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1、试乘试驾培训培训目标培训目标规范试乘试驾流程规范试乘试驾流程提高试乘试驾率提高试乘试驾率目录目录一、试乘试驾的好处二、试乘试驾如何去做三、试驾的流程四、客户对试乘试驾的想法讨论讨论试乘试驾可以给我们带来哪些好处？试乘试驾可以给我们带来哪些好处？试乘试驾的好处试乘试驾的好处一、一、留下更多的信息以便跟进留下更多的信息以便跟进二、打消客户对产品的疑虑二、打消客户对产品的疑虑三、增加客户对意向车型的信心三、增加客户对意向车型的信心四、增强客户对四、增强客户对4S4S店及销售顾问的信心店及销售顾问的信心五、提高客户的购车欲望五、提高客户的购车欲望冰山理论冰山理论行行 为为技技能能态态度度知知识识试乘试
2、驾流程试乘试驾流程根据需求根据需求主动邀请试乘试驾主动邀请试乘试驾试乘试驾的概述试乘试驾的概述静态亮点的演示静态亮点的演示试试 乘乘 体体 验验试试 驾驾 体体 验验回店经销回店经销商设施介商设施介绍绍 填写试乘试驾反馈表填写试乘试驾反馈表&再再次总结客户需求次总结客户需求试乘试驾如何去做？试乘试驾如何去做？试乘试驾前的准备：心态的准备（要单的前奏）心态的准备（要单的前奏）需求评估收集的线索（试驾的目的）需求评估收集的线索（试驾的目的）基础知识的准备（产品、试驾车特点）基础知识的准备（产品、试驾车特点）车辆的准备（车辆位置、车况、功能调整）车辆的准备（车辆位置、车况、功能调整）销售顾问物料的准
3、备（销售顾问物料的准备（CDCD、U U盘等）盘等）试乘试驾路线的规划（熟悉每段道路的特点）试乘试驾路线的规划（熟悉每段道路的特点）对于试乘试驾，你知道客对于试乘试驾，你知道客户对我们想说什么和期望户对我们想说什么和期望什么吗什么吗我们的顾客期望我们的顾客期望我们的顾客期望我们的顾客期望 经销商主动提供试乘试驾，并告知与试乘试驾相关的所有细节经销商主动提供试乘试驾，并告知与试乘试驾相关的所有细节（书面手续、时间及路线、长度、相关规定等）（书面手续、时间及路线、长度、相关规定等）试乘试驾的办理过程顺畅，没有因为书面手续或者车辆准备而耽试乘试驾的办理过程顺畅，没有因为书面手续或者车辆准备而耽搁搁
4、经销商提供不同选择的试乘试驾路线、路况和时间，满足他们的经销商提供不同选择的试乘试驾路线、路况和时间，满足他们的需求需求 经销商提供多样化试乘试驾服务，例如：邀请顾客的家人或者朋经销商提供多样化试乘试驾服务，例如：邀请顾客的家人或者朋友参加试乘试驾，可安排到居住或者办公地点接他们进行试乘试驾友参加试乘试驾，可安排到居住或者办公地点接他们进行试乘试驾 试乘试驾安排是基于他们的个性要求，让他们能够充分感受到车试乘试驾安排是基于他们的个性要求，让他们能够充分感受到车辆的动力性、制动性、操控性和舒适性等辆的动力性、制动性、操控性和舒适性等 通过试乘试驾，确认车辆的实际表现是否与车辆展示中描述的一通过试
5、乘试驾，确认车辆的实际表现是否与车辆展示中描述的一样，并确定车辆是否满足他们的希望和需求样，并确定车辆是否满足他们的希望和需求 在试乘试驾过程中确保他们的安全在试乘试驾过程中确保他们的安全 销售顾问总结试乘试驾，并让他们清晰了解这款车是否适合他们销售顾问总结试乘试驾，并让他们清晰了解这款车是否适合他们的需求的需求顾客对我们说什么顾客对我们说什么“必须进行试乘试驾。我觉得试乘试驾具有重要必须进行试乘试驾。我觉得试乘试驾具有重要必须进行试乘试驾。我觉得试乘试驾具有重要必须进行试乘试驾。我觉得试乘试驾具有重要意义，因为车子将会跟随我几年。不管静态讲解意义，因为车子将会跟随我几年。不管静态讲解意义，因
6、为车子将会跟随我几年。不管静态讲解意义，因为车子将会跟随我几年。不管静态讲解如何，关键是试乘试驾。如何，关键是试乘试驾。如何，关键是试乘试驾。如何，关键是试乘试驾。”“对我来说，试乘试驾非常重要。当我首先试乘对我来说，试乘试驾非常重要。当我首先试乘对我来说，试乘试驾非常重要。当我首先试乘对我来说，试乘试驾非常重要。当我首先试乘试驾一辆试驾一辆试驾一辆试驾一辆XXXXXXXXXXXX时，我发现方向盘太沉，我很难操纵。时，我发现方向盘太沉，我很难操纵。时，我发现方向盘太沉，我很难操纵。时，我发现方向盘太沉，我很难操纵。后来，当我驾驶一辆后来，当我驾驶一辆后来，当我驾驶一辆后来，当我驾驶一辆XXXX
7、XXXXXXXX（另一个品牌）时，我可（另一个品牌）时，我可（另一个品牌）时，我可（另一个品牌）时，我可以轻松操纵。以轻松操纵。以轻松操纵。以轻松操纵。”“他当时为我提供了试乘试驾，也提醒我带上一他当时为我提供了试乘试驾，也提醒我带上一他当时为我提供了试乘试驾，也提醒我带上一他当时为我提供了试乘试驾，也提醒我带上一位朋友，不仅可以试驾，而且能够体验乘坐舒适位朋友，不仅可以试驾，而且能够体验乘坐舒适位朋友，不仅可以试驾，而且能够体验乘坐舒适位朋友，不仅可以试驾，而且能够体验乘坐舒适性。性。性。性。”“我认为他们应该为我提供一些特殊路线，用于我认为他们应该为我提供一些特殊路线，用于我认为他们应该为
8、我提供一些特殊路线，用于我认为他们应该为我提供一些特殊路线，用于体验特定性能。例如：坡道辅助起步等。体验特定性能。例如：坡道辅助起步等。体验特定性能。例如：坡道辅助起步等。体验特定性能。例如：坡道辅助起步等。客户所期望的和想说的，都是我们主动邀客户所期望的和想说的，都是我们主动邀约试乘试驾的最有效话术。约试乘试驾的最有效话术。一个成功的试乘试驾可以多方位的与顾客一个成功的试乘试驾可以多方位的与顾客建立信任关系，进一步提高我们的成交率。建立信任关系，进一步提高我们的成交率。为此我们应该认真做好试乘试驾，提高试为此我们应该认真做好试乘试驾，提高试乘试驾率乘试驾率能力能力(技能技能+经验经验)意愿意愿=绩效绩效能力不足能力不足训练锻炼训练锻炼意愿不足意愿不足激励教育激励教育你想做谁？意意 愿愿能能 力力沙和尚沙和尚孙悟空孙悟空白龙马白龙马猪八戒猪八戒试乘试驾的流程演练您的其他问题您的其他问题课后练习谢谢大家！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢