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1、关于商务谈判的内涵与定义第1页，讲稿共12张，创作于星期日第一节 谈 判二、谈判的一般特征二、谈判的一般特征 v（一）谈判的目的。（二）谈判的合作性和矛盾性。（一）谈判的目的。（二）谈判的合作性和矛盾性。v（三）谈判的互利性和不公平性。（四）谈判的合法性。（三）谈判的互利性和不公平性。（四）谈判的合法性。v（五）谈判的科学性与艺术性。（五）谈判的科学性与艺术性。谈判的工具：谈判的工具：思维思维 语言链语言链 艺术性艺术性 的表现的表现 1 1、谈判者与艺术家一样，具有更多主动性。、谈判者与艺术家一样，具有更多主动性。2 2、谈判者与艺术家一样，也需要、谈判者与艺术家一样，也需要“灵感灵感”和和
2、“顿悟顿悟”。3 3、谈判者与艺术家一样，应追求整体上的和谐。、谈判者与艺术家一样，应追求整体上的和谐。4 4、谈判与艺术一样，是一门技术活。、谈判与艺术一样，是一门技术活。三、谈判的分类（内容）三、谈判的分类（内容）1 1、政治谈判、政治谈判 2 2、军事谈判、军事谈判 3 3、文化谈判、文化谈判 4 4、经济谈判（属于商务谈判）、经济谈判（属于商务谈判）第2页，讲稿共12张，创作于星期日第二节 商务谈判 一、商务谈判的涵义一、商务谈判的涵义商务谈判属于经济谈判。商务谈判属于经济谈判。v“商务商务”一词的含义是指商业事务，即涉及经济活动主体经济利益一词的含义是指商业事务，即涉及经济活动主体经
3、济利益的各项事务，如的各项事务，如商品买卖、货物运输和保管、财产保险、资金借贷、商品买卖、货物运输和保管、财产保险、资金借贷、合资经营、劳务合作、债权债务清偿、经济纠纷合资经营、劳务合作、债权债务清偿、经济纠纷等，因此，商务谈判是等，因此，商务谈判是指经济活动主体为了各自的经济利益，就彼此间的商务往来关系而进行磋指经济活动主体为了各自的经济利益，就彼此间的商务往来关系而进行磋商的行为和过程。商的行为和过程。商务谈判是一门研究如何进行商务谈判、如何在商务谈判中最大限度地商务谈判是一门研究如何进行商务谈判、如何在商务谈判中最大限度地获取自己所需要利益而又不使谈判破裂的，涉及到哲学、数学、心理学、获
4、取自己所需要利益而又不使谈判破裂的，涉及到哲学、数学、心理学、思维学、语言学、历史学、地理学、法学及专业知识等多学科知识的综合思维学、语言学、历史学、地理学、法学及专业知识等多学科知识的综合性学科。性学科。第3页，讲稿共12张，创作于星期日第二节 商务谈判二、商务谈判的要素二、商务谈判的要素 （一）（一）谈判主体谈判主体 v 1 1、主动方（通常掌握主动权）、主动方（通常掌握主动权）v 2 2、谈判关系主体和行为主体。、谈判关系主体和行为主体。（二）客（二）客 体体v 主体所要施加影响，企图使之接受自己条件的一方。主体所要施加影响，企图使之接受自己条件的一方。（三）议（三）议 题题 v 双方共
5、同关系并希解决的问题双方共同关系并希解决的问题.如合资经营的资金问题、技术问题、劳如合资经营的资金问题、技术问题、劳务问题、股权问题等等。务问题、股权问题等等。（四）时间条件（四）时间条件 （五）地点条件：会议室、办公场所、酒桌等。（五）地点条件：会议室、办公场所、酒桌等。第4页，讲稿共12张，创作于星期日第二节 商务谈判三、商务谈判的构成条件 双方的地位必须符合相关的法律规定法人资格，只有双方都有法人资格时，才能构成现实的商务谈判关系。什么是法人？法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。法人的民事权利能力和民事行为能力，从法人成立时产生，到法人终止时消
6、灭 第5页，讲稿共12张，创作于星期日第二节 商务谈判v四、商务谈判的内容、手段和结果v内容：是涉及买卖双方利益的标的物，既与商品、技术、服务等交易有关的各项交易条件。v手段：说服（讲事实摆道理）v结果：往往是双方的部分或全部需要得到实现，或取得了实现的基础。第6页，讲稿共12张，创作于星期日第二节 商务谈判五、商务谈判的种类五、商务谈判的种类（一）（一）按照商务关系中谈判主体的层次分：按照商务关系中谈判主体的层次分：1 1、最低层次最低层次 是在公民个人之间展开的。是在公民个人之间展开的。2 2、中等层次中等层次 谈判发生在公司、企业等经济组织之间谈判发生在公司、企业等经济组织之间 3 3、
7、最高层次最高层次 在国际间、国家与国家之间展开的。在国际间、国家与国家之间展开的。（二）按谈判形式分（二）按谈判形式分 1 1、纵向谈判、纵向谈判 2 2、横向谈判、横向谈判 （三）按内容划分（三）按内容划分 1 1、商品贸易谈判、商品贸易谈判 2 2、非商品贸易谈判、非商品贸易谈判（四）按目的结果分（四）按目的结果分 1 1、合同谈判、合同谈判 2 2、非合同谈判、非合同谈判（五）按参与主体数量分（五）按参与主体数量分 1 1、对手谈判对手谈判 2 2、三角谈判三角谈判（六）按谈判规模分（六）按谈判规模分 大、中、型谈判，单人谈判大、中、型谈判，单人谈判 （七）按交易地位分（七）按交易地位分
8、 买方谈判买方谈判 卖方谈判卖方谈判 代理谈判代理谈判第7页，讲稿共12张，创作于星期日第二节 商务谈判（八）按地区范围分（八）按地区范围分v 1 1、国内商务谈判。国内商务谈判是指国内各种经济组织或个人之间、国内商务谈判。国内商务谈判是指国内各种经济组织或个人之间进行的商务谈判，主要包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储进行的商务谈判，主要包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判和财产保险谈判等。保管谈判、联营谈判、经营承包谈判和财产保险谈判等。v 2 2、国际商务谈判。国际商务谈判，又称涉外商务谈判，是指我国、国际商务谈判。国际商务谈判，又称涉外商务谈
9、判，是指我国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织间进行的商务谈判政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织间进行的商务谈判.主要包括国际商品贸易谈判、补偿贸易谈判、加工和装配贸易谈主要包括国际商品贸易谈判、补偿贸易谈判、加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。判和劳务合作谈判等。v影响国际商务谈判的因素有影响国际商务谈判的因素有：v 语言因素语言因素 文化因素文化因素 法律因素法律因素 心理因素心理因素 第8页，讲稿共12张，创作于星期日第二节 商务谈判 六、商务谈判的一般程序：六
10、、商务谈判的一般程序：（一）准备阶段（一）准备阶段v 1 1、信息的收集、信息的收集 2 2、制定谈判方案和计划、制定谈判方案和计划3 3、组团、组团（二）开局阶段（二）开局阶段v 1 1、开局前的接触、开局前的接触 2 2、导入、导入 3 3、开局、开局 （三）磋商阶段（三）磋商阶段 v 1 1、报盘、报盘 2 2、还盘、还盘 3 3、受盘、受盘（四）签约阶段（四）签约阶段v 1 1、定局、定局 2 2、签约、签约 3 3、签约后谈判、签约后谈判第9页，讲稿共12张，创作于星期日第三节 学习和研究商务谈判的现实意义一、这是中国现代化经济发展的需要一、这是中国现代化经济发展的需要v商务谈判作用
11、：一是实现交换；二是开拓市场；商务谈判作用：一是实现交换；二是开拓市场；三是增强指导；四是树立形象；三是增强指导；四是树立形象；五是提高效益。五是提高效益。二、这是青年人成就事业的需要二、这是青年人成就事业的需要1、职业生涯的四个切入点：职业生涯的四个切入点：高位进入高位进入一步到位；一步到位；中位进入中位进入稳步提升；稳步提升；低位进入低位进入逐步发展；逐步发展；随位进入随位进入调整适应。调整适应。2、低位进入或随位进入将是我们大多数人的选择、低位进入或随位进入将是我们大多数人的选择3、在农业领域从事经营管理或营销工作将成为我们最佳的选择、在农业领域从事经营管理或营销工作将成为我们最佳的选择
12、第10页，讲稿共12张，创作于星期日第三节 学习和研究商务谈判的现实意义三、这是青年人自强自立、适应现代社会的需要三、这是青年人自强自立、适应现代社会的需要 商务谈判要求谈判者必须具有的素质商务谈判要求谈判者必须具有的素质 理论功底要扎实，思维方法要合理，理论功底要扎实，思维方法要合理，心理分析要细致，语言表达要准确，心理分析要细致，语言表达要准确，为人处事要周全，礼尚往来要得体，为人处事要周全，礼尚往来要得体，诚信为本品德高，胸怀大局纳百川。诚信为本品德高，胸怀大局纳百川。在当前激烈的社会竞争中，谈判的社会学意义在于：在当前激烈的社会竞争中，谈判的社会学意义在于：谈谈判是社会竞争的产物，也是社会竞争的润滑剂，是处理社会人际关判是社会竞争的产物，也是社会竞争的润滑剂，是处理社会人际关系的有效工具，是人们从竞争走向合作的桥梁，也是人们维护和获系的有效工具，是人们从竞争走向合作的桥梁，也是人们维护和获取利益的重要手段。取利益的重要手段。第11页，讲稿共12张，创作于星期日感谢大家观看第12页，讲稿共12张，创作于星期日