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1、模块六模块六 电子电器产品分销渠道策略电子电器产品分销渠道策略 教学目标教学目标知识目标知识目标掌握分销渠道的概念和类型，掌握批发商和零售商的相关知识，熟悉并掌握电子电器产品连锁经营相关知识 技能目标技能目标能根据产品特性和企业实际情况进行渠道设计和管理 教学方式教学方式 理论讲授、案例讨论和分析、小组调研 参考学时参考学时 4学时 基本技能基本技能1：设计分销渠道：设计分销渠道 案例研讨：案例研讨：LG电子公司的渠道策略电子公司的渠道策略 1.LG电子公司选择了怎样的分销渠道？2.LG电子公司如何对渠道商实施有效管理的？基本知识基本知识 一、分销渠道的概念及类型一、分销渠道的概念及类型 1.
2、分销与分销渠道分销与分销渠道 分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。2.2.类型类型 直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。宽渠道与窄渠道 单渠道和多渠道 长渠道长渠道和和短渠道短渠道 零级渠道零级渠道 制造商制造商消费者。消费者。一级渠道一级渠道 制造商制造商零售商零售商消费者。消费者。二级渠道二级渠道 制造商制造商批发商批发商零售商零售商消费者，消费者，或者是制造商或者是制造商代理商代理商零售商零售商消费者。消费者。三级渠道三级渠道 制造商制造
3、商代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费者。消费者。二、分销渠道设计二、分销渠道设计1.确定渠道模式2.确定中间商数目3.规定渠道成员的权利和责任三、分销渠道管理三、分销渠道管理1.选择渠道成员2.激励渠道成员(1)开展促销活动。(2)资金支持。(3)协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。(4)提供情报。(5)与中间商结成长期的伙伴关系。3.评估渠道成员四、批发商四、批发商1.商人批发商（1）完全服务批发商。（2）有限服务批发商。2.经纪人和代理商（1）产品经纪人。（2）制造商代表。（3）销售代理商。（4）采购代理商。（5）佣金商。3.3.制造商及零售商的分店和销售办事处制造商及零售商的分店
4、和销售办事处（1）销售分店和销售办事处（2）采购办事处 五、零售商五、零售商零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。1.专用品商店。2.百货商店。3.超级市场。4.方便商店。5.超级商店、联合商店和特级商场。6.折扣商店。7.仓储商店。基本技能基本技能2：熟悉电子电器产品连锁经营：熟悉电子电器产品连锁经营案例研讨：深陷案例研讨：深陷“窜货门窜货门”，诺基亚渠道现危诺基亚渠道现危机机1.同学们查阅一下相关资料到底什么是窜货？2.你认为仅靠对经销商罚款能解决窜货问题吗？诺基亚该怎么办？基本知识基本知识 一、连锁经营的概念和优点一、连锁经营的概念和优点 连锁经营是一
5、种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益连锁经营的特点即六个统一：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算。二、连锁经营的形式二、连锁经营的形式 1.1.特许经营特许经营。即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。2.2.直营连锁直营连锁。就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加
6、盟店的存在。3.3.自由连锁自由连锁。即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店。三、家电专营三、家电专营连锁企业连锁企业 家电专营连锁企业一般是指专门经营家电商品零售的企业。一般由四家以上的零售商店组织在一起,同受一个中心组织管理,统筹进货,商店内外装潢、商品种类以及服务方式具有同一风格的经营组织。1.家电专营连锁企业的特征 统一经营管理 统一采购 统一标识 统一商品服务 统一配送 统一价格 基本技能训练基本技能训练 一、请同学讨论并回答下列问题：一、请同学讨论并回答下列问题：v1.笔记本电脑在大型超市进行销售v2.电扇在夜市上销售v3.商用空调放在国美进行销售