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1、第第5 5章章 商务谈判口才商务谈判口才第1页/共18页知识要点谈判口才概述谈判口才技巧能力要点叙述的语言技巧倾听的语言技巧提问的语言技巧应答的语言技巧论辩的语言技巧第2页/共18页引例 两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。第一个外地人问：这幅画多少钱？第一个外地人问：这幅画多少钱？画家说：画家说：“50505050元。元。”说完后发现这个人没什么反应，说完后发现这个人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“50505050元是黑白的，如果你要彩色的是元是黑白的，如果你要彩色的是80808080元
2、。元。”这个这个人还是没有什么反应，他又说：人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买如果你连框都买回去是回去是100100100100元。元。”结果这个人把彩色画连带相框买了结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以回去，以100100100100元成交。元成交。第二个外地人问价时，画家也说第二个外地人问价时，画家也说50505050元。元。这个外地人立刻大声喊道：这个外地人立刻大声喊道：“隔壁才卖隔壁才卖40404040元，你怎么元，你怎么卖卖50505050元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：“这样好了，这样好了，50505050元本来
3、是黑元本来是黑白的，您这样说，白的，您这样说，50505050元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。”外地人继续抱怨：外地人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？你黑白的？”结果他结果他50505050元既买了彩色画，又带走了元既买了彩色画，又带走了相框。相框。第3页/共18页5.1 5.1 商务谈判口才概述商务谈判口才概述 5.1.1 5.1.1 商务谈判的涵义何谓谈判？谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的
4、协商活动。第4页/共18页5.1.1 5.1.1 商务谈判的原则商务谈判的原则 1 1、知己知彼2 2、互惠互利3 3、平等协商4 4、适当让步5 5、就事论事6 6、突出优势7 7、集中主题8 8、团队作战第5页/共18页5.1.2 5.1.2 商务谈判的特商务谈判的特点点 1 1、目的性强2 2、过程的严密性3 3、讲究随机应变4、需要有耐心第6页/共18页5.1.2 5.1.2 商务谈判的语言特商务谈判的语言特点点 1 1、针对性要强2、表述要婉转3 3、反应要灵敏4 4、适应性要强5 5、巧用无声语言第7页/共18页5.2 5.2 商务谈判口才技商务谈判口才技巧巧 5.2.15.2.1
5、叙述的语言技巧1 1、内容要真实、客观2 2、结构要严谨、紧凑3 3、用词要准确、生动4 4、态度要谦和、诚恳5 5、巧用沉默第8页/共18页5.2.2 5.2.2 倾听的技巧倾听的技巧 1.1.倾听的重要意义 倾听是获得信息的重要手段。倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓和矛盾冲突。认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象。第9页/共18页2.2.倾听的技巧倾听的技巧 聚精会神地倾听边听边做笔记地倾听有取舍地倾听心胸开阔地倾听安静地倾听第10页/共18页5.2.3 5.2.3 提问的语言技巧提问的语言技巧 1.1.提问的方式一般式提问澄清式提问选择式提问试探式提问请教式提问第11页/共18页2.
6、2.提问的技巧提问的技巧 预先准备好问题循序渐进地提问倾听后有针对性地提问提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答适当时可明知故问第12页/共18页5.2.4 5.2.4 应答的语言技巧应答的语言技巧 1 1、不要彻底地回答2 2、不要立即回答3 3、不要明确回答4 4、逃避地回答5 5、对于不明白的问题不要回答第13页/共18页5.2.5 5.2.5 论辩的语言技巧论辩的语言技巧 1.1.论辩的原则 观点要明确 逻辑要严密 措辞要准确 分寸要把握 原则要掌握 举止有风度第14页/共18页2.2.论辩的技巧论辩的技巧 以其人之道还其人之身直截了当，正
7、面进攻装聋作哑，后发制人一鼓作气，长驱直入巧用数字，据理力争最后通谍，施加压力幽默应对，轻松取胜第15页/共18页本章小结本章小结 l谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。l要掌握好商务谈判口才，必须要掌握谈判知己知彼、互惠互利 、平等协商、适当让步、就事论事、突出重点、不要偏离主题、团队作战的原则。l商务谈判具有目的性强、过程的严密性、讲究随机应变、需要有耐心的特点。l商务谈判的语言特点是：针对性要强、表达要委婉、反应要灵敏、适应性要强等。商务谈判要掌握好叙述、倾听、提问、应答、论辩的语言技巧。第16页/共18页测试题测试题 一个公司在招聘它的业务主管时，为应聘者准备的问题是同样的。最后在200200名应聘者中只有一人被雇佣了。你也试着测试测试，看看自己能否有机会被录用。你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上。你经过一个车站，有三个人正在等公共汽车：一个是快要死的老人，好可怜的。一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想嫁/娶的人，也许错过就没有了。但你的车只能坐一个人，你会如何选择？请解释一下你的理由。第17页/共18页感谢您的观看。第18页/共18页