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1、版权所有,1997(c)Dale Carnegie&Associates,Inc.第七讲 领导艺术与方法尽管管理者在组织中拥有指挥下属行动的特权，但下属并不会自动地服从命令。随着人们自我意识的提高，有些下属会公然地反抗他们的管理者，或者不认真执行管理者的命令。因此，如何有效地进行领导是现代管理者必须掌握的一项基本技能。一、领导及其领导者的职责领导：指带领和指导群众实现共同确定的目标的各种活动的总和过程。领导者：是指担负领导职责，负责实施领导过程的个人。1、领导者的职责指导作用指导作用指点迷津、指导工作方法指点迷津、指导工作方法在在人人们们的的集集体体活活动动中中，需需要要有有头头脑脑清清晰晰、
2、胸胸怀怀全全局局，能能高高瞻瞻远远瞩瞩的的领领导导者者来来帮帮助助人人们们认认清清所所处处的的环环境境，明明确确活动的目标和实现目标的途径。活动的目标和实现目标的途径。协调作用协调作用协调关系、调解矛盾协调关系、调解矛盾由由于于每每一一位位成成员员的的能能力力、态态度度、性性格格、地地位位等等不不同同，人人们们难难免免会会在在思思想想上上发发生生各各种种分分歧歧、行行动动上上出出现现偏偏离离目目标标的的情情况况。这这就就需需要要领领导导者者来来协协调调人人们们之之间间的的关关系系，把把大家团结起来，朝着共同的目标前进。大家团结起来，朝着共同的目标前进。激励作用激励作用排忧解难、鼓舞斗志排忧解难
3、、鼓舞斗志 当当一一个个人人工工作作、学学习习、生生活活遇遇到到困困难难、挫挫折折，某某种种物物质质的的或或精精神神的的需需求求得得不不到到满满足足时时，就就必必然然会会影影响响到到其其工工作作热热情情。这这就就需需要要有有通通情情达达理理、关关心心群群众众的的领领导导者者来来为为他他们们排排忧忧解解难难，以以高高超超的的领领导导艺艺术术诱诱发发下下属属的的事事业业心心、忠诚感和献身精神，充实和加强他们积极进取的动力。忠诚感和献身精神，充实和加强他们积极进取的动力。2、管理与领导的区别 项目 管理 领导对对 象象 人、财、物、信息、人、财、物、信息、人人变变 动动 小（规范化）小（规范化）大（
4、因人而导）大（因人而导）管制方法管制方法 规章制度、流程规章制度、流程 愿景、文化、理念愿景、文化、理念进行方式进行方式 指示、督促、考核指示、督促、考核 期望、鼓励、承诺期望、鼓励、承诺经常用语经常用语 效率、标准、系统效率、标准、系统 荣誉、自觉、激励荣誉、自觉、激励3、领导者与管理者的区别领导者领导者群体群体-追随者追随者自发形成自发形成威信威信-个人素质个人素质指导、协调、激励指导、协调、激励带领带领-在群众前面在群众前面。管理者管理者组织组织-下属下属依法任命依法任命职权职权-管理岗位管理岗位计划、组织、控制计划、组织、控制鞭策鞭策-在群众后面在群众后面。结论领导者不一定是管理者，但
5、管理者应该成为领导者；领导从本质上而言是一种影响力，或者说是对他人施加影响的过程，通过这一过程，可以使下属自觉地为实现共同目标而努力。管理学探讨的是：管理者如何成为领导者。二、领导者影响力的建立职权职权 地位权力：伴随着工地位权力：伴随着工作岗位而拥有的正常作岗位而拥有的正常权力；权力；是由组织正式授予管是由组织正式授予管理者的权力，与特定理者的权力，与特定的个人没有必然联系；的个人没有必然联系；职权是管理者实施领职权是管理者实施领导行为的基本条件。导行为的基本条件。威信威信 威信：伴随着领导者威信：伴随着领导者个人的素质而形成的个人的素质而形成的影响力；影响力；它是建立在他人认同它是建立在他
6、人认同的基础之上的，与其的基础之上的，与其在组织中的必然联系。在组织中的必然联系。威信可使他人自觉地威信可使他人自觉地服从指挥。服从指挥。1、职权的合理使用 构成构成 性质性质 作用作用 作用基础作用基础 适用范围适用范围支配权支配权 命令命令 必须服从必须服从 工作需要工作需要 工作职责范围内工作职责范围内强制权强制权 惩罚惩罚 迫使迫使 下属惧怕下属惧怕 要下属履行职责要下属履行职责奖赏权奖赏权 奖励奖励 诱使诱使 交换原则交换原则 额外工作额外工作2、威信的树立优良的品格优良的品格：品格：品格是一个人的本质表是一个人的本质表现。好的品格会成现。好的品格会成为他人学习榜样而为他人学习榜样而
7、使其模仿；使其模仿；杰出的才能杰出的才能：事业：事业成功的希望。通过成功的希望。通过使他人敬佩而跟从；使他人敬佩而跟从；渊博的知识渊博的知识：表现为：表现为对外界事物的认识程对外界事物的认识程度。通过取得他人的度。通过取得他人的信任而使其依赖；信任而使其依赖；深厚的感情深厚的感情：表现为：表现为对相互间的好恶倾向。对相互间的好恶倾向。通过相互间的密切联通过相互间的密切联系而产生强大的相互系而产生强大的相互影响力。影响力。三、指导下属的方法个人效能=意愿 X 能力 意愿=吸引力+专注力+兴奋感 能力=知识+经验+技巧要提高下属的工作绩效，就必须根据下属不同的成熟度采取不同的领导方式。领导者的领导
8、行为关系行为关系行为软软关心、支持赞美、鼓励倾听、接触指示行为指示行为硬硬告知、命令明确的指示着重于5W2H 因材施教方法下属的成熟度下属的成熟度下属的成熟度下属的成熟度没意愿、没能力或没意愿、没能力或没信心、没能力；没信心、没能力；有意愿、没能力或有意愿、没能力或有信心、没能力；有信心、没能力；没意愿、有能力或没意愿、有能力或没信心、有能力；没信心、有能力；有意愿、有能力或有意愿、有能力或有信心、有能力。有信心、有能力。领导方式领导方式领导方式领导方式指挥式指挥式教导式教导式参与式参与式授权式授权式应用练习新进营销员不知如何与人打交道，并害怕与人打交道；王秘书想把报表做好，但不知从何着手；陈
9、纲是收款高手，但心情不好不愿去；吴经理训练新人很有一套，而且乐此不疲。三、沟通的方法沟通是指信息从发送者到接受者的传递过程。沟通在管理的各个方面得到了广泛的运用。领导者要履行好其指导、协调激励的职责，就必须掌握良好的沟通技巧。思考题：沟通的目的是什么？沟通的沟通的目的目的：取得对方的理解与支持取得对方的理解与支持有效沟通的标志：信息接受者信息接受者愿意愿意按照信息发送按照信息发送者的意图采取相应的者的意图采取相应的行动。行动。1、有效沟通的条件基本条件有信息发送者和信息接受者；有信息内容；有传递信息的渠道或方法。附加条件附加条件发送者发出的信息应发送者发出的信息应完整准确完整准确；接受者能接受
10、到接受者能接受到完整完整信息信息并能够并能够正确理解正确理解这一信息；这一信息；接受者接受者愿意愿意以恰当的以恰当的形式按传递过来的信形式按传递过来的信息息采取行动采取行动。为了进行有效的沟通，管理者有必要为了进行有效的沟通，管理者有必要深入地了解和研究影响信息沟通的各种障深入地了解和研究影响信息沟通的各种障碍，探索和掌握克服各种障碍的有效方法。碍，探索和掌握克服各种障碍的有效方法。人际沟通人际沟通是指两个或两个以上的人之间的信息沟通。人际沟通涉及到两个或两个以上的人沟通效果取决于进行沟通的行为主体的个沟通效果取决于进行沟通的行为主体的个性行为（沟通对象、议题、环境）性行为（沟通对象、议题、环
11、境）2、个体行为对沟通的影响态度态度喜欢不喜欢讨厌沟通行为沟通行为喜闻乐讲听而不闻不理不睬个性对沟通的影响个性倾向内向外向沟通方式慎言细听直爽粗心情绪对沟通的影响 逻辑判断过程 信息 情感分析过程 接受的信息 生理反应过程当人的内心情感和外在的客观事实发生矛盾时，就会产生对结论的困惑当这种困惑严重到相当程度时，人的自卫机制就会发生作用，从而影响沟通效果。理解能力对沟通的影响对同一信息，由于理解力的不同，会产生对同一信息，由于理解力的不同，会产生不同的理解，从而产生不同的行为。不同的理解，从而产生不同的行为。一个人理解能力的高低主要与其受教育的一个人理解能力的高低主要与其受教育的程度有关。程度有
12、关。3 3、改善人际沟通的方法、改善人际沟通的方法作为信息发送者，要注意以下几点：）要有勇气开口成为信息发送者成为信息发送者【思考题】在日常生活中，为什么有不少人缺乏沟通的勇气？）态度诚恳使对方成为信息接受者使对方成为信息接受者 ）创造良好的气氛开好头开好头消除陌生感 寻找共同语言形成良好气氛4）提高自己的表达能力讲好话讲好话l逻辑思维能力l文学修养l看人说话的能力）注重双向沟通注意沟通效果注意沟通效果注重反馈，提倡双向沟通善于体察别人，鼓励他人不清楚就问注意倾听反馈意见）积极地进行劝说达到沟通目的达到沟通目的l晓之以理l动之以情 站在对方的角度考虑问题站在对方的角度考虑问题站在对方的角度考虑
13、问题站在对方的角度考虑问题l诱之以利作为信息接受者，则要注意仔细地聆听倾倾听听的的技技术术对对于于进进行行有有效效的的沟沟通通来来说说同同样样是是非常重要的。非常重要的。倾听是一种完整地获取信息的方法倾听是一种完整地获取信息的方法听听包包含含了了四四层层内内容容，即即听听清清、注注意意、理理解解、记住。记住。倾听的艺术倾听的艺术不要随意打断对方的发言。向对方作出相应的反应。设身处地地对待对方，多站在对方的角度看问题。保持耐心，控制情绪，生气的人常误解对方的意思。四、激励的技术四、激励的技术激励是激发和鼓励人朝着所期望的目激励是激发和鼓励人朝着所期望的目标采取行动的过程。标采取行动的过程。组织的
14、生命力来自于组织中每一个成员的热忱.如何激发和鼓励员工的创造性和积极如何激发和鼓励员工的创造性和积极性，是管理者所必须解决的问题性，是管理者所必须解决的问题。1 1、行为、动机与激励、行为、动机与激励 激励机制激励机制激励机制激励机制 动力机制动力机制动力机制动力机制 人性人性人性人性 行为控制行为控制 行为产生行为产生 人的本质人的本质 (如何使人做某事如何使人做某事)()(人为什么愿意做某事人为什么愿意做某事)()(人是什么人是什么)激励理论激励理论 动机理论动机理论 关于人的学说关于人的学说 行为理论行为理论 人性模式人性模式 每一个管理者，心中都有每一个管理者，心中都有一个关于人是怎么
15、样的人的模式，一个关于人是怎么样的人的模式，并且按照这一模式对下属采取相并且按照这一模式对下属采取相应的激励方法应的激励方法。2 2、关于人性的认识、关于人性的认识人们对人性的基本看法，比较典型的有以下几种学说：自然人自然人：人是动物，具有动物的本性：人是动物，具有动物的本性 情欲 学习能力、求生 经经济济人人：人人是是高高度度理理性性的的，人人的的行行为为依依据据于他们的理性思考。于他们的理性思考。生性好争且很自私，唯一关心的是自身的生存，力求以最小的代价获得最大的满足。社会人社会人：人是社会人（群居），其行为受到社会群体规范的制约。人类为了生存，在发展过程中形成了组织，并由此产生了法律规章
16、和伦理道德，每一个个体都受此制约。复杂人复杂人：人是矛盾的统一体，人与人是不同的，人是会变的，因此，人是复杂的。每一个人由于受社会教育的程度的不同和不断地接受着社会的教育，因此处于不断的变化之中。兽性人性3 3、动机理论、动机理论人人之之所所以以会会采采取取某某种种特特定定的的行行为为是是由由其其动动机机所决定的所决定的一个人愿不愿意从事某项工作，干劲是大还是小，全取决于他是否具有进行这项工作的动机及动机的强弱。动动机机是是鼓鼓励励和和引引导导一一个个人人为为实实现现某某一一目目标标而而行动的内在力量。行动的内在力量。知觉宣传规章激励基本原则激励基本原则激励的手段必须针对被激励者的没有得到满足的需求，而且要随着被激励者需求的变化而变化。愿意做通过合理分配任务、培训和授权等手段，创造条件使被激励者能够采取相应的行为，并通过明确目标要求和规章规范其行为。能够做且做好根据被激励者的行为结果有助于组织目标实现的程度给予公平的奖惩，而且奖惩的内容必须能够影响被激励者个人目标的实现程度。继续做正确的事总结领导者的职责是指导、协调、激励，领导工作致力于群体积极性的调动和大方向的把握。要成为领导者，就必须运用好职权，并树立起自己的威信。职权与威信是领导者之所以能够影响他人的基础。要成为一名优秀的领导者，则必须掌握沟通的方法、激励的技术和指导部属的技巧。