市场营销口才训练学习教案.pptx

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1、市场营销口才市场营销口才(kuci)训练训练第一页，共19页。第5章 商务谈判口才商务谈判口才(kuci)(kuci)第1页/共18页第二页，共19页。知识要点知识要点知识要点知识要点谈判口才概述谈判口才概述谈判口才概述谈判口才概述谈判口才技巧谈判口才技巧谈判口才技巧谈判口才技巧能力要点能力要点能力要点能力要点叙述的语言技巧叙述的语言技巧叙述的语言技巧叙述的语言技巧倾听倾听倾听倾听(qngtng)(qngtng)(qngtng)(qngtng)的语言技巧的语言技巧的语言技巧的语言技巧提问的语言技巧提问的语言技巧提问的语言技巧提问的语言技巧应答的语言技巧应答的语言技巧应答的语言技巧应答的语言技巧

2、论辩的语言技巧论辩的语言技巧论辩的语言技巧论辩的语言技巧第2页/共18页第三页，共19页。引例引例(yn(yn l)l)两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。第一个外地人问：这幅画多少第一个外地人问：这幅画多少第一个外地人问：这幅画多少第一个外地人问：这幅画多少(dusho)(dusho)(dusho)(dusho)钱？钱？钱？钱？画家说：画家说：画家说：画家说：“50“50“50“50元。元。元。元。”说完后发现这个人没什么反应，心说完后发现这个人没什么反应，心说完后发现这个人没

3、什么反应，心说完后发现这个人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“50“50“50“50元元元元是黑白的，如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是80808080元。元。元。元。”这个人还是没这个人还是没这个人还是没这个人还是没有什么反应，他又说：有什么反应，他又说：有什么反应，他又说：有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是如果你连框都买回去是如果你连框都买回去是如果你连框都买回去是100100100

4、100元。元。元。元。”结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以100100100100元成交。元成交。元成交。元成交。第二个外地人问价时，画家也说第二个外地人问价时，画家也说第二个外地人问价时，画家也说第二个外地人问价时，画家也说50505050元。元。元。元。这个外地人立刻大声喊道：这个外地人立刻大声喊道：这个外地人立刻大声喊道：这个外地人立刻大声喊道：“隔壁才卖隔壁才卖隔壁才卖隔壁才卖40404040元，你怎么卖元，你怎么卖元，你怎么卖元，你怎么卖50505050元？画得又不比

5、人家好！元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：“这样好了，这样好了，这样好了，这样好了，50505050元本来是黑白元本来是黑白元本来是黑白元本来是黑白的，您这样说，的，您这样说，的，您这样说，的，您这样说，50505050元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。”外地人继续抱怨：外地人继续抱怨：外地人继续抱怨：外地人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑我刚刚问的就是彩色的

6、，谁问你黑白的？白的？白的？白的？”结果他结果他结果他结果他50505050元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。第3页/共18页第四页，共19页。5.1 5.1 商务谈判口才商务谈判口才(kuci)(kuci)概述概述 5.1.1 5.1.1 商务谈判的涵义商务谈判的涵义 何谓谈判？谈判是一种以自己已有的社会地何谓谈判？谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体技巧来影响他人或集体(jt)(jt)的行动，从的行动，从而达到自己预定目标

7、的活动。而达到自己预定目标的活动。商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。务的交易就多种交易条件进行的协商活动。第4页/共18页第五页，共19页。5.1.1 5.1.1 商务谈判的原商务谈判的原则则(yunz)(yunz)1 1 1 1、知己知彼、知己知彼、知己知彼、知己知彼 2 2 2 2、互惠互利、互惠互利、互惠互利、互惠互利 3 3 3 3、平等协商、平等协商、平等协商、平等协商 4 4 4 4、适当让步、适当让步、适当让步、适当让步 5 5 5 5、就事论事、就事论事、就事论事、就事论事 6 6 6 6、突出优势

8、、突出优势、突出优势、突出优势(yush)(yush)(yush)(yush)7 7 7 7、集中主题、集中主题、集中主题、集中主题 8 8 8 8、团队作战、团队作战、团队作战、团队作战 第5页/共18页第六页，共19页。5.1.2 5.1.2 5.1.2 5.1.2 商务谈判的特点商务谈判的特点商务谈判的特点商务谈判的特点(tdin)(tdin)(tdin)(tdin)1 1、目的性强、目的性强 2 2、过程的严密性、过程的严密性 3 3、讲究随机应变、讲究随机应变 4 4、需要、需要(xyo)(xyo)有耐心有耐心 第6页/共18页第七页，共19页。5.1.2 5.1.2 5.1.2 5

9、.1.2 商务谈判的语言特点商务谈判的语言特点商务谈判的语言特点商务谈判的语言特点 1 1、针对性要强、针对性要强 2 2、表述、表述(bio sh)(bio sh)要婉转要婉转 3 3、反应要灵敏、反应要灵敏 4 4、适应性要强、适应性要强 5 5、巧用无声语言、巧用无声语言 第7页/共18页第八页，共19页。5.2 5.2 5.2 5.2 商务谈判口才商务谈判口才商务谈判口才商务谈判口才(kuci)(kuci)(kuci)(kuci)技巧技巧技巧技巧 5.2.15.2.1叙述叙述(xsh)(xsh)的语言技巧的语言技巧 1 1、内容要真实、客观、内容要真实、客观 2 2、结构要严谨、紧凑、

10、结构要严谨、紧凑 3 3、用词要准确、生动、用词要准确、生动 4 4、态度要谦和、诚恳、态度要谦和、诚恳 5 5、巧用沉默、巧用沉默 第8页/共18页第九页，共19页。5.2.2 5.2.2 5.2.2 5.2.2 倾听倾听倾听倾听(qngtng)(qngtng)(qngtng)(qngtng)的技巧的技巧的技巧的技巧 1.1.1.1.倾听的重要意义倾听的重要意义倾听的重要意义倾听的重要意义 倾听是获得信息的重要手段。倾听是获得信息的重要手段。倾听是获得信息的重要手段。倾听是获得信息的重要手段。倾听是一种倾听是一种倾听是一种倾听是一种(y zhn)(y zhn)(y zhn)(y zhn)尊重

11、，能够调适人际尊重，能够调适人际尊重，能够调适人际尊重，能够调适人际关系，缓和矛盾冲突。关系，缓和矛盾冲突。关系，缓和矛盾冲突。关系，缓和矛盾冲突。认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象。认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象。认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象。认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象。第9页/共18页第十页，共19页。2.2.2.2.倾听倾听倾听倾听(qngtng)(qngtng)(qngtng)(qngtng)的技巧的技巧的技巧的技巧 聚精会神地倾听聚精会神地倾听 边听边做笔记地倾听边听边做笔记地倾听 有取舍有取舍(qsh)(qsh)地倾听地倾听 心胸开阔地倾听心胸开阔地倾听

12、安静地倾听安静地倾听 第10页/共18页第十一页，共19页。5.2.3 5.2.3 5.2.3 5.2.3 提问提问提问提问(twn)(twn)(twn)(twn)的语言的语言的语言的语言技巧技巧技巧技巧 1.1.提问的方式提问的方式 一般式提问一般式提问 澄清式提问澄清式提问 选择选择(xunz)(xunz)式提问式提问 试探式提问试探式提问 请教式提问请教式提问 第11页/共18页第十二页，共19页。2.2.2.2.提问提问提问提问(twn)(twn)(twn)(twn)的的的的技巧技巧技巧技巧 预先准备好问题预先准备好问题预先准备好问题预先准备好问题 循序渐进地提问循序渐进地提问循序渐进

13、地提问循序渐进地提问(twn)(twn)(twn)(twn)倾听后有针对性地提问倾听后有针对性地提问倾听后有针对性地提问倾听后有针对性地提问(twn)(twn)(twn)(twn)提问提问提问提问(twn)(twn)(twn)(twn)要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人 提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答 适当时可明知故问适当时可明知故问适当时可

14、明知故问适当时可明知故问 第12页/共18页第十三页，共19页。5.2.4 5.2.4 5.2.4 5.2.4 应答应答应答应答(yngd)(yngd)(yngd)(yngd)的语言技巧的语言技巧的语言技巧的语言技巧 1 1、不要、不要(byo)(byo)彻底地回答彻底地回答 2 2、不要、不要(byo)(byo)立即回答立即回答 3 3、不要、不要(byo)(byo)明确回答明确回答 4 4、逃避地回答、逃避地回答 5 5、对于不明白的问题不要、对于不明白的问题不要(byo)(byo)回答回答 第13页/共18页第十四页，共19页。5.2.5 5.2.5 5.2.5 5.2.5 论辩的语言论

15、辩的语言论辩的语言论辩的语言(yyn)(yyn)(yyn)(yyn)技巧技巧技巧技巧 1.1.论辩的原则论辩的原则 观点要明确观点要明确 逻辑逻辑(lu j)(lu j)要严密要严密 措辞要准确措辞要准确 分寸要把握分寸要把握 原则要掌握原则要掌握 举止有风度举止有风度 第14页/共18页第十五页，共19页。2.2.2.2.论辩论辩论辩论辩(ln bin)(ln bin)(ln bin)(ln bin)的技巧的技巧的技巧的技巧 以其人之道还其人之身以其人之道还其人之身 直截了当，正面进攻直截了当，正面进攻 装聋作哑，后发制人装聋作哑，后发制人 一鼓作气，长驱直入一鼓作气，长驱直入 巧用数字，据

16、理力争巧用数字，据理力争 最后通谍，施加压力最后通谍，施加压力 幽默幽默(yum)(yum)应对，轻松取胜应对，轻松取胜 第15页/共18页第十六页，共19页。本章本章(bn(bn zhn)zhn)小结小结 l l 谈谈判判是是一一种种以以自自己己已已有有的的社社会会地地位位与与力力量量作作为为基基础础，正正确确运运用用社社交交和和口口才才技技巧巧来来影影响响他他人人或或集集体体的的行行动动，从从而而达达到到自自己己预预定定目目标标的活动。的活动。l l 要要掌掌握握好好商商务务谈谈判判口口才才，必必须须要要掌掌握握谈谈判判知知己己知知彼彼、互互惠惠互互利利 、平平等等协协商商、适适当当让让

17、步步、就就 事事 论论 事事、突突 出出 重重 点点、不不 要要 偏偏 离离(pi(pi nlnl)主题、团队作战的原则。主题、团队作战的原则。l l 商商务务谈谈判判具具有有目目的的性性强强、过过程程的的严严密密性性、讲究随机应变、需要有耐心的特点。讲究随机应变、需要有耐心的特点。l l 商商务务谈谈判判的的语语言言特特点点是是：针针对对性性要要强强、表表达要委婉、反应要灵敏、适应性要强等。达要委婉、反应要灵敏、适应性要强等。商商务务谈谈判判要要掌掌握握好好叙叙述述、倾倾听听、提提问问、应应答答、论辩的语言技巧。论辩的语言技巧。第16页/共18页第十七页，共19页。测试题测试题 一一一一个个

18、个个公公公公司司司司在在在在招招招招聘聘聘聘它它它它的的的的业业业业务务务务主主主主管管管管时时时时，为为为为应应应应聘聘聘聘者者者者准准准准备备备备的的的的问问问问题题题题是是是是同同同同样样样样的的的的。最最最最后后后后在在在在200200200200名名名名应应应应聘聘聘聘者者者者中中中中只只只只有有有有一一一一人人人人被被被被雇雇雇雇佣佣佣佣了了了了。你你你你也也也也试试试试着着着着测测测测试试试试测测测测试试试试，看看看看看看看看自自自自己己己己能能能能否否否否(nn fu)(nn fu)(nn fu)(nn fu)有机会被录用。有机会被录用。有机会被录用。有机会被录用。你你你你开开

19、开开着着着着一一一一辆辆辆辆车车车车，在在在在一一一一个个个个暴暴暴暴风风风风雨雨雨雨的的的的晚晚晚晚上上上上。你你你你经经经经过一个车站，有三个人正在等公共汽车：过一个车站，有三个人正在等公共汽车：过一个车站，有三个人正在等公共汽车：过一个车站，有三个人正在等公共汽车：一个是快要死的老人，好可怜的。一个是快要死的老人，好可怜的。一个是快要死的老人，好可怜的。一个是快要死的老人，好可怜的。一一一一个个个个是是是是医医医医生生生生，他他他他曾曾曾曾救救救救过过过过你你你你的的的的命命命命，是是是是大大大大恩恩恩恩人人人人，你做梦都想报答他。你做梦都想报答他。你做梦都想报答他。你做梦都想报答他。一一一一个个个个女女女女人人人人/男男男男人人人人，她她她她/他他他他是是是是那那那那种种种种你你你你做做做做梦梦梦梦都都都都想想想想嫁嫁嫁嫁/娶的人，也许错过就没有了。娶的人，也许错过就没有了。娶的人，也许错过就没有了。娶的人，也许错过就没有了。但但但但你你你你的的的的车车车车只只只只能能能能坐坐坐坐一一一一个个个个人人人人，你你你你会会会会如如如如何何何何选选选选择择择择？请请请请解释一下你的理由。解释一下你的理由。解释一下你的理由。解释一下你的理由。第17页/共18页第十八页，共19页。感谢您的观看感谢您的观看(gunkn)。第18页/共18页第十九页，共19页。