判对象的选择1 1、我们要寻求的客户、我们要寻求的客户 发展前景看好发展前景看好 与供应商的关系良好与供应商的关系良好 战略目标清晰战略目标清晰 合伙人稳定合伙人稳定 有确定的竞争优势有确定的竞争优势 合作意愿充分合作意愿充分 认同我们企业、产品的定位认同我们企业、产品的定位 主营方向与我们的产品线吻合主营方向与我们的产品线吻合 自身需求自身需求谈判对象的选择谈判对象的选择 有助于我们达成目标 销售网络健全（大店、批发、周边）资金周转良好（信誉好、
3、在外货款风险少）管理良好（办公秩序，人员的激励和培育）硬件完善（储、运、人员配置，办公设施等）谈判对象的选择谈判对象的选择2 2、他是哪一类客户他是哪一类客户 高坏孩子狗金牛明星合作实力：合作实力：长远的发展长远的发展 目前的实力目前的实力合作意愿：合作意愿：自身的需求自身的需求 我们对其需求的满足程度我们对其需求的满足程度低高合作意愿合作实力谈判对象的选择谈判对象的选择 谈判条件取决于一方对谈判条件取决于一方对另一方的需求程度另一方的需求程度 -谁更急于达成交易。谁更急于达成交易。领导客户强强合作共同奋斗任人宰割客户的谈判实力厂方的谈判实力低高高3 3、谈判实力分析、谈判实力分析谈判对象的选
4、择谈判对象的选择4、多探望一家客户，就是多给自己一次机会。通过渠道调查，尽可能多地驾驭客户资料 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 对资料进行分析、锁定重点客户两种迥然不同的谈判方式两种迥然不同的谈判方式 纯粹是讨价还价 共同解决的问题你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多理智地对待冲突理智地对待冲突 你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解决问题之间找到适合的切入点。有三个重要问题：1、利益冲突有多少？2、长期的关系是否重要？3、对方实行何种谈判方式？谈判方式的对比谈判方式的对比利益冲突、利益冲突、权利权利共同利益、共同利益、信任信任纯粹的讨价还价共同解决问题斗争斗争脑力
5、激荡脑力激荡交交 易易？谈判方式的对比谈判方式的对比 谈判特点 安排性谈判 综合性谈判 可能的资源 被安排资源固定 被安排资源不定 主要动机 我赢，你输 我赢，你赢 主要爱好 相互对立 相互融合、一样 关系焦点 短时间 长时间亨登的谈判策略（安排性谈判技巧）亨登的谈判策略（安排性谈判技巧）运用于安排性谈判，目的在于把一张馅饼切开，并尽量得到最大的一块。如就价格、薪金等安排性职员进行谈判。谈判策略 故作热忱（对自己的立场展示猛烈的感情投 入，使对方更信任你）漫天要价（谈判伊始就提出很高的要求，给 自己留下余地）找一个有声望的盟友（因为你的盟友，你可 以努力使对方少接受一些利益）亨登的谈判策略（安
6、排性谈判技巧）亨登的谈判策略（安排性谈判技巧）井水枯竭（争取这一姿态，告知对方你无法再让步）权力有利（与对方真诚地谈判，但准备签约时，可借以“我还得向上司请示”来推托。分而制之（假如对一个小组谈判，你可先劝服其中的一个成员）走开以延长时间（待事情有所好转再回来，可长可短）装成傻瓜（不问对方的心情、语言和施加的压力作反应）亨登的谈判策略（安排性谈判技巧）亨登的谈判策略（安排性谈判技巧）静观以待（让对方等得不耐烦，你可能会大赢一把）提出折中成交（先提出让步的人损失微小）唱反调（但应避开干脆反对）放出摸索气球（把你的决策通过所谓的牢靠来源放出去，探测对方的反应）出其不意（确定不要让自己的将来动向被对
7、方预料到）哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）谈判之前，各方就综合谈判的四条规则达成一样，如谈判中出现违反规则的情形，要以规则为准绳，重新回到谈判的正确轨道上来。综合谈判的规则：1、把人与问题分开（人）找出简洁触动对方心情的重要方面，避开无意中激怒对方。承认心情的存在，明确表达自己的心情而非不动声色。倾听和理解对方，有效而清晰地进行沟通。哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）2、以利益为重点而非以立场为重点（爱好）避开针对谈判场面提出立场。应阐明你的利益3、构想出访对方都获益的方案 短暂将分歧设在一边，一同进行 “头脑风暴”，寻求解
8、决方案4、坚持客观标准（尺度）寻求牢靠的信息、数据和最合理客观的尺度 任何一放都应避开运用不客观、不标准的尺度哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）警告 但在另一方并不合作，故意欺瞒或势力强得多的状况下，这样的方法就难以实施。谈判的模式谈判的模式 不要认为谈判仅仅是面对面的气派，谈判前的分析、准备和谈判过程中的调整、反复及 谈判结束后的跟进、反思才是谈判的实质。谈判的三个阶段的模式谈判的三个阶段的模式准备阶段谈判阶段回顾阶段确定问题 分析形势支配策略设定目标结束谈判接着分析执行策略发展技巧 计 划执行协议谈判的三个阶段（准备阶段）谈判的三个阶段（准备阶段）谈判什么
9、？主要问题有哪些？你与对方有多少利益？要设定清晰的目标（底线目标和志向目标）。估计对方的目标，谈判实力评估，分析对方的特性，争取何种谈判方式？营造何种气氛？哪些问题可让步？哪些问题要坚持？谈判成员的角色？确定问题支配策略设定目标分析形势准备阶段谈判的三个阶段（谈判阶段）谈判的三个阶段（谈判阶段）谈判阶段执行策略接着分析结束谈判确保自己的行动，发出的信号与自己的策略相吻合。建立“接着分析”“分析形势”“支配（修正）策略”的“反馈循环系统”无论达成协议还是谈判裂开，都不能影响接着交往的可能。谈判阶段（起先、中间、结束的任务）谈判阶段（起先、中间、结束的任务）1、营造好的气氛2、阐明你的立场3、了解
10、对方的立场1、消退分歧，推动双方达成共识。2、保持接着前进，避开障碍。1、你应摸索对方能够做出多大让步。2、你要做最终通牒，让对方知道你不能再让步3、运用时间压力使局势对你有利。4、你要让对方保存面子。开 始 中 间 结 束谈判阶段（起先、中间、结束的谋略）谈判阶段（起先、中间、结束的谋略）开 始 中 间 结 束你必需表明你乐意谈判的愿望，但不要太懦弱，以致对方对你起先的立场不太细致对待。你必需渐渐地、谨慎地、有所节制地进行谈判。你必需让对方信任你已经进出了讨价还价的屋子，但你不行能再做让步。谈判的三个阶段（回顾阶段）谈判的三个阶段（回顾阶段）回顾阶段执行协议 计 划发展技巧谈判结束前应刚好重
11、温，双方达成的协议，以避开由于双方对协议理解不一样而带来的履行问题。刚好总结，推断下次怎样可以做得更好，为与对手将来的谈判做出更好的策略。你应总结每一次谈判中自己的特长和短处，只有扬长避短，你才可能成为一个精彩的谈判者。开发有效的谈判技能开发有效的谈判技能 探讨你的对手 尽可能多地探讨有关对手的信息、目标方面的信息 以主动主动的表示起先谈判做出一个小小的让步，却有可能得到对方同样让步的酬答。不要太在意最初的报价。仅把最初的报价做为一个动身点，它学问个人志向化的最 初的看法而已。假如条件许可，重视双赢的解决方式。以开放的看法接纳第三方的帮助。营销人员谈判中应具备的素养营销人员谈判中应具备的素养事
12、先准备与支配的实力谈判主题的专业学问在压力和不确定状况下清晰、快速的反应实力沟通技巧对轻重缓急的推断力劝服对方的实力和耐力职业化的个人形象谈判主题的专业学问谈判主题的专业学问 产品的市场北京，消费者分析、定位，主要的 市调结果。产品的功效、成分及其它技术学问。销售政策、价格的演算、订单及物流流程。你手上的资源。将面临的竞争、行业环境等。专业的营销和管理学问。沟通技巧沟通技巧获得信息 营造开放的沟通氛围 引导客户 避开产生沟通阻碍 倾听，并加以分析正式我们对信息的理解 告知对方我们是这样理解的 确信我们得到的信息完整、精确传递我们的信息 组织我们的办法，使客户觉得清晰、合理 运用你的销售工具 职
13、业化的个人形象职业化的个人形象仪表1、二十天理发一次，每天早晨要刮胡子；2、谈判前有足够的休息，以保持良好的精神状态；3、衬衣必需干净，两天不系同一条领带；4、西服须穿熨过而干净的；5、手机、办公用品、领带夹、手表应选用不刺眼，看起来大方的；6、留意眼镜、手、鞋子是否干净；7、服装正统一些，不行走在流行的前沿。职业化的个人形象职业化的个人形象言行1、事先预约，准时造访；2、谦逊的看法和开心的微笑；3、恳切、礼貌、冷静、热心、亲切、自信；4、不争论，不因受冷落而懊恼；5、凝视对方的脸部或双眼，专心倾听对方的谈话；6、切忌瞻前顾后、抖腿、手抓头、擦鼻头、咬指甲 等不雅的小动作；7、说话有条理，从容清晰，要有要点和自己的主见；8、做不出来的事，万不行承诺，言必信；9、告辞时，对占用对方的时辰表示感谢。善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不乱。