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1、第五单元第五单元 工作谈判工作谈判第五单元第五单元 工作谈判工作谈判 左 芊 2004年10月16.16.谈判准备谈判准备17.17.提高影响力提高影响力18.18.谈判过程谈判过程19.19.冲突的处理冲突的处理第五单元第五单元 工作谈判工作谈判学会限制自己的反应驾驭提高影响力的方法驾驭推动谈判的方法学会处理和解决谈判中遇到的冲突自我谈判实力评估自我谈判实力评估-测试测试 无论是在生活还是在工作中，每无论是在生活还是在工作中，每个人都会频繁地卷入到谈判中去。个人都会频繁地卷入到谈判中去。为了在谈判中取得成功，必需评估为了在谈判中取得成功，必需评估自己的实力。回答下列问题，看看自己的实力。回答
2、下列问题，看看自己的表现如何，在最接近自己的自己的表现如何，在最接近自己的选择上划勾。选择上划勾。要尽可能的诚恳：假如答案是要尽可能的诚恳：假如答案是“从不从不”，选择，选择1 1；假如是；假如是“总是总是”，选择，选择4 4；依此类推。把所得的分数；依此类推。把所得的分数加起来，参考后面的加起来，参考后面的“分析分析”来评来评定自己的得分，看看什么地方须要定自己的得分，看看什么地方须要改进和提高。改进和提高。选项：选项：1 1从不从不 ；2 2有时有时 ；3 3常常常常 ；4 4总是总是1 1、在谈判之前我先探讨对手。、在谈判之前我先探讨对手。2 2、在设计策略之前我要阅读背景资、在设计策略
3、之前我要阅读背景资料。料。3 3、我特别清晰谈判的主要目标。、我特别清晰谈判的主要目标。4 4、我选择适合自己目标的谈判策略。、我选择适合自己目标的谈判策略。选项：选项：1 1从不从不 ；2 2有时有时 ；3 3常常常常 ；4 4总是总是5 5、我的谈判策略能使我取得我的主要目标。、我的谈判策略能使我取得我的主要目标。6 6、当借助代理人时，我充分而简洁地向他们说、当借助代理人时，我充分而简洁地向他们说明状况。明状况。7 7、当借助代理人时，我交给他们所须要的权力。、当借助代理人时，我交给他们所须要的权力。8 8、对于谈判我的看法敏捷。、对于谈判我的看法敏捷。9 9、我认为谈判是双方获利的机会
4、。、我认为谈判是双方获利的机会。1010、进入谈判我志在达成满足的协议。、进入谈判我志在达成满足的协议。1111、我用通俗易懂的语言表达观点。、我用通俗易懂的语言表达观点。1212、我逻辑清晰、条理清晰地表达观点。、我逻辑清晰、条理清晰地表达观点。选项：选项：1 1从不从不 ；2 2有时有时 ；3 3常常常常 ；4 4总是总是1313、我有意识地运用身体语言于对方沟通。、我有意识地运用身体语言于对方沟通。1414、我避开暴露对方的弱点。、我避开暴露对方的弱点。1515、在谈判的任何时候我都保持礼貌。、在谈判的任何时候我都保持礼貌。1616、我提出的最终期限合乎实际，并由谈判、我提出的最终期限合
5、乎实际，并由谈判认可。认可。1717、我用直觉来帮助我理解对方的策略。、我用直觉来帮助我理解对方的策略。1818、必要时我有足够的权力做出确定。、必要时我有足够的权力做出确定。1919、我对于对方的任何文化差异感觉敏锐。、我对于对方的任何文化差异感觉敏锐。2020、作为谈判小组的一员我能胜任。、作为谈判小组的一员我能胜任。2121、我能客观地看问题，并能从对方的角度、我能客观地看问题，并能从对方的角度看问题。看问题。2222、我知道如何引导对方出报价。、我知道如何引导对方出报价。2323、我避开首先提出报价。、我避开首先提出报价。选项：选项：1 1从不从不 ；2 2有时有时 ；3 3常常常常
6、；4 4总是总是2424、通过一系列有条件的报价，我在达成一、通过一系列有条件的报价，我在达成一样看法上取得进步。样看法上取得进步。2525、我一步一步地接近最终目标。、我一步一步地接近最终目标。2626、我把表露感情仅作为策略的一部分。、我把表露感情仅作为策略的一部分。2727、我定期地总结谈判中已经取得的进步。、我定期地总结谈判中已经取得的进步。2828、我有策略地运用拖延方法来让自己有时、我有策略地运用拖延方法来让自己有时间思索。间思索。2929、当谈判陷入僵局时，我引入第三方。、当谈判陷入僵局时，我引入第三方。3030、我雇用调解人作为打破僵局的有效途径。、我雇用调解人作为打破僵局的有
7、效途径。3131、我保证任何条款都由各方签署同意。、我保证任何条款都由各方签署同意。3232、在任何可能的时候，我宁愿谈判的各方、在任何可能的时候，我宁愿谈判的各方都是赢家。都是赢家。分分析析：现现在在你你完完成成了了自自我我评评估估，把把全全部部的的分分数数加加起起来来，阅阅读读相相应应的的评评价价来来检检查查自自己己的的表表现现。无无论论谈谈判判中中取取得得多多大大的的成成功功，重重要要的的是是要要记记住住总总有有提提高高的的余余地地。明明确确自自己己的的薄薄弱弱环环节节，参参考考本本书书的的相相关关章章节节，在在哪哪里里会会找找到到好好用用的的建建议议和和诀诀窍窍来来帮帮助你学会并磨练谈
8、判技巧。助你学会并磨练谈判技巧。32643264：谈谈判判实实力力差差。学学会会运运用用并并明明白白谈谈判判成成功功所所须须要要的的基基本本战战略略战术。战术。65956595：有有确确定定的的谈谈判判实实力力，但但某些地方有待提高。某些地方有待提高。9612896128：谈谈判判相相当当成成功功。接接着着为为将来的谈判做充分的准备。将来的谈判做充分的准备。I.I.考核学问点：考核学问点：1 1、自我限制、自我限制2 2、评价自我限制、评价自我限制3 3、坚决行事的方法、坚决行事的方法谈谈判判准准备备驾驭情报，后发制人驾驭情报，后发制人在在某某次次交交易易会会上上，我我方方外外贸贸部部门门与与
9、一一客客商商洽洽谈谈出出口口业业务务。在在第第一一轮轮谈谈判判中中，客客商商实实行行各各种种招招数数来来摸摸我我们们的的底底，排排列列过过时时行行情情，有有意意压压低低购购货货的的数数量量。我我方方马马上上中中止止谈谈判判，搜搜集集相相关关的的情情报报，了了解解到到日日本本一一家家同同类类厂厂商商发发生生重重大大事事故故停停产产，有有了了解解到到该该产产品品可可能能有有新新用用途途。再再细细致致分分析析了了这这些些情情报报以以后后，谈谈判判接接着着起起先先。我我方方更更具具驾驾驭驭的的情情报报后后发发制制人人，告告知知对对方方：我我方方的的货货源源不不多多；产产品品的的需需求求很很大大；日日本
10、本厂厂商商不不能能供供货货。对对方方马马上上意意识识到到我我方方对对这这场场交交易易背背景景的的了了解解程程度度，甘甘拜拜下下风风。在在经经过过一一些些小小的的交交涉涉之之后后，乖乖乖乖就就范范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。接受了我方的价格，购买了大量该产品。II.II.考核要求考核要求:一、了解谈判中自我限制的一、了解谈判中自我限制的重要性，如何评价自我限制的重要性，如何评价自我限制的程度。程度。重要性：自我限制实力是成重要性：自我限制实力是成功谈判的基础功谈判的基础评价自我限制的程度：见教评价自我限制的程度：见教材材P232P232，“自我限制调查表自我限制调查表”。谈谈判判准准备
11、备二、驾驭通过与自己谈二、驾驭通过与自己谈话的方式进行自我限话的方式进行自我限制。制。与自己交谈（自我反与自己交谈（自我反馈），就是人入静以馈），就是人入静以后的内心思索过程。后的内心思索过程。在做出反应之前，与在做出反应之前，与自己交谈，思索自己自己交谈，思索自己应当做出怎样的恰当应当做出怎样的恰当反应，可以为自己避反应，可以为自己避开一些麻烦，从而有开一些麻烦，从而有助于谈判的成功。助于谈判的成功。谈谈判判准准备备限制自己的反应限制自己的反应仪态端庄仪态端庄调整呼吸调整呼吸预先在心里过电影预先在心里过电影放弃杂念放弃杂念发挥视听实力发挥视听实力自我限制的障碍自我限制的障碍自己应当是某一类自
12、己应当是某一类的人的人别人应当像你想的别人应当像你想的那样做那样做事情应当是某种模事情应当是某种模式式不马上回应背景材料：我是一个印刷公司的财务人员。正是那个最难应付的客户，让我学会了如何谈判。起初我很怕跟他打交道-我知道他比我心眼儿多，总在算计我。每次办完业务之后，总有一种感觉：总得依据他的意思办。其实，有好多订单都是重复以前的项目，可是他每次都要从头重来，一次一次地砍价，要求预先看样和把交货日期尽量提前。跟这人打交道，时间长了之后，我也捉摸出一些窍门。他有实力立刻看出行情涨落以及市场的方方面面。我知道自己不如他反应快，假如总是马上做出反应，探讨的步调则完全由他支配，我没有了主动权，只能受他
13、限制。当我相识到症结所在之后，确定放慢步调，不再马上反应。他可能不宠爱这种方式，但是这对我来说，大有成效！问题：案例中的人是如何学会同人打交道的？越急越乱越急越乱背景材料：每到有重要会议的时候，总是会出点事。原来准备得挺好：支配穿的那身套装已经熨烫平整。但是在淋浴的时候我突然想到，或许穿那套衣服不合适，太庄重了，跟皮鞋一点也不搭配。于是匆忙忙忙地试穿了其它的几套，最终选择了还得重新熨烫的一套。要出门时才发觉垃圾还没有倒掉，于是又抓紧倒垃圾。上了车我突然发觉，准备好的发言提纲还有几处必需修改-我一溜小跑像冲刺似地进了办公室，结果打印机内的纸又用完了，抓紧到别处找来打印纸，重新装上。带着刚刚打印出
14、的材料，上气不接下气地迈进会议室，还是迟到了，狼狈不堪。唉，为什么每次都是这样呢？问题：这个案例中的人为什么会出现这样的问题？三、了解自己对自己的三个三、了解自己对自己的三个“应当应当”的错的错误假定。误假定。1 1、自己应当是某一类人。、自己应当是某一类人。2 2、别人应当依据自己想的那样去做。、别人应当依据自己想的那样去做。3 3、具有自己的信念，认为事情就应当是、具有自己的信念，认为事情就应当是某种模式。某种模式。谈谈判判准准备备四、了解谈判中限制节奏的重要性四、了解谈判中限制节奏的重要性在谈判过程中以自己习惯的节奏来进行，在谈判过程中以自己习惯的节奏来进行，你就可以限制整个进程，从而得
15、到志向你就可以限制整个进程，从而得到志向的结果。的结果。所以，应当克制自己所以，应当克制自己“不马上回应不马上回应”，来赢得时间去考虑如何做出回应，避开来赢得时间去考虑如何做出回应，避开做出不恰当的回应。赢得时间的几种方做出不恰当的回应。赢得时间的几种方式：式：1 1、一句话也不说，先细致细致地听、一句话也不说，先细致细致地听2 2、暂停、歇口气、暂停、歇口气3 3、端起杯来，先喝几口咖啡，然后再回、端起杯来，先喝几口咖啡，然后再回答答4 4、说、说“让我考虑一下让我考虑一下”，休息一会或给，休息一会或给定一个时间，再回答定一个时间，再回答5 5、说明你必需征求上级的看法，或者需、说明你必需征
16、求上级的看法，或者需查找必要的数字，然后才能回答查找必要的数字，然后才能回答谈谈判判准准备备五、驾驭坚决行事的方法，了解处事坚决、专横五、驾驭坚决行事的方法，了解处事坚决、专横武断、优柔寡断三种不同类型的人的行为。武断、优柔寡断三种不同类型的人的行为。处事坚决会带来立竿见影的主动效果。假如自己处事坚决会带来立竿见影的主动效果。假如自己充溢自信，别人就会以主动的看法对待自己，充溢自信，别人就会以主动的看法对待自己，自己也就因此而更加自信和主动，这样就形成自己也就因此而更加自信和主动，这样就形成了良性循环。了良性循环。增加信念，让人表现得更为坚决的五种方法：增加信念，让人表现得更为坚决的五种方法：
17、1 1、仪态端庄、仪态端庄2 2、调整呼吸、调整呼吸3 3、头脑中过电影、头脑中过电影4 4、避开劳碌错乱、避开劳碌错乱5 5、重视发挥视察与倾听的作用、重视发挥视察与倾听的作用谈谈判判准准备备三种不同类型的人的行为三种不同类型的人的行为处事果断的人处事果断的人专横武断的人专横武断的人优柔寡断的人优柔寡断的人1、想要什么，直言不讳2、言谈中肯，直截了当3、考虑到他人的需求4、能接纳别人的观点5、愿意合作6、寻求问题的解决7、当机立断8、真诚坦率9、敢于负责，处事公平10、能认识到自己的弱点1 1、为了取胜，不惜、为了取胜，不惜一切代价一切代价2 2、发表自己的意见、发表自己的意见并视其为不可改
18、变的并视其为不可改变的事实事实3 3、不顾他人的感受、不顾他人的感受4 4、威胁恐吓、威胁恐吓5 5、蛮横霸道、蛮横霸道6 6、贬低轻蔑他人、贬低轻蔑他人7 7、只受功劳不担责、只受功劳不担责任任8 8、不承认任何缺点、不承认任何缺点和错误和错误1 1、过分辩解、过分辩解2 2、自卑、自卑3 3、不知道想要什么、不知道想要什么4 4、不说想要什么、不说想要什么5 5、对自己的行为不负、对自己的行为不负责任责任6 6、一旦遇到挑战就退、一旦遇到挑战就退缩缩7 7、忧心忡忡、忧心忡忡8 8、优柔寡断、优柔寡断9 9、容易受别人影响、容易受别人影响谈谈判判准准备备题干：依据下表回顾和检查你最近主持或
19、参与的题干：依据下表回顾和检查你最近主持或参与的会议是否成功。评分：会议是否成功。评分：把你对各个问题的评分相把你对各个问题的评分相加，总分加，总分=你你很很少少事事先先就就把把事事情情规规划划好好1 2 3 41 2 3 4 你你喜喜欢欢事事先先把把事事情情规规划划得得很很周到周到通常你都是很快地下定决心通常你都是很快地下定决心1 2 3 41 2 3 4 你你总总喜喜欢欢反反复复思思考考后后才才下下决决心心如如果果你你想想买买大大件件用用品品，总总是是先先用信用卡赊购，以后再付款用信用卡赊购，以后再付款1 2 3 41 2 3 4 你倾向于不花费这笔款项你倾向于不花费这笔款项你喜欢什么事都
20、顺其自然你喜欢什么事都顺其自然 1 2 3 41 2 3 4 你总想事先知道来龙去脉你总想事先知道来龙去脉对对一一个个初初次次见见面面的的人人会会立立即确定对他的看法即确定对他的看法1 2 3 41 2 3 4 先先从从交交往往中中观观察察和和体体会会后后再再决定对一个人的看法决定对一个人的看法你你经经常常在在做做了了某某件件事事情情之之后后悔后后悔1 2 3 41 2 3 4 总是为没有做某件事而后悔总是为没有做某件事而后悔你你很很容容易易马马上上介介入入一一些些事事，但随后便认为自己太轻率但随后便认为自己太轻率1 2 3 41 2 3 4 你有的时候坐失良机你有的时候坐失良机经经常常言言多
21、多语语失失、在在时时机机不不当时发言当时发言1 2 3 41 2 3 4 总在事后后悔没有发表意见总在事后后悔没有发表意见如如果果你你感感觉觉受受到到攻攻击击或或者者不不公公正的批评，能够立即回应正的批评，能够立即回应1 2 3 41 2 3 4 你往往回应太迟、错过时机你往往回应太迟、错过时机一一般般情情况况下下，你你总总是是不不假假思索、脱口而出思索、脱口而出1 2 3 41 2 3 4 你在出言之前能够再三思考你在出言之前能够再三思考I.I.考核学问点：考核学问点：1 1、影响力、劝服力、影响力、劝服力2 2、影响力的原理、影响力的原理3 3、提高影响力、提高影响力4 4、如何赢得支持、
22、如何赢得支持提提高高影影响响力力II.II.考核要求考核要求:一、了解影响力及其相关概念，一、了解影响力及其相关概念，并从以下几个方面感知影响力：并从以下几个方面感知影响力：影响力是由多种元素构成的，其影响力是由多种元素构成的，其效果也是多方面的。效果也是多方面的。人们一般从这几方面感知影响力：人们一般从这几方面感知影响力：1 1、个人才能个人才能 2 2、人际关系人际关系 3 3、社会压力社会压力 4 4、劝服力劝服力扩大自己影响力的方法：扩大自己影响力的方法：在组织内外广泛建立关系；在组织内外广泛建立关系；增加学问和专业技能；增加学问和专业技能；提高劝服别人的实力提高劝服别人的实力提提高高
23、影影响响力力二、驾驭影响力、劝服力的三个基本原理。二、驾驭影响力、劝服力的三个基本原理。1 1、以逻辑赢得心智、以逻辑赢得心智2 2、以感情赢得心、以感情赢得心3 3、使人们认为自己有权威、使人们认为自己有权威提提高高影影响响力力三、驾驭提高影响力应当驾驭的一个问题，三、驾驭提高影响力应当驾驭的一个问题，两个观点，三个方面。两个观点，三个方面。一个问题：弄清问题所在，并时时提示自一个问题：弄清问题所在，并时时提示自己关注的问题己关注的问题两个观点：自己的和别人的两个观点：自己的和别人的三个方面：三个方面：心：唤起情感、价值观和信念；心：唤起情感、价值观和信念；心智：唤起智能和逻辑心智：唤起智能
24、和逻辑 底线：唤起物质利益底线：唤起物质利益提提高高影影响响力力思索问题的根源背景材料：工作程序的调整使我所在的部门增加了很多额外工作，顾客们一天到晚不停地打来电话。除了通常的管理工作外，团队人员还必需把用户的具体资料输入到新的数据库里。虽然业务处于淡季，额外的工作量及账目核查并不会构成太大的负担，可是团队成员的心情却愈来愈烦躁，因为每个人都在不停地处理客户的电话。正常状况下，客户电话很少，团队里任何一个人都可以接听电话，对于一般问题谁都可以有效地处理。但现在电话太多了。有人提出建议说临时支配一个专职人员接电话，可是这个人必需了解团队内全部的业务才能胜任，也就是说他/她必需接受各种业务训练和得
25、到其他人长期的支持。我在迟疑，这种做法是不是能够真正解决问题呢？问题：临时支配专职人员接电话是否可以解决问题？有没有其他解决这个问题的方法？四、了解谈判时的问题和须要，驾驭如何赢得人四、了解谈判时的问题和须要，驾驭如何赢得人们的支持，如何使人们接受你的观点。们的支持，如何使人们接受你的观点。在谈判中，要想劝服别人，必需考虑的方面：在谈判中，要想劝服别人，必需考虑的方面：第一步，明确自己的问题和所需：第一步，明确自己的问题和所需：问题是什么；问题是什么；为什么要寻求解决方案为什么要寻求解决方案其次步，选择恰当时机其次步，选择恰当时机第三步，赢得人们的支持第三步，赢得人们的支持 ：找出哪些人意识到
26、找出哪些人意识到这个问题；这个问题；使他们参与其中；使他们参与其中；寻求他们对寻求他们对某个方案有什么看法；某个方案有什么看法；想出更多的方法；想出更多的方法；从一起先就争取他们的参与从一起先就争取他们的参与 第四步，接纳看法第四步，接纳看法 第五步，探讨和收集信息：第五步，探讨和收集信息：强调事实；强调事实；关注关注有关人员（被劝服人员和谈判对手有关人员（被劝服人员和谈判对手 ）的状况，）的状况，并考虑自己的想法对他们的好处和可能的反对并考虑自己的想法对他们的好处和可能的反对看法看法 第六步，着手实施。第六步，着手实施。提提高高影影响响力力I.I.考核学问点：考核学问点：1 1、谈判的结果、
27、谈判的结果2 2、谈判的方法、谈判的方法3 3、谈判过程、谈判过程4 4、谈判者的五种类型、谈判者的五种类型谈谈判判过过程程一、了解如何确定谈判的目标，谈判通常一、了解如何确定谈判的目标，谈判通常有：双赢、赢有：双赢、赢-输、两败三种结果。输、两败三种结果。谈判是一种与单人或多人共同解决谈判是一种与单人或多人共同解决问题的方式。谈判须要寻求的是一种双问题的方式。谈判须要寻求的是一种双赢的解决方案。赢的解决方案。谈谈判判过过程程双双 赢赢赢赢输输两两 败败双方都获得好处双方都获得好处只有一方获得好处只有一方获得好处获双方都没有获得得获双方都没有获得得好处好处强调双向沟通强调双向沟通聚焦与各自立场
28、聚焦与各自立场聚焦与各自立场聚焦与各自立场双方都有灵活性双方都有灵活性一方有有灵活性，另一方有有灵活性，另一方没有一方没有双方都没有灵活性双方都没有灵活性着眼于解决问题着眼于解决问题聚焦于短期利益聚焦于短期利益各自聚焦于不能让对各自聚焦于不能让对方获利方获利维护长期关系维护长期关系损害长期关系损害长期关系损害长期关系损害长期关系谈判的结果谈判的结果案例案例:无效的争论无效的争论背景材料：背景材料：小明：这么说，我可以去参与野营了？小明：这么说，我可以去参与野营了？小明爸：我再想想。小明爸：我再想想。小明：上次你就这么说，还没想好？小明：上次你就这么说，还没想好？小明爸：我还在考虑。小明爸：我还
29、在考虑。小小明明：小小强强的的爸爸爸爸说说，可可以以搭搭他他的的车车去去，而而且且还还可可以以把把我我们们送送回回来来，要要是是不不事事先先跟跟人人家家说说好好了了，他他就就带带别别人人去去了了。那那很很平平安安的的，他他就就留留在在旁旁边边，假假如如有有什么事，他过来很便利。什么事，他过来很便利。小明爸：我觉得不行，你才小明爸：我觉得不行，你才1616岁。岁。小小明明：过过圣圣诞诞节节的的时时候候，我我已已经经1616周周岁岁了了，那那时时候候，你你曾曾允允许许我我参参与与周周末末派派对。对。小小明明爸爸：那那是是一一次次例例外外，况况且且那那时时候候，你你跟跟一一些些我我相相识识的的人人待
30、待在在一一起起。我我说说过过将来再说将来再说。小小明明：你你说说过过将将来来再再说说，现现在在已已经经是是将将来来了了。我我又又长长大大了了8 8个个月月,而而且你相识小强和他的爸爸。且你相识小强和他的爸爸。小明爸：别说了，就是不行，你不能去。小明爸：别说了，就是不行，你不能去。小小明明：太太不不公公允允了了！你你从从来来就就没没有有直直截截了了当当地地答答应应过过，从从一一起起先先我我就就知知道道。你你总总是是不不答答应应，老老让让我我等等着着 -你你也也说说不不出出什什么么理理由由。别别人人谁谁都都可可以以去去，为为什么我不能去？什么我不能去？问问题题：这这段段对对话话中中的的小小明明为为
31、什什么么没没有有达达到到其其目目的的，他他的的谈谈判判失失败败的的缘缘由由是是什什么？么？案例案例:失败的谈判失败的谈判背景材料：上次的绩效评价特别糟糕，我心里至今难以平复，背景材料：上次的绩效评价特别糟糕，我心里至今难以平复，这对我当前的职业前景和上下级关系都有很大影响。这对我当前的职业前景和上下级关系都有很大影响。原来一切都很正常，事情起因于我和我们团队下半年的任务支原来一切都很正常，事情起因于我和我们团队下半年的任务支配。我与那位女经理难于取得一样看法。我很清晰确定不行能配。我与那位女经理难于取得一样看法。我很清晰确定不行能完成她提出的指标，事实上，最终或许只能完成一半。我反复完成她提出
32、的指标，事实上，最终或许只能完成一半。我反复说明为什么只能达到我提的数字，可是她一点也不考虑我的看说明为什么只能达到我提的数字，可是她一点也不考虑我的看法，固执己见。法，固执己见。最终，无奈之下我只能违心地表示同意，因为她的看法特别坚最终，无奈之下我只能违心地表示同意，因为她的看法特别坚决：我能不能在这里接着干下去，就取决于我能不能决：我能不能在这里接着干下去，就取决于我能不能担当这担当这些额外的任务些额外的任务。从那次以后，我对她的看法变更了。从那次以后，我对她的看法变更了-团队中团队中的事我不跟她沟通，我也不恳求她赐予任何帮助和支持，我怕的事我不跟她沟通，我也不恳求她赐予任何帮助和支持，我
33、怕她以为我给她找麻烦，或者有意跟她找别扭。她以为我给她找麻烦，或者有意跟她找别扭。接下这项任务简直太糟糕了。为了这件事，团队里的人都在埋接下这项任务简直太糟糕了。为了这件事，团队里的人都在埋怨我。事情没法再维持了，我已经申请调换工作。怨我。事情没法再维持了，我已经申请调换工作。问题：这场谈判属于哪一种问题：这场谈判属于哪一种-双赢、赢双赢、赢-输，还是两败？输，还是两败？问题出在哪里？问题出在哪里？假如你是这位女经理，你如何处理？假如你是这位女经理，你如何处理？假如你是团队的领导，你会怎么处理？假如你是团队的领导，你会怎么处理？二、二、驾驭谈判有没有必要进行的驾驭谈判有没有必要进行的推断方法。
34、推断方法。假如存在以下三种状况，确定假如存在以下三种状况，确定不要谈判：不要谈判：1 1、自己从中得不到任何想要的、自己从中得不到任何想要的东西东西 2 2、时机不当，最好不要奢侈时、时机不当，最好不要奢侈时间间 3 3、已经有权获得自己想要的东、已经有权获得自己想要的东西西谈谈判判过过程程三、驾驭准备谈判过程中要留意的四个阶段。三、驾驭准备谈判过程中要留意的四个阶段。2 2、进行探讨：、进行探讨：探讨对自己有用的事实；探讨对自己有用的事实；用实例和数据说明当前的问题；用实例和数据说明当前的问题；用实例和数据说明解决方案对大家用实例和数据说明解决方案对大家的好处；的好处；成本效益分析成本效益分
35、析3 3、争取支持：、争取支持：必需知道他人的观点；必需知道他人的观点；传播自己的想法；传播自己的想法；可能的话，让其他人做自己的后盾；可能的话，让其他人做自己的后盾；找到使自己的建议被别人接受的方找到使自己的建议被别人接受的方法法 4 4、分析对方的状况的：、分析对方的状况的：爱好点；爱好点；正在关注和考虑的事情；正在关注和考虑的事情；发觉他们如何评价自己，针发觉他们如何评价自己，针对他们的价值观考虑问题对他们的价值观考虑问题 1 1、确认需求：、确认需求：须要什么；须要什么；想达到什么目标；想达到什么目标；达到何种程度可以接受达到何种程度可以接受谈谈判判过过程程谈判过程谈判过程考虑对方观点
36、考虑对方观点找到共同基础找到共同基础确定推动点确定推动点提出建议提出建议对方可能的反对对方可能的反对如何反对对方看法如何反对对方看法四、谈判者分为：魅力型、思索型、怀疑四、谈判者分为：魅力型、思索型、怀疑型、限制型、谨慎型五种人物类型。型、限制型、谨慎型五种人物类型。类型类型魅力型魅力型思考型思考型怀疑型怀疑型控制型控制型谨慎型谨慎型关键关键特征特征激情奔放激情奔放发号施令发号施令形象思维形象思维逻辑思维逻辑思维坚忍不拔坚忍不拔学识丰富学识丰富反复查问反复查问节外生枝节外生枝难以掌握难以掌握逻辑思维逻辑思维不动感情不动感情注重细节注重细节认真负责认真负责小心谨慎小心谨慎经济头脑经济头脑说服说服
37、手段手段注重结果注重结果形象生动形象生动聚焦重点聚焦重点证据有力证据有力规划周到规划周到叙述全面叙述全面遵守信用遵守信用说明得到有说明得到有威望和有影威望和有影响的人的保响的人的保证与支持证与支持程序规范程序规范专家论证专家论证推心置腹推心置腹经过验证经过验证方法有效方法有效有成功先有成功先例例谈谈判判过过程程五、驾驭规划谈判进程的方法，能够收集实例，五、驾驭规划谈判进程的方法，能够收集实例，整理和组织论据，驾驭谈判的策略和技巧。整理和组织论据，驾驭谈判的策略和技巧。1 1、加强论据。思索问题的框架、加强论据。思索问题的框架(IDEAS)(IDEAS)：确认问题的共同基础；确认问题的共同基础；
38、宣布自己的见解；宣布自己的见解；说明和分析自己的建议；说明和分析自己的建议；征求看法和解答不同的看法；征求看法和解答不同的看法；简洁总结说过的话，看对方是否正确理解。简洁总结说过的话，看对方是否正确理解。2 2、谈判技巧（沟通的基本技能）、谈判技巧（沟通的基本技能）平稳切入。尽力营造一种和谐开心的气氛，从平稳切入。尽力营造一种和谐开心的气氛，从他人的言谈举止中捕获信息，待时机成熟后，他人的言谈举止中捕获信息，待时机成熟后，适时启动。适时启动。恰如其分。在谈判起先定准基调，不要太热忱恰如其分。在谈判起先定准基调，不要太热忱激扬，也不要过于冷淡；在谈判中要警觉的捕激扬，也不要过于冷淡；在谈判中要警
39、觉的捕获对方的反应，刚好调整自己的策略。获对方的反应，刚好调整自己的策略。谈谈判判过过程程敏捷机动、变换方式。当谈判毫无进展时，可敏捷机动、变换方式。当谈判毫无进展时，可实行的策略有：实行的策略有：A A、重新起先当前论题、重新起先当前论题B B、另起炉灶重开话题、另起炉灶重开话题C C、寻求正面的主动效果、寻求正面的主动效果D D、找问题以巩固共同基础、找问题以巩固共同基础 运用休息和休会寻求转机运用休息和休会寻求转机刚好进行小结刚好进行小结谈谈判判过过程程六、驾驭处理反对看法的方法。六、驾驭处理反对看法的方法。不能回避反对看法，不能回避反对看法，要让大家讲出来。要让大家讲出来。找出隐含的找
40、出隐含的“但是但是”的真正意思的真正意思谈谈判判过过程程I.I.考核学问点考核学问点1 1、谈判中出现的困难、谈判中出现的困难2 2、面对困难人们做出的选择、面对困难人们做出的选择3 3、谈判的特殊局面、谈判的特殊局面处处理理谈谈判判冲冲突突II.II.考核要求考核要求一、了解面对谈判中出现的困一、了解面对谈判中出现的困难和冲突时，人们一般有三种难和冲突时，人们一般有三种选择：选择：（1 1）直面冲突）直面冲突（2 2）避开或不予理睬。）避开或不予理睬。（3 3）不回避，并加以处理）不回避，并加以处理处处理理谈谈判判冲冲突突二、驾驭面对特殊的谈判局面时，应当实行的二、驾驭面对特殊的谈判局面时，
41、应当实行的应对措施。应对措施。1 1、对于指责轻视的回应、对于指责轻视的回应 承认合理的指责；承认指责中的事实，承认合理的指责；承认指责中的事实，其他的不予理睬；只针对问题来进行回答，其他的不予理睬；只针对问题来进行回答，不揣摩别人的心思；假如指责看法合理但场不揣摩别人的心思；假如指责看法合理但场合不对，应尽可能不予理睬。对于轻视和卑合不对，应尽可能不予理睬。对于轻视和卑视，最好是提出反问。视，最好是提出反问。2 2、偏离正题、偏离正题 不予理睬，但必需指明自己已经留意到此不予理睬，但必需指明自己已经留意到此事，只是以后找合适的机会再探讨和解决。事，只是以后找合适的机会再探讨和解决。3 3、玩
42、弄职权、玩弄职权 在这种状况下，最重要的是就事论事。在这种状况下，最重要的是就事论事。4 4、有人大喊大叫、有人大喊大叫 最有效的方法是叫他暂停、不要喊，然后最有效的方法是叫他暂停、不要喊，然后再接着干活，若无其事。再接着干活，若无其事。处处理理谈谈判判冲冲突突面对不同看法面对不同看法不惜代价躲避感觉恐惧和无助退让道歉以维持和平寻求“中间路线”即使让步，也要找到解决方案试图发现所有意见保持理性和安详愤怒生气针锋相对，予以反驳题干：题干：你面对冲突时会有何表现？在下面列表中做出选择。请请填填写写：有有人人不不同同意意，或或提提出出猛猛烈烈的的不不同同看看法法，你你可可能是哪一种反应能是哪一种反应:1 1、不不惜惜一一切切代代价价躲躲避避 2 2、试试图图发发掘掘出出全全部部的的看看法法3 3、针锋相对予以反对针锋相对予以反对 4 4、愤怒生气愤怒生气5 5、感觉恐惊和无助感觉恐惊和无助 6 6、寻求折中的解决方法寻求折中的解决方法7 7、通通常常会会退退让让 8 8、通通常常会会致致歉歉以以维维持持和和平平9 9、保持理性和安详保持理性和安详 1010、尽尽量量设设法法找找到到解解决决方方案案，即即使使双双方方都都做做出出一一些些让让步也可以步也可以