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1、试乘试驾培训课堂要求课堂要求课堂要求课堂要求课堂时间课堂时间主动提问主动提问关闭手机关闭手机禁止吸烟禁止吸烟培训目标培训目标规范试乘试驾流程规范试乘试驾流程提高试乘试驾率提高试乘试驾率书目书目一、试乘试驾的好处二、试乘试驾如何去做三、试驾的流程四、客户对试乘试驾的想法探讨探讨试乘试驾可以给我们带来哪些好处？试乘试驾可以给我们带来哪些好处？试乘试驾的好处试乘试驾的好处一、留下更多的信息以便跟进一、留下更多的信息以便跟进二、打消客户对产品的疑虑二、打消客户对产品的疑虑三、增加客户对意向车型的信念三、增加客户对意向车型的信念四、增加客户对四、增加客户对4S4S店及销售顾问的信念店及销售顾问的信念五、
2、提高客户的购车欲望五、提高客户的购车欲望冰山理论冰山理论行行 为为技技能能看看法法学学问问试乘试驾流程试乘试驾流程依据需求依据需求主动邀请试乘试驾主动邀请试乘试驾试乘试驾的概述试乘试驾的概述静态亮点的演示静态亮点的演示试试 乘乘 体体 验验试试 驾驾 体体 验验回店经销回店经销商设施介商设施介绍绍 填写试乘试驾反馈表填写试乘试驾反馈表&再再次总结客户需求次总结客户需求试乘试驾如何去做？试乘试驾如何去做？试乘试驾前的准备：心态的准备（要单的前奏）需求评估收集的线索（试驾的目的）基础学问的准备（产品、试驾车特点）车辆的准备（车辆位置、车况、功能调整）销售顾问物料的准备（CD、U盘等）试乘试驾路途的
3、规划（熟悉每段道路的特点）对于试乘试驾，你知道客对于试乘试驾，你知道客户对我们想说什么和期望户对我们想说什么和期望什么吗什么吗我们的顾客期望我们的顾客期望我们的顾客期望我们的顾客期望 经销商主动供应试乘试驾，并告知与试乘试驾相关的全部细微环经销商主动供应试乘试驾，并告知与试乘试驾相关的全部细微环节（书面手续、时间及路途、长度、相关规定等）节（书面手续、时间及路途、长度、相关规定等）试乘试驾的办理过程顺畅，没有因为书面手续或者车辆准备而耽试乘试驾的办理过程顺畅，没有因为书面手续或者车辆准备而耽搁搁 经销商供应不同选择的试乘试驾路途、路况和时间，满足他们的经销商供应不同选择的试乘试驾路途、路况和时
4、间，满足他们的需求需求 经销商供应多样化试乘试驾服务，例如：邀请顾客的家人或者挚经销商供应多样化试乘试驾服务，例如：邀请顾客的家人或者挚友参与试乘试驾，可支配到居住或者办公地点接他们进行试乘试驾友参与试乘试驾，可支配到居住或者办公地点接他们进行试乘试驾 试乘试驾支配是基于他们的特性要求，让他们能够充分感受到车试乘试驾支配是基于他们的特性要求，让他们能够充分感受到车辆的动力性、制动性、操控性和舒适性等辆的动力性、制动性、操控性和舒适性等 通过试乘试驾，确认车辆的实际表现是否与车辆展示中描述的一通过试乘试驾，确认车辆的实际表现是否与车辆展示中描述的一样，并确定车辆是否满足他们的希望和需求样，并确定
5、车辆是否满足他们的希望和需求 在试乘试驾过程中确保他们的平安在试乘试驾过程中确保他们的平安 销售顾问总结试乘试驾，并让他们清晰了解这款车是否适合他们销售顾问总结试乘试驾，并让他们清晰了解这款车是否适合他们的需求的需求顾客对我们说什么顾客对我们说什么“必需进行试乘试驾。我觉得试乘试驾具有重要必需进行试乘试驾。我觉得试乘试驾具有重要必需进行试乘试驾。我觉得试乘试驾具有重要必需进行试乘试驾。我觉得试乘试驾具有重要意义，因为车子将会跟随我几年。不管静态讲解意义，因为车子将会跟随我几年。不管静态讲解意义，因为车子将会跟随我几年。不管静态讲解意义，因为车子将会跟随我几年。不管静态讲解如何，关键是试乘试驾。
6、如何，关键是试乘试驾。如何，关键是试乘试驾。如何，关键是试乘试驾。”“对我来说，试乘试驾特别重要。当我首先试乘对我来说，试乘试驾特别重要。当我首先试乘对我来说，试乘试驾特别重要。当我首先试乘对我来说，试乘试驾特别重要。当我首先试乘试驾一辆试驾一辆试驾一辆试驾一辆XXXXXXXXXXXX时，我发觉方向盘太沉，我很难操纵。时，我发觉方向盘太沉，我很难操纵。时，我发觉方向盘太沉，我很难操纵。时，我发觉方向盘太沉，我很难操纵。后来，当我驾驶一辆后来，当我驾驶一辆后来，当我驾驶一辆后来，当我驾驶一辆XXXXXXXXXXXX（另一个品牌）时，我可（另一个品牌）时，我可（另一个品牌）时，我可（另一个品牌）时
7、，我可以轻松操纵。以轻松操纵。以轻松操纵。以轻松操纵。”“他当时为我供应了试乘试驾，也提示我带上一他当时为我供应了试乘试驾，也提示我带上一他当时为我供应了试乘试驾，也提示我带上一他当时为我供应了试乘试驾，也提示我带上一位挚友，不仅可以试驾，而且能够体验乘坐舒适位挚友，不仅可以试驾，而且能够体验乘坐舒适位挚友，不仅可以试驾，而且能够体验乘坐舒适位挚友，不仅可以试驾，而且能够体验乘坐舒适性。性。性。性。”“我认为他们应当为我供应一些特殊路途，用于我认为他们应当为我供应一些特殊路途，用于我认为他们应当为我供应一些特殊路途，用于我认为他们应当为我供应一些特殊路途，用于体验特定性能。例如：坡道协助起步等
8、。体验特定性能。例如：坡道协助起步等。体验特定性能。例如：坡道协助起步等。体验特定性能。例如：坡道协助起步等。客户所期望的和想说的，都是我们主动邀客户所期望的和想说的，都是我们主动邀约试乘试驾的最有效话术。约试乘试驾的最有效话术。一个成功的试乘试驾可以多方位的与顾客一个成功的试乘试驾可以多方位的与顾客建立信任关系，进一步提高我们的成交率。建立信任关系，进一步提高我们的成交率。为此我们应当细致做好试乘试驾，提高试为此我们应当细致做好试乘试驾，提高试乘试驾率乘试驾率实力实力(技能技能+阅历阅历)意愿意愿=绩效绩效实力不足实力不足训练熬炼训练熬炼意愿不足意愿不足激励教化激励教化你想做谁？意意 愿愿能能 力力沙和尚沙和尚孙悟空孙悟空白龙马白龙马猪八戒猪八戒试乘试驾的流程演练您的其他问题您的其他问题课后练习感谢大家！