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1、谈判通则谈判通则谈判原则谈判准备事项谈判要点谈判目标谈判原则双方合作基础双方合作基础1,设定位置设定位置;确认自己对对方的要求是什确认自己对对方的要求是什么么,希望对方做好哪些项目希望对方做好哪些项目2,共同基础优先共同基础优先,对立问题居后对立问题居后3,应促使对方留意整体利益应促使对方留意整体利益谈判原则触角敏捷敏感触角敏捷敏感谈判谈判,劝服的本质在于沟通劝服的本质在于沟通驾驭对方的反应驾驭对方的反应谈判与心理战谈判与心理战谈判是一种心理战谈判是一种心理战视察对方为谈判的首要步骤视察对方为谈判的首要步骤获得对方的有关资料获得对方的有关资料洞察对方的方法洞察对方的方法谈判原则谈判原则诚意的重
2、要性诚意的重要性辩识对方是否有诚意辩识对方是否有诚意诚意并不是必定的诚意并不是必定的真诚倾听真诚倾听尽量把讲话减至最低程度尽量把讲话减至最低程度建立协调关系建立协调关系表现爱好的看法表现爱好的看法简要说明探讨要点简要说明探讨要点,包括主要论点包括主要论点谈判原则谈判原则尽力了解沟通的看法分析对方对准焦点抑制争论念头不要臆测不要马上下推断做笔记运用自己的话语查证对方谈判准备事项谈判准备事项探查虚实探查虚实;考虑本身立场考虑本身立场先高估先高估“对手对手”的实力的实力适度的让对手了解你的实力适度的让对手了解你的实力稳住阵脚稳住阵脚洞察对方的思索模式洞察对方的思索模式让对方了解你的谈判内容让对方了解
3、你的谈判内容充分了解实际状况充分了解实际状况不行轻信谣言不行轻信谣言谈判准备事项谈判准备事项确定目标确定目标定位技巧定位技巧-视察视察,时机时机,行动行动学习定位学习定位定位的重要性定位的重要性拟定支配拟定支配集中思索集中思索确立谈判方向确立谈判方向支配的本质支配的本质-目标目标建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛柔软气氛柔软气氛开场方式开场方式谈判准备事项谈判准备事项谈判实力谈判实力;解除万难解除万难创建创建“完备的结局完备的结局”心理训练心理训练;训练精神的镇静力训练精神的镇静力克服胆怯克服胆怯的三种方法的三种方法;尽量做好谈判前的准备工作尽量做好谈判前的准备工作做好心理准备做好心理准备先
4、在脑中做好先在脑中做好“假想练习假想练习”谈判准备事项谈判准备事项模拟实现模拟实现;尝试尝试“心中彩排心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出让整场谈判在你脑海中演出以正确的想象演练为前提以正确的想象演练为前提时空选择时空选择;选择谈判地点选择谈判地点座位支配的重要座位支配的重要破解座位优势破解座位优势谈判时间的选择谈判时间的选择谈判议程其他考虑事项谈判议程其他考虑事项避开分心避开分心谈判日历谈判日历谈判准备事项谈判准备事项地点选择地点选择;收集信息的方法收集信息的方法时间时间人人内容内容保持镇静的志气保持镇静的志气当场收集信息当场收集信息-打听打听,视察视察供应信息供应信息谈判要点谈判要点擅长假设
5、擅长假设假设要依据事实假设要依据事实不做没把握的假设不做没把握的假设不要轻易放弃原先假设不要轻易放弃原先假设小幅让步小幅让步坚持主见坚持主见削减犯错削减犯错发觉错误发觉错误,马上订正马上订正勇于勇于“认错认错”不留痕迹地变更战略不留痕迹地变更战略谈判要点谈判要点针对须要针对须要独特气质独特气质擅长评语擅长评语谈判筹码谈判筹码透视原则透视原则;恒久不要假设对方是理性的恒久不要假设对方是理性的恒久别假设对方的价值观和你的价值观相同恒久别假设对方的价值观和你的价值观相同谈判要点谈判要点进行调查向对方提出问题运用缄默确认暂定性的理解事项清晰地确认双方是在谈论同一件事加强对方记忆,刚才自己所表达的理解事
6、项人们常常会遗忘自己所做的建议和对方一起解除理解不清的事项谈判要点看法温顺看法温顺擅长发问擅长发问发问的作用发问的作用;有助于信息的收集有助于信息的收集发问使沟通过程更均衡发问使沟通过程更均衡发问可以推动谈判发问可以推动谈判,劝服的进行劝服的进行谈判要点谈判要点发问时应有的看法发问时应有的看法;不满足于现状不满足于现状勿有先入为主的观念勿有先入为主的观念讲究问的方法讲究问的方法;一一,应问自己感到怀疑的问题或欲知的事项应问自己感到怀疑的问题或欲知的事项二二,刚起先发问时刚起先发问时,最好选择对方简洁回答的问最好选择对方简洁回答的问题题三三,若无其事的问若无其事的问谈判目标谈判目标最小极限最大极
7、限-设定让步的最大极限让步极限-在一切谈判中“解开”对方不满的根源,将单一问题的对立化做复合问题的对立协作极限消退不满化解对峙谈判技巧谈判技巧适时反击适时反击反击能否成功就要看反击的时间是否反击能否成功就要看反击的时间是否驾驭得精确驾驭得精确.反击就是反击就是“借力使力借力使力”,利用对方的力利用对方的力气气,再加上自己的力气再加上自己的力气,发挥发挥“相乘相乘”的效果的效果,获得成功获得成功运用反击时运用反击时,假如对方不认为你是个假如对方不认为你是个“言行一样言行一样”的人的人,效果就要大打折扣效果就要大打折扣.谈判技巧谈判技巧攻击要塞攻击要塞;谈判时参与者通常不止一人谈判时参与者通常不止
8、一人,在这在这种种“以一对多以一对多”或或“以多对多以多对多”的的谈判中谈判中,最适合接受的就是最适合接受的就是“攻击攻击要塞要塞”谈判对手不止一人时谈判对手不止一人时,事实上握有事实上握有最终确定权的最终确定权的,不过是其中一人而不过是其中一人而已已.谈判时谈判时,无论你再怎么努力也无法无论你再怎么努力也无法劝服劝服“对方首脑对方首脑”时时,就应当转移就应当转移目标目标,向向“对方组员对方组员”绽开攻势绽开攻势,凭凭借他们来影响借他们来影响“对方首脑对方首脑”谈判技巧谈判技巧“白脸白脸”“黑脸黑脸”要运用要运用“白脸白脸”“黑脸黑脸”的战术的战术,就就要有二名谈判者要有二名谈判者,两名谈判者
9、不行以两名谈判者不行以一同出席第一回合的谈判一同出席第一回合的谈判第一位谈判者唱的就是第一位谈判者唱的就是“黑脸黑脸”,他他的责任是激起对方的责任是激起对方“这个人不好惹这个人不好惹”的反应的反应.其次位谈判者唱的就是其次位谈判者唱的就是“白脸白脸”,扮演扮演“和平天使和平天使”的角色的角色这样的战术这样的战术,只能用在对方极欲从谈只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中判中获得协议的场合中,假如是假如是“可可谈可不谈谈可不谈”,那么那么“白脸白脸”“黑脸黑脸”战术便派不上用场战术便派不上用场“白脸白脸”“黑脸黑脸”战术以在对方的战术以在对方的阵营中进行的谈判为佳阵营中进行的谈判为佳谈判技巧谈
10、判技巧“转折转折”为先为先运用运用“不过不过-”的说话技巧的说话技巧缓和惊惶气氛缓和惊惶气氛话中插话话中插话谈判技巧谈判技巧文件战术文件战术在谈判若要运用文件战术在谈判若要运用文件战术,那么所携带那么所携带的各种文件资料的各种文件资料,确定要与谈判本身有确定要与谈判本身有关关.参与任何谈判都要留意自己所运用的战参与任何谈判都要留意自己所运用的战术或技巧是否适用于谈判的内容术或技巧是否适用于谈判的内容文件战术的效果文件战术的效果,多半在谈判一起先多半在谈判一起先.一旦接受了一旦接受了“文件战术文件战术”,就要有始有就要有始有终终.若是到对方的阵营中谈判时若是到对方的阵营中谈判时,除了必要除了必要
11、,以及在谈判中将要运用到的文件资料以及在谈判中将要运用到的文件资料外外,最好什么都不要携带最好什么都不要携带.谈判技巧谈判技巧期限效果期限效果很多谈判都是在谈判期限即将截止前才很多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的达成协议的在谈判时在谈判时,不论提出不论提出“截止期限截止期限”要求要求的是哪一方的是哪一方,期限一旦确定期限一旦确定,就不行轻易就不行轻易变更变更.假如对方提出不合理的期限假如对方提出不合理的期限,只要你抗只要你抗议议,期限即可获得延长期限即可获得延长.若期限无法延长若期限无法延长,只有加倍努力只有加倍努力,收集资收集资料料,拟定策略拟定策略.谈判技巧谈判技巧调整议题调整议题
12、在谈判中要擅长在谈判中要擅长“换档换档”谈判双方或单方急欲获得某种程谈判双方或单方急欲获得某种程度的协议度的协议,就要不让对方察觉到就要不让对方察觉到你的意图你的意图,可以顾左右而言他可以顾左右而言他,可可以装作漠不关切的样子以装作漠不关切的样子,也可以也可以声东击西声东击西.当你想变更话题时当你想变更话题时,应先向对方应先向对方说明之所以变更话题的理由说明之所以变更话题的理由,以以取得其谅解取得其谅解,进而毫无异议的接进而毫无异议的接受你的提议受你的提议谈判技巧谈判技巧打破僵局打破僵局当谈判内容包含多项主题时当谈判内容包含多项主题时,可能某可能某些项目已谈出结果些项目已谈出结果,某些项目始终
13、无某些项目始终无法达成协议法达成协议.这时候你可以这么这时候你可以这么“激激励励”对方对方,“看看,很多问题都已经解决很多问题都已经解决了了,现在就剩这些了现在就剩这些了.假如不解决的话假如不解决的话,那不就太惋惜了吗那不就太惋惜了吗?”打破僵局的方法打破僵局的方法,除了除了“只剩下一小只剩下一小部分部分,放弃了多惋惜放弃了多惋惜!”,“已经解决已经解决了这么多问题了这么多问题,让我们接着努力吧让我们接着努力吧”等说话技巧外等说话技巧外,还有其他多种做法还有其他多种做法要设法已获得协议的事项作为跳板要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最终的目的以达到最终的目的谈判技巧谈判技巧声东击西声东击西
14、把对方的留意力集中在我方不感爱把对方的留意力集中在我方不感爱好的问题上好的问题上,使对方增加满足感使对方增加满足感谈判技巧谈判技巧金蝉脱壳金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有授予达成这种协议的权利谈判技巧谈判技巧缓兵之计缓兵之计谈判进行了一段时间以后谈判进行了一段时间以后,可以考虑可以考虑休息特别钟休息特别钟.在休息期间在休息期间,让师傅回让师傅回顾一下谈判的进展状况顾一下谈判的进展状况,重新考虑自重新考虑自己己,或让头脑全心醒悟一下再进入谈或让头脑全心醒悟一下再进入谈判判,这都有利于谈判这都有利于谈判.谈判技巧谈判技巧草船借箭草船借箭实行实行“假定假定-将会将
15、会-”的策略的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式的模式“假定假定-将会将会-”这个策略这个策略,用用在谈判起先时的一般性探底阶段在谈判起先时的一般性探底阶段,较较为有效为有效假如谈判已特别深化假如谈判已特别深化,再运用这个策再运用这个策略只能引起分歧略只能引起分歧谈判技巧谈判技巧赤子之心赤子之心“赤子之心赤子之心”是指向对方透露是指向对方透露90%的状况的状况有的谈判人员性格特殊直爽和坦率有的谈判人员性格特殊直爽和坦率,他们不但有与对方达成协议的实力他们不但有与对方达成协议的实力,还能够不断地为对方供应状况还能够不断地为对方供应状况,提出提出建设性的看法建
16、设性的看法.假如能够把假如能够把“赤子之心赤子之心”和和“达成达成协议协议”的其他技巧联系起来运用的其他技巧联系起来运用,这这对双方都是有利的对双方都是有利的谈判技巧谈判技巧走为上策走为上策当谈判人员特殊是谈判小组领导当谈判人员特殊是谈判小组领导人对谈判桌上的进展不满足时人对谈判桌上的进展不满足时,常常运用常常运用“脱离现场脱离现场”这种策略这种策略.它常常是谈判陷入僵局或无法接它常常是谈判陷入僵局或无法接着下去的时候运用的一种策略着下去的时候运用的一种策略当谈判者认为当谈判者认为,双方须要在某种双方须要在某种新环境中非正式地见面新环境中非正式地见面,用以激用以激励谈判建立一种信任和坦率的气励
17、谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候氛的时候,也要接受这种策略也要接受这种策略谈判技巧谈判技巧杠杆作用杠杆作用要成为成功者要成为成功者,就必需了解自己的特就必需了解自己的特性和自我的特长及弱点性和自我的特长及弱点.忠实的自我忠实的自我评估是成功运用杠杆作用的关键评估是成功运用杠杆作用的关键杠杆作用运用的另一部分是使你的杠杆作用运用的另一部分是使你的努力达到极点努力达到极点,不要把努力奢侈在无不要把努力奢侈在无效的行动上效的行动上谈判技巧谈判技巧反败为胜反败为胜谈判时你可以从败中求胜谈判时你可以从败中求胜假如你有事情不对的感觉假如你有事情不对的感觉,那么那么就不要接着谈判就不要接着谈判.接受半个面
18、包接受半个面包-有时完全不接有时完全不接受受-常比进行令你不适的交易常比进行令你不适的交易来得好来得好不要胆怯不要胆怯 退出谈判退出谈判,你也不应牺你也不应牺牲自己的原先意愿牲自己的原先意愿,不要使谈判不要使谈判成为苦酒满杯成为苦酒满杯,成为自己担当的成为自己担当的十字架十字架,不要不计代价只求获胜不要不计代价只求获胜谈判技巧谈判技巧看法简明看法简明不管你是属于怎样的特性不管你是属于怎样的特性,或运用怎样或运用怎样的战术的战术,你的成功取决于你能使对手了你的成功取决于你能使对手了解你的看法的实力解你的看法的实力要的确使对手了解你的看法的最好方要的确使对手了解你的看法的最好方法法,是审慎是审慎,
19、当心地当心地,一要点一要点,一要项地一要项地逐一探讨逐一探讨,不要同时探讨太多话题不要同时探讨太多话题把你们的探讨分成可理解的小单位把你们的探讨分成可理解的小单位,然然后与你的对手起先细细咀嚼这些小单后与你的对手起先细细咀嚼这些小单位的资料位的资料让你的对手吞咽和消化让你的对手吞咽和消化谈判其实就是看法的沟通谈判其实就是看法的沟通.你谈判不是你谈判不是要给对方深刻的印象要给对方深刻的印象,而是为了表达你而是为了表达你的看法的看法,让对方接受让对方接受 谈谈 判判 技技 巧巧1；故作狂热；故作狂热2；漫天要价；漫天要价3；得到一个有威望的盟友；得到一个有威望的盟友4；亮出底牌；亮出底牌5；权力有
20、限；权力有限6；使竞争者相争；使竞争者相争7；分而割之；分而割之8；拖延时间；拖延时间9；不动声色；不动声色谈谈 判判 技技 巧巧10；静观以待；静观以待11；相互让步；相互让步12；有意唱反调；有意唱反调13；摸索气球；摸索气球14；出其不意；出其不意 如如 何何 进进 行行 谈谈 判判一，信念十足，精神状态良好一，信念十足，精神状态良好二，准备充分二，准备充分 拟定多套方案。拟定多套方案。三，了解对方需求。三，了解对方需求。四，谈判筹码四，谈判筹码 认清自己的优势。认清自己的优势。五，要有结果。五，要有结果。六，分析总结。六，分析总结。个案分析我是一个连锁超市的老板，我的超市都开在居民区内
21、，每个面积有1000平方米左右。开业三年了生意状况还可以。现在已经有三家店了，但竞争还是越来越激烈了。我始终在想有什么方法能赢过四周的竞争者，在某些方面比他们做得更好。当然，假如有更多的厂家能支持我就更好了。所以假如再有厂家与我谈判，我确定要好好利用他们的支持把旁边的生意都吸引过来。天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应当是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我供应有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个堆做促销。当然促销品是确定要的。个 案 分 析我是负责这个区域的业务人员，现在有一家
22、连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。假如谈下来对我的销量会有很大的帮助，前几次去谈他都开口要2000元的进场费，500元的堆位费，还要供应促销品，给他做一个月的促销。可公司现在顶多给他1000元进场费，500元的堆位费在总店做促销，还要我越低越好，不知道行不行。个个 案案 分分 析析我是公司的业务主管，负责管理大卖场的销售工作，手下有五个业务人员，但是似乎每个人都让我操劳，每次有什么麻烦的事情都要我来办，特殊是这些卖场的谈判工作，不过这些卖场也的确难缠，总是没完没了的提要求。真想有什么方法能让他们也来做做我们的工作。我们去做做买手
23、。这个月已经过了2/3，可我这个部门的业绩只完成了1/2。目前是最终一名。原来，我想在这个卖场花2000元/月要一个堆，做一下促销活动（特价），只要效果好，完成这个月的目标应当没有问题，而且对下个月的销售也有很大帮助，可是业务人员去谈了好几次都没有结果，偏巧对方说这个月是他们周年庆典，要我们赞助1万元，假如不答应这个条件其他免谈，还威逼我们说假如不交钱就停止供货，这个卖场的销售额占我销量的30%，真是要命。衡量一下，象这样的卖场周年庆典的费用公司一般限制在3000元，假如加上促销的堆位费2000元，可以花5000元解决这件事，假如能少一点就更好，实在不行，向经理请示一下，再增加1000元，总之确定要把这件事搞定，不然在业务员面前多没面子。经理也会对我有想法，业绩就更不用谈了，简直是惨不忍睹。不过，假如谈好了，促销就能上了，销量也没问题了，当然假如能加强一下客情关系，调整一下产品的陈设位置，就更好了。今日，来找买手谈判，约好了九点钟的，现在都十点了，真是急死人了，这件事情不落实我吃饭都不香，这些人真拽！