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1、课程目的l 了解试乘试驾在销售中起的作用了解试乘试驾在销售中起的作用l 驾驭试乘试驾流程和话术驾驭试乘试驾流程和话术l 提升试驾服务的规范程度与专业程度提升试驾服务的规范程度与专业程度 l 留意试乘试驾中的平安问题留意试乘试驾中的平安问题l 课程内容l 试驾的定义试驾的定义l 试驾在销售服务中的重要作用试驾在销售服务中的重要作用 l 试乘试驾的流程和话术及留意事项试乘试驾的流程和话术及留意事项l 经销商对于顾客试驾要求的看法经销商对于顾客试驾要求的看法 l 试驾服务的规范程度与专业程度试驾服务的规范程度与专业程度 l 试驾过程中的平安问题试驾过程中的平安问题 试驾定义 所谓试驾，是指顾客在经销
2、商指定人员的陪伴下，沿着指定的路途驾驶指定的车辆，从而了解这款汽车的行驶性能和操控性能。经销商指定的人员通常是接待顾客的销售人员或者特地的试驾员。指定的车辆通常是经销商供应的试驾专用车，而暂未售出的库存车辆是不应让被顾客试驾的。人们常将试乘与试驾放在一起来说，也就是所谓的试乘试驾。试乘是指由经销商指定的人员来驾驶指定的汽车供顾客乘坐。但是由于绝大多数购车者都会开车，单纯的试乘通常并不会出现，所以我们在此也就不去探讨试乘的问题。试驾在汽车销售中的作用 1.试驾是消费者了解一款汽车的重要途径。一辆汽车的外表再好，也是“给别人看的”，车主与汽车的感情事实上是产生于方向盘与踏板之间。所以，汽车的行驶性
3、能和操控性能就是消费者购车时不容忽视的因素。而且，由于汽车的行驶性能与操控性能难以用数据来衡量，试驾也就成了多数消费者了解汽车行驶性能和操控性能的唯一途径。2.试驾还是经销商推销产品和服务的最好时机。一方面，顾客在试驾时很可能会须要运用音响、空调以及电动门窗、座椅调整等功能，销售人员此时可以特别自然地向顾客介绍车上的各种装备，从而使顾客深化了解这款汽车。而在展厅里，面对着断油断电的展车，顾客通常不会对一些具体的功能感爱好。另一方面，经销商可以借此机会展示自己的专业素养。此次调查表明，大多数的销售人员在展厅中都比较热忱，彼此间没有明显的差别。而在试驾过程中，销售人员的服务水平便马上显现出巨大的差
4、别。因此，有心的经销商很简洁在试驾服务过程中与竞争对手拉开差距。经销商对于顾客试驾要求的看法经销商对于顾客试驾要求的看法 调查表明，经销商对于试驾要求的回应整体上令人悲观，其中只有不到半数经销商的回应比较主动，其它经销商则不太情愿，甚至刻意回避试驾服务。2009年1月到2月，记者以某省会城市汽车经销商为对象，进行了大范围的汽车销售服务水平调查，涉及汽车品牌24个，汽车经销商27家，并选择出其中16家经销商完成了16份具体的调查记录。此次调查针对汽车销售服务的各个方面，包括展厅内外设计布局与维护保养状况、销售人员的言行举止与服务水平、关于试驾的相关问题等。东风本田的王女士是此次调查中唯一一个主动
5、邀请调查者试驾的销售人员。而奇瑞汽车、一汽丰田、一汽轿车、东风标等的销售人员在面对调查者试驾的恳求时表现得比较热忱，没有不乐意的心情。上海大众、华晨中华、一汽轿车马自达、长安福特等的销售人员在表示短暂无法向调查者供应试驾服务时，并没有以任何形式表示歉意，也没有表示希望调查者于其他时间再来试驾。一汽丰田另一经销商在此方面的表现是最差的。当调查者表示希望试驾卡罗拉时，展厅的门口正好停着两辆卡罗拉试驾车。但此时，销售人员通过种种理由拒绝调查者，最终干脆说试驾车立刻要出去办事。不过据调查者的视察，这两辆试驾车在此后的半个小时时间内并没有被人开走。雪佛兰的销售人员在调查者要求试驾时，表示虽然试驾车停在展
6、厅门口，但是车钥匙短暂不在。怎么会有人在不开车的时候把试驾车的钥匙拿走呢？这个理由未免过于牵强。调查结果显示，超过一半的汽车经销商对于试驾的重视程度比较低。在他们看来，试驾的机会似乎是对于顾客的“赏赐”，而不是销售服务中必备的一环。因此，当顾客短暂无法试驾时，他们自然不会表示歉意，甚至还可能用冷漠的看法给顾客带来“碰钉子”的感觉。经销商对试驾要求回应不主动的缘由主要是试驾服务的成本较高。不行否认，当经销商供应试驾服务时，不仅要为烧掉的汽油和汽车的损耗埋单，还要为可能发生的事故担当一部分风险。但是，既然几乎全部的4S店都配有试驾车，就说明白在汽车厂家 看来，试驾是销售服务中的必要一环。而另一些经
7、销商利用“优质试驾服务”树立的良好形象也是他们不能忽视的。有些经销商可能只对那些所谓的“高级客户”供应优质的试驾服务，也就是说只有顾客其次次甚至第三次前往这家经销店时才能得到这种优质的试驾服务。这种目标明确的做法看似合理，可是当一名顾客第一次前往经销店要求试驾就被拒绝后，那他还会再来其次次或者第三次吗？由于某些经销商的主动努力，试驾正在成为销售服务中的必需一环。那些认为试驾服务特别“珍贵”的经销商应当尽早放下架子，不要为了节约半升汽油而失去一位客户。试驾服务的规范程度与专业程度 试驾是一项涉及到具体操作和平安问题的服务，这也就对陪伴试驾人员的专业程度与行为规范提出了较高的要求。但在此次调查中，
8、绝大多数陪伴试驾人员的专业与规范程度都令人不敢恭维。很多人认为，经销商应当具有特地的试驾员来陪伴并指导顾客的试驾。但此次调查中，除一汽大众某经销商外，全部的经销商都没有特地的试驾员。而且调查显示，一般的销售人员也完全有实力充当一位优秀的试驾员，专业的试驾员反而难以与顾客进行连贯的沟通。同样是让销售人员充当试驾员，各个经销商供应的试驾服务水平却有着天壤之别。东风本田某经销商的销售人员在此方面表现得最为精彩，把其他竞争对手远远甩在了身后。当调查者准备起先试驾时，销售人员首先为调查者打开车门，介绍电动座椅的调整方法，而后坐在副驾驶席上佩戴好平安带，又提示调查者调整座椅、后视镜的角度并佩戴好平安带。在
9、试驾过程中，她在每个弯角都用明确的手势和语言为调查者指明行车路途，并且与调查者沟通驾驶感受，为驾驶者介绍车内设备。其他经销商的销售人员在陪伴调查者试驾时，往往只是比较被动地说一些话，而且他们指路的动作通常都比较模糊，不易领悟。其中表现较好的是一汽轿车某经销商和广州本田某经销商，表现最差的是长安马自达某经销商。后者的销售人员在陪伴试驾时坐在后排，几乎一言不发，她的职责似乎只是监督着调查者不把车子偷走。试驾是销售人员推销产品和服务的最佳时机，但是绝大多数经销商并没有努力把握它。销售人员对于试驾服务的不重视是由于经销商以及汽车厂家对其的不重视造成的。在很多经销商看来，试驾只是销售服务中的一个附属服务
10、，只是一个形式，走一走即可，而不须要严格的标准。没有了严格的试驾服务标准，或者有标准而不去落实，销售人员自然就会在陪伴试驾时露出马脚。同时，一些年轻的销售人员缺乏驾驶阅历以及操作空调音响的阅历，让其处理试驾中的一些实际问题也的确是在犯难他们。经销商只有充分相识到试驾服务的重要性，为试驾流程制定有效的标准，为销售人员进行实际操作实力的培训，才能提高试驾服务的专业性和规范性，从而赢得顾客的信任，提高自身的形象。试乘试驾流程和话术 一一.试乘试驾车辆必需保持良好的清洁和车况试乘试驾车辆必需保持良好的清洁和车况1.1.试乘试驾车必需将车内全部可以移动发出声响的物试乘试驾车必需将车内全部可以移动发出声响
11、的物品移除，以确保在行驶时不会发出异响。品移除，以确保在行驶时不会发出异响。2.2.每次试乘试驾车运用后要刚好将常用设施（座椅、每次试乘试驾车运用后要刚好将常用设施（座椅、方向盘、音响等）复原到运用前的状态。方向盘、音响等）复原到运用前的状态。3.3.试乘试驾车辆必需保证随时拥有半箱以上燃油，同时试乘试驾车辆必需保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必需常被车上必需常被CDCD唱片唱片.4.4.每天由修理站对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆每天由修理站对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态。的保养及维护，随时保证车辆良好状态。5.5.试驾车的钥匙由专职人员保管，销售人员凭
12、有客户试驾车的钥匙由专职人员保管，销售人员凭有客户签字的试乘试驾保证书领取钥匙，用完后登记车签字的试乘试驾保证书领取钥匙，用完后登记车辆行驶里程数，然后归还钥匙辆行驶里程数，然后归还钥匙 二二.主动邀约试乘试驾主动邀约试乘试驾 1.x先生，刚才我已经简洁地向您介绍了车辆的性能先生，刚才我已经简洁地向您介绍了车辆的性能和配备特点；不过，车只靠看和听就做确定是不够和配备特点；不过，车只靠看和听就做确定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作确定之前，的，买车是一件大事情！因此，在您作确定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下XX车开车开起来究竟怎么样。起
13、来究竟怎么样。2.x先生，我们的车和其它车不一样，确定要开过以先生，我们的车和其它车不一样，确定要开过以后才能体会到它的好处，假如您想真正了解这部车后才能体会到它的好处，假如您想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！假如您情愿的话，的话，我建议您做一个试乘试驾！假如您情愿的话，我立刻就可以帮您支配。我立刻就可以帮您支配。三三.试乘试驾的时间试乘试驾的时间.路途和车型路途和车型1.我们已经为用户准备了两条试驾路途分别为：我们已经为用户准备了两条试驾路途分别为：8公里公里以及以及15公里，公里，15公里试驾路途为公里试驾路途为“思铂睿思铂睿”专用试专用试驾路途，驾路途，8公里则是常规试驾路途
14、，注：销售顾问依公里则是常规试驾路途，注：销售顾问依据客户需求依据据客户需求依据“微笑服务卡微笑服务卡”具体介绍各路段体具体介绍各路段体验内容验内容2.试驾时间常规路途约试驾时间常规路途约10分钟分钟，思铂睿专用路途约为，思铂睿专用路途约为15分钟分钟四四.试乘试驾前的准备和向客户讲解操作留意事项试乘试驾前的准备和向客户讲解操作留意事项 1.1.主动邀请客户出示驾照，快速办理试驾手主动邀请客户出示驾照，快速办理试驾手续，请客户填写试驾协议续，请客户填写试驾协议 。2.2.试驾协议填写完毕后，必需向客户依据试驾协议填写完毕后，必需向客户依据“微笑服务卡内容微笑服务卡内容”讲解讲解“平安留意事项平
15、安留意事项 ”后方可邀请进入试驾车后方可邀请进入试驾车 3.3.客户坐到驾驶座上后，必需先帮助客户客户坐到驾驶座上后，必需先帮助客户完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好平安带四项工作后，销售顾问才能进入副系好平安带四项工作后，销售顾问才能进入副驾。驾。4.4.进入副驾以后必需进行，试驾前的操作进入副驾以后必需进行，试驾前的操作方面的简洁介绍，结束后方可进行试驾。方面的简洁介绍，结束后方可进行试驾。五五.试车过程中的讲解试车过程中的讲解l音响体验区音响体验区l首先体验一下思铂睿高品质的音响效果吧。不知道先首先体验一下思铂睿高品质的音响效果吧。不知道
16、先生（小姐）平常宠爱什么风格的音乐呢，流行，轻音生（小姐）平常宠爱什么风格的音乐呢，流行，轻音乐，节奏感强一些的？我们是菜单式服务！乐，节奏感强一些的？我们是菜单式服务！l在驾驶乐趣中在驾驶乐趣中“听觉享受听觉享受“是最为重要的一个环节是最为重要的一个环节 思思铂睿的音响效果铂睿的音响效果 完全就是一位专业完全就是一位专业DJ！一般车载系！一般车载系统运用的是两声道（立体声）而我们运用的是统运用的是两声道（立体声）而我们运用的是 六声道六声道（环绕声）播放相当于一般（环绕声）播放相当于一般CD 500倍音质的数字环倍音质的数字环绕声。通过高保真绕声。通过高保真10扬声器及扬声器及5.1声道，给
17、您营造全声道，给您营造全方位的奇妙体验。环车布置的十扬声器可以给您带来方位的奇妙体验。环车布置的十扬声器可以给您带来移动音乐厅般的听觉享受。移动音乐厅般的听觉享受。五.试车过程中的讲解l颠簸路况：l前面有一段正在施工的碎石不平道路，我们将要慢速通过，在通过时，您可以感受一下本田汽车在通过不平路面的颠簸状况，以及您乘坐的舒适性。五.试车过程中的讲解l双模式减震区以及瞬间加速区双模式减震区以及瞬间加速区l音量调置适中音量调置适中 接下来是接下来是 体验双模减震及瞬间加体验双模减震及瞬间加速区：左转弯后前方有两个减速带。您可以加到确定速区：左转弯后前方有两个减速带。您可以加到确定速度来体验我们这款车
18、的悬挂减震系统，是不是只能速度来体验我们这款车的悬挂减震系统，是不是只能听到稍微的振动声，能够感觉到只有轮胎在跳动而整听到稍微的振动声，能够感觉到只有轮胎在跳动而整个车身却特别的平稳，颠簸感极轻。这是这款车独有个车身却特别的平稳，颠簸感极轻。这是这款车独有的双模减震系统及多连杆独立悬挂给我们带来的完备的双模减震系统及多连杆独立悬挂给我们带来的完备驾乘感受。接下来在确保平安的状况下你可以试一下驾乘感受。接下来在确保平安的状况下你可以试一下我这款车的超车以及高速并线的表现，在经过本田发我这款车的超车以及高速并线的表现，在经过本田发动机研发室动机研发室 单独调效后的单独调效后的 这款这款I-VTEC
19、发动机让我们发动机让我们这款车在低这款车在低中中高速都具有澎湃的动力高速都具有澎湃的动力 使得我们这使得我们这款车拥有连续加速的实力，可以说每时每刻都能够给款车拥有连续加速的实力，可以说每时每刻都能够给我们快意的推背感。我们快意的推背感。五.试车过程中的讲解lEPS+VSA感受路段感受路段l在下一个路段在下一个路段 我们即将要体验的是思铂睿的静音减震方面和我们即将要体验的是思铂睿的静音减震方面和VSA的车身稳定限制系统。音响关闭后在这段加速中，虽然现在的车身稳定限制系统。音响关闭后在这段加速中，虽然现在的时速已经是的时速已经是120km/H了，但是除了发动机带来敏锐而悦耳的轰了，但是除了发动机
20、带来敏锐而悦耳的轰鸣声外，我们几乎听不到平常车全部的胎噪极明显的风噪，。在鸣声外，我们几乎听不到平常车全部的胎噪极明显的风噪，。在我们我们120KM/H高速过弯时还是具有很好的抓地力而且车身的侧倾高速过弯时还是具有很好的抓地力而且车身的侧倾也是极其微小，此时也是极其微小，此时VSA协作协作EPS自适应助力转向系统自适应助力转向系统 帮助我们帮助我们对整个车身有一个极好的限制（调控）作用，不论在何种状况下对整个车身有一个极好的限制（调控）作用，不论在何种状况下都能够平安的操控都能够平安的操控享受激情！在下一个减速带我们还可以再次体享受激情！在下一个减速带我们还可以再次体验到双模式减震所给我们带来
21、的完备舒适感觉，虽然车身会有上验到双模式减震所给我们带来的完备舒适感觉，虽然车身会有上下的微小起伏，但是通过下的微小起伏，但是通过 完备调效的双模式悬架后完备调效的双模式悬架后 传递到我们座传递到我们座椅时已经感觉不到丝毫的颠簸。椅时已经感觉不到丝毫的颠簸。五.试车过程中的讲解l拨片换挡体验区拨片换挡体验区l前方左转前方左转 请靠右侧停车！这里呢就是我们期请靠右侧停车！这里呢就是我们期盼已久的盼已久的 拨片换挡区！都知道拨片换挡区！都知道 拨片换挡拨片换挡 源于源于F1 趁这次机会让我们也体验一下趁这次机会让我们也体验一下F1的乐趣！的乐趣！首先是油门始终要踩住首先是油门始终要踩住 在加速行使
22、中除了因在加速行使中除了因为为“平安方面平安方面“缘由外缘由外 千万不要松开！然后千万不要松开！然后剩下的就是在车辆转速每次达到剩下的就是在车辆转速每次达到6000时时 您右您右手轻点一下了手轻点一下了 体验结束后体验结束后 虽然我们没有虽然我们没有真正真正F1的速度的速度 但是我们这款车也拥有但是我们这款车也拥有“弹指弹指”一下车辆急驰而去的快感一下车辆急驰而去的快感 五.试车过程中的讲解l坡道加速区坡道加速区l接下来我们左转接下来我们左转 体验上坡体验上坡 车辆的加速性！思铂睿不车辆的加速性！思铂睿不仅拥有平和路况的急加速跟连续加速的实力！同时在仅拥有平和路况的急加速跟连续加速的实力！同时
23、在上坡时我们持续澎湃的动力也是可以完备体现出来！上坡时我们持续澎湃的动力也是可以完备体现出来！经过单独调效后的经过单独调效后的 这款这款I-VTEC发动机发动机 的确别出心裁！的确别出心裁！特殊是在高速中给我们的推背感，当时速达到特殊是在高速中给我们的推背感，当时速达到100时，时，邀请客户将油门踩究竟，这时会体验到思铂睿发动机邀请客户将油门踩究竟，这时会体验到思铂睿发动机的高速峰值，持续澎湃的动力才是我们思铂睿这款车的高速峰值，持续澎湃的动力才是我们思铂睿这款车的的“别出心裁别出心裁”的独特卖点，加速的独特卖点，加速 加速加速 再加速！思再加速！思铂睿这款车不管何时何地都会让我们拥有，运动的
24、激铂睿这款车不管何时何地都会让我们拥有，运动的激情！情！五.试车过程中的讲解l客户体验区：l 弯道后是专属于您个人的体验区，我呢就不便利打搅您了，将音乐调至适中后，由客户渐渐体验！五.试车过程中的讲解l倒车入库：l在刚才倒车的时候，您是不是感觉到虽然车很大，但是倒车入库是一件很轻松的事情。倒车视野特别好，而且前后全方位驻车系统会刚好提示您那里有障碍物，以及障碍物有多远！只要您一挂倒档，这个功能就自动启动了。还有，您有没有感觉到在车辆低速时可以供应应您很大的助力，来回打方向盘都很轻松！就算是用一个手指也能轻松转动方向盘 七.试乘试驾后的留意事项 1.询问是否须要再次试驾 2.请客户填写“试乘试驾
25、客户信息及看法反馈表”。3.针对客户特殊感爱好的性能和配备再次加以说明，并引导客户回忆奇妙的试驾体验。4.针对客户试驾时产生的疑虑，应马上赐予合理和客观的说明。5.利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，伺机引导客户进入购买商谈阶段，自然促使客户成交。6.对短暂未成交的客户，要利用留下的相关的信息，同时与客户保持联系。7.对每一位客户均应热忱地道别，并感谢其参与试驾。总 结l 试驾是汽车销售服务中一个较新的环节，也是一个极其重要的环节。调查表明，绝大多数经销商在试驾时的服务水平都要明显低于在展厅中的服务水平，可见试驾在汽车销售服务中的重要性尚未得到大家全面的相识，同时关于试驾的服务标准也还很不完善。l 随着消费者对于汽车的了解程度以及对于销售服务重视程度的加深，试驾在汽车销售中的作用必将越来越重要。汽车厂家与经销商应当有备无患，尽早推动试驾服务水平的全面提升，赢得市场先机,并为整个行业的发展做出应有的贡献。